Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Некоторые вещи должны быть у каждого из нас.
В гардеробе любого мужчины должен наличествовать темно-синий блейзер. Если ваш шкаф пуст и вы обращаетесь за советом к профессиональному стилисту, этот блейзер будет одной из первых вещей, которые он порекомендует вам купить.
В мире существует много других общепринятых предметов первой необходимости. На ум тут же приходит зубная паста. Жизнь в цивилизованном обществе требует следовать некоторым обязательным условностям — к примеру, мужчины носят брюки. Но многие люди не понимают, что определенные обязательные условности имеются также и у успеха.
Мы написали эту книгу, поскольку верим, что наличие как минимум одной эффективной презентации — необходимое условие успеха. Еще лучше, если таких презентаций будет несколько — например, для разных каналов коммуникации. А еще лучше, если у вас будет способность при необходимости создавать и новые презентации.
У каждого профессионала должна иметься своя фирменная презентация, которую мы в Speaking Empire иногда называем «стадионной» (в память о классе, из которого убежал мой партнер Дастин).
Это сообщение, которое работает в ваших интересах вне зависимости от того, когда, где или как вы им делитесь — в ходе личного выступления, вебкаста или вебинара, беседуя с одним человеком лицом к лицу или обращаясь к ста слушателям со сцены. Это становится основой любой и каждой презентации, которую вы делаете. У нашего друга и соавтора Дэна Кеннеди есть целый набор публичных выступлений о его системе Magnetic Marketing® продолжительностью 60, 75, 90 и 120 минут. Одна презентация для владельцев компаний и коммерсантов, другая — для людей, занимающихся частной практикой, а третья — для представителей конкретного бизнеса, например агентов по торговле недвижимостью или финансовых консультантов. Вне зависимости от формы основная мысль остается прежней. Очень часто мы замечаем, что нашим клиентам недостает ясности и уверенности именно в изложении основной мысли, и это — одна из тех важных вещей, которые мы помогаем им выработать.
И вот как я узнал о важности хорошей презентации. Открывая свою первую компанию, я верил, что она обречена на успех и все будет чудесно. С ее помощью я собирался помочь людям сэкономить время, энергию и деньги. Что может быть привлекательнее? Как и многие другие начинающие предприниматели, я вытаскивал свои кредитные карты и финансировал бизнес за счет наращивания личных долгов. Угадайте, сколько клиентов пришло ко мне в первый месяц? Правильно. Ноль. Но, разумеется, я думал, что моя идея насколько хороша, что люди сами пойдут ко мне. Немного запаниковав, я занялся отчаянной и крайне активной деятельностью, которую теперь называю «правило шести футов» — если на расстоянии шести футов от меня оказывался какой-то человек, я тут же пытался ему что-то продать. Но я быстро понял, что личные продажи, одна за другой, с высоким процентом отказа по той или иной причине — слишком сложное и крайне неэффективное занятие. Я был один, и у меня имелись свои пределы скорости, концентрации и терпения. Кстати, теперь я знаю, что именно это заставляет многих людей, занимающихся торговлей или деятельностью подобного рода, терпеть совершенно не обязательные поражения.
Поскольку я был один, а для привлечения одного клиента мне нужно было пообщаться со множеством людей, я спросил себя: почему я разговариваю с каждым из них по очереди? Почему бы мне не поговорить одновременно с несколькими? В наши дни это часто называется продажей по принципу «от одного ко многим».
Я собрал свою первую аудиторию потенциальных клиентов в служебном помещении небольшого ресторанчика. Я пригласил многих, пришло 12 человек, я тут же смог заключить сделки примерно с третью из них и заработал около 2000 долл. Это взорвало мне мозг. Я мог бы беседовать с каждым из этих 12 человек по очереди в том же ресторане, однако для получения того же результата мне бы потребовалось бы 12 часов вместо двух, я бы уставал от каждого сказанного мне «нет» да еще и оставил официантке немалые чаевые! Возможно, я бы даже не продал свой продукт этим 20%, поскольку известно, что групповая динамика стимулирует продажи намного сильнее, чем встреча тет-а-тет. С этого момента я начал концентрироваться на продажах группам и в течение некоторого времени делал свои презентации за обедом и ужином каждый день, пять дней в неделю.
Я продавал, здесь и сейчас. Однако многие люди, которым мы помогаем с презентациями, продают только при личных встречах — будь то стоматолог, проводящий в своем офисе семинар об имплантах для пациентов, бухгалтер, рассказывающий во время обеденного перерыва владельцам небольших компаний об оптимизации налогов, или агент бюро путешествий, расписывающий в некоммерческом клубе прелести круизов. Но это не имеет значения. Процесс выглядит почти так же, и преимущества совершенно те же.
Самое главное — это неподражаемая презентация. Если она работает, вы можете делать почти что угодно. Но главное — вы можете переключиться с медленной и порой разочаровывающей продажи в формате один на один на эффективные групповые продажи, которые можете проводить в своем офисе или в подсобке ресторана раз в месяц или два раза в день.
Смена парадигмы продаж позволила моей первой компании через три года занять 35-е место в рейтинге самых быстрорастущих частных компаний в Америке и оказаться в списке Inc. 500!
Со временем в ходе работы в Speaking Empire мы «зафиксировали» формулу неподражаемых презентаций, основываясь на той, что я когда-то использовал в подсобке ресторана. Из желудей и вправду могут вырасти мощные дубы!
Как вы можете сами увидеть на рис. 5.1, Speaker’s Formula™ («формула оратора») позволяет разделить презентацию на 12 составных частей, идущих в определенном порядке. Успех любит последовательность. Разумеется, хороший профессиональный оратор может менять эти части местами, что-то добавлять и убирать, располагая их в более удобном для себя порядке. Возможно, для этого есть веские причины. Но если вы не относитесь к таким профессионалам и не имеете успешного опыта создания собственных мощных презентаций, умоляю вас придерживаться этой формулы. Давайте теперь немного поговорим о каждом из компонентов.
Когда большинство людей оказываются на сцене, снимают видео или проводят вебинар, они говорят слишком напористо. Это частенько отталкивает слушателей. Правильнее вовлекать их в вашу презентацию, чтобы они начали уделять вам больше внимания и интересоваться тем, что вы им скажете. Помочь в этом может убедительная эмоциональная история, связанная или с причиной, по которой вы делаете свою презентацию, или с тем, почему вы продаете этот продукт или занимаетесь этим бизнесом. Другой подход использует провокационные вопросы. А третий предполагает конкретные и интригующие обещания с вашей стороны. Как бы то ни было, первый блок вашей презентации должен иметь целью привлечение и удержание внимания.
Люди склонны что-то покупать у тех, кого они знают, кто им нравится и кому они доверяют. Люди не просто покупают что-то у вас; по сути, они покупают вас самих. Выстроить доверительные отношения поможет искренность. Вы можете рассказать аудитории о каких-то личных проблемах, обстоятельствах, которые вам довелось преодолеть, или сомнениях, с которыми вы справились перед тем, как появиться перед слушателями и рассказать о предлагаемой возможности. История Дастина во второй главе относится как раз к такому типу. Будет большой ошибкой, если вы начнете вываливать на аудиторию факты, цифры, рассказ о свойствах и преимуществах продукта, а также ваше предложение без того, чтобы сначала установить с ней более-менее доверительные отношения.
Аудитории нужна уверенность в том, что вы заслуживаете ее внимания. Одна и та же презентация может привести к совершенно разным результатам, если ее делают два разных человека и лишь у одного из них есть веские причины говорить на эту тему и общаться с собравшимися. Вы представляете какую-то известную компанию или ассоциацию? Может быть, вы писатель? Вы публиковались в профильных журналах? Вас можно было увидеть по телевизору или услышать по радио? Кто вы — простой хирург-косметолог или тот самый хирург, который написал книгу The Official Consumer’s Guide to Cosmetic Surgery («Официальное руководство по пластической хирургии для пациентов»)… читавший лекции в известных больницах… участвовавший в телешоу… специалист по процедурам, которые предпочитают кинозвезды? Короче говоря, именно в этот момент презентации вам нужно заявить о своей компетентности.
Войти с помощью соц. сетей: