Как питать бизнес эффективными презентациями. Пример из практики
Если вы хоть немного похожи на меня, то постоянно ищете новые или более совершенные способы развития бизнеса и обретения конкурентного преимущества на своем рынке. Возможно, причина, по которой вы купили эту книгу, более конкретная — к примеру, вам нужно быстро подготовить презентацию, и вы не знаете, как это сделать. И, надеюсь, вы рады узнать, что эта тема намного масштабнее и интереснее, чем вы думали. Кроме прочего, это книга о маркетинге и развитии бизнеса. Если вы похожи на меня, то наверняка сталкивались с огромным количеством идей, оказывавшихся на поверку неинтересными, — и из-за этого скептически относитесь к мысли о том, что эффективные презентации действительно способны оказать серьезное влияние на ваш бизнес. Могу сказать, что лично мне они помогли.
Одно и то же топливо для 50 с лишним компаний-миллионеров
Я как основатель сообщества Millionaire Home Inspector разработал много стратегий и методов работы для тысяч независимых жилищных инспекторов и владельцев компаний в этой отрасли. Я учу их тому, что умею сам. А сам я смог — причем дважды — поднять компании с миллионными оборотами в этой отрасли. В рамках созданной мной ассоциации я уже помог больше чем полусотне небольших компаний добиться миллионных оборотов, что для нашей отрасли очень много. И я считаю, что из всех стратегий, которые предлагаю своим подопечным, самой мощной и доступной является эффективная презентация для групп агентов по недвижимости и других игроков, способных направить клиентов к инспекторам. К счастью для жилищных инспекторов, большинство контор в области недвижимости устраивают встречи со своими агентами, и их руководители обычно не возражают против присутствия стороннего спикера. Так что инспекторы, пользующиеся моими методами, могут проводить множество презентаций для небольших групп агентов.
Хотя в каждом бизнесе имеется масса своих особенностей, Дэн Кеннеди совершенно прав, когда говорит, что никакой бизнес не бывает абсолютно уникальным. Каждому бизнесу нужны клиенты, и в каждом имеются особые люди — «соединители», которых можно собрать в группы или которые уже находятся в таких группах. Я определяю соединителя как эксперта, консультанта или влиятельное лицо, работающее с нужными вам покупателями или клиентами. Зачастую именно соединитель выступает первой точкой контакта, и через него проходит множество покупок.
Для жилищного инспектора лучший соединитель — агент по недвижимости. Именно он чаще всего — первый, кто общается с клиентом, желающим купить или продать дом, именно агент может советовать, с кем из жилищных инспекторов работать, у кого брать ипотеку и через кого проводить проверку чистоты недвижимости. Это значит, что агент может многократно рекомендовать жилищного инспектора. У каждого бизнеса имеется похожая сеть соединителей. К примеру, для мануального терапевта эквивалентами агентов по недвижимости могут выступать адвокаты по травмам и телесным повреждениям. Для свадебного фотографа — менеджеры гостиниц и курортов. Не знаю, как могут выглядеть соединители для вашего бизнеса, но уверен, что, чем бы вы ни занимались, они всегда найдутся.
Очевидно, что наличие хороших рабочих отношений со множеством соединителей может принести вашему бизнесу немалую пользу. Оно может стать неким «стабилизатором» для случаев, когда, несмотря на ваши усилия и инвестиции в маркетинг, поток клиентов ослабевает. Оно способно ускорить рост без особых инвестиций в рекламу. И напротив, если отношения с соединителями оставляют желать лучшего, они могут блокировать доступ клиентов к вам вне зависимости от того, как много вы тратите на рекламу и насколько вы известны на своем рынке. Они могут убить немало сделок, передавая клиентов в руки вашего конкурента. По всем этим причинам очень важно иметь хорошие отношения с соединителями. Это намного важнее, чем думают многие бизнесмены.
Так почему же у вас до сих пор нет сообщества соединителей, способного привести вам толпу новых клиентов?
На пути выстраивания ваших отношений стоит тот простой факт, что соединители уже имеют какие-то связи с вашими конкурентами. И для того, чтобы получить устойчивый поток рекомендаций со стороны соединителя, вы должны разорвать эти связи. С моей точки зрения, самый лучший и эффективный способ состоит в том, чтобы получить возможность поговорить с группой таких людей. Это поднимает ваш статус и дает вам возможность показать, что вы можете быть лучше тех, с кем они пока имеют дело. Общаясь с соединителями один на один, вы будете часто слышать отказы в духе: «Я уже работаю с другим. Спасибо, нет». Но представьте себе, что могло бы случиться, если бы тот же самый соединитель оказался в аудитории, полной его коллег, где вы делаете эффективную презентацию. Его поспешное «нет, спасибо» может легко превратиться в «да».
Чтобы завоевать соединителя, вам потребуется, во-первых, заметность. Они должны понимать, что вы есть и знаете, что делаете. Во-вторых, вам нужен авторитет или убедительность, то есть надежность. Они должны знать, что вы — способный и компетентный человек, заслуживающий того, чтобы направлять к вам клиентов. В-третьих, им нужны исчерпывающие аргументы, позволяющие предпочитать вас, а не других поставщиков той же самой или аналогичной услуги. Вы должны найти возможность сказать обо всем этом — и лучше всего это сделать на групповой встрече.
В другом моем бизнесе, Coach Blueprint, компании, поддерживающей бизнес-тренеров в различных областях, я активно работаю над развитием отношений с ведущими соединителями в сферах информационного маркетинга, публичных выступлений и наставничества, включая GKIC и Дэна Кеннеди. Я сам или моя дочь Криста Трантэм (управляющая всеми тремя нашими компаниями) обязательно выступаем почти на каждом собрании GKIC, либо как приглашенный оратор, либо как спонсор одного из мероприятий в рамках собрания. Я делаю для своего бизнеса то же самое, чему учу жилищных инспекторов, — работаю над повышением заметности, авторитета и предпочтения.
Перестаньте заниматься нетворкингом и займитесь связями с соединителями
В своей книге The Connectors («Соединители») Мэрибет Кузмецки говорит: «Перестаньте заниматься нетворкингом. Займитесь связями».
Это очень серьезная мысль. Нетворкинг носит случайный характер. Он может занимать много времени и порой заставляет вас чувствовать, что вы упорно работаете и много делаете, однако не видите заметных результатов. Известность среди соединителей и формирование отношений с ними — не то же самое, что обычный нетворкинг. Это более сфокусированное действие.
У вас есть бизнес, требующий внимания. Жилищные инспекторы, которых мы обучаем, часто управляют небольшими компаниями. Они не просто владеют ими, но и занимаются административной работой и часто сами проводят инспекции жилья. Для них, для меня и для вас самих важно избегать деятельности, отнимающей слишком много времени и приносящей слишком скромные результаты. Для продвижения бизнеса есть масса путей, так что вам стоит быть разборчивыми. Вам нужно не просто внимание, а усиление своего бизнеса. И вы обретаете его, устанавливая связи с соединителями. Каждый из них может отправлять к жилищному инспектору 4, 8, 12 или 24 клиента в год. И я не думаю, что кто-то сможет найти лучший способ установления связей, чем эффективные презентации для групп соединителей.
Как получать позитивные результаты при работе с аудиториями соединителей
Вы уже наверняка заметили, что эта книга полна советов относительно создания одной или нескольких презентаций. Я многому научился у Дэна и Дастина. Это сможете и вы.
А сейчас я поделюсь с вами рекомендациями относительно установления связей с аудиторией, которые мы с командой обычно даем жилищным инспекторам. Возможно, вам стоит немного адаптировать их для своего типа бизнеса, но это не должно вызвать особых проблем.
- Предложите полезную, основанную на преимуществах для аудитории презентацию, а не просто пытайтесь что-то ей продать. Вас позовут сделать презентацию и посчитают ее удачной, только если она обладает какой-то ценностью для собравшихся. Мы учим жилищных инспекторов заниматься сбором информации и идей, которые могут оказаться полезными для агентов по недвижимости. Большинство агентов, как и других профессионалов в области продаж и владельцев бизнеса, постоянно заняты, плохо управляют своим временем, мало читают и обрабатывают намного меньше информации, связанной с их бизнесом, чем стоило бы. И жилищному инспектору не нужно быть семи пядей во лбу, чтобы собрать и структурировать достаточно свежую информацию из обычных новостных источников и отраслевой прессы на тему тенденций и стратегий, которые могут использовать агенты. Возможно, что-то подобное можно сделать и в вашей отрасли. Не думайте, что это слишком сложная задача, выполнить которую вам не по силам.
- Обучите инспекторов предлагать менеджеру по продажам выбор из нескольких презентаций. Это простая, но эффективная идея. Она заставляет менеджера отказаться от ответа «да» или «нет» и вместо этого задуматься над вопросом «Интересно, а какая из презентаций будет самой лучшей?». И в этот момент вы можете задать волшебный вопрос: «Какую из этих презентаций, по вашему мнению, агенты больше всего захотели бы услышать?» Менеджер делает выбор, а инспектор говорит: «Отлично. На какой день вы хотели бы назначить встречу?»
К примеру, мы предлагаем на выбор следующие презентации:
— «Девять секретов маркетинга от самых результативных агентов по недвижимости»;
— «Лучшие десять мобильных приложений в области недвижимости и как на них зарабатывать»;
— «Как добиться того, чтобы инспекция дома больше никогда не сорвала вам сделку»;
— «Десять способов получать больше рекомендаций каждый месяц».
- Не ограничивайтесь одним мероприятием — сделайте так, чтобы вас приглашали снова и снова. Важно отметить, что три из четырех предлагаемых нами презентаций вообще никак не связаны с инспекцией домов. Будет большой ошибкой, если вы придете и приметесь откровенно рекламировать свой бизнес. Вас больше никогда не пригласят. А если вы будете делать так, как учим мы, и сможете давать людям важную для них информацию, то вас попросят сделать еще одну презентацию. Представьте себе, насколько вам поможет, если вы будете делать презентации одной и той же группе соединителей каждые несколько месяцев! Для наших клиентов — жилищных инспекторов мы разработали более 20 разных презентаций на выбор.
Регулярные встречи с группой соединителей наверняка помогут вам получить первого клиента, затем еще одного и т.д.
- Занимайтесь этим делом как можно больше. Если у вас появятся работающие презентации и возможность выступать с ними, вы наверняка захотите усилить их влияние до максимума. Я рекомендую жилищным инспекторам, которых мы учим, проводить по одной презентации в неделю, а если у вас есть сотрудники, занимающиеся исключительно маркетингом, они могут делать по две презентации. Одно это способно поднять ваш бизнес до высот, которые большинство инспекторов не могут себе представить.
- Готовьтесь к каждой встрече. Если вы уже занимаетесь каким-то бизнесом с агентом, стоит заранее поговорить с ним. Попытайтесь узнать, кто есть кто в его компании. Это даст вам возможность выявить лидеров, за которыми последуют остальные. Отнеситесь к этой возможности со всей серьезностью.
- Подкрепляйте внимание! Если участие в мероприятии носит добровольный характер, не поленитесь за неделю до мероприятия привезти рекламные листовки в офис клиента и сделать так, чтобы их раздали всем агентам. Не думайте, что люди придут к вам или заинтересуются вашим мероприятием просто так. Заслужите внимание.
- Никогда не пренебрегайте саморекламой в рамках презентации. Вам стоит использовать прямые призывы к действию, раздавать свои материалы, купоны или ваучеры, дающие скидки для клиентов ваших слушателей. Да, вы приходите к ним в офис, чтобы произвести впечатление, проинформировать участников о чем-то новом и завести друзей, но вы там и для того, чтобы делать бизнес. Не забывайте о своей цели.
Рост бизнеса может подпитываться разными способами.
Большинство владельцев компаний предпочитают получать клиентов напрямую, с помощью рекламы, маркетинга и продвижения. При этом они игнорируют возможности добраться до своих клиентов с помощью соединителей. Создание собственного круга соединителей способно питать ваш бизнес как ничто другое. И эффективная презентация может очень здорово в этом помочь.
