2.3. Хронометраж

Правильное распределение времени имеет очень большое значение для хорошего питча. Очень часто организаторы жестко ограничивают докладчиков и по окончании регламентного времени просто отключают микрофон. Если вы заранее не составите свою речь и не прорепетируете ее с секундомером, есть большая вероятность того, что вы просто не успеете довести свою презентацию до конца. В результате инвесторы недополучат важную информацию, и у них сложится впечатление, что вы недостаточно ответственно относитесь к своему проекту и неуважительно к ним самим. Выводы делайте сами. Особенно этим страдают докладчики «от науки». Они стараются как можно полнее рассказать о своем детище, вдаваясь в совершенно ненужные подробности и доказательства, а времени на интересующие инвесторов вопросы не остается.

Как уже было отмечено, к каждому конкретному выступлению надо готовиться отдельно. Заранее внимательно изучить специфику питч-сессии, ознакомиться со списком жюри или составом слушателей и определить приоритетные слайды, на которых стоит остановиться подробнее. Иногда лучше немного откорректировать некоторые, особенно, финансовые слайды, но в большинстве случаев можно использовать стандартную (базовую) презентацию, которую вы уже сделали в первой части нашего курса.

Определившись с финальным вариантом презентации, распределите регламентное время между слайдами. Не забудьте оставить 15–20 секунд на паузы между слайдами и еще столько же – на непредвиденные заминки.

Не бойтесь закончить питч раньше положенного времени. Останется больше времени на вопросы, и если инвесторы посчитают, что вы недостаточно полно изложили какой-то раздел, вас попросят рассказать более подробно или уточнить его.

Лайфхак #19. Последние два слайда («Команда» и «Контакты») служат определенным демпфером времени. Их можно проскочить очень быстро, если вы затянули, или остановиться и подробно пройтись по всем членам вашей команды, если времени еще достаточно.

Упражнение № 2.1

1. Адаптируйте вашу презентацию под конкретное выступление. Если такового в ближайшее время не предвидится, остановитесь на стандартном варианте.

2. Распределите время питча (восемь минут – 30–40 секунд на паузы) по всем слайдам.

2.4. Вступление

Одежда. Как утверждает народная мудрость, у вас никогда не будет второго шанса изменить первое впечатление. И это первое впечатление формируется сразу после того, как вы вышли на сцену и до того, как начали говорить. Как театр начинается с вешалки, так ваше выступление – с внешнего вида, с одежды.

Как правило, строгого дресс-кода не существует, но следует уточнить этот вопрос у организаторов. Однажды обязательным условием было наличие галстука, и мне пришлось бегать по центру Нью-Йорка, чтоб найти что-нибудь походящее. Слава Богу, костюм с собой был.

В любом случае впадать в крайности не следует. Одежда должна соответствовать вашему положению. Смокинг или костюм-тройка, даже если вы его носите каждый день, будут не очень уместны. Вы делаете доклад не на симпозиуме и не на вручении Нобелевской премии, где вас будут внимательно, затаив дыхание, долго слушать, а потом аплодировать. Вы пришли просить деньги, а не давать их или учить других, как жить, поэтому одевайтесь проще. В большинстве случаев вполне приемлем костюм с галстуком или без оного или с водолазкой. Иногда подойдут и джинсы с пуловером или блузоном, особенно если ваш проект относится к IT сфере. Перегибать палку в этом направлении тоже не стоит. Вы пришли не в клуб и не на показ мод. Для женщин лучше всего подойдет обычный офисный стиль. Вы лидер команды, и инвесторы, большинство из которых мужчины, должны увидеть в вас бизнес-леди, пусть и не очень высокого ранга.

Улыбка. Ваша главная задача на любой питч-сессии – расположить к себе слушателей, будь то инвесторы в зале или жюри конкурса. Выходите на сцену неторопливо, смотрите в зал, и улыбайтесь так, как будто вы встретили старого знакомого, которого очень рады видеть, но без фамильярности. Скорее всего, обе руки будут у вас заняты – в одной будет микрофон, в другой кликер, поэтому махать руками не стоит. Не забывайте, что отсчет времени уже пошел, и гулять по сцене или разглядывать зал не стоит. Выйдя на место доклада (обычно это чуть в стороне от экрана, чтобы не загораживать его) сразу приступайте к приветствию.

Приветствие. Это очень важный момент в успешном питче. Вы должны за десять секунд кратко и захватывающе представить свой проект. Если вы будете мямлить, использовать слова-паразиты и непонятные специальные термины, инвесторы могут сразу потерять всякий интерес к вашему проекту и уйти с головой в свои гаджеты, из которых их сможет вытащить разве что залп «Авроры».

Если вы делаете питч в другой стране, помимо имени добавьте, что вы из России. Можете добавить эпитет – далекая, снежная, загадочная, но не великая или огромная.

Лайфхак #20. Можно придумать необычное сравнение вашей технологии с использованием какого-нибудь известного бренда. Это внесет в ваше выступление некоторую интригу, заострит внимание и выделит среди остальных участников.

Пример вступления. «Добрый вечер дамы и господа! Меня зовут Александр Михайлов. Я приехал из далекой России и расскажу вам об уникальной технологии защиты от коррозии – цинк-силикатном покрытии «Циноферр», которое как автомат Калашникова (пауза) – такое же простое в изготовлении, легкое в применении и надежное в эксплуатации!».

Лайфхак #21. Многие неопытные докладчики теряются, когда выходят на сцену. Хороший способ собраться – найти в зале одного конкретного человека и вести свой питч, как диалог с ним – смотреть ему в глаза, задавать риторические вопросы и т. д.

Если вы делаете питч не первым, обязательно присмотритесь к аудитории, кто проявляет в зале наибольшую активность и вовлеченность. В качестве своего «собеседника» лучше всего выбрать самого активного инвестора либо председателя жюри. Даже если ваш проект его не сильно заинтересовал, внимание к нему не даст отвлечься на посторонние вопросы и выделит ваш проект среди прочих.

Упражнение № 2.2

1. Составьте краткое, но яркое описание вашего проекта в 20–30 слов.

2. Отрепетируйте вступление с хронометром. Ваше вступление должно занимать не больше 15 секунд, лучше 10.