Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
На этом слайде не стоит долго задерживаться. Вам по сути необходимо озвучить две цифры – объем рынка на сегодняшний день и процент его роста по прогнозам на ближайшие три-пять-десять лет (на какой период есть достоверные данные). Все остальное за вас скажут цифры и графики на слайде. Если кому-то будет реально интересен этот вопрос, он задаст его вам после питча или в кулуарах, поэтому экономьте время для более важных и требующих разъяснений вещей.
Учтите, что цифра, отражающая объем рынка, должна быть достоверной, а перспективы роста можно обозначить и качественно («исследование компании ХУZ, показало, что ближайшие пять лет нас ждет бурный рост» или «…рынок вырастет в три раза» или «…составит X миллиардов»).
Объем рынка должен быть правдоподобным. Часто новички многократно завышают эту цифру – до космических размеров, что сразу бросается в глаза и вызывает недоверие к ним.
В заключение добавьте ваши целевые показатели по доле рынка на ближайшие три-пять лет.
Один из самых сложных слайдов, который интересует всех инвесторов. В разделе «Решение» вы же указали отличительные признаки, но все хотят конкретики. В зависимости от того, какой вид представления показателей вы выбрали (таблицу или график), дайте краткое пояснение, почему вы именно эти показатели взяты для сравнения, объясните их важность. Затем можно два-три ключевых показателя сравнить с показателями лидеров рынка. Для этого удобно воспользоваться лазерной указкой, которая обычно встроена в кликер.
Как минимум, один технический показатель должен быть значительно лучше, чем у всех. И это должна быть не цена (если, конечно, она не на порядок ниже). Здесь тоже есть исключения. Простые продукты конкурируют по цене (сталь, кирпич, цемент), имеют низкую маржинальность, и фактор цены очень важен для захвата рынка при допустимых параметрах продукта. На высокотехнологичные продукты фактор цены влияет меньше, более значимы потребительские свойства.
Ключевой показатель можно выделить жирным шрифтом или подложкой, чтобы зрители сразу обратили на него внимание. Именно на нем желательно остановиться в выступлении и рассказать подробнее о его значимости. Про остальные можно просто сказать, что у вашего продукта они не хуже. Если вы проводили независимые сравнительные испытания с конкурентами-лидерами рынка, можно на них сослаться.
Упражнение № 2.5
1. Выделите один-два важных показателя, по которым ваш продукт имеет неоспоримые преимущества, и сформулируйте их актуальность.
2. Определите главного конкурента и обоснуйте свой выбор.
3. Напишите текст, сравнив ваш продукт с продуктами конкурентов.
«Резиновый» слайд. В зависимости от наличия/нехватки времени можно либо быстро его проскочить, либо остановиться подробнее. Для начала желательно обозначить свои компетенции в этом вопросе.
Пример. «Мы очень хорошо представляем, кому и как мы будем продавать наш продукт, и что нам для этого нужно! У нашего коммерческого директора более 12 лет опыта в продажах аналогичных продуктов, и мы уже имеем более десяти крупных заказчиков».
Дальше вы обосновываете показатели своей бизнес-модели или пунктов дорожной карты (в зависимости от того, какой вариант представления показателей вы выбрали). Для этого подойдет фраза: «Мы считаем, что самым перспективным является сегмент рынка… потому что…» или: «Для выхода на заявленные показатели продаж нам необходимо провести следующие мероприятия…, которые позволят нам… потому что…».
В заключение отметьте, в какие сроки и на какие показатели по выручке вы планируете выйти.
Подготовка соответствующего слайда презентации требует больших временных затрат, однако время в питче на него отводится совсем немного. Детально обсуждать все приведенные цифры никому не интересно, поэтому сразу предложу универсальную фразу, которой в большинстве случаев вполне достаточно:
«Мы составили детальный финансовый план на три года (четыре, пять лет) и очень хорошо понимаем, какие расходы и в какой последовательности нам необходимо сделать, чтобы достигнуть заявленных результатов. Здесь мы приводим краткую выдержку из нашего финансового плана с укрупненными показателями. Если кому-то интересно, мы можем предоставить полный помесячный план. А пока мне хотелось бы обратить ваше внимание на две цифры. Первая – это отрицательная EBITDA (как вариант отрицательный кэш-флоу) в размере XXX млн рублей (долларов, юаней), на покрытие которой нам необходимы инвестиции. Но о них мы поговорим чуть позже. И второй показатель – плановая EBITDA через три года (четыре, пять лет) – YYY млн рублей (долларов, юаней), что в Z раз превышает требуемые инвестиции».
Можно еще кратко рассказать, на какой рентабельности базировались расчеты, и переходить к следующему слайду Фраза: «Так зачем нам столько денег?» или: «Куда мы собираемся потратить ваши инвестиции?» вполне подойдет.
Этот слайд, как и предыдущий, сложен в подготовке, но занимает мало времени в питче. Как и любые другие финансовые слайды, он не воспринимается инвесторами в питче как окончательный. Но финансовые слайды показывают диапазон ваших возможностей и желаний и служат отправной точкой для переговоров. Как уже было отмечено выше, объем необходимых инвестиций достаточно условный и колеблется в широких пределах, но всегда есть максимум и минимум. Поэтому не забудьте еще раз уточнить свою целевую аудиторию и определить наиболее оптимальную сумму для инвестиций, которую готовы дать инвесторы. Возможно, придется скорректировать бизнес-модель и финансовый план, которые взаимоувязаны.
После того, как вы окончательно определились с суммой и направлениями ее использования, необходимо их обосновать. Лучше начинать с самой большой статьи затрат и более-менее подробно остановиться на ней. По остальным можно пройтись, не вдаваясь в подробности и конкретные детали. Важно, чтобы направления инвестиций были увязаны с бизнес-моделью. Это покажет инвесторам, что у вас есть хороший план и понимание путей его реализации. В питче, в отличие от собственно презентации, можно указать не конкретный объем инвестиций, а некоторый диапазон, ориентируясь на цифру, обозначенную на слайде.
Лайфхак #24. Хорошим тоном считается просить «умные деньги», когда помимо собственно финансов инвестор привносит в проект свои знания, связи, опыт.
Пример. «Основным направлением инвестиций является отраслевая сертификация, без которой невозможно продать даже самый замечательный продукт ведущим корпорациям. В среднем один такой сертификат обходится в два-три миллиона рублей. Мы можем одновременно запустить до четырех таких процессов. Наличие даже одного такого сертификата позволит нам поднять продажи нашего продукта на порядок. Поэтому через год нам также понадобится еще от семи до 15 миллионов рублей на расширение производства. Конкретные цифры будут зависть от стратегии развития, и мы можем обсудить их более детально при личной встрече. Мы также заинтересованы в помощи инвестора в продвижении нашего продукта на предприятиях нефтегазовой отрасли».
В зависимости от времени, отведенного на этот слайд, можно представить свои аргументы более развернуто или, наоборот, более сжато. Лучше подготовить оба варианта и выбрать подходящий после репетиции всего питча. В реальном выступлении вы можете к этому моменту оказаться в цейтноте. Для такого случая хорошо иметь в запасе суперкороткий вариант, например такой: «Для реализации нашего проекта по представленной бизнес-модели нам необходимы «умные» инвестиции в сумме XX миллионов рублей для получения отраслевых сертификатов и масштабирования бизнеса».
Упражнение № 2.6
1. Выделите в своей презентации основное направление инвестиций. Кратко обоснуйте его, составьте список аргументов.
2. Подготовьте три варианта описания слайда «Инвеста ции» – полный, сокращенный и короткий.
3. Проговорите их вслух с секундомером, запишите полу ченное время для каждого варианта.
Войти с помощью соц. сетей: