1.16. Дополнительные слайды

Если время презентации позволяет, можно дополнить ее еще одним-двумя слайдами, содержащими аргументацию в пользу вашего проекта. Это может быть:

✓ перечень ключевых клиентов (если вы ориентируетесь на крупный бизнес), которые проявили заинтересованность в вашем продукте;

✓ ссылки на пилотные проекты, тестовые внедрения;

✓ перечень проведенных лабораторных, тестовых или опытно – промышленных испытаний, подтверждаю – щих заявленные вами характеристики и/или полезные свойства;

✓ цитаты из авторитетных в вашей отрасли изданий и т. п.

1.17. Спасибо + контакты

Вот мы и подошли к последнему сайду презентации. Информация, размещаемая на нем, вполне традиционная – благодарность за проявленное внимание и контактные данные: как с вами связаться.

В качестве дополнения, а также для закрепления положительного имиджа могу порекомендовать разместить на нем фотографию докладчика и рекламный слоган проекта, отражающий его миссию. Инвесторы тоже люди, и они должны быть уверены в том, что вы разделяете их ценности, а также в том, что с вами будет приятно общаться в дальнейшем. Как ни странно, но личная симпатия может оказать решающее влияние на процесс принятия решения о дальнейшем взаимодействии с вашей компанией.

Примеры.

Слайды «Спасибо + контакты» проектов VR Concept [3] и Цино-ферр [1].

1.18. Тизер

В заключение хочу рассказать об еще одном формате презентации – тизере. Фактически он представляет собой всю основную информацию о вашей компании из полноценной презентации, но размещенную на одном листе формата А4.

Тизеры, как правило, нужны для нетворкинга, когда у инвестора нет времени слушать всю вашу презентацию. Имея тизер, он может в течение нескольких секунд получить основную информацию о вашем проекте, чтобы принципиально определиться с интересом к нему.

Также тизеры могут использоваться наряду с презентацией для адресной рассылки инвесторам. Хотя они содержат информацию в усеченном виде, но вероятность того, что занятый человек просмотрит один лист, а не двадцатистраничную презентацию, выше. В том случае, если инвестор проявил предварительную заинтересованность, ему посылается уже полная презентация.

Каких-то определенных требований к тизерам нет. Важно, чтобы на одном листе присутствовала большая часть необходимой информации.

Лайфхак #17. Тизер лучше делать в текстовом редакторе. Так его проще редактировать и посылать инвесторам.

Пример.

Образец тизера проекта Циноферр [1].

Упражнение № 1.15

1. Сократите всю информацию, использованную при подготовке презентации, желательно с минимальными потерями.

2. Сформируйте тизер своего проекта.

1.19. Презентация для клиента

1.19.1. Особенности продуктовой презентации

Хотя эта книга посвящена подготовке презентаций и выступлений для потенциальных инвесторов, хотелось бы добавить несколько слов о том, как готовить презентации для клиентов. Конечно, это тема для отдельной большой книги, но некоторые общие принципы возможно будут полезны для начинающих предпринимателей.

В чем основные отличия презентации для инвесторов от презентации для клиента (продуктовой презентации)? Во-первых, и это самое важное – интерес ваших слушателей. В первом случае они хотят заработать деньги на вашем бизнесе в целом. Им важно как вы будете развиваться и главное, где как будете получать прибыль. Они заинтересованы, чтобы вы смогли производить качественный востребованный продукт, который будут покупать по хорошей цене.

Вторую категорию ваших визави ваш бизнес не интересует вовсе, за исключением общих моментов. Вы просто должны быть в состоянии исполнять свои обязательства в течение длительного времени, будь то регулярные поставки, предоставление услуг или сервисное обслуживание. Главное чтобы не снижалось качество и необоснованно не росли цены.

Второе важное отличие заключается в ценности вашего предложения. Инвестор вкладывает деньги сейчас и планирует получить прибыль от них через три-четыре года.

Покупатель за редким исключением хочет получить финансовый результат от сотрудничества с вами прямо сейчас. Возможно вы предложите ему что-то, что он уже покупает, но дешевле. Возможно ваша технология позволить снизить ему расходы в будущем, но это будущее должно быть очень недалёким.

Третье существенное отличие в том, что для покупателя вы решаете какую-то его проблему, избавляете от «головной боли». У инвестора нет проблем. Если вы думаете, что он не спит по ночам, потому что не знает куда девать лишние деньги, то это не так. Он просто выбирает из очень большого числа предложений, какое окажется более прибыльным и более надёжным.

В разрезе вышесказанного, можно сделать вывод, что эти два вида презентаций очень сильно отличаются, но как мы увидим ниже, между ними есть и кое-что общее. Это ваш продукт. И инвестор, и потенциальный покупатель должны убедиться, что он качественный и предоставляет определённую ценность. Поэтому, при подготовке продуктовой презентации мы отталкиваемся именно от ценности продукта.

В общем плане подход обеих типов презентаций базируется на принципе удовлетворения потребностей вашего визави, будь то инвестор или потребитель. Но во втором случае, мы должны гораздо более тщательно его изучить. В идеальном варианте для каждого клиента делается его персональная презентация. Но на практике, обычно это касается только крупных и/или знаковых клиентов. Чем более массовый продукт вы выпускаете, тем менее персонифицированная будет презентация. Но даже для массового продукта важны известные клиенты. Поэтому, чтобы получить их необходимо будет делать и индивидуальные презентации. Таким образом, можно классифицировать продуктовые презентации по виду представления на три типа:

✓ индивидуальные (т. е. сделанные для вполне определённого лица);

✓ «отраслевые» (т. е. сделанные для группы лиц, объединённых общим признаком);

✓ универсальные (для любых пользователей).

Презентации первого типа делаются для важных клиентов и могут использовать конфиденциальную информацию. Они носят закрытый характер и нигде не афишируются.

Презентации второго и третьего типа носят обобщённый характер и могут использоваться для общего доступа, например на сайте компании. При прочих равных, я рекомендую чаще использовать презентации второго типа, поскольку они всё-таки выявляют некоторые особенности клиента, которыми он дорожит. Даже если вы производите один продукт, который может использоваться разными группами потребителей, лучше сделать несколько разных презентаций, которые будут акцентироваться на разные потребности этих групп.

Пример. Вы производите краску, которая не горит, стойкая к соленой воде и при этом экологически чистая. Она может использоваться в нефтяной отрасли, судостроении и пищевой промышленности. Но ключевая потребность у них разная. Даже перечисление полезных качеств может повлиять на результат. Для нефтяников важна негорючесть, что имеет мало значения для пищевиков и судостроителей. Просто читая список достоинств, клиент может потерять интерес на втором пункте, того что ему не нужно.

Пример. Вы делаете программу, которая упрощает взаимодействие пользователей с сервисными службами (сервис-деск). Она может использоваться в жилых многоквартирных домах, коттеджных посёлках, бизнес-центрах, торговых комплексах, промышленных предприятиях. Программа одна, универсальная, но ценность предоставляет разную. В частном секторе это удобство и комфорт проживания. В бизнес-центрах и торговых комплексах удобство и лояльность арендаторов, в промышленных предприятиях – снижение аварийности и издержек. Поэтому для каждой из перечисленных групп потребителей нужно делать свою «отраслевую» презентацию.

Если ваша компания производит один продукт, то такая отраслевая дифференциация может послужить и причиной для расширения линейки продукции. При этом вам даже не надо менять сам продукт. Например, вы можете выпускать просто краску с условным названием «Панцирь», а можете продавать «Панцирь-Ойл», «Панцирь-Эко», «Панцирь-Марина» и т. д. То же и с сервис-десками – программа по управлению «Поселок», «Кондоминиум», «Бизнес-центр», «Завод» и т. д.

Сложнее всего сделать индивидуальную презентацию. В ней вам необходимо учесть не только отраслевую специфику клиента, но и его индивидуальные особенности. Для этого придётся покопаться в интернете и проанализировать различную информацию, которая на первый взгляд может иметь очень отдалённое отношение к вашему продукту.

Пример. Головная боль любого машиностроительного завода – сбыт их продукции крупным потребителям.

Если ваш продукт (например, антикоррозионное покрытие) помогает улучшить потребительские качества (срок службы) их продукции (например, нефтегазовое оборудование), то упор надо делать именно на этом аспекте. В нашем случае, ваше покрытие позволяет производить более конкурентоспособное оборудование без увеличения или существенного увеличения его себестоимости, что в свою очередь может привести вашего клиента к победе в тендерах.

Изучите продукцию вашего потенциального клиента и его конкурентов и найдите ту ценность, которая действительно может привести его к успеху.

В отличие от инвестиционной презентации, её скорее всего будут смотреть специалисты, которые хорошо разбираются в вопросе. Поэтому, значимое место в ней должно занимать описание вашего продукта/технологии. Желательно не выдавать важную конфиденциальную информацию, особенно ноу-хау, так как презентация может попасть к конкурентам, но основные отличительные особенности следует раскрыть.

Технические специалисты вашего клиента должны чётко понимать за счёт чего достигается эффект и быть уверены, что ваши заявления не носят голословный характер. Поэтому, при возможности, уделите особое место результатам испытаний и откликам уже имеющихся потребителей. Наиболее успешному кейсу можно посвятить отдельный слайд.

Не забудьте на каждом слайде поместить логотип вашей компании или продукта.