1.9. Бизнес-модель

Предприниматель должен не только хорошо представлять себе, ЧТО собирается продавать, но и КАК он собирается это делать. Способов продажи (монетизации) одного и того же решения может быть несколько.

1. Вы можете продавать сам продукт (молоток, краску, билеты на телепорт, программу для ЭВМ и т. д.) – через прямые каналы продаж или через сторонние дистрибьюторские сети.

2. Вы можете продавать технологию (право использования патента или лицензию, франшизу) – технологию производства молотков, красок, устройств для телепортации и т. д.

3. Вы можете зарабатывать деньги на обслуживании или абонентском сопровождении или дополнительных услугах и т. д.

На разных рынках для различных продуктов нужно определить наиболее оптимальные способы монетизации. Что вам больше всего подходит, какие затраты на продвижение необходимы, что даст максимальный результат за минимальные вложения? Необходимо также просчитать числовые параметры ваших продаж и обосновать их. Не забывайте про рекламные расходы. Они могут достигать для некоторых продуктов до 90 % продажной цены.

Лайфхак #10. При расчете объемов продаж ориентируйтесь на емкость рынка и долю, которую вы можете занять в течение двух-трех лет. В зависимости от величины сегмента и географии рынка это могут быть доли процента или проценты. Если вы планируете занять долю более 25 %, то свое решение нужно очень убедительно обосновать. Кроме того, это очень повышает риск проекта в целом, т. к. всегда существует вероятность появления нового конкурента с лучшим решением.

Вы также должны хорошо представлять, за счет кого вы будете проникать на рынок. За счет вытеснения уже существующих конкурентов (на стабильных падающих рынках это единственный вариант) или за счет роста самого рынка.

Продажи могут быть на основе разовых или длительных контрактов. Если вы придумали новые контроллеры для фрезерных станков, то вопрос – они будут использоваться в единичных экземплярах (например, как дополнительная опция) или в серийной продукции. Как правило, для попадания в серию требуется намного больше времени, поскольку это связано с изменением проектной документации, дополнительными испытаниями и сертификацией. Но при этом более высокие первоначальные издержки компенсируются стабильными продажами в будущем при почти нулевых коммерчески расходах.

Определите вашу целевую аудиторию (бизнес-ангелы, венчурные фонды, корпоративные фонды и стратегические инвесторы). Вам необходимо проработать бизнес-модель, подходящую данному типу инвесторов.

В любом случае у инвестора должно остаться впечатление, что вы очень хорошо представляете себе, что именно, как, кому и каким образом вы планируете продавать. Наличие опыта продаж вашего продукта является несомненным плюсом.

Пример.

Расчет Бизнес-модели продажи антикоррозионного покрытия для нефтегазового оборудования.

Канал продаж: прямые продажи заводам-изготовителям оборудования.

Сегмент рынка. Нефтегазовое оборудование.

Ниша 1. Емкости (резервуары) для хранения нефти и нефтепродуктов.

✓ Всего резервуарный парк – 100 млн т.

✓ Расход покрытия в среднем из расчета на 1 т нефти – 0,5 кг.

✓ Среднее время до капитального ремонта – 10 лет.

✓ Итого ежегодная потребность – 5 тыс. т.

Планируемая доля рынка (объем продаж, тонны, рубли):

✓ 1-й год – 0,25 % – 12,5 тонн, 6,3 млн руб.;

✓ 2-й год – 2,5 % – 125 тонн, 62 млн руб.;

✓ 3-й год – 10 % – 500 тонн, 250 млн руб.

Ниша 2. Промысловые нефтепроводы.

✓ Всего нефтепроводов – 300 тыс. км.

✓ Расход покрытия в среднем из расчета на 1 пог. м. – 0,3 кг.

✓ Среднее время до капитального ремонта – 20 лет.

✓ Итого ежегодная потребность – 4,5 тыс. т.

Планируемая доля рынка (объем продаж, тонны, рубли):

✓ 1-й год – 0,25 % – 11 тонн, 5,6 млн руб.;

✓ 2-й год – 2,5 % – 112 тонн, 56 млн руб.;

✓ 3-й год – 10 % – 450 тонн, 225 млн руб.

Итого продажи:

✓ 1-й год – 12 млн руб.;

✓ 2-й год – 118 млн руб.;

✓ 3-й год – 475 млн руб.

Примеры.

Слайды «Бизнес-модель» проектов VR Concept [3], Циноферр [1] и Велесовик [7].

Упражнение 1.8

1. Определите виды и способы продажи вашего продукта.

2. Оцените все необходимые параметры для расчета выручки.

3. Рассчитайте план продаж по каждому сегменту (виду, способу, каналу) продаж.

1.10. Дорожная карта

Одна из форм представления бизнес-плана – план основных мероприятий, график реализации проекта, или дорожная карта развития проекта. Саму дорожную карту во время презентации никто не успеет досконально изучить, но при общем интересе к вашему проекту наличие дорожной карты является несомненным плюсом. При наличии дорожной карты больше шансов, что потенциальный инвестор оставит презентацию у себя и изучит ее более внимательно потом.

Дорожная карта, как правило, представляет собой однокоординатный график (координата – время), на котором показываются проведенные и планируемые мероприятия. Также можно показать уже потраченные и планируемые инвестиции.

Примеры.

Слайды «Дорожная карта» проектов VR Concept [3] и Graviton [2].

Упражнение № 1.9

1. Опишите все основные мероприятия по продвижению вашего продукта на рынок на ближайшие три-четыре года.

2. Рассчитайте необходимое количество инвестиций на каждый этап.

3. Составьте дорожную карту вашего проекта.