2.17. После питча

Очевидно, что никто не знает, какие вопросы вам зададут после питча, но постараемся дать несколько советов и остановиться на наиболее популярных вопросах.

На все вопросы надо отвечать коротко и по существу Этим вы показываете уважение к другим слушателям, которые тоже хотят вас о чем-то спросить. Если зал безмолвствует, скорее всего, это провал. Постарайтесь проанализировать свое выступление позже. Для этого не забудьте заранее попросить вашего помощника в зале снять выступление на видео. Это будет полезно в любом случае, даже в случае триумфа. Разбор полетов – важная составляющая любого движения вперед. К тому же, ваше выступление в «боевых условиях» наверняка будет сильно отличаться от домашней репетиции.

Если вам задали вопрос, который предполагает пространный ответ, постарайтесь все-таки сократить его до минимума. После ответа можно добавить фразу «Если вам интересна более подробная информация, я с большим удовольствием пообщаюсь с вами после сессии».

Иногда вопросы носят общий характер, не привязанный непосредственно к вашему проекту.

Пример.

Вопрос: У вас такой замечательный проект, почему вы до сих пор не нашли инвестора?

Ответ: Мы сейчас находимся в стадии переговоров с несколькими фондами, но пока конкретных договоренностей нет, поэтому мы открыты для всех инвесторов.

В: Можете сказать, с кем конкретно вы ведете переговоры?

О: Нет. Это конфиденциальная информация. Если мы подпишем Соглашение, вы узнаете об этом из прессы.

Комментарий.

Даже если это не так, подобное утверждение должно подстегнуть интерес к вам. Фонды тоже конкурируют между собой за хорошие проекты и боятся упустить действительно лакомые объекты. Вы же ничем не рискуете, наоборот, – можете поторговаться по условиям инвестирования, только не перегните палку и излишне не блефуйте, а то вообще останетесь без инвесторов.

Большая часть вопросов относится к вашей проблеме и ее предлагаемому решению, в частности, касаются ценности продукта для клиента. Часто инвесторы специализируются на определенных сегментах рынка и изучают множество проектов и технологий на уровне стартапов. Вполне реальна ситуация, когда похожее решение уже кто-то предлагает. Обычно это выясняется уже после питча, во время ответов на вопросы. Даже если вы впервые слышите об этом конкуренте, нельзя это показывать, но надо обосновать, чем ваше решение более ценно. Желательно свой ответ аргументировать.

Пример.

В: Я знаю. что существуют другие покрытия, например XXX, которые также обеспечивают защиту при поврежденном слое. Они вам знакомы? Чем вы лучше?

О: Конечно! Существует множество таких покрытий и даже существуют количественные показатели оценки их качества. Но наша уникальная технология производства позволяет сформировать электропроводящую структуру, удерживающую частицы цинка от вымывания и лишнего расхода. По существующим стандартам качественным признается покрытие, в котором коррозия появляется в месте разреза через 300 часов в камере соляного тумана. Наше покрытие простояло 1700 часов, и следы коррозии не обнаружены».

Комментарий.

Конечно, наличие сильного и неизвестного конкурента плохо, но не всегда смертельно. Неизвестно, насколько его результаты лучше ваших, возможно, это только рекламные заявления, и его преимущества по одной позиции будут нивелированы недостатками по другим. Например, его продукт может стоить в сто раз дороже вашего.

Главное – никогда не тушеваться. При этом нельзя говорить неправду. В приведенном выше примере вы говорите не о конкретном конкуренте, которого не знаете, а о том, что существует множество известных вам продуктов, и дальше рассуждаете о стандартах и ваших преимуществах.

Если вас на какой-нибудь презентации подловили с незнакомым конкурентом, необходимо тщательно его изучить и, возможно, даже включить в список основных конкурентов, указав ваши преимущества, чтобы потом подобные вопросы уже не звучали.

Весьма часто инвесторы задают вопросы, которые касаются сравнения с конкурентами, которые не были отражены на соответствующем слайде. Иногда даже с приведением конкретных значений.

Пример.

В: У продукта X компании Y показатель Z равен XXX, а какое значение у вашего продукта?

О: У нас он равен ZZZ. Если он лучше, сразу переходите к следующему вопросу, если хуже, объясняете, почему он не важен. Но этот параметр при значении ниже, чем YYY, существенного влияния на прибыль не оказывает, однако приводит к непропорциональным энергозатратам и сказывается на стоимости эксплуатации и на конкурентоспособности в целом.

Чаще всего вопросы касаются непосредственно вашего продукта, его особенностей и характеристик. Будьте готовы на них ответить или держите рядом со сценой специалиста, который может это сделать за вас. Согласитесь, плохо звучит фраза: «Я не специалист и не могу сейчас ответить». Зачем тогда вы вообще приходили на сессию? Основные технические параметры вы, безусловно, должны знать. Если вопрос относится к второстепенному параметру, лучше ответить: «Это несущественная характеристика, но если вам интересны детали, мы можем пообщаться после питч-сессии с нашим техническим специалистом, который с удовольствием и самым подробным образом ответит на все технические вопросы».

После того как вопросы закончились, еще раз поблагодарите всех и спускайтесь со сцены. Возможно, в этот момент вам больше всего захочется выйти на свежий воздух, выпить чашечку кофе или выкурить сигарету, но не спешите покидать зал. Не исключено, что к вам подойдут инвесторы из зала, чтобы задать дополнительные вопросы и/или обменяться контактами. Это то, ради чего вы сюда пришли. Поэтому встаньте недалеко от сцены и внимательно посмотрите в зал, чтобы не пропустить возможного инвестора, который проявит интерес к вашей персоне. Если это так, дождитесь, пока это человек к вам подойдет. Если желающих с вами пообщаться будет несколько, лучше выйти из зала, ответить на вопросы и обменяться визитками.

Если потенциальный инвестор представляет для вас интерес, постарайтесь сразу договориться о дальнейших контактах. Предложите отправить ему по электронной почте дополнительные материалы, уточните, какие именно, на чем остановиться более подробно – на анализе рынка или технологии. Уточните также, какое время удобно для звонка, и сразу занесите его себе в календарь. Постарайтесь перезвонить в ближайшие дни. Через неделю ему будет сложно вспомнить вас, а тем более детали вашего проекта. Не стесняйтесь. Излишняя напористость пойдет вам в плюс: она показывает вашу заинтересованность в проекте, целеустремленность и активность. После обмена визитками не стоит заваливать человека горой лишней информации. Возможно, он хочет посмотреть и другие проекты. Лучше тщательнее подготовьтесь к назначенной с ним встрече или телефонным переговорам.