1.19.2. Структура продуктовой презентации

В целом структура продуктовой презентации может иметь следующий вид.

A. Титульный лист. На нём, помимо названия вашего продукта желательно указать отрасль применения (например, система управления сервисными службами «Домовой» для торговых комплексов) или поместить логотип компании-клиента, если это персональная презентация. Хорошо в качестве фона или иллюстрации использовать изображение вашего продукта или, например, оборудования, в котором применяется ваша технология.

B. Название продукта — ценность для клиента. На этом слайде вам необходимо указать три-четыре ценности, которые даёт ваш продукт клиенту. От того, насколько вы угадаете с болью вашего клиента и способностью вашего продукта эту боль снять, зависит весь успех презентации. В качестве визуального ряда можно использовать иллюстрации по смыслу ассоциирующиеся с этими ценностями.

C. Ценности. Следующие три-четыре слайда – расшифровка ценностей, перечисленных на слайде В. В общем случае они могут быть вынесены в заголовок слайда в виде Название продукта – ценность. На этих сайдах нужно доказать, что перечисленные ценности реальны. Например, если одна из ценностей снижение издержек клиента, то необходимо показать каких именно и за счёт чего они достигаются – уменьшение количества персонала, увеличение норм выработки, снижение энергопотребления и т. д.

D. Как это работает. Ещё три-четыре слайда описывают вашу продукцию/технологию в разрезе предыдущих утверждений – за счёт чего достигаются заявленные эффекты, энергопотребление например или ускорение производства. Эту часть наиболее тщательно будут изучать технические специалисты и давать рекомендации своему руководству о целесообразности применения вашей продукции.

E. Наши клиенты. В дополнение к предыдущим слайдам желательно дать перечень авторитетных потребителей или испытательных лабораторий, которые подтвердят заявленные вами характеристики продукта. Используйте логотипы ваших клиентов, это придаст вашему продукту больше «веса». Иногда именно факт использования вашей продукции крупным клиентом или конкурентом является решающим при принятии решения об её использовании.

F. Патенты. Если на вашу продукцию имеются патенты, то я рекомендую их здесь указать и привести фотографии. Патенты не являются таким важным фактором, как уже имеющиеся клиенты, но дают уверенность, что никто другой не сможет предложить то же самое по более низкой цене.

G. Коммерческое предложение. Даже если ваш продукт не имеет своей фиксированной цены, наличие этого слайда обязательно. Можно написать, что наши специалисты произведут расчёт в течение трёх дней, или дать общие принципы ценообразования (например, 2 рубля 50 копеек за квадратный метр площади).

H. Благодарности и контакты. На этом слайде желательно выразить благодарность за уделённое время и надежду на долгосрочное сотрудничество и указать максимальное число своих контактных данных. Можно даже дать несколько групп данных – коммерческой и технической служб, например.

Упражнение № 1.16

1. Выберите крупную, «знаковую» Компанию, которую вы мечтаете увидеть в числе своих клиентов. Внимательно изучите её бизнес, выявите главные проблемы, которые поможет решить ваш продукт.

2. Определите, какие главные ценности может дать ваш продукт/технология этой компании. Попробуйте выразить эту ценность в конкретных деньгах.

3. Для каждой ценности сформулируйте по 3–4 аргумента, которые подтвердят эту ценность для выбранного вами клиента.

4. Подберите для каждой ценности/аргумента иллюстративный материал.

5. Изложите коммерческое предложение в 3–4 строках.

6. Сформируйте презентацию своего проекта для этого конкретного клиента.

7. Напишите сопроводительное письмо не более половины страницы и пошлите его вместе с презентацией «клиенту вашей мечты».

8. Когда он станет вашим реальным клиентом, напишите мне письмо в две строчки, помогла ли вам в этом эта глава.

1.20. Заключение

Поздравляю! Вы выполнили основную часть работы. У вас есть шаблон презентации, необходимой для успешного питча. Она уже сама по себе является самостоятельным продуктом, ведь в большинстве случаев, чтобы получить право на питч, нужно пройти предварительный отбор, часто многоступенчатый. При участии в различных конкурсах обычно предъявляются несколько отличающиеся требования. Это может касаться и объема презентации, и ее содержания. Что делать, если ваша презентация отличается от предъявляемых требований?

Если конкурс тематический или географический, внимательно изучите его основной посыл, организаторов и аудиторию. Обычно достаточно вставить или исправить один-два слайда, уточняющих причину вашего участия в конкурсе или отборе.

Пример. Если конкурс носит отраслевой характер, исправьте слайды «Проблема» и «Бизнес-модель». Необходимо обосновать применение вашего продукта/технологии именно в этой отрасли. Возможно, также придется подправить слайды «Рынок» и «Конкуренты».

Если конкурс базируется на географическом принципе (например, «Национальный венчурный фонд страны Xрассматривает возможность инвестирования средств в компании и технологии, востребованные с этой стране»), то в слайде «Проблема» желательно ее конкретизировать с учетом специфики экономики данной страны, а на слайде «Рынок» привести данные по локальному рынку.

Если условиями конкурса ограничивается объем презентации, то можно некоторые слайды объединить (например, «Решение» и «Ценность для клиента») или убрать вовсе (слайды «Выход», «Инвестиции» или «Финансовый план»). Если таких ограничений нет, можно дополнить презентацию одним-двумя слайдами, уточняющими ваши преимущества с учетом специфики конкурса/отбора.

Иногда конкурс проводится не инвесторами, а корпорациями, заинтересованными во внедрении новых технологий. В этом случае необходимо более подробно рассказать о вашей технологии (может быть, даже на двух-трех слайдах) и выгодах, которые может получить конкретная корпорация. Зато слайды, связанные с привлечением инвестиций (если вы не рассматриваете корпорацию и как возможного инвестора) можно смело убрать.

Я рекомендую участвовать в подобных конкурсах, потому что наличие в вашем портфеле даже просто письма о заинтересованности крупной корпорации в презентуемой технологии в дальнейшем существенно повысит шансы на привлечение инвестора на более выгодных условиях. Кроме того, у многих крупных компаний есть свои корпоративные фонды. Если это именно такая компания, то, заинтересовав ее своей технологией для ее собственного бизнеса, вы можете сразу получить стратегического инвестора, минуя венчурную стадию. Это обусловлено еще и тем, что такие компании заинтересованы в ограничении доступа к новейшим технологиям своих конкурентов. Но учтите, что обычно корпорации рассматривают проекты на стадии как минимум работающего прототипа, имеющего подтвержденные характеристики и готового к пилотному внедрению.

В любом случае наличие у вас базового варианта презентации позволит вам тратить намного меньше времени на подготовку к разным конкурсам и значительно увеличит шансы на положительный результат.

Пример. После участия в одной международной сессии инвесторов автор отправил без каких-либо правок свою презентацию на один из ведущих конкурсов стартапов России. В итоге проект прошел заочный тур, а в очном занял первое место в одной из секций и получил хороший денежный приз.

Упражнение № 1.17

1. Распечатайте готовую презентацию в хорошем качестве на цветном принтере.

2. Еще раз просмотрите ее всей командой.

3. Исправьте найденные ошибки, неточности и недочеты. Сделайте финальную версию.

4. Вы хорошо поработали, настало время отдохнуть, чтобы набраться сил для изучения второй, не менее важной части нашего курса.