Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Хотя мы и занимаемся организацией общения после презентации с помощью обычного и электронного таргетирования на основе социальных медиа, новостных рассылок и других способов (включая описанные Дэном выше), я считаю, что нет ничего лучше телефонного разговора с дружелюбным и компетентным сотрудником. Мы разработали очень эффективный шаблон для таких звонков. С определенными корректировками он может оказаться хорош и для вас. Не стоит недооценивать то, что мы предлагаем. Помните, что, если бы для написания чего-то подобного вы наняли специалиста по созданию скриптов разговора, это могло бы обойтись вам в 5000–10 000 долл.
Посещение мероприятия или просмотр вашей презентации может служить хорошим поводом для последующего разговора по телефону. Понятно, что любое общение с подходящим вам потенциальным клиентом может быть полезным, но вы наверняка и сами знаете, что люди, как правило, не любят звонки телемаркетеров. Поэтому ваши звонки не должны так восприниматься, и нужно воспользоваться тем, что у вас уже есть какие-то отношения с потенциальным клиентом. Такое общение имеет совершенно иную динамику, чем типичный для телемаркетинга разговор.
Разумеется, лучше всего осуществить продажу непосредственно на презентации — это идеальное время. Однако если у вас есть то, что Дэн назвал «остатки от обеда», вы можете попытаться приготовить из них что-то новенькое. Итак, вот как может строиться ваш разговор.
Мы спрашиваем об этом, чтобы привести людей в «состояние согласия», о котором выше рассказывал Дейв. Это простой способ завязать разговор. У слушателя возникает ощущение, что вы хотите получить от него обратную связь, а не пытаетесь ему что-то продать.
Этот вопрос задается для того, чтобы привести людей в состояние возбуждения, в котором они находились во время презентации. Обратите внимание: вопрос составлен так, чтобы получать положительную обратную связь.
Коммерсанты начинают свои разговоры, имея целью что-то продать. Мы же используем подход, основанный на интервью. С помощью таких вопросов мы меняем суть игры и побуждаем потенциального клиента «продавать» свою идею нам, вместо того чтобы самим что-то ему предлагать. Кроме того, этот вопрос дает ему возможность рассказать о своем бизнесе в самых ярких красках.
Это позволяет людям понять, что мы беседуем с ними не только для того, чтобы что-то продать; мы искренне хотим помочь им создать важное наследие и понять, что их бизнес и вся жизнь обладают ценностью. Мы на практике узнали, что сопротивление покупке и цене снижается, когда люди фокусируются на «более глубоком смысле». Кроме того, подобные вопросы побуждают их думать шире.
И здесь мы начинаем движение в сторону предложения помощи. В зависимости от предыдущих ответов в развитие разговора мы можем задать один из двух вопросов — либо «Что в этом представляет для вас основную проблему?», либо «Чего это вам стоит?». Эти болезненные вопросы помогают понять, в чем именно состоит болезнь, которую мы можем излечить.
Поскольку здесь возникает вопрос денег, вы можете оценить клиента с финансовой точки зрения. В нашем бизнесе существуют различные варианты одной и той же услуги, которые мы можем предлагать по разным ценам, поэтому для нас очень полезно представлять себе, что считает допустимой ценой тот или иной человек. Вы можете задать ему еще один вопрос в продолжение диалога, например: «Что, по-вашему, вы были бы готовы отдать, чтобы решить эту проблему?»
Это ключевой вопрос. Услышав ответы на вопросы 5 и 6, большинство коммерсантов тут же начинают продавать свои решения. Мы же предпочитаем, чтобы потенциальные клиенты сами говорили нам, что делать. Они уже понимают, что мы можем им помочь, и, по сути, сами продают себе наше предложение. Это снижает уровень напряженности в процессе общения. Также это позволяет менее опытным коммерсантам проводить успешные переговоры.
Этот вопрос возвращает нам контроль над ситуацией, причем достаточно дружелюбным образом. В этот момент я вкратце описываю пару-тройку вариантов работы с нашей компанией на проекте, а затем спрашиваю…
Поскольку мы структурировали ответ так, чтобы на него нельзя было ответить «да» или «нет», большинство людей, дошедших до этого момента, выберут один из вариантов или как минимум вариант, о котором хотят узнать побольше. После ответов на такие вопросы и выбора одного варианта мы обычно предлагаем своему собеседнику скидку за участие в мероприятии, бонус или что-то подобное…
И здесь мы уже переходим к коммерции.
Теперь позвольте мне сделать своего рода признание. Мы используем этот шаблон — с небольшими корректировками — практически во всех мероприятиях, занимающих несколько дней. Он позволяет сразу же пообщаться с потенциальными клиентами и немедленно заключить с ними сделку. Именно им пользуются наши торговые представители для разговора с каждым присутствующим. Мы хотим в максимально возможной степени воспользоваться возбуждением аудитории и энергией момента. Однако я уже показал, что тот же самый шаблон может использоваться для телефонных звонков в развитие диалога после мероприятия или презентации.
Войти с помощью соц. сетей: