Что включает процесс внедрения

Процесс внедрения необходимо проводить системно, сразу задействовав несколько управленческих процессов.

А именно:

1. После разработки скриптов менеджеров надо обучить. Результатом обучения должны стать две важные вещи. Первая – понимание общих закономерностей общения с клиентом. Вторая – тренировка навыка использования скриптов в разных ситуациях. Именно сочетание этих вещей позволит менеджерам быть гибкими, шустрыми, точными и эффективными. Если они понимают, как работают скрипты, и у них есть навыки, как использовать нужные речевые модули, применить эти инструменты в реальной практике очень просто.

2. После разработки скриптов необходимо организовать контроль. Контроль обеспечивает успешное движение к заданной цели. Если менеджер движется по четкой траектории, отрабатывая все подъемы, спуски и повороты, он обязательно придет к финишу. Задача руководителя – прочертить нужную линию. Расставить флажки и организовать нужную помощь на каждом этапе движения к цели.

3. После разработки скриптов необходимо добавить мотивационных стимулов, которые делали бы процесс изменений интересным и зажигательным. Известно, что мотивация сдвигает горы. Если мотивация помогает покорить Эверест, то уж освоить скрипты – и подавно. Руководителю важно создать систему, при которой на покорение запланированной вершины уйдет меньшее количество времени и сил.

Почему на этапе внедрения важно запустить все процессы системно? Потому что системное внедрение обеспечивает максимально быстрое и легкое внедрение. Зачем вам рассусоливать этот процесс, создавая сложности себе самому и своим подчиненным? При простых продажах внедрение скриптов дает хорошие результаты в течение 1–2 месяцев. При сложных – через 3–5 месяцев. Лучше потратить время и силы на разработку системных инструментов, которые выведут вашу команду через небольшое время на новый уровень, чем мучительно смотреть, как Иванов опять не выучил нужные вопросы, Петров опять не применил нужные аргументы, а Машенька Соколова снова профукала большую сделку, потому что не смогла провести сравнительный анализ с конкурентами.

Таким образом, для успешного внедрения скриптов нам надо настроить:

• Инструменты обучения.

• Инструменты контроля.

• Инструменты мотивации.

Глава 11

Инструменты обучения

К инструментам обучения, доказавшим свою эффективность, относятся:

• Мини-лекции.

• Экзамены и зачеты.

• Упражнения для летучки.

• Тренинги.

• Обучающее видео.

Мини-лекции

Мини-лекция очень важна, потому что расширяет горизонты, открывает новые дали, показывает интересные возможности и вдохновляет на изменения. Мини-лекция нам очень даже подойдет для «продажи» идеи работы по скриптам. Как и к любой продаже к продаже идеи работы по скриптам надо подготовиться.

Используйте те же приемы, что для обычной продажи.

1. Самое главное – сформулируйте основные выгоды менеджеров при использовании скриптов.

Эти выгоды очевидны:

• Скрипты помогают больше продавать.

• Скрипты помогают быстрее продавать.

• Скрипты помогают легче продавать.

И, если оплата в вашем отделе продаж зависит от результата (а я надеюсь, что это так и есть), то скрипты – это инструмент быстрого, легкого и большого заработка для ваших людей.

2. Далее – свяжите выгоды применения скриптов с теми конкретными действиями, которые нужны для освоения и внедрения скриптов. Опять же используйте формулу обычных продаж: «Сделай, как я тебе предлагаю – и будет тебе счастье».

Действия могут быть следующими:

• Внимательно прочитать все скрипты и подчеркнуть наиболее рабочие фразы.

• Внимательно прочитать все скрипты и подчеркнуть фразы, к которым возникают вопросы.

• Внимательно прочитать скрипты и добавить свои личные фразы.

• Составить свой удобный для себя список вопросов.

• Составить свою презентацию продукта.

• Добавить в скрипты ответы на возражения, которых там почему-то не оказалось.

• Составить свой сценарий звонка или встречи.

Начав мини-лекцию с такого вступления: «Коллеги! С сегодняшнего дня мы будем внедрять скрипты. Скрипты помогут вам быстрее, легче и, самое главное, больше зарабатывать. Чтобы работа по скриптам действительно вам помогала в продажах, их надо освоить и присвоить. Для этого я попрошу вас выбрать из презентации продукта те фразы, которые вы считаете рабочими. Внимательно прочитайте их и подчеркните те аргументы, которые вам понравились», – вы запустите тектонический процесс изменений.

3. Не забудьте использовать усилители выгод: цифры, метафоры и примеры. Тогда та же самая мини-лекция станет намного увлекательнее.

РУКОВОДИТЕЛЬ: Коллеги! С сегодняшнего дня мы будем внедрять скрипты. Скрипты помогут вам быстрее, легче и, самое главное, больше зарабатывать. Предварительный потенциал увеличения продаж – 40–50 %. Я очень хочу, чтобы вы стали больше зарабатывать. 40–50 % означает, что каждый из вас сможет получать дополнительно 25–30.000 рублей каждый месяц. Это ведь не помешает?

ПРОДАВЦЫ: Нет, вообще не помешает.

РУКОВОДИТЕЛЬ: Чтобы работа по скриптам действительно вам помогала в продажах, их надо освоить и присвоить. Это как учиться машину водить. Сначала все кажется сложным и неудобным. А потом так привыкаешь, что даже и не думаешь, что делать. Все автоматически. Но у нас стоит еще более важная задача – научиться ездить на большой скорости. Потому что наши продажи – это как гонка «Формула-1» требует большого профессионализма. Согласны?

ПРОДАВЦЫ: Да уж, согласны.

РУКОВОДИТЕЛЬ: Давайте сделаем первый шаг. Для этого я попрошу вас выбрать из презентации продукта те фразы, которые вы считаете рабочими. Внимательно все прочитайте и подчеркните те аргументы, которые вам понравились.

Продавцы берут ручки и начинают внимательно читать пока еще непонятный текст.

4. Запланируйте вопросы для обсуждения. Опять же, как и вопросы в продаже, вопросы в мини-лекции должны быть открытыми или альтернативными.

• Какие аргументы презентации в скриптах являются рабочими?

• Какие аргументы используете уже сейчас?

• Что надо сделать, чтобы использовались все скрипты?

• Какие сложности у нас есть?

• Что поможет быстрее внедрить скрипты?

5. Приготовьтесь к тому, что вам будут высказывать массу сомнений. Все сомнения надо отработать по схеме: Вопрос + метод «Согласись и опровергни».

ПРОДАВЕЦ: Скрипты – это неестественно.

РУКОВОДИТЕЛЬ: Почему так считаете?

ПРОДАВЕЦ: Я так никогда не говорю.

РУКОВОДИТЕЛЬ: Ирина, согласен с тобой, новые фразы всегда сначала звучат искусственно и неестественно, с другой стороны, если их пересказать своими словами, то окажется, что у тебя появился новый аргумент. Надо просто потренироваться. Давай попробуем. Какая фраза тебе кажется самой неестественной?

6. В заключение мини-лекции используйте позитивные фразы. Ваши люди молодцы, они сделали важный шаг на пути к большим продажам.