Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Из остатков праздничного блюда можно приготовить другое, а то и несколько. Если вы когда-то (например, в детстве) были сравнительно бедными, то наверняка помните, как из остатков еды предыдущего дня делается суп или жаркое. После Дня благодарения несколько дней все едят сэндвичи с индейкой.
Такие остатки бывают и от презентаций.
Наверняка в вашем случае найдутся люди, которые проявили интерес, но не зарегистрировались онлайн на сайте и не позвонили с той же целью в офис. Некоторые регистрируются, однако затем так и не появляются. Есть люди, которые появились на вашем семинаре или посмотрели его в Сети, однако так ничего и не купили и не совершили никакого другого желательного для вас действия. Однако вы все равно можете извлечь определенную ценность даже из таких проблемных отношений.
Иногда вы можете обеспечить себе монетизацию, просто повторив для них ту же презентацию еще раз. Один из моих клиентов занимается телевизионными рекламно-информационными роликами. Я взял список людей, которые позвонили по указанному номеру, однако затем завершили разговор, не сделав покупки, и отправил им письмо с аудиозаписью того же ролика. Это позволило превратить из слушателей в покупателей достаточное количество людей, чтобы ролик мог считаться прибыльным. В течение девяти лет я выступал на SUCCESS, одном из главных мероприятий США в области выездных семинаров. Закончив выступление, я приходил домой и отправлял довольно длинное письмо с описанием своей презентации всем посетителям мероприятия, которые не приобрели мой продукт. Многие из них просто не дождались моего выступления, назначенного на конец дня. Другие же к тому времени потратили деньги, купив что-то у предыдущих ораторов. Рассылка таких писем в продолжение разговора всегда оказывалась для меня довольно прибыльной и позволила привлечь в мой мир тысячи клиентов, которые в иных случаях остались бы без внимания. Аналогичным образом, в течение нескольких лет, пока я консультировал компанию Weight Watchers International, Inc., я обнаружил, что компания не обращала почти никакого внимания на людей, которые посещали вводные собрания и слышали основную презентацию компании, но ничего у нее не покупали. Мне удалось убедить коллег в правоте своей позиции, я на следующий же день разослал курьерской почтой письма, направленные на развитие отношений и посвященные теме моей презентации, и привлек многих из этой группы.
В других случаях оправданным будет более сложный подход. Один мой многолетний клиент продает услуги стоматологам с помощью презентации, которую делает вживую на семинарах и в Сети посредством вебинара. Он обращается к врачам, которые посещают его семинары или смотрят онлайновую презентацию, но не подписываются на его услуги — причем не один, а несколько раз. Для этого у него разработана специальная последовательность действий на 8–10 недель, включающая в себя обычные и электронные письма, а также разговор по телефону. Сначала он предлагает врачам свою главную услугу, о которой говорил в презентации. На втором этапе кампании он представляет усеченную версию той же услуги, но по более низкой цене. На третьем он говорит о совершенно иной услуге и предлагает посмотреть связанную с ней онлайновую презентацию. А сейчас я поделюсь с вами конфиденциальной информацией — его прибыль от переработки этих «остатков» вполне сопоставима с прибылью от основной презентации и связанных с нею продаж. Иными словами, продолжив общение, мы почти удвоили доходы от той же самой аудитории.
В этой ситуации нет ничего необычного. Напротив, я обычно нахожу возможность приготовить хорошее блюдо из остатков почти с каждым своим клиентом, перерабатывая ту же самую презентацию или как минимум ее элементы и содержание. И теперь вам, как консультанту для самого себя, нужно хорошенько поразмыслить над двумя вопросами:
В течение двух лет я был коучем для группы богатых и успешных финансовых консультантов. Все они получали клиентов, приглашая людей на свои вступительные семинары. Я спросил их: «Что вы делаете с людьми, которые посещают ваши семинары, но затем не договариваются о личной встрече?» Несмотря на то что эти люди успешны, они дали на удивление скучные ответы. Один застенчиво сказал: «Ничего». Двое сообщили: «Мы помещаем их в список потенциальных клиентов» — то есть эти потенциальные клиенты могли всего лишь получить еще одно приглашение на семинар, на котором уже были и который их не заинтересовал. Трое ответили что-то вроде «Если у Харриет найдется время, она им позвонит». Как вы думаете, часто ли у Харриет находится на это время? Мы же разработали полностью автоматизированную восьминедельную систему поддержания связей, состоящую из 16 шагов, на основе обычной и электронной почты. Это позволило нам добиться последующей конверсии на высоком уровне — 25%. Иными словами, последующее сообщение значительно усилило содержимое изначальной презентации.
Качественное общение после мероприятия практически всегда приносит свои плоды, и Дастин детально разбирает этот вопрос в следующей главе.
Итак, подведем итоги. Ваша презентация ни в коем случае не должна быть чем-то автономным. Она должна стать частью маркетинговой системы. Вам нужно разработать и другие шаги, предшествующие презентации и следующие за ней.
И хотя эта книга посвящена вопросу презентаций, реальность такова, что вся ваша финансовая ценность кроется в имеющихся и потенциальных клиентах, а также лидах. Именно потенциальные клиенты несут вам прибыль, подобно тому как кактусы хранят воду — вы ее не видите, но знаете, что она там есть.
Войти с помощью соц. сетей: