Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Я всегда знал, что если буду двигаться вперед, располагая 75 процентами фактов, то не пожалею об этом. Меня бесят люди, которые ждут, пока все условия станут идеальными.
Ли Якокка
Знакомы ли вы с семью основными способами повышения дохода своей организации или бизнеса? ДА ◻ НЕТ ◻
Анализировали ли вы источники текущих доходов своей организации и использовали ли какие-то стратегические и тактические методы для их заметного увеличения? ДА ◻ НЕТ ◻
В этой главе рассматриваются семь основных стратегий, позволяющих повысить доходность любой организации и бизнеса. Они будут направлять вас в ходе анализа путей повышения объема продаж, рентабельности продуктов и услуг, снижения затрат. Практические упражнения, приведенные в конце главы, помогут вам сосредоточиться на конкретных задачах по анализу сбыта и повышению доходов.
Все предприятия, независимо от их размера, для своего выживания должны генерировать доход.
Когда деньги поступают на предприятие, их необходимо с умом распределить и бережно сохранить для дальнейшего роста. Но для начала их надо заработать.
В первых двух частях книги мы уделяли внимание главным образом ясности и производительности – двум основным условиям успешного развития карьеры и бизнеса. Заложив этот фундамент, в третьей части мы сосредоточимся на росте организации или бизнеса и начнем с увеличения объема продаж.
Чтобы предприятие росло, вы должны постоянно изыскивать способы, которые придадут ускорение его движущим силам. Необходимо разрабатывать стратегии, которые увеличат объем сбыта, что обеспечит поступление большего количества денег и рост прибыли.
В принципе, существует семь путей увеличения дохода. Освоив любой из них, вы получите заметные результаты, а успешное использование всех семи приведет к резкому росту.
1. Больше продавайте. Первый и самый очевидный способ повышения дохода заключается в том, чтобы просто больше продавать. Разумеется, этого проще всего добиться за счет расширения клиентской базы.
Если вы владелец ресторана, то как привлечь побольше завсегдатаев? Если ваша фирма поставляет компоненты на машиностроительные предприятия, то какую стратегию следует избрать, чтобы у вас было больше заказчиков? Если вы руководите типографией, то какие шаги надо предпринять, чтобы клиенты толпились у дверей?
Какие новые стратегии позволят вам привлечь больше потребителей?
2. Чаще продавайте уже существующим клиентам. Это дополнение к расширению клиентской базы. Расходы на привлечение новых клиентов могут быть огромными. Раз уж вы приобрели клиента, найдите способ сделать так, чтобы он чаще обращался к вам за покупками. Это не только увеличивает товарооборот, но и делает торговлю более рентабельной.
Одна из клиенток нашей программы коучинга была владелицей небольшой свечной фабрики. Ее бизнес приносил прибыль, но рост доходов остановился на уровне миллиона долларов и ей никак не удавалось его преодолеть. Ее стратегия сбыта была нацелена главным образом на домохозяек, которые приурочивали покупки свечей к каким-то особым датам, например к религиозным праздникам. На семинаре, где обсуждался вопрос повышения дохода, она вдруг поняла, что из-за такой узкой перспективы упускает массу возможностей.
Имея в списке клиентуры более 10 тысяч имен, женщина решила развернуть целенаправленную маркетинговую кампанию с целью увеличения частоты продаж одним и тем же покупателям. Не ограничиваясь одними только праздниками, она стала предлагать свечи для других событий в жизни – дней рождения, свадеб, юбилеев, романтических вечеров. В течение следующего года она увеличила свою клиентскую базу всего на 5 процентов, зато общая сумма доходов удвоилась.
А как вы можете повысить частоту обращений к вам уже существующих клиентов?
3. Продавайте что-то другое. В дополнение к увеличению количества сделок, приходящихся на каждого клиента, вы можете продавать другие продукты. Это еще один пример роста выручки без увеличения существующей клиентской базы.
Задайте себе вопрос: «Что еще могло бы заинтересовать людей, которые уже покупают у меня продукты или услуги?» Мужчина, отдающий свою машину на мойку, может проявить интерес к автомобильным аксессуарам, например чехлам для сидений, органайзерам или освежителям воздуха. Женщина, покупающая новую пару туфель, может захотеть пополнить свой гардероб подходящей сумочкой. Пассажир, приобретающий журнал перед посадкой в самолет, возможно, заинтересуется очками для чтения, продающимися без рецепта.
Вспомните нашу хозяйку свечной фабрики. Почему бы ей не расширить ассортимент предлагаемой продукции за счет таких изделий, как, например, подсвечники или ароматические смеси?
А какие возможности продажи дополнительных продуктов своим клиентам есть у вас?
4. Увеличьте объем каждой покупки. Еще один способ увеличить выручку с одного клиента – это повысить объем покупки. Если бы наша владелица свечной фабрики могла продавать каждому покупателю больше свечей за один раз, это сразу отразилось бы на ее доходах.
Магазин одежды мог бы предлагать покупателям более дорогие модельные линии, давать скидку при покупке второго костюма, вручать при покупке двух костюмов рубашку или галстук бесплатно. Владелец ресторана мог бы научить свой обслуживающий персонал расхваливать посетителям более дорогие блюда или вина, предлагать бесплатный кофе при заказе десерта.
А как вы могли бы увеличить выручку с одного клиента?
5. Повысьте цены. Пожалуй, самый простой способ увеличения дохода от продаж – это повышение цен на свои товары или услуги. Правда, возникает вопрос, как оправдать это повышение перед покупателями.
Ответ прост: вам необходимо создать у них впечатление, что ценность ваших продуктов возросла. Не забывайте, что цены на рынке диктуют ваши конкуренты. Поэтому вам надо определить, чем ваш продукт выгодно отличается от конкурирующих. Вы можете, к примеру, выбрать более дорогие упаковочные материалы, повысить контроль качества или принять какие-то другие оправданные с экономической точки зрения меры.
Иногда ответ кроется в вашей маркетинговой стратегии. Взять хотя бы пример компании BMW в Германии. В 1970-е годы она радикально изменила подход к маркетингу и начала позиционировать свою деятельность как «курс на превосходство». Компания потратила миллионы долларов на рекламную кампанию, чтобы внедрить этот образ в сознание покупателей. После этого ей удалось поднять цены на свою продукцию, основываясь на том, что клиенты начали воспринимать ее по-новому.
6. Повысьте рентабельность продаж. До сих пор мы рассматривали способы увеличения валовой выручки от продаж. Но важнейшими аспектами любого бизнеса являются денежный поток и прибыль. Помимо увеличения валовой выручки, достичь этой цели поможет повышение рентабельности продаж.
Проанализируйте, какую прибыль приносит вам каждый из ваших клиентов. Вы заметите, что эти показатели имеют существенные различия. Одни клиенты претендуют на больший объем послепродажного сервиса, чем другие. Некоторые клиенты чаще возвращают купленный товар. Средняя стоимость одной покупки разными клиентами также весьма различна. Одни покупают более дорогие продукты, чем другие. Все эти аспекты влияют на прибыльность каждой продажи.
Необходимо также учитывать прибыльность самих продуктов. Если ваш ассортимент состоит из нескольких товаров, то вы заметите, что одни приносят больше прибыли, чем другие. Возможно, это объясняется тем, что вы заложили в них бóльшую норму прибыли в связи с текущей ценовой политикой, а может, у них просто меньшая оборачиваемость, поэтому в них заморожена бóльшая доля капитала. Вы можете существенно повысить доходность каждой сделки, сконцентрировавшись на продажах самых прибыльных продуктов.
Оценивали ли вы прибыльность своих клиентов и продуктов? Эти данные могут стать ключом к повышению чистого дохода от каждой продажи.
7. Сократите торговые расходы. Мы уже упоминали о том, что важным аспектом финансового здоровья и перспектив любого бизнеса являются расходы на привлечение новых клиентов. Знаете ли вы величину своих расходов на эти цели?
Проанализируйте операции, осуществляемые в сфере сбыта. Как осуществляется торговля: напрямую или через независимых дистрибьютеров? Если продавцы работают за комиссию, то оптимальна ли ее величина, то есть достаточна ли для того, чтобы привлечь хороших продавцов, и в то же время не слишком ли завышена? Оказываете ли вы поддержку своему торговому персоналу и независимым дилерам, снабжая их качественными брошюрами, каталогами и т. п.?
А как обстоят дела с расходами на маркетинг? Достаточно ли высока отдача на средства, вложенные в рекламные акции?
Есть ли у вас система, позволяющая точно отслеживать торговые издержки? Если нет, то, возможно, у вас неплохие показатели валовой выручки, но величина чистой прибыли от отдельных сделок далеко не оптимальна.
Постоянно ищите возможности для повышения прибыльности торговли. Помните, что в нынешних условиях сильной конкуренции невозможно оставаться на достигнутых позициях и сохранять статус-кво. Вы должны постоянно находиться в движении. Вопрос лишь в том, куда вы движетесь: вперед или назад. Главным критерием в этом вопросе является рост выручки и чистой прибыли.
1. Как вы можете усовершенствовать свои продукты, чтобы сделать их более привлекательными и продаваемыми?
2. Какие изменения следует внести в стратегию и тактику сбыта и маркетинга, чтобы увеличить объем продаж?
3. Какие дополнительные товары или услуги вы можете предложить своим нынешним клиентам?
4. Как можно увеличить объем каждой торговой сделки?
5. Что необходимо сделать, чтобы оправдать перед клиентами повышение цен на свои продукты?
6. Как повысить прибыльность каждой сделки?
7. Какие действия необходимо немедленно предпринять на основе информации, полученной из данной главы?
Я хочу, чтобы моя команда побеждала. Я одержим стремлением к победам, дисциплине, достижениям.
Такая уж это страна.
Джордж Стейнбреннер
Войти с помощью соц. сетей: