Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Мы зовем этих клиентов «красавчиками», и тут нет никакой иронии. Я ими по-настоящему восхищаюсь и завидую белой завистью. Попытайтесь вообразить бизнес по обучению ремонту дверных замков. Ерунда какая-то? А теперь представьте, что кто-то получает на этом 100 миллионов рублей выручки в год. Или, например, онлайн-курсы по выращиванию картошки. Нелепость? Но такой проект существует, и его выручка тоже исчисляется миллионами рублей. Владелец первого бизнеса — клиент нашей компании, со вторым я познакомилась на конференции ACCEL. И таких примеров у меня вагон и маленькая тележка. То, что старшему поколению, делавшему деньги в бурные 1990-е, показалось бы несерьезным, напористые предприниматели из поколения Y воспринимают как шикарную возможность и реализуют ее.
Отсутствие шаблонов и ограничений в голове — первое и главное их отличие. У кого-то с самого начала была конкретная идея-мечта. Кто-то много всего перепробовал, прежде чем нашел свое дело. Они часто ошибаются, потому что никто им не говорил: «Так нельзя!» Но благодаря этой свободе ошибаться совершают настоящие прорывы.
Я уже рассказывала о Георгии Соловьеве, основателе Skyeng — крупнейшей в России онлайн-школы английского языка. Сам он окончил факультет прикладной физики МФТИ и хотел стать ученым, его интересовали — не более и не менее — проблемы старения и продления жизни. Но однажды ему срочно понадобилось улучшить свой английский для стажировки в Европе. Денег на столичных репетиторов не было, уроки провинциальных педагогов стоили существенно дешевле, но как найти среди них достойного? Удобной онлайн-платформы нет, Skype и самостоятельный поиск учителя наудачу — вот и все, на что приходится рассчитывать. Английский Георгий подтянул, а мысль об эффективной образовательной платформе стала с тех пор зреть в голове. Его компания в итоге родилась из простой, но востребованной идеи — состыковать учеников и преподавателей, встроить методистов в процесс и обеспечить успешный результат.
Когда в 2015 году мы начали консультировать его по налоговым вопросам, Георгию только-только исполнилось двадцать пять, но он уже уверенно шел к своей мечте. Всего за шесть лет вместе с друзьями, такими же вчерашними студентами, он создал компанию Skyeng стоимостью сто миллионов долларов (согласно последнему раунду инвестиций). Все они физики по образованию, никакого стартового капитала у них не было, одно только желание. И понимание: если есть хорошая идея, нужно найти инвесторов, которые поверят в проект и в планы его создателей. Нашли, убедили, получили деньги. Сейчас со Skyeng сотрудничают более 3000 преподавателей по всей стране и за рубежом, а выручка компании в 2018 году перевалила за один миллиард рублей.
Для меня знакомство с такой молодежью каждый раз становилось откровением. Собственный бизнес я начинала и развивала в кругу предпринимателей, которые либо потом и кровью, долго и упорно, по кирпичику выстраивали свой бизнес, либо что-то удачно приватизировали и на этом фундаменте развивались. Я видела, как на моих глазах люди этой породы постепенно сходят со сцены, и в какой-то момент мне стало казаться, что на смену им прийти некому. Картина мира полностью изменилась, когда несколько лет назад я из любопытства пришла на бизнес-тренинг, где было много «красавчиков». Скоро для меня открылась новая реальность: пока взрослые дяди умничали, страдали, придумывали, как обойти конкурента и обхитрить государство, выросло новое поколение предпринимателей. Да, они пришли на все готовое: интернет с его информационными и рекламными возможностями, финансовые технологии, развитая мобильная связь, логистический рынок — то, чего мы не имели в 1990-е и даже в начале 2000-х. Но, с другой стороны, у них нет многих возможностей, которые были прежде: вольные времена для бизнеса остались позади, предпринимательство теперь довольно строго регулируется, а клиенты и потребители стали разборчивы и придирчивы. Это не мешает нынешним двадцатилетним идти в бой с таким же рвением. На этом тренинге я увидела юных экспериментаторов с позитивными улыбками и горящими глазами. И у них получалось! Они выигрывали!
Например, Марк Малиновский, основатель сервиса «Купонатор». Он приехал в Москву из Белоруссии, его предыдущие три интернет-проекта были неудачными. Марк как-то сказал: «Я всегда думал, что могу позволить себе делать все, что хочу». Теперь купонный сервис приносит ему несколько миллионов рублей выручки в месяц и не требует напряженного операционного управления компанией. У Марка достаточно времени заниматься чем угодно — хоть учиться танцам, хоть путешествовать. Мы порой недоумеваем со своей командой юристов и налоговых консультантов: оказывается, необязательно всю жизнь учиться и упорно трудиться, чтобы на старости лет наконец-то быть счастливым и богатым.
Раньше я смотрела на стартаперов с подозрением. «Боже мой, да им еще три дня на оленях, два дня на коленях, пока они до чего-то допрут. Я не хочу с ними возиться!» Теперь они мои любимые клиенты. Они многого могут не знать про налоги и управление финансами, но по части организации и развития бизнеса они невероятно изобретательны, у них есть чему поучиться. К примеру, Кирилл Знаменский. Он построил целую сеть интернет-магазинов по продаже детских игрушек. Парню всего 24 года. Начинал с традиционной интернет-торговли, а потом понял, что вовсе не обязательно строить свой бизнес собственными руками, можно стать эффективным оператором чужих предпринимательских усилий. Поэтому он провел для всех своих сотрудников, включая кладовщика, предпринимательские курсы, а потом предложил им всем открывать собственные мини-онлайн-магазины с какой-нибудь узкой специализацией: Lego для мальчиков, Lego для девочек, плюшевые мишки, советские машинки и т. д. Сам же он стал для них поставщиком товаров. Таким образом, не имея вообще финансовых ресурсов для создания сети, он все-таки ее создал, и теперь его магазин V3Toys — самая крупная в стране сеть онлайн-торговли игрушками. Кирилл окончательно взорвал мой мозг, когда я услышала вот какую историю. Однажды к нему пришла женщина из Узбекистана устраиваться на какую-то низкооплачиваемую должность. Он с ней поговорил 40 минут и тут же, не сходя с места, сделал из нее предпринимателя. Узнав, что она сама работала учителем русского языка и что в Ташкенте до сих пор живет много людей, умеющих писать на хорошем русском, он отправил ее на родину с предложением собрать команду и делать ему на заказ описания игрушек и тексты для сайта. Теперь у этой женщины там копирайтинговое агентство из 200 человек, и список клиентов растет день ото дня.
Герой еще одной истории — гендиректор компании Artskills Денис Добряков, ему сейчас 28 лет. Он начинал бизнес в отцовском гараже, его первым оборудованием был бэушный фотопринтер. Теперь у Дениса есть полноценное производство персонализированных подарков и сувениров — цифровая печатная машина, деревообрабатывающий станок, газоразрядный лазер. Компания Добрякова развивалась только за счет собственной прибыли и рассрочки, которую ей давали поставщики техники и программного обеспечения. Но больше всего меня поразила его способность не по-детски эффективно выстроить все процессы. Достаточно сказать, что при объемах, которые уже давно исчисляются сотнями миллионов рублей в год, компания Дениса обходится складом площадью… 25 квадратных метров! Это звучит невероятно, но это так. Просто у этих ребят каждая секунда на счету, и ни один товар у них не морозит деньги, все постоянно в обороте.
Я очень часто слышу, что такой-то успешный юноша или девушка являются чьими-то протеже. Родители посодействовали. Но «красавчики» настолько другие, что даже семейный бизнес делают наоборот. Влада Чижевская приехала в Москву в 15 лет учиться в колледже при ВГИКе. А в двадцать пять у нее уже была своя компания «Море Шоу» с выручкой 5–6 миллионов рублей в месяц. Она устраивает детские праздники со сказочными сюжетами, декорациями и персонажами. Когда у Влады начало получаться, она затянула в бизнес маму, сестру, брата. То есть не они ей помогли сделать бизнес, а, наоборот, она им. А видели ли вы в магазинах баночки со сладостями «Вкусная помощь»? Этот бренд в 2010 году создала семья Журавлевых. Позже они открыли сеть «Маленькая пекарня Журавлевых». Этим бизнесом так или иначе занимается вся семья.
У «красавчиков» своеобразное отношение к стратегии, определяемое словом «хочется». Основатель сервиса ProCanvas Герман Гаврилов, когда решил-таки продать эту компанию, объяснил мне: «Алла Борисовна, вы понимаете, это просто деньги. То есть неинтересно совсем. Просто деньги, и все». Между прочим, ProCanvas приносил ему до 5 миллионов рублей выручки в месяц — другой бы снимал сливки и радовался. Но Герману хотелось самореализации! По образованию он программист и очень любит анализировать, структурировать, упорядочивать. Он создал систему рекламной аналитики Roistat. Ее стоимость, исходя из текущего раунда инвестиций, — более одного миллиарда рублей. Знаете, с чего он начинал, что было его стартовым капиталом? Обычная зарплата системного администратора.
Всем тем, кто до сих пор считает, что для собственного бизнеса нужен приличный стартовый капитал, связи, влиятельные покровители, господдержка и так далее и тому подобное, я отвечу: как хорошо, что вы заблуждаетесь и не пытаетесь что-то создавать. У тех, кто думает по-другому, будет больше шансов на успех.
Большой минус молодых предпринимателей — отсутствие осторожности. Огромный недостаток старшего поколения — нежелание меняться, хотя эти люди пришли в бизнес в бурные и сверхизменчивые девяностые. В моем кабинете побывали десятки владельцев компаний на грани нервного срыва: они метались как тигры в клетке, ругались и даже плакали, неожиданно столкнувшись с налоговыми, юридическими и финансовыми проблемами. Как же так? Столько лет все шло благополучно, и вот — накрыло!
На заре рыночных отношений главными факторами успеха, помимо связей, были смелость и везение. А вокруг буквально каждого предпринимателя лежало поле непаханое, сплошной чернозем: палку воткнул — и она расцветает. Сложнее стало, когда появилась рыночная конкуренция, государственное регулирование, искусство эффективного управления. Многие продолжали жить с ощущением, что правила и условия — явление временное, а суть бизнеса — это везение. По сути, эти люди не были предпринимателями. Вся их заслуга в том, что они оказались в нужное время в нужном месте. Но как только пришло новое время и стало настойчиво требовать более сложных предпринимательских усилий, эти люди начали постепенно уходить в небытие. Самые умные из них вовремя вложили свои капиталы в правильную «тумбочку» и теперь ведут спокойную жизнь рантье. Меньше повезло тем, кто до последнего тешил себя иллюзией о своем «предпринимательском таланте» и постепенно растратил все свои активы на авантюрные бизнес-проекты.
Был у нас на обслуживании владелец обширных офисных площадей в Москве. Когда-то ему удалось стать собственником нескольких зданий. Имея такое богатство, он постоянно открывал какой-то малый бизнес, пытался диверсифицироваться. В одном из зданий целый этаж занимали его компании: торговая, айтишная, интернет-маркетинговая и т. д. Все они были убыточными. Когда минус оказывался чересчур велик, наш клиент продавал кусочек своей собственности, закрывал убытки и опять впрягался в какой-нибудь новый, столь же бесплодный проект. Ему казалось, что еще немного — и попрет. Я не знаю, что сталось с этим бизнесменом. Мы не навязываем клиентам свое видение стратегии, если нас об этом не просят. Но в таких случаях нужно либо амбиции убавить и сказать себе: «Да, я рантье, и это нормально», либо эволюционировать, меняться в соответствии с эпохой, не считая себя великим, даже если уже богат.
«Красавчики» постоянно учатся — и на собственном опыте, и на самых разных образовательных площадках, как престижных, так и не очень. Если человек умеет прогрессировать, то он где угодно найдет для себя что-то ценное. Герман Гаврилов даже на тренировках по плаванию слушает аудиокниги. Денис Добряков утверждает, что если за день не узнал ничего нового, то чувствует себя очень некомфортно. В истории Artskills был кризисный момент: заказов поступало больше, чем сотрудники компании успевали выполнить. Тогда Добряков и его партнер скупили на «Озоне» все книги по системе бережливого производства и начали налаживать у себя кайдзен. Сейчас Artskills выполняет до 4000 продаж в сутки, а потенциально может делать на порядок больше — следствие внедрения кайдзен.
По правде говоря, дело тут не в возрасте. Развиваться и перестраиваться можно всю жизнь. Нет предела совершенству. Все, кто в первый раз видят Ашота Альбертовича, потом не могут поверить, что ему уже за семьдесят. Это человек-ртуть, невероятно бодрый и энергичный, все время носится с новыми идеями. Перед ним давно не стоит вопрос, на что жить: он обеспечил на много лет вперед и себя самого, и своих детей, и внуков. Но всякий раз, когда мы сопровождаем его сделки, приятно поражаемся: одна интересней другой.
В свое время Ашот Альбертович много инвестировал в торговую и офисную недвижимость, в том числе в центре столицы. И в одну знаменитую ночь (да-да, ту самую — «длинных ковшей» в феврале 2016 года) два самых знаковых и известных объекта у него снесли. Он потом судился и все суды выиграл. То есть по закону этого не должно было с ним произойти, но Москва всеми правдами и неправдами решила избавляться от «наследия девяностых» и действовала по принципу «сначала сносим, потом разбираемся». Сотрудники в эту ночь отказались уходить из офиса, надеясь, что живой щит спасет здание от сноса. Но он лично приехал и вывел всех на улицу: он не хотел, чтобы полиция применила силу. Здание снесли, земля была в собственности, но теперь строить на ней запрещено. Если бы нечто подобное случилось со мной, боюсь даже представить свою реакцию. Наверное, я могла бы впасть в состояние, из которого трудно выбраться. Привычный мир рухнул в один миг: еще вчера ты каждый месяц получал несколько миллионов рублей арендной платы, а теперь вместо золотой коровы пустая площадка. Знаете, как воспринял этот кармический удар мой клиент? Он сказал: «За 20 лет эксплуатации я окупил и приумножил вложенные деньги. Спасибо, что была такая возможность». Точка. Через пару месяцев он затеял новый бизнес: начал участвовать в аукционах на право аренды старинных зданий с обременением — обязательной реставрацией. Претендентов на этом поле не так много, потому что дело это очень непростое: масса ограничений по строительным работам плюс нужно заново подключать все коммуникации. Зато по завершении реставрации с тобой заключают арендный договор на 49 лет по фантастической ставке — один рубль в год. Ашот Альбертович решил таким образом создать сеть небольших гостиниц в центре Москвы. И создал. Теперь продает ее. Но не потому что решил уйти на покой, а потому что придумал еще один гениальный бизнес!
Я учусь у своих любимых клиентов. Они мой гелий. Всегда поднимают вверх, заражая своим примером.
Миша сидел на табуретке в костюме при галстуке и ел макароны из коробочки. «Алла, вы только не расстраивайтесь, — стал он утешать меня, выслушав рассказ о неудаче с лендингами моей компании. — Вы большая молодец, отлично постарались и все сделали хорошо и правильно. Вот только… Может быть, ничего из этого не сработает».
Разговор происходил на одной из площадок, где сообщество «Бизнес Молодость» проводило курсы и тренинги. Моим собеседником был его основатель Михаил Дашкиев. В «Бизнес Молодости» я оказалась из-за сына. В 2009 году Андрей вернулся из Германии, отучившись в баварской гимназии, и я вдруг почувствовала, что он не воспринимает мои мнения как авторитетные. Обычное проявление переходного возраста. Нужно что-то делать! Как объяснить ему, в чем я сильна? Наверное, надо направить его на бизнес-курсы, чтобы он лучше понимал, чем занимается мама. Я залезла в интернет, искала, искала и наткнулась на «Бизнес Молодость». Меня зацепило то, что у них занятия ведут два парня ненамного старше Андрюши: «О, пусть он сходит послушает».
Это было самое начало «Бизнес Молодости»: Михаил Дашкиев и Петр Осипов собирали максимум по 100 человек (сейчас могут сразу несколько тысяч), но уже тогда ни с кем не церемонились. Если ты не сделал домашнее задание, то тебя отчисляли. Андрея выгнали после третьего занятия. Он пообещал сделать что-то софтверное, нашел каких-то исполнителей, понадеялся на их обещания. Я предупредила его, что программисты — люди необязательные, все делают не вовремя, надо стоять над душой. Андрей мне не поверил и проект по срокам сорвал. Но вирусом «Бизнес Молодости» он успел заразиться: теперь уже стал по интернету следить за их проектами, смотрел ролики на YouTube и обсуждал со мной. Когда Дашкиев и Осипов запустили «Миллион за сто» для тех, у кого уже есть бизнес, я подумала: «Звучит интересно, но пусть пока обкатают программу». Пропустила два потока, а на третий пошла учиться сама.
Многие относятся к «БМ» скептически: мол, чему могут научить два «дотридцатилетних» парня, которые только недавно приехали из Чебоксар и просто умеют грамотно убалтывать публику? Да и вообще это не бизнес-школа, а секта какая-то, посмотрите, сколько про нее негативных отзывов в интернете. Я не готова спорить на эту тему: у меня вообще другой взгляд на то, как должно выглядеть обучение. Я убеждена, что человек умный при малейшей возможности сможет научиться чему-то новому, а человек глупый даже в Гарварде не вырастет как личность ни на сантиметр. Поэтому, если какая-то образовательная площадка обладает достаточной развивающей силой, нужно идти туда и по максимуму использовать ее возможности, а не упражняться в занудстве и критике. Да, в аудитории «Бизнес Молодости» много пустоцветов, которые готовы всю жизнь чему-то учиться, лишь бы ничего не делать. Но в то же время я знаю ничуть не меньше настоящих предпринимателей, которые прошли через эту школу и почерпнули много полезного, сформировали там свой внутренний потенциал для дальнейшего рывка.
Особенно важно найти место для «раскачивания» головы, если ты чувствуешь приближение тупика. Именно это произошло со мной. На тот момент у меня случился внутренний кризис. Мне казалось, что я остановилась в развитии, достигла потолка в бизнесе. Я не могла что-либо прогнозировать и влиять на поток клиентов. У моей компании не было недостатка в заказах, и репутация держалась на должной высоте, но все работало на «сарафанном радио», а я хотела стабильности и управляемости процессом.
Только не смейтесь: да, активно использовать интернет для развития своего дела я стала только после «Бизнес Молодости». До этого слова «лендинг» и «сайдинг» были для меня чуть ли не синонимами. На первом же тренинге я поняла: если рекламный бюджет компании равен нулю благодаря усилиям ее основателей, то гордиться тут нечем. Рабочий день генерального директора стоит дороже, чем день маркетинг-менеджера. Не надо бояться тратить деньги, чтобы сохранить свое время и силы для наиболее важных дел. Вообще, не всегда стоит радоваться, если удалось сэкономить. В бизнесе это может означать, что вы экономите на собственном росте.
На каждое занятие я шла как на каторгу, потому что боялась «остаться в хвосте». Мне понадобилось сделать посадочную страницу (это и есть пресловутый landing page), и я составила техническое задание для одного фрилансера. Его ответ был странным: «Если вы в этом совсем ничего не понимаете, то зачем вам все это? Лучше и не пытайтесь». Но я не расстроилась, а продолжала учиться и к окончанию программы из двоечницы превратилась в хорошистку: сделала два маркетинг-кита (так называют комплект материалов, показывающих, чем компания отличается от конкурентов) и семь лендингов (страниц с обратной связью, позволяющей собирать контактные данные целевой аудитории).
Забабахала в интернет почти два миллиона рублей, в том числе на рекламу, — и никакого эффекта не заметила. Целую неделю мы были на первом месте в «Яндекс.Директе» по соответствующим запросам, но в офисе не раздалось ни одного нового звонка. Сейчас я понимаю, что контекстная реклама — это инструмент, который хорошо подходит для продажи стандартных товаров и услуг, а в нашем случае он не работает. Но тогда, естественно, у меня случилось состояние нестояния. Я договорилась о встрече с Мишей, на которой он произнес убийственное: «Может быть, ничего и не получится». А дальше завязался судьбоносный диалог: «Знаете, я подумал… Что, если вам семинар сделать?» — «Семинар? Но я же не умею вести семинары и даже не знаю о чем!» — «Как о чем? У вас же 20 лет карьеры. Что-то же вы знаете». — «Разумеется. Я специалист по налогам». — «Отлично! Давайте так: в среду в 19:00 приходите и прочтите на нашей площадке лекцию о том, чем вы занимаетесь». — «А кто придет?» — «Ну это не ваша проблема, кто придет. Люди будут».
Действительно, зал на полторы сотни человек был практически полон. И эта лекция оказалась поворотной точкой в моей карьере. Я убедилась, что клиенты могут выстроиться к тебе в очередь без всяких маркетинговых хитростей — достаточно просто показать им свою экспертность и внушить доверие. Семинар для этого самый подходящий инструмент. Почему я не пришла к этой идее сразу? Развитие — это таинство, тут не бывает простых и предсказуемых путей. Если бы все было так просто, компании росли бы как на дрожжах. Но в жизни из точки А в точку Б иногда приходится идти через несколько лишних пунктов — и никак не иначе. Потратив кучу денег на то, что мне было не нужно, я в итоге получила прорыв. Проблема дальнейшего развития исчезла. На сегодняшний день у нас на обслуживании очень много молодых предпринимателей — интересных, быстрорастущих, работать с которыми одно удовольствие. В 2017 году мы запустили свой собственный двухдневный курс-практикум «Антихрупкость» о налоговой оптимизации и безопасности бизнеса. А с лендингами я в итоге разобралась — поняла, что просто неправильно формулирую задачи. Если инструменты и техники не приносят желаемого эффекта, это еще не значит, что они бесполезны. Возможно, вам просто не хватает знаний о том, как их применять.
«Бизнес Молодость» «раскачала» мне не только голову, но и душу. Я и прежде не была нытиком и рохлей. Однако новое окружение перевернуло мои представления о предпринимательстве. Ребята из поколения Y, ставя задачу, почти не пользуются словом «невозможно». Они просто ищут пути решения: если нельзя здесь, то возможно там; когда не удается так, получится этак. Хочется? Можешь себе позволить? Бери и делай. Не выйдет — переделаешь или займешься чем-то другим.
Да, в «Бизнес Молодости» очень много фейковых историй успеха. Я даже написала об этом статью для сайта сообщества. Многие участники выдумывают, что у них есть большой бизнес, так как страстно хотят оставаться в этой среде и поддерживать высокий статус. Нередко такой «стартовый блеф» себя оправдывает: человек сначала воображает себя предпринимателем, а потом реально становится им. В американской стартаперской культуре есть выражение Fake it till you make it («Ври, пока это не станет правдой»). У Дашкиева и Осипова есть на этот счет свой образ — «банка с огурцами». Если свежий огурец попадает в банку соленых огурцов, то со временем становится соленым. То же самое с людьми и их окружением. Авторы фейков надеются, что рано или поздно создадут реальный бизнес. И если это просто бесплодные мечты, то ядро сообщества их неизбежно выдавливает. Но этот факт не отменяет того, что люди здесь учатся и развивают друг друга. Кто-то не услышит на лекциях и тренингах ничего нового. А кто-то выцепит для себя много важных мелочей. Герман Гаврилов из Roistat объяснял мне, почему после первого дня перестал ходить на курс под названием «Отдел продаж»: «Я, пока сидел и слушал, записал полтора десятка идей по улучшению своего бизнеса. И понял, что если я внедрю только три из них, то уже вырасту в разы. Поэтому я решил сосредоточиться на этих трех пунктах».
Михаил Дашкиев и Петр Осипов сильно выросли за эти годы. Они сами учатся у лучших коучей и тренеров. Наблюдали и анализировали массу кейсов — успешных и провальных. Они совсем не мальчики, которые только «раскачивают» голову. Теперь они уже могут давать советы по существу. Им хочется сделать нечто особенное — повлиять на мир путем воспитания поколения энергичных предпринимателей, оптимистов с творческим мышлением. Как они сами говорят, принести непоправимую пользу.
Разумеется, и создатели «Бизнес Молодости» со своей уверенностью и прагматизмом не застрахованы от просчетов. Однажды мне самой пришлось их спасать.
В то время штаб-квартира сообщества находилась в бизнес-центре «Авилон». Площадь офиса была внушительная — целых два этажа, а цена в договоре аренды зафиксирована в долларах. Когда я прочитала этот текст, то схватилась за голову: более кабальные условия трудно придумать. Достаточно упомянуть лишь один пункт этого договора: если клиент захочет досрочно съехать, он обязан найти «сменщика» на тех же финансовых условиях и платить за помещения вплоть до того дня, как въедет новый арендатор. Однажды такая необходимость настала. Осенью 2014 года доллар резко подорожал, и у «Бизнес Молодости» моментально образовался долг по аренде в несколько миллионов рублей, пошли пени по 50% годовых. Они начали искать другое помещение, освободили один этаж и начали приводить потенциальных арендаторов. Но никто не хотел оформлять аренду в долларах.
Мы изучили договор, убедились, что он, по сути, невыполнимый, и наметили план действий. Я убедила Мишу и Петю, что они не должны платить по счетам, которые им выставили, — мы постараемся отбиться в суде. Посоветовала подготовить площади для перебазирования и постепенно, не привлекая внимания, забрать из офиса все документы и ценные вещи, чтобы не быть заложниками ситуации. Когда все комнаты опустели, мы написали уведомление о переезде и исковое заявление в суд о расторжении договора. Одновременно вышли на владельцев «Авилона», так как в подобных сложных случаях лучше разговаривать не с управляющими, а с собственниками. Нам было важно запустить переговорный процесс и показать, что спор лучше решить мировым соглашением. Так и вышло. Собственники «Авилона» — люди разумные, и мы договорились, что ребята не будут платить за освобожденный этаж, на который за несколько месяцев не смогли найти арендатора. В результате заключили мировое соглашение о выплате примерно десяти миллионов рублей вместо тридцати.
Я отблагодарила ребят компетенцией за компетенцию, мы обменялись знаниями с пользой друг для друга. В этом и заключается суть развития — учиться и меняться, чтобы выйти на новый уровень.
Каждый раз Игорь приходил и объяснял, почему не может выполнить задание. Он сделал успешную карьеру наемного специалиста, но захотел стать предпринимателем и пришел в «Бизнес Молодость» — на базовый двухмесячный курс «Цех». Я тогда участвовала в этой программе как наставник, и Игорь оказался в моем потоке. Спрашиваю: «А почему вы уволились?» Десять лет работы в IT-департаменте очень известного иностранного банка и зарплата почти в 10 000 долларов — таким просто так не разбрасываются. Отвечает: «Мне все надоело. Однообразная работа, требования растут, я решил — надо что-то менять».
Есть стандартная проверка на предприимчивость — что-нибудь продать. Уже само отношение человека к этому упражнению говорит о гибкости мозга и готовности к изменениям. Понятно, что это не очень комфортное занятие, особенно если ты никогда в жизни ничего не продавал. Игорь сразу ощетинился: «А что я буду продавать? Я вообще-то айтишник». — «Но ты же в банке 10 лет что-то делал, у тебя образование профильное. Что ты можешь?» — «Ну сайты на заказ я делать не буду. Я и не умею. Теоретически могу научиться, но практически не хочу».
Это был уже тревожный звоночек: не желаю делать абы что, хочу сразу великое. Но ты ведь теперь не в организации с четко прописанными должностными обязанностями, а на рынке! «Хорошо, аудит IT-систем можешь делать?» — «Да. А как найти клиентов?» Я посоветовала ему для начала создать сайт о себе: кто ты такой, в каких проектах участвовал, чего добивался и т. д. Потом провести 20 встреч с потенциальными клиентами — он же сейчас в предпринимательской среде, на курсе учатся полторы тысячи человек. «Найди людей, которые что-то автоматизировали, поговори с ними и предложи свои услуги — бесплатно или за какие-нибудь смешные деньги, тысяч за десять».
Через неделю Игорь пришел и покаялся, что сайт он не сделал и ни одной встречи даже не назначил. На третьем занятии я ему сказала: «Давай так: ты сделаешь красивое резюме и встретишься с 20 кадровыми агентствами, где предложишь свой опыт, но за зарплату повыше, чем была у тебя в банке». Он даже этого не сделал. А на том же потоке у меня занималась Ирина — человек, на первый взгляд, абсолютно неперспективный. Педагог по образованию в возрасте глубоко за сорок. Она специализировалась на занятиях с больными детками, страдающими церебральным параличом, синдромом Дауна, аутистами — учила их говорить, читать, писать. И еще воспитывала своих троих. В общем, выглядела как загнанная лошадь.
Ирина жаловалась, что очень мало зарабатывает, будучи востребованным специалистом с двадцатилетним стажем. Но жалобы остались в начале курса. Она старательно выполняла все задания, приходила всклокоченная, было видно, что она вообще не спала, но каждый раз она бралась за то, что мы наметили, и добросовестно выполняла. Самый очевидный, но непростой способ увеличить свой доход — просто поднять цены на свои услуги. Ирина плакала, стонала, сомневалась, но находила способ, как это сделать без отрицательных последствий. Однажды она разбила машину — практически свое средство производства: все хорошие клиенты живут за городом в собственных домах. На ремонт денег нет, страховая компания хитрит с компенсацией. Я посоветовала ей обзвонить клиентов и попросить у них плату за столько-то занятий вперед, пообещав одно бесплатное в конце этого срока. Она и не думала, что так можно, но пошла и сделала. Оказалось, в этом нет ничего зазорного — 90% родителей согласились перечислить деньги за месяц вперед. В результате такой вот работы над собой доход Ирины очень скоро вырос в два раза. А банковский айтишник Игорь, насколько я знаю, в конце концов устроился на должность, аналогичную (в том числе по зарплате) той, что была у него прежде.
О предпринимательстве до сих пор идут споры: что это — свойство характера или приобретаемый навык, образ жизни или способ заработка? И то и другое и еще много чего. Предприимчивым можно быть, не создавая компанию, и вообще необязательно в сфере бизнеса. Предпринимательство — это умение видеть, искать, подготавливать и использовать возможности. Умение ставить и решать задачи, быть настойчивым и в то же время гибким. Как видите, все понятно и просто. И в то же время очень сложно.
Шпаргалка для мозга
Взгляд клиента
«Алла как хирург, а к хирургам ходить больно».
Александр Сагун, исполнительный директор сообщества «Бизнес Молодость»
Алла Борисовна обладает великой способностью объяснять сложные вещи простыми словами. Она умеет понятно и детально разложить самую запутанную ситуацию и снова ее собрать так, что все встает на свои места. Собственники бизнеса, как правило, не сильно разбираются в налогах и не всегда хотят вникать в особенности бухучета. Алла легко и быстро «впрыгивает» в чужую бизнес-проблему, четко расставляет приоритеты и совершенно гениально отделяет мух от котлет. А потом начинает задавать вопросы, отвечать на которые не очень-то приятно. Например: «Ты точно уверен, что хочешь именно того, чего хочешь?»
К Алле приходят люди, попавшие в непростую ситуацию. Ее типичный клиент — предприниматель, совершивший ошибку. И чаще всего он находится в состоянии паники. Он человек деятельный, импульсивный, быстро принимающий решения и быстро их исполняющий. Но этот человек не всегда мыслит стратегически, ему важнее действовать в моменте, а налоги и бухгалтерия для него тема очень скучная. И вот приходит он к Алле Борисовне с осознанием «я ошибся». А осознавать такое очень тяжело. Алла как хирург, а к хирургам ходить больно. Она ставит диагноз и предлагает методы лечения: «Вот если до этого места ногу/руку отрежем, гангрена дальше не пойдет. Но резать надо обязательно». Это неприятно, но надежно, знаю по себе.
В 2013 году Алла стала студенткой нашей премиальной программы. Как человек яркий, она сразу попала в наше близкое окружение. И к тому моменту, когда «Бизнес Молодость» сама оказалась в непростой ситуации, у нас уже сформировался высокий уровень доверия, поэтому мы пришли именно к Алле за экспертизой.
Четыре года назад у нас произошел кассовый разрыв на несколько десятков миллионов рублей. И тогда же меня назначили генеральным директором. До этого я не вникал в работу бэк-офиса нашей компании, я отвечал за маркетинг и продажи и не имел никакого опыта в налогах и учете. Но когда увидел весь срез бизнеса, стало понятно, что ситуация патовая и решать ее надо кардинально и резко. Буквально за ночь мы переехали в другой офис, иначе наш бизнес был бы парализован.
Алла часто предлагает смелые решения, но очень хорошо видит и показывает границы, за которые выходить не стоит. Ее рекомендации четкие и честные: «Твой бизнес должен быть вот таким, а если желаешь жить по-старому, то вот что тебе светит». Эта бизнес-хладнокровность — ее самое сильное качество. Она не обнадеживает, не жалеет и не обещает пилюлю от всех проблем. Никаких «может быть, пронесет». Никаких «доверьтесь мне, и я решу любую проблему». Все четко и предельно ясно. Хочешь умирать — умирай. Хочешь выжить — вот тебе единственно верный совет, но для этого потребуются меры кардинальные и болезненные.
При этом Алла не давит и не пытается принимать решение за тебя. Она только дает честную картинку неумолимой реальности и варианты дальнейших действий. Но само решение только твое. «Если сделаем вот так, будет хорошо. Если так не сделаем, будут полумеры и болезнь твоя начнет снова прогрессировать вплоть до летального исхода».
Тогда наш резко «заболевший» бизнес Алла «вылечила». И сейчас мы пользуемся услугой бухгалтерского сопровождения от A. White & G. Hedges. Однако со всеми нестандартными вопросами снова идем к ней лично. Как лучше оформить покупку самолета? Как открыть благотворительный фонд? У нас сейчас много непрофильных активностей. И чтобы больше не «болеть», мы сразу идем на «профилактику».
К сожалению, в нашей стране предпринимателя все еще воспринимают как человека, который «мутит» бизнес, считают, что предпринимательство — это про украсть, урвать, сделать что-то нечестно. Но настоящий предприниматель — это деятель. Есть много деятельных людей, которые не являются владельцами компаний, но при этом они настоящие предприниматели. Например, хороший коммерческий директор, который понимает, где выгоду для его фирмы можно получить, а где лучше воздержаться. Или налоговый консультант, не упускающий дополнительных преференций. Они тоже предприниматели. Именно они создают дополнительные ценности сначала для компании, потом для других людей, а в конце концов и для всей страны. Предприниматель из меньшего делает большее за счет своего интеллекта и физического труда. Я уверен, что будущее нашей страны зависит от людей, которые будут предпринимать. И благодаря Алле все больше таких людей умеют играть по честным правилам.
«Надеешься на инвестиции? Выстраивай прозрачную структуру бизнеса…»
Георгий Соловьев, основатель и генеральный директор компании Skyeng
Этот вопрос можно даже не обсуждать. Если создаешь проект, которому потребуются инвестиции, то с самого начала должен выстраивать прозрачную структуру бизнеса — и в юридическом, и в финансовом разрезе. Без всяких ухищрений.
Я со своими партнерами — друзьями по МФТИ и МГТУ — привлекал инвесторов четырежды. В 2012 году мы получили грант в 400 000 рублей от государственного Фонда содействия инновациям, деньги пошли на разработку базовых алгоритмов виртуального учебного класса. Затем в проект вложил 30 000 долларов мой бывший шеф — управляющий партнер хедж-фонда GLG Partners. На эти средства мы создали пилотную версию Skyeng. Я прекрасно понимал, что темпы нашего роста зависят от объема затрат на технологические мощности и кадры — программистов, методистов, координаторов, маркетологов. Значит, надо найти инвестора, который поверит в продукт, планы его создателей и выделит достаточную сумму. В октябре 2013 года директор по международному развитию холдинга «Яндекс» Александр Ларьяновский согласился инвестировать 300 000 долларов в Skyeng. А в январе 2014-го присоединился к нашей команде. Уже тогда, одновременно с разработкой и запуском новой учебной платформы Vimbox, мы стали думать о следующем этапе инвестиций.
В начале любого бизнеса советы профессионалов неоценимы. Нам нужно было создать оптимальную оргструктуру. Тогда я обратился за советами к Алле Милютиной. Благодаря ее помощи мы смогли создать устойчивую модель распределения ответственности в команде. Плюс она тогда очень помогла нам избежать возможных юридических рисков.
К сделке с инвестиционной группой Baring Vostok мы готовились три с половиной года. Ну а после того, как поняли, что она состоится, все прошло так быстро, что мы даже не успели прочувствовать драматизм ситуации. Подписали оффер, потом был дью-дилидженс, разные согласования, все по пунктам и параграфам. С января 2018 года Baring Vostok — основной инвестор Skyeng (если не считать реинвестирования текущей прибыли). Мы совершенствуем методики обучения и свою платформу Vimbox, в ближайшей перспективе хотим настроить под преподавание математики. Путь от идеи до компании с годовым оборотом свыше одного миллиарда рублей занял семь лет. Приятно чувствовать, что мы сумели его пройти. Хотя самое интересное и важное еще впереди.
«Я достаточно давно понял, что, если у тебя в поле зрения появляется системно мыслящий и деятельный человек с блестящей идеей и продуманным планом, это большая ценность».
Александр Ларьяновский, управляющий партнер и директор по бизнес-развитию Skyeng
Когда мы только познакомились, у Георгия и его команды еще не было работающего сервиса. Когда я перешел из «Яндекса» в Skyeng, там уже преподавали 30 учителей и занимались 200 учеников (сейчас эти цифры на много порядков выше).
Как я потом понял, меня не просто уговорили. Это был поэтапный целенаправленный хантинг. Сначала запасть в голову, затем вызвать интерес к идее, затем — к команде, которая ее воплощает, и так далее, вплоть до инвестиционного соглашения. Я достаточно давно понял, что, если у тебя в поле зрения появляется системно мыслящий и деятельный человек с блестящей идеей и продуманным планом, это большая ценность. Когда таких людей четверо, это практически выигрышный лотерейный билет. И что меня особенно впечатлило (вроде бы мелочь, но важная): ребята, несмотря на то что у них пошли инвестиции, сами себе назначили зарплату 15 000 рублей в месяц. Прибыль они тратили на себя в последнюю очередь, так было с самого начала и продолжается до сих пор.
Я видел много разных бизнес-моделей. Но все же для меня было неожиданным, когда на четвертый месяц после моего появления Skyeng вышла на операционную прибыльность. У нас никогда не было кассовых разрывов, мы не ходили по банкам выпрашивать кредиты. Компания сама зарабатывала на развитие. И, разумеется, вовремя исполняла обязательства и платила налоги.
Войти с помощью соц. сетей: