«Презентейнер», или Секреты массового убеждения
В жизни и в мире есть не так много вещей, в которых вы можете быть по-настоящему уверены.
Я занимаюсь продажами с помощью презентаций уже много лет и кое-что знаю об этом процессе, однако я все равно продолжаю учиться и, надеюсь, совершенствоваться. На одном семинаре меня спросили, в какой единственной вещи, связанной с созданием и донесением до аудитории презентации, я уверен на 100%. Мой ответ выглядел так.
С ростом опыта в разработке презентаций и их донесения до аудитории я все сильнее верю в следующую мысль:
Чем больше вы учите, тем меньше продаете.
В самом начале работы я попадал в ту же ловушку, что и большинство ораторов и выступающих, — превращался в преподавателя. Затем я узнал, что намного полезнее быть не преподавателем, а «презентейнером» — это слово мы в Speaking Empire используем для обозначения человека, способного затронуть эмоциональные струны аудитории, установить с ней личные отношения и даже в каком-то смысле ее развлечь. Такой метод работы — единственное, что помогает удержать внимание и создать интерес. Он делает вас более запоминающимся и усиливает влияние вашей презентации. Он вовлекает аудиторию именно в такое взаимодействие, которое ей нравится больше всего. Именно это делают телевизор, фильмы, которые люди пересматривают, игры, в которые они играют, и книги, которые они читают. Это же должны делать и вы.
Вот как выглядит «презентейнер».
На рис. 8.1 показано, что если у вас есть мощная презентация (о которой мы уже говорили), определенное представление о ней, о вас самих и о вашей аудитории, а также правильные механизмы донесения, то каждый раз все будет складываться как надо. Давайте поговорим о механизмах донесения.
1. Начало и завершение
Используйте простую формулу из любого учебника по ораторскому мастерству — сообщите людям, что вы собираетесь им сказать, затем скажите это, а затем объясните, чтó вы только что сказали. Это позволяет вам с самого начала создать ощущение предвкушения, когда люди в аудитории начинают ерзать на стульях и ловить каждое ваше слово. Большинство великих фокусников золотой эры, включая Гудини, не просто выходили на сцену и делали свое дело — они всегда рассказывали аудитории (причем в довольно драматичных выражениях) о том, какой фокус она увидит следующим. А в конце вы суммируете все то, что сказали и показали, поскольку люди склонны очень быстро забывать даже самые главные моменты любой сложной презентации.
2. Состояние согласия
Согласие в малом ведет к согласию в более значительных вещах. С сопротивлением лучше бороться постепенно. Ваша цель как оратора состоит в том, чтобы заставить людей говорить вам «да», как про себя, так и вслух, причем несколько раз за время презентации. Для вовлечения людей в процесс вы можете просить их поднимать руку или кричать какое-то слово в знак согласия (подойдет простое «Да!»). Вы можете даже просить встать тех, кто с чем-то согласен или нет. В большинстве аудиторий первая попытка сделать что-то подобное обычно вызывает довольно вялую реакцию, так что вам придется пошутить на эту тему и как-то уговорить людей на более активное взаимодействие.
Мы в Speaking Empire обычно придумываем для каждой презентации набор вопросов, стимулирующих согласие, формулировки просьб, обращенных к аудитории, а также думаем, в какие моменты в ходе презентации они будут наиболее уместны.
На состояние аудитории может повлиять множество факторов: каков ее состав, как она собралась — добровольно или по приказу работодателей. На него влияют также время дня, степень усталости и место проведения, не говоря уже о том, чтó именно люди заранее знают о вас и вашей презентации. С учетом этих факторов вам нужно сделать две вещи. Во-первых, вы должны помочь слушателям обрести положительное восприятие вас, преимуществ вашей презентации и преимуществ преимуществ еще до того, как они вас увидят. Во-вторых, вы должны оценить «температуру» группы и сделать корректировки на лету — например, «разогреть» слишком пассивных слушателей. Первая из этих вещей прямо связана с маркетингом, и я рекомендую вам прочитать книгу Дэна Кеннеди No B. S. Guide to Trust-Based Marketing, в которой вы найдете немало хороших советов по этому вопросу.
А вот чего никогда нельзя делать, так это оставлять ментальное и эмоциональное состояние аудитории без внимания, а затем пытаться одним махом преодолеть несогласие или возможные возражения ближе к концу презентации.
3. Правило семи минут
Доводилось ли вам когда-нибудь быть свидетелями того, как спикер хорошо начинает, а затем в какой-то момент презентации теряет свою аудиторию? Слушатели отвлекаются, болтают, начинают смотреть в телефоны или — хуже всего — один за другим выходить из зала. В процессе превращения Speaking Empire в идеальную компанию по разработке мощных презентаций мы проделали немало исследований и активно изучили собственный опыт. На эту тему было проведено немало неврологических исследований. Многие ученые считают, что человеческий мозг способен сохранять концентрацию в течение примерно семи минут. Его деятельность тормозится, прекращается и запускается заново в ходе семиминутных циклов. Вот почему вам нужно каждые семь минут побуждать аудиторию к взаимодействию. Вы можете сделать это с помощью быстрой просьбы или указания, например:
- Поднимите руку, если вы _____
- Вам стоит записать эти слова.
- Встаньте, если… или: Встаньте и сделайте _____
- Повернитесь к соседу и _____
- Повторяйте за мной…
4. Динамичность
Мало кто из эффективных спикеров стоит за кафедрой или зачитывает свое выступление с телесуфлера или по бумажке. Такая подача информации лишена жизни. На аудиторию влияет не только то, чтó именно вы говорите, но и то, как вы это делаете. Это «как» включает в себя голос, доверие к вам, ваш энтузиазм, ваши перемещения по сцене и то, кажетесь ли вы людям достаточно счастливым, донося свое сообщение. Во многом вы — шоумен, устраивающий для них представление.
