1.11.2. Выручка

Выручка – самый сложный и самый спорный финансовый показатель. Если расходы с той или иной точностью можно заранее рассчитать, то доходы от продаж – показатель непредсказуемый. Очень часто предприниматели сильно завышают прогнозы продаж, не учитывая целый ряд факторов. Опытные инвесторы всегда с недоверием относятся как к таким прогнозам, так и к людям, их делающим, и поэтому очень важно включить в команду человека, имеющего опыт продаж вашего продукта или аналогичного ему. В любом случае, показатели финансового плана должны примерно соответствовать рассмотренной выше бизнес-модели.

При расчете выручки необходимо учитывать НДС (если ваша продукция им облагается). Также имейте в виду, что продается не вся произведенная продукция (если модель продаж не «под заказ»), часть продукции остается на ваших складах или складах дилеров (розничных сетей и т. д.). При международных поставках также надо учитывать сроки доставки и раскрытия аккредитивов.

1.11.3. Операционные и коммерческие расходы

При расчете коммерческих расходов (в зависимости от видов продукции и каналов продаж) можно использовать средние отраслевые показатели, такие как стоимость привлечения одного клиента, средний чек, торговая наценка в розничных сетях, дилерские скидки и т. д. При расчете продажной цены необходимо также учитывать розничные/оптовые цены конкурентов и применять к ним дисконт, необходимый для стимулирования покупателей неизвестного бренда.

При расчете операционных расходов особое внимание необходимо уделить постоянным расходам. Вам придется нести по ним затраты независимо от выручки. Первое время эти затраты превышают доходы от реализации. Обычно это аренда и зарплата (ФОТ) с начислениями. ФОТ – налоги, начисления и расходы по найму персонала. При расчете расходов по аренде не забывайте о коммунальных услугах.

Переменные затраты (сырье и комплектующие, транспорт, упаковка, услуги и прочее) должны соответствовать выручке, но опережать ее минимум на два-три месяца, а то и больше, в зависимости от специфики вашего продукта.

При увеличении продаж постоянные расходы также увеличиваются, как правило, скачкообразно после достижения определенных рубежей (переезд в новый офис, модернизация оборудования и т. д.) и с большим временным лагом, необходимым для того, чтобы заранее арендовать помещения, заказать оборудование, изготовить его, смонтировать и наладить и т. п. При учете переменных расходов необходимо учитывать складские запасы. В зависимости от специфики производства и поставщиков (сроков поставки) они могут колебаться от двух недель до шести месяцев.

1.11.4. Капитальные расходы

Расходы на основные средства производства (оборудование, машины, здания и сооружения, земельные участки) и нематериальные активы (лицензии, сертификация и испытания, НИОКР), которые необходимы для производства вашей продукции, относятся к капитальным расходам. Это единовременные затраты, стоимость которых переносится на себестоимость готовой продукции по частям.

Отдельно хочется остановиться на НИОКР (R&D). Как правило, затраты на доработку, усовершенствование, модернизацию своей продукции составляют значительную часть текущих расходов компании, особенно стартапов. Поскольку эти затраты не связаны с производством и продажей текущего продукта, они не могут быть отнесены к операционным расходам, хотя в реальной жизни их обычно относят к себестоимость продукции, для уменьшения налогообложения, в финансовом плане, их лучше вынести в статью НИОКР. Таким образом вы повысите рентабельность вашей продукции и привлекательность в глазах инвестора.

1.11.5. Прибыль, EBITDA, NPV, cash-flow

Все эти показателя являются расчетными величинами.

Все эти показателя являются расчетными величинами. Их необходимо иметь в полном финансовом плане, но в презентации лучше оставить только EBITDA и/или cash-flow.

Для составления финансового плана можно использовать многочисленные специализированные программы. Однако я советую использовать таблицы Excel. Это дает возможность быстро и просто настраивать таблицы под себя, оперативно менять базовые показатели (величину налогов, инфляцию, курсы валют), гибко работать со сроками и все это наглядно представлять. Вариант таблицы-шаблона доступен по ссылке убойныйпитч.рф Вы можете ее бесплатно скачать и использовать как при выполнении домашнего задания, так и в дальнейшей в своей деятельности.

1.11.6. Финансовый план для презентации

После того, как вы сделали полный помесячный финансовый план на ближайшие три-пять лет, сформируйте таблицу с итоговыми показателями, сгруппированными по годам. Желательно использовать три-четыре показателя, такие как:

✓ выручка;

✓ операционные расходы (включая коммерческие);

✓ капитальные расходы;

✓ кэш-флоу.

Иногда на этом слайде, помимо собственно таблицы отдельной строкой добавляются важные показатели, имеющие отношение к финансовой модели, например маржинальность (рентабельность) продукта или целевая доля рынка. Этот показатель должен соответствовать данным слайда «Рынок» и финальному объему выручки и составлять не больше 25 %, если речь идет о локальном рынке и 1–2 %, если речь идет о глобальном (в зависимости от сегмента рынка).

Это моя рекомендация. Конечно, бывают исключения, но вы должны быть готовы эту цифру обосновать.

Лайфхак #12. На высокоразвитых рынках, где уже есть десятки, а то и сотни конкурентов, целевая доля рынка минимальна. Инвестор может быть знаком с показателями какого-нибудь игрока на вашем рынке, и если вы запланируете выручку больше, чем уже есть у него, это будет выглядеть слишком самонадеянно. На нишевых рынках с тремя-четырьмя основными конкурентами ваша доля может быть существенно выше, но сам объем такого рынка может быть меньше на порядки. В любом случае, если вы находитесь на этапе общения с бизнес-ангелами в стадии Seed, то лучше оперировать с локальными рынками. При обращении к данным венчурных фондов, особенно международных, лучше оперировать данными по глобальному рынку или его ключевым зонам (США, ЕС, Китай, Индия).

После расчета основных показателей можно приблизительно рассчитать долю компании, соответствующей запрашиваемым инвестициям. Этот расчет, безусловно, очень приблизительный и зависит от множества факторов. В первую очередь важна стадия проекта. Наличие готового продукта и опыта продаж сильно снижает риски инвестора и поднимает стоимость компании. В качестве «отправной» точки можно предложить следующую формулу:

Доля = Инвестиции · 10 / Выручка через 3 года

Поскольку прогноз по выручке является главным показателем то, вам придется очень аргументировано его обосновать.

В случае дополнительных факторов риска (отсутствие подтверждения заявленных характеристик продукта, отсутствие реальных продаж, слабая защита интеллектуальной собственности, туманные перспективы рынка и продаж, наличие аналогичных разработок у конкурентов и т. д.) запрашиваемая доля в компании со стороны инвестора может быть выше.

Пример.

Слайд «Финансовый план» проектов Циноферр [1] и Sono Docs [6].

Упражнение № 1.10

1. Заполните помесячный шаблон финансового плана.

2. Сделайте краткую таблицу с укрупненными ежегодными показателями.

3. Определите необходимую величину инвестиций (она равна максимальному отрицательному значению кэш-флоу).

4. Определите долю компании, соответствующей запрашиваемым инвестициям.

5. Сделайте слайд «Финансовый план», укажите на нем целевую долю рынка на сегодняшний день.