Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Неотразимое предложение — то, за которым ваша аудитория готова ползти на коленях по битому стеклу, — это сердце и душа отличной презентации. Создание и донесение до аудитории чего-то меньшего — это напрасная растрата представившейся вам возможности, а растрата возможностей — это смертный грех!
Вы можете представить свое неотразимое предложение как способ достижения обещанного аудитории великолепного и желанного для нее результата. Великие презентации всегда дают великие обещания.
Моя знаменитая презентация Magnetic Marketing System®, позволившая мне заработать десятки миллионов долларов и привлекшая десятки тысяч клиентов в мои компании, обычно предназначена для аудитории, состоящей из независимых владельцев небольших компаний и профессиональных продавцов. И в самом начале презентации я делаю каждой группе неотразимое обещание…
Если вы — владелец небольшого бизнеса, то вы — жертва рекламы. Но начиная с сегодняшнего дня вы уже никогда не потратите ни доллара на рекламу, не будучи совершенно уверенными в том, что она принесет вам клиентов, продажи и прибыль.
А если вы профессионал в мире продаж, то начиная с сегодняшнего дня вам уже никогда не придется заниматься «холодным» поиском потенциальных клиентов.
А затем мое неотразимое предложение рассказывает о способах выполнения этих обещаний, в данном случае — о наборе инструментов.
Существует много разновидностей обещаний и их структуры. Большинство людей включает их в свои презентации, но чаще всего эти обещания слабо структурированы. Вот четыре способа структурировать серьезные обещания.
Вот несколько примеров обычных и незначительных обещаний.
У всех этих пяти обещаний есть два общих недостатка. Прежде всего, они что-то подразумевают. В них не указано прямо, чем они могут оказаться полезными именно для вас, и вам приходится что-то домысливать. Во-вторых, они слишком незначительны и сформулированы в довольно робких выражениях. Они «хороши», но их нельзя назвать «великими».
А вот они же, переделанные в форму серьезных и конкретных обещаний.
№ 1
Узнайте секреты людей, которые никогда не болеют!
№ 2
Получите 50 советов от мастеров садоводства и узнайте, как вдвое повысить урожай, потратить в два раза меньше денег — и заставить соседей позеленеть от зависти!
№ 3
Перехитрите профессиональных взломщиков и воров — они никогда не найдут ценности, спрятанные в вашем доме.
№ 4
Живите как минимум на 15 лет дольше вашей «ожидаемой продолжительности жизни» — без больниц, регулярных посещений врача и даже лекарств!
№ 5
Вы можете стать очень богатыми, причем очень быстро, — присоединяйтесь к тем, кто знает, как выглядят «новые границы» Америки!
Как вы можете увидеть, подобные скорректированные и более значительные обещания намного больше похожи на неотразимые предложения.
В некоторых ситуациях и по совершенно разным причинам вы можете отказаться от прямых, четких и серьезных обещаний. В этих случаях вы можете придать своим обещаниям форму вопроса или даже серии вопросов, но и они будут представлять собой неотразимое предложение. Вот несколько реальных примеров из различных презентаций.
A
Вы — миллионер? Знали ли вы, что сейчас в Америке наблюдается взрывной рост количества новых миллионеров? В этом году миллионерами стало больше обычных мужчин и женщин, чем когда-либо ранее. Как это получилось? Делятся ли они своими секретами? А если бы вы знали их секрет, то могли бы и хотели бы вы следовать их максимально простым указаниям и заниматься инвестированием не более одного часа в день?
Б
Знаете ли вы людей, которые могут есть все, что захотят и сколько захотят, — но никогда не набирают вес? Что, если все, что вам до сих пор говорили о диетах, — неправда? Что бы вы сделали, если бы у вас была возможность заново запустить свои процессы метаболизма без упражнений и голодания?
В
Хотите ли вы узнать об особенной инвестиционной стратегии, обеспечивающей вам финансовые доходы с полной защитой от убытков, позволяющей воспользоваться в своих интересах растущим фондовым рынком, не рискуя более чем 20% своих инвестиций? Что, если у вас появится возможность «присутствовать на рынке» и при этом нормально спать по ночам и перестать беспокоиться? Возможно ли удвоить свои пенсионные накопления без какого-либо риска?
Красота этих вопросов, присутствующих в презентациях, состоит в том, что люди слышат обещания, но часто упускают из виду вопросительную интонацию. Запоминается именно «обещание», так что вы можете вновь связать его со своим неотразимым предложением.
Вы можете усилить влияние основного обещания в несколько раз, добавив к нему несколько вспомогательных обещаний. К примеру, основное обещание моей презентации Magnetic Marketing System®, предназначенной для коммерсантов, звучит так: навсегда положить конец «холодному» поиску перспективных клиентов. Это создает целый ряд вспомогательных преимуществ, которые я могу так же смело обещать.
Для каждого основного обещания неплохо иметь три–пять вспомогательных.
Если хотите, можете перефразировать эти три обещания в вопросы по правилам пункта № 4. И они будут точно так же замыкаться на ваше неотразимое предложение.
Названия знаменитых бестселлеров Дейла Карнеги и Наполеона Хилла содержат в себе обещания, собранные из двух частей:
(1) Как завоевывать друзей и (2) оказывать влияние на людей
(1) Думай и (2) богатей
Понятно, что каждое из двух представляет собой достаточно хорошее обещание, однако в совокупности их сумма представляет собой нечто большее, чем 1 + 1 = 2.
Обещание тоже является комплексным, но состоит из трех частей:
Вы получаете (1) маркетинговое сообщение, обладающее притягательной силой, а также (2) способностью нацеливаться на правильный и хорошо реагирующий на вас рынок и (3) способностью выбирать и использовать наилучшее средство коммуникации для донесения вашего сообщения до рынка.
К примеру, в одной очень успешной презентации клуба отдыха по системе таймшер обещания составляются следующим образом:
(1) Вы останавливаетесь в великолепных домах стоимостью миллионы долларов на берегах озер и у моря, на горнолыжных и гольф-курортах — а не в гостиницах или кондоминиумах, (2) с полной конфиденциальностью, (3) готовых к вашему проживанию с учетом всех ваших пожеланий и требований, (4) работающих по системе «все включено», без неожиданных дополнительных расходов, (5) полностью удовлетворяющих вашим пожеланиям.
Подобные комплексные обещания вряд ли применимы в обычной рекламе, с учетом нетерпеливости и ускользающего внимания зрителей, однако они могут сработать в ходе презентации, которую вы делаете для аудитории в физическом пространстве, или для тех, кто по своей воле решил посмотреть ваш вебкаст или онлайновое видео. Его можно повторять несколько раз. Одновременно с ним вы можете транслировать на экране или слайдах соответствующие изображения. Его можно разделить на части, а затем собрать по новой. И когда вы вновь вернетесь к своему неотразимому предложению, уровень его поддержки окажется намного выше, чем при обычном простом обещании.
После того как вы определитесь с содержанием обещания или нескольких обещаний своей презентации и решите, как выглядит неотразимое предложение, позволяющее или помогающее выполнить эти обещания, вы получаете основу и обложку для своей презентации. В каком-то смысле все остальное между обещанием и его выполнением с помощью неотразимого предложения — это мост, по которому вы направляете свою аудиторию. Вы буквально ведете ее в землю обетованную!
Войти с помощью соц. сетей: