Лучшая история побеждает — или нет?

Дэн Кеннеди

Чему же посвящена эта книга на самом деле?

Презентации? Искусству рассказывать истории? Убеждению? Процессам? Всему этому.

Понятно, что мощная презентация всегда рассказывает сильную историю — о вашем бизнесе, частной практике или благотворительной организации. Она говорит о вас и о том, почему и как вы делаете то, что делаете. Это история, в которой ваш текущий или потенциальный клиент играет главную роль и понимает это. Так всегда ли лучшие истории выигрывают?

Главная мысль этой книги: все не так просто.

Одна из многих хороших и важных книг на тему искусства рассказа, написанная Аннет Симмонс, называется Whoever Tells the Best Story Wins («Побеждает лучший рассказчик»).

У историй имеется множество разновидностей. Это может быть всеобъемлющее повествование о человеке, месте, компании или продукте. Это могут быть рассказы, адаптированные для разных аудиторий, разных целей и разных моментов. Истории способны оказывать влияние, создавать узы или помогать в немедленных продажах. Чаще всего лучшая история действительно выигрывает в конкурентных ситуациях — хотя бы в соперничестве за внимание аудитории, живущей в мире с явным его дефицитом. Однако такая точка зрения довольно обманчива, поскольку чрезмерно упрощает происходящее.

Даже самая хорошая история, не поддержанная подходящей внимательной аудиторией, не может выиграть.

А если говорить о продажах, то никакая отличная история не приведет к положительным результатам, если у нее нет подходящей внимательной аудитории, желающей и способной что-то купить у вас — в нужный для вас момент и по нужной для вас цене.

И так далее.

Так что все не так просто.

В этой книге мы делимся своими знаниями о том, как упростить некоторые препятствия на пути к успеху на рынке товаров и идей. Впрочем, я должен признаться, что мы затронули лишь среднюю часть процесса достижения успеха. Значительная доля успеха или неудачи презентации связана с тем, что происходит с аудиторией еще до того, как она знакомится с презентацией. Еще один важный фактор, вносящий вклад в успех или неудачу, — то, что происходит после презентации. Если воспользоваться модным термином, презентация должна возникать внутри закрытой и контролируемой экосистемы, которую вы выстраиваете, которой владеете и которую контролируете.

Если в вашем случае все уже настроено как надо, вы можете сразу приступить к делу — пойти туда, где уже делаете презентации, или туда, где у вас есть возможность их провести, и, следуя нашим рекомендациям, сделать ряд шагов, ведущих к прибыли.

Если у вас нет такой экосистемы, мы зададим для вас начальную точку и расскажем о веских причинах начать, разобраться с происходящим, погрузиться в работу и создать такую систему. И мне совершенно не стыдно за то, что я подвожу вас лишь к стартовой черте, а не иду вместе с вами до финиша. В конечном счете, это все же должен быть ваш успех.

Я завершаю свой рассказ историей…

Одной темной дождливой ночью молодой журналист, работавший в крошечном городке на небольшое и никому не известное издание, сидел в домашней библиотеке одного и самых богатых людей того времени — промышленника Эндрю Карнеги. Комната освещалась одним лишь пламенем камина. Молодой человек расспрашивал промышленника о его успехах. Он поразил Карнеги своими выверенными вопросами, которые сильно отличались от всего, что тот привык слышать. Вместо того чтобы говорить Карнеги о том, насколько тот богат, спрашивать, что он для этого сделал, или выражать скептическое отношение к его богатству, приводящему к экономической несправедливости в мире, этот молодой человек интересовался тем, как и почему Карнеги поднялся из ниоткуда к высотам богатства и власти. Карнеги уже давно задумывался о том, что успех можно разложить на составляющие и ему можно научить, точно так же, как инженерным наукам. Он размышлял об учебном курсе, энциклопедии или передаче опыта каким-то иным образом. Поддавшись импульсу, он рассказал об этой идее своему интервьюеру и сделал тому предложение: если бы молодой писатель взялся за этот проект, то Карнеги использовал бы все свое влияние, чтобы организовать ему встречи с людьми, достигшими высот в различных областях: предпринимателями, промышленниками и изобретателями. Это позволило бы журналисту собрать и сформулировать принципы мышления и поведения этих великих людей, а затем вывести секретные «законы успеха». Все эти люди делали что-то, чего не делал никто другой. Карнеги сказал, что не может оказать проекту финансовую поддержку, но и не будет требовать никаких прав на него, и попросил собеседника принять решение. Тот не знал, что Карнеги дал ему на это всего 60 секунд и незаметно поглядывал на часы. Наполеон Хилл согласился сразу, и десять лет спустя, в 1936 г., была опубликована его энциклопедия «Закон успеха».

В следующем, 1937 г. вышла в свет его самая известная книга «Думай и богатей». Были проданы десятки миллионов экземпляров. Она и по сей день остается самой знаменитой книгой на тему успеха и продается без какой-то дополнительной рекламы или продвижения. Это хорошая и ценная книга. Однако, если не знать историю, которую я только что рассказал, это будет всего одна из тысяч книг на тему преуспевания. Каждый год публикуется и рекламируется множество новых книг. Их пишут знаменитости, влиятельные руководители компаний, священники, ученые и люди вроде меня. Хилл переигрывает всех нас — именно из-за уникальной и интересной истории происхождения его книги.

Хилл сделал себе хорошую карьеру как оратор, лидер семинара и автор множества других книг. В какой-то момент он мог получать деньги за одно лишь свое появление на мероприятиях, примерно так же, как Ким Кардашьян — только за то, чтобы немного потусить в ночном клубе. Он сделал множество мощных презентаций, выступая в качестве оратора за гонорар.

Много лет спустя по стопам Наполеона Хилла последовал и другой человек, имя которого вы, возможно, знаете, — Роберт Кийосаки. Он приобрел известность благодаря единственной истории о «богатом папе, бедном папе» и назвал свою книгу соответственно.

Моя собственная жизнь как бизнесмена также состоит из массы историй, которые я рассказываю уже более 30 лет.

Кстати, я вспоминаю, как в 1992 г. один резкий парень давал телевидению и прессе множество интервью о себе самом, о том, как он расстроен проигрышем Америки в мировом масштабе, о том, что его обошли другие и ему нужно вновь начинать все с нуля. Через 24 года с помощью той же самой истории он выиграл президентские выборы в США. Но теперь у него появилась особая экосистема, организованный способ ее использования и мощная презентация вокруг этих историй.

Кийосаки смог сделать из своей истории вполне реальный бизнес. Наполеону Хиллу это не удалось, и, несмотря на всю свою славу, он окончил жизнь в бедности.

Я поместил свои истории в умело спроектированные презентации и использовал их, чтобы создать уникальную экосистему, которую могу контролировать. Я продолжал добавлять в эту экосистему все новые презентации и благодаря этому разбогател.

И теперь я хочу оставить вас со следующей мыслью: то, что вы делаете с мощной презентацией, как минимум столь же важно, как ее наличие.

Отправить