Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
«Добрый день! Мы российская компания. По документам мы продаем груз в… (названа республика в Прибалтике), но на самом деле груз едет в… (республика на Кавказе). Экспортную декларацию нам не оформить, так как перемещение товара происходит в рамках Евразийского экономического союза. Какие документы мы должны оформлять и как нам подтвердить ставку НДС в 0%?» Такой запрос я недавно получила по электронной почте и едва удержалась от ответа с использованием нецензурной лексики. Я думала, что такие трюки — срубить денег на манипуляциях с НДС — уходят в прошлое. Но нет, до сих пор находятся желающие походить по краю. А потом приходят к консультантам и жалуются на свою трудную жизнь, потерю денег и утрату внутренней гармонии.
На семинаре «Антихрупкость» меня однажды спросили: «Если нам начислили налоги, допустим, на пять миллионов, а я не заплатил — это что, уголовное дело будет? Меня посадят в тюрьму?» — «Да, может, и посадят». — «Понятно, а налоги, которые я не заплатил?» — «Налоговая инспекция предъявит вам иск о том, что вы своими преступными действиями причинили ущерб государству, а значит, и деньги должны вернуть. И поверьте, она найдет, как закрыть долг». — «Получается, и отсидеть в тюрьме будет бессмысленно?» — «Конечно, потому что все равно придется заплатить».
Подобные диалоги происходят на нашем курсе регулярно. Многие приходят на «Антихрупкость», потому что у них появился страх перед переменами: НДС повышают, банки блокируют счета, переводы на карты затруднены, обналичивание слишком дорого… Еще пару лет назад предприниматели рекомендовали друг другу перерегистрироваться из ИП в ООО, чтобы избежать риска потери имущества, — по старой памяти многие считают, что учредитель ООО или АО отвечает по обязательствам только в рамках уставного капитала. Но это уже давно не так. С тех пор как в июле 2017 года ввели субсидиарную ответственность, к ответственности привлекают того, кого налоговый орган признает выгодоприобретателем. И поверьте, инструментов для того, чтобы установить истинное положение вещей в вашей компании, у налоговиков сегодня предостаточно. Даже если «бумажный пасьянс» у вас разложен идеально, вы можете быть признаны бенефициаром на основании показаний ваших сотрудников, которые, будьте уверены, в критической ситуации ничего скрывать не станут.
Как выжить бизнесмену в таких условиях? Принять тот факт, что по-прежнему уже не будет никогда. Попрощаться с теми временами, когда можно было работать без онлайн-кассы и получать наличные. Сказать им «спасибо» за тот опыт и капитал, который вы успели накопить. И продолжить двигаться вперед в новых условиях, по новым правилам, к новым проектам, победам и доходам.
Что мы делаем на нашем семинаре «Антихрупкость»? Пытаемся научить предпринимателей жить по-другому. Это трудный процесс. Я вижу на лицах слушателей, что они порой физически не приемлют изменений, хотя мы предлагаем рациональные правила, модели и схемы действий. Ведь надо отказываться от привычной картины мира, строить новую — это требует серьезного напряжения, а организм (и это естественно) не любит лишний раз напрягаться. Участники практикума приходят к нам колючими, недоверчивыми ежиками. К середине второго дня их обычно отпускает. Я начинаю замечать признаки раздумья на лицах. А уже к вечеру они полностью включаются, начинают понимать, что их нынешний образ действия приносит им иллюзорные, сиюминутные преимущества и лишает выигрышных перспектив. Я начинаю получать обратную связь и благодарности. Достучались!
Девяносто девять процентов проблем бизнеса — это сам собственник. Приходится порой «раскачивать» ему голову, чтобы он осознал свои ошибки и увидел подходящие решения. Сколько раз я слышала от предпринимателей, имеющих годовую выручку в несколько десятков миллионов рублей, что они не могут перейти на упрощенку, так как в этом случае никто не будет с ними работать! Будут, если вы пересмотрите условия вашего контракта и предложите новый взаимовыгодный вариант. А если такого варианта не находится, значит, нужно пересмотреть свою бизнес-модель, — возможно, она изначально не очень жизнеспособна.
Мантра, которую я бесконечно повторяю предпринимателям: что бы вы ни делали, думайте о той сумме, которую хотели бы в конечном счете положить себе в карман (ну или на счет) — разумеется, легальным способом. Возьмем, к примеру, продажу бизнеса. Такие сделки часто проводят через цепочку офшоров: покупатель приобретает актив не напрямую, а, допустим, выкупая кипрскую фирму, владеющую этим активом, у компании с Британских Виргинских островов. Если раньше так действовали, как правило, олигархи, то сейчас даже средний бизнес со сделками по 100 000 долларов. В офшоры люди идут не только из опасений, что на родине бизнес могут отнять, но и пытаясь заранее выгадать на будущей продаже, — мол, непонятно, какие налоги им в России насчитают. Но регистрация и содержание офшорной фирмы тоже стоят денег, и за несколько лет на ее существование можно потратить больше, чем удастся сэкономить. Так что стоит все просчитать, оторвавшись от текущего момента, с учетом долгосрочной перспективы. Не дешевле ли все оформить в России и заплатить 13% подоходного налога по завершении сделки?
Я встречалась и с противоположными казусами: когда предприниматель вообще не учитывал вероятность продажи бизнеса. «Я в компанию вложил 10 миллионов рублей, продаю за 11 миллионов. Зачем мне платить 13% с этой суммы, если на самом деле я заработал только один миллион?» А вопрос возник только потому, что вложенные 10 миллионов нигде не видно, они у него никак не проходят по документам. Если бы все было «вбелую», он заплатил бы 13% только с одного миллиона. Ну и что выгодней?
Прекрасно понимаю тех, кто не хочет погружаться в мир юридических формулировок, налогов, таблиц и цифр, а желает просто создавать, продавать и улучшать свой продукт или сервис. Им кажется, будто можно нанять суперспециалистов, которые все обдумают и сделают за тебя. Увы, это иллюзия. Никакой специалист не будет принимать за вас решения, он может лишь помочь претворить их в жизнь. Сначала нужно самому оценить все риски, выбрать стратегию, а потом уже искать специалистов. Потому что только владелец может понять, какая рентабельность бизнеса его устраивает и какие допустимые риски он готов нести. Только ему, если что, грозит уголовная ответственность, а не финансовому директору или главбуху, которые в случае форс-мажора либо заболеют, либо уедут куда-то по семейным обстоятельствам, либо сдадут вас с потрохами, лишь бы не втягиваться вместе с вами в стрессовую историю.
Предприниматели почти всегда страдают манией контроля. Есть ощущение, что если ты перестанешь лично за всем следить, то все обрушится. Заказ не будет выполнен идеально, товар не будет поставлен вовремя, еще что-то случится. Хочется контролировать своих сотрудников тотально.
Вполне естественное желание. Когда-то и мы с Рафаэлем злоупотребляли контролем. Мы запрещали им хранить на рабочих местах документы и материалы, содержание которых могут двояко истолковать правоохранительные органы, и строго за этим следили. Наши страхи тоже можно было понять. Однажды, когда мы были на выездной учебной сессии в Египте, мне позвонили из Москвы на мобильный: «Алла Борисовна, у нас в офисе обыск!» Оказалось, что полиция давно присматривалась к одному нашему крупному клиенту. Фактов у них не было, лишь подозрения: если порыться в бумагах, что-нибудь обнаружится. При обыске у нас изъяли три коробки с документами, касающимися этого клиента. Потом их вернули, поскольку ничего противозаконного не выявили. Но одновременно с коробками правоохранители нашли в одной из тумбочек две посторонние печати и папку с ксерокопиями паспортов каких-то дагестанцев. В итоге все обошлось. Маленькое внутреннее расследование показало, что ксерокопии остались с тех пор, как пять лет тому назад мы делали отчет для Пенсионного фонда по просьбе клиента с Северного Кавказа. Но после этого казуса из нашего офиса исчезли тумбочки, все рабочие документы и архив хранятся в отдельной комнате. На скорость и качество наших услуг это никак не повлияло, но зато теперь мы с Рафаэлем больше не тратим время и нервы на постоянные проверки. Это пример того, как одно грамотное решение может сэкономить вам тысячи часов личного времени и миллионы нервных клеток.
Контроль, конечно, необходим, но он не должен становиться кандалами для руководителей и подчиненных. Вот, например, как это работает в компании Roistat Германа Гаврилова. Там процесс решения рабочей задачи разбивают на этапы, и сотрудник по мере продвижения ставит в электронной системе отметку о выполнении каждого из них. Сделано все в срок или быстрее — можешь на время расслабиться (например, поиграть в настольный футбол). Это и контроль, и свобода одновременно.
Помогая предпринимателям разрабатывать оптимальную с точки зрения безопасности структуру бизнеса, я часто сталкиваюсь с мнением: если сотрудникам дать больше свободы, то они все украдут и развалят. На самом деле, такая уверенность больше говорит о самом собственнике, нежели о его работниках. Это иррациональный барьер в его голове, который устранить крайне непросто. Мне иногда приходится делать, образно говоря, тройное сальто, чтобы переубедить его. Никто ничего не развалит, если бизнес-модель изначально сильна и жизнеспособна. Не украдут, если вы сами не создали такую структуру, в которой есть возможность воровать (как в случае с компанией Виктории К.). А что касается ноу-хау, клиентской базы и прочих активов, которые важный сотрудник может вынести с собой из компании, чаще всего и эти страхи сильно преувеличены. Когда я только начинала, у меня чуть ли не каждый месяц увольнялся сотрудник, который уводил клиентов и открывал аналогичную компанию. Я плакала, ночами не спала, не понимала — за что они так со мной поступили. Мне было жаль себя, своих усилий и энергии, вложенных в обучение людей и привлечение клиентов. Еще немного, и у меня началась бы паранойя. Но время все расставляет по местам. Не прошло и года, как все, кто ушел, сами позакрывались. Им казалось, что они унесли с собой золотые слитки, которые теперь озолотят их самих, а оказалось, что это всего лишь лопата, которой надо еще копать и копать, чтобы получить хотя бы крупицы драгоценной руды.
С ростом профессионализма эта проблема перестала для меня существовать. Если кто-то, уходя от нас, звонит клиенту с недвусмысленным предложением, то клиент перезванивает нам и подтверждает готовность и дальше быть с нами, даже несмотря на то что альтернативное предложение чуть выгодней. Лояльность — это одна часть решения вопроса. Другая же часть заключается в том, что я сама стала думать иначе и теперь не считаю уходящих от меня сотрудников предателями. В конце концов, они ведь не твои крепостные крестьяне, а свободные люди. Мы были полезны друг другу на определенном этапе, и я благодарна этим людям за вклад в мое дело, даже если теперь они уходят от меня. Их можно понять, они хотят двигаться дальше, развиваться, расти — и это их святое право. Теперь я воспринимаю такие уходы не как потерю, а как приобретение, а всех своих бывших сотрудников, круг которых с каждым годом растет, — как очень полезный актив. Ведь это наш инструмент влияния на клиентскую среду. Большинство ушедших — как правило, на какие-то корпоративные должности — остаются нашими фанатами и рекомендуют нас друзьям и работодателям для решения сложных задач.
Если в сложной ситуации вам нужна помощь, никогда не ограничивайтесь советом одного человека. У меня есть термин «набиться информацией». Я много читаю на нужную тему, спрашиваю всех, кого знаю и кто, как говорится, мимо проходил. Конечно, в первую очередь тех людей, которые вызывают у меня уважение и доверие. Бываю назойливой, занудной, недоверчивой, поскольку мне необходимо заранее просчитать негативные сценарии и понять, готова ли я на эти риски, переживу ли их.
От вашей самостоятельности не убудет, если вы найдете себе наставника. Например, среди тех, кто живет так, как вы мечтаете. Или среди профессиональных коучей, причем внимание следует уделить не достижениям тренера, а успехам его учеников. Люди, пережившие опыт, который меня восхищает, иногда кажутся недосягаемыми, мне неловко договариваться с ними о встречах: они большие, а я маленькая, у них масштаб, у меня песочница. Но это всего лишь расхожее предубеждение. В связке «ментор — ученик» пользу получают оба, и по-настоящему успешные люди никогда не замыкаются в своем величии. Симбиоз с молодыми, начинающими предпринимателями нужен им, чтобы не выпадать из реальности, вовремя узнавать о новых возможностях, находить для некоторых проектов молодых, дерзких, перспективных партнеров. Так что найти точки пересечения интересов с «великими» вполне реально, надо только не страдать ни снобизмом, ни комплексом неполноценности (как правило, это две стороны одной медали). Иногда обычный бизнес-ланч способен насытить тебя новыми знаниями и подходами, о которых прежде даже не догадывался.
Как только я «набилась информацией», я действую. Мой друг и наставник Эдуард Мавлютов считает так: «Я могу подсказать многовариантность решения проблемы. И еще уточнить у того, кто обратился за советом, какие варианты видит он сам. В результате человек должен самостоятельно принять решение, в какую сторону ему двигаться, исходя из новых знаний».
Очень важно не путать знания с эмоциями. Экзальтация подобна опьянению: в таком состоянии за руль лучше не садиться — это может закончиться катастрофой. Правда, отличить возбуждение от вдохновения непросто. Когда я три года назад занималась на тренингах LifeProject у Татьяны Погосовой, она на первой же встрече договорилась с участниками, что те не будут затевать друг с другом бизнес, завязывать любовные отношения и так далее в течение месяца после прохождения программы. Сначала надо остыть, а потом взвешенно подумать, поскольку в «раскачанном» состоянии можно совершить не самые разумные поступки. В одной из программ лайф-коуча Тони Роббинса есть упражнение из категории преодоления страхов и раскрытия внутреннего потенциала. Нужно подняться на восьмиметровый столб и спрыгнуть с него, ухватившись за трапецию. Рафаэль разговорился с участником, который стоял в стороне и отказывался лезть на этот столб, хотя, как и все, заплатил за этот тренинг большие деньги. Оказалось, это доктор-психолог, и он объяснил, почему категорически не хочет прыгать. При успешном прыжке с такой высоты у человека вырабатываются определенные гормоны: они снижают критичность восприятия и могут находиться в организме несколько часов. А доктор хотел, чтобы на контентной части занятия его голова максимально объективно воспринимала информацию.
Психологические тренинги и экстремальные упражнения я воспринимаю как полезный допинг. На одном из занятий у Тони Роббинса в апреле 2017 года я ходила по углям. Сомневалась еще в Москве: «Стоит ли это делать? Все уже доказано: есть семья, бизнес, друзья, ученики. Мне не нужно подтверждать себе и окружающим, что я молодец». Но ведь не хочется останавливаться на достигнутом. Мне нужно было как-то подтолкнуть саму себя. Спустя пару месяцев после углей я запустила курс «Антихрупкость». Было еще много других изменений — личных, конфиденциальных. Когда меня спрашивают, нужно ли выполнять на занятиях какие-то упражнения, в которых ты не видишь смысла, я отвечаю: нужно. Просто доверься и действуй. Если упражнение окажется бесполезным — ну, значит, ты просто потерял несколько минут. Но чаще всего оно дает какой-то неуловимый опыт, который догоняет тебя спустя время и накрывает волной новых возможностей.
Можно ли начать бизнес без стартового капитала? Конечно, да. И мой пример тому подтверждение. В самой формулировке «начать с нуля» есть доля лукавства. Из тех, кто утверждает, что на старте у него ничего не было, большинство, как правило, заблуждается. Ноль — это ноль рублей ноль копеек. Но если под стартовым капиталом подразумевать не только деньги, то тогда придется признать, что он есть у всех. Образование, связи, команда, даже просто характер, данный вам от рождения, — все это тоже активы, которые в той или иной степени есть у любого человека. Надо лишь осознать их и применить. Да и в денежном выражении стартовый капитал никогда не выражается в его полном отсутствии. Даже скромные студенческие заработки при разумном подходе могут стать началом большого пути.
Наверное, мне просто везет, но я постоянно вижу вокруг себя и встречаю людей, стартовавших практически с нуля и вполне преуспевших. Вот лишь последний пример. Весной 2018 года мы с Рафаэлем на пару дней остановились в Милане — арендовали апартаменты в центре города. Квартира была изумительной, с очень хорошим, стильным интерьером и обстановкой. Два брата, которые ее сдавали, оказались очень приветливыми. Мы разговорились. Они рассказали, что сами родом с юга, из города Бари. Сначала в Милан приехал старший брат. Нашел свободную квартиру в самом топовом месте на Виа Монтенаполеоне, договорился с владельцем и начал сдавать ее туристам посуточно. Сейчас у них уже 12 таких квартир. Сами они платят за них примерно по 2000 евро в месяц. А зарабатывают на каждой не менее 2500 евро. В среднем 27 дней в месяц каждая квартира забронирована! Владельцы за вычетом налогов и прочих платежей зарабатывают 6–7% годовых, но зато без забот и хлопот. А братья весь день в мыле. Они рассказали свой распорядок дня, и мы действительно убедились, что ни минуты свободной у них нет. А со стороны может показаться, что работа непыльная — заключи договор с , и деньги будут капать сами собой. Иногда мне кажется, что если бы начинающие предприниматели объективно оценивали тот масштаб мучений, которые им предстоит перенести, то ни один человек на планете Земля не занялся бы бизнесом.
Начинать свое дело или делать карьеру наемного профессионала — это вопрос личного выбора и желания. Но не нужно обольщаться: собственное дело не сделает вас более свободным и вовсе не обязательно даст больше денег, чем если бы вы «работали на дядю». У нас был клиент, занимавшийся импортом узкоспециализированной промышленной продукции. Он превосходно знал свой сегмент рынка. Когда я прикинула, сколько может составлять его личный доход, у меня получилось всего лишь 150 000 рублей в месяц. Клиент подтвердил, что так и есть. Поскольку у него были проблемы с налоговой базой, я спросила: «Может, вам лучше закрыть свое ООО и устроиться на работу? Вы со своими знаниями и связями намного больше будете зарабатывать как директор по продажам в какой-нибудь крупной компании». И услышала классический ответ: «Не-е-ет, свое дело — это свое дело». Такой вот парадокс: больше проблем, но и больше самореализации. Ты двигаешься самостоятельно, и результат зависит только от тебя. Но не всегда он такой, как тебе хочется.
Пять лет тому назад на той же Виа Монтенаполеоне (мы с Рафаэлем любим гостить в Милане) открылся замечательный рыбный ресторан. Очень уютный, с домашней атмосферой и невероятно вкусными блюдами. Туда невозможно было попасть без предварительной записи — все столики всегда заняты или забронированы. Публика особенная, совсем не туристическая. Рафаэль разговорился с каким-то дедушкой, который помогал официантам с заказами. Оказалось, это владелец. Ему семьдесят, жене шестьдесят восемь, и она шеф-повар. Решили на старости лет рискнуть и открыли ресторан сразу в топовом месте. Да еще втянули в дело дочь: она занимается бухгалтерией. Приехав в последний раз в Милан, мы тут же побежали бронировать обед у этих дедушки с бабушкой. Но на месте рыбного ресторана уже была сетевая кофейня Illy. Ничто не вечно. Все относительно…
Я наняла заниматься интернет-маркетингом совсем молодую компанию. Юные ребята, очень толковые, делающие свои первые шаги. Продумываем с ними стратегию. Я люблю с подрядчиками работать «вечно»: сначала мы вкладываемся друг в друга, погружаемся в контент, ищем фишки. Долго запрягаем, но зато потом понимаем друг друга с полуслова, работаем легко и плодотворно. И тут ребята спрашивают: «А сколько вы еще планируете оставаться в бизнесе? Год, два? Вам же уже довольно много лет».
Я была слегка обескуражена. И даже не из-за того, что мне напомнили о возрасте, а потому, что я вдруг поняла, насколько разные у нас картины мира. В моем представлении наш союз выглядел как длительный процесс. Моя предпринимательская жизнь представляется мне более-менее бесконечной. У меня никогда и мысли не возникало о пенсии. Я искренне люблю свою работу, поскольку вижу, как она может изменить к лучшему жизнь предпринимателей — тех, кто сам меняет жизнь вокруг себя. Меня столько всего зажигает, я столько хочу реализовать! А у «пионеров» эта бесконечность в голове уже как-то не укладывается. Они для себя определили к тридцати годам разбогатеть так сильно, чтобы можно было больше вообще не пахать и заниматься только тем, что нравится. Впрочем, у ребят впереди еще много открытий на этот счет. Пройдет время, и они поймут, зачем люди работают и какой ценой дается успех.
Рыба, как гласит пословица, гниет с головы. Держите свою голову в порядке — разделяйте личные финансы и финансы своей компании.
Я помню, как один из наших стародавних клиентов на вопрос, сколько он зарабатывает, ответил:
— Много. Достаточно много.
— Ну а какая это сумма? Хотя бы примерно? — не унималась я. Интерес был не праздный, мы встречались впервые, чтобы договориться о сотрудничестве.
— В позапрошлом году я купил квартиру на Патриарших, в прошлом — двушку для детей в новостройке, в этом — дорогую иномарку и еще дважды ходил в круиз. Плюс приличные ежемесячные расходы. Вот такой у меня доход.
К сожалению, я не раз слышала подобное объяснение. Некоторые предприниматели путают сумму своих расходов и прибыльность бизнеса. Они регулярно вытаскивают деньги «из кассы» на личные цели, притом что у них могут быть немалые долги. Это очень пагубная практика. Не менее нелепо мерить свой бизнес оборотами. К нам приходил консультироваться владелец компании с годовой выручкой 7 миллиардов рублей. Свой личный доход он прогнозировал на уровне 250 000 рублей в месяц, потому что был закредитован по горло.
Я всегда говорю таким клиентам: «Не забывайте о сути предпринимательской деятельности. Вы работаете на свой страх и риск ради извлечения прибыли». Прибыль — это ключевое слово. Возможно, при меньших оборотах и меньшем кредитном плече у вас было бы меньше сотрудников, операционных расходов, зависшего товара и т. д. Вы стали бы свободнее и уже без напряжения клали бы себе в карман те же 250 000 рублей, а то и больше.
Ведите полноценный учет. При планировании всегда думайте, какую часть прибыли возьмете для себя — разумеется, после уплаты налогов, процентов по кредитам и прочих обязательств. Я давным-давно так делаю. Лет 20 тому назад мой наставник посоветовал: «Сначала бери деньги, которые тебе причитаются. А потом распределяй между своими людьми остальной доход». Таким образом, сотрудники будут заинтересованы в повышении прибыли. Иначе будет нечего распределять. Это делает бизнес прозрачным и для собственника, и для сотрудников. Каждый понимает, на что он может рассчитывать.
Число ошибок, промахов, косяков и провалов, которые мы разбирали и помогали исправлять своим клиентам, исчисляется тысячами. Здесь мы разобрали лишь некоторые из них. К нам чаще всего идут не просто за советом, а за спасением, когда уже больше некуда податься. Беда не в том, что можно сделать ошибку. Плохо, если не делаешь из нее выводы, не извлекаешь из нее полезный опыт.
Мы можем предложить клиенту решение проблемы, но предпринимателю нужно еще с этим решением согласиться. Переспать и принять как свое собственное. Бывает, что люди уходят от нас обиженные: мы просили одно (волшебную палочку), а вы нам — другое (сложный курс лечения и горькие пилюли). Некоторые возвращаются, чтобы выслушать нас еще раз либо попытаться совместно найти альтернативный вариант. Другие снова приходят лишь после того, как потеряли все деньги по дороге.
Люди, как правило, делают ошибки по причине избыточного оптимизма, необоснованных расчетов и собственного высокомерия (если соединяются все три причины, тогда вообще туши свет!). Несколько лет назад я прочла про одного парня, студента из Великобритании. Он придумал онлайн-сервис, где можно составить исковое заявление, если тебе прислали штраф за неправильную парковку. Дальше нужно распечатать бланки, приложить квитанцию об уплате пошлины и послать по почте в суд. Доля обращений, завершившихся в пользу автовладельцев, — 64%. Больше половины, невероятный результат! Парень за год заработал, если я правильно запомнила, около трех миллионов фунтов стерлингов. Меня это впечатлило. Я не могла угомониться, и мы у себя решили сделать автоматический онлайн-сервис, с помощью которого можно подготовить заявление в суд для разбирательства по сделкам определенного типа. Как я оберегала эту идею! Никому не говорила, боялась — украдут. Тщательно подбирала подрядчиков-программистов. Мне казалось, что мы поможем огромному количеству людей и таким образом разбогатеем. Каково же было мое разочарование, когда сначала все оживились, выдали нам предоплату, мы стали направлять исковые заявления в суд, и тут выяснилось, что люди думали, будто за 10 000 рублей мы не просто поможем победить в суде, а взыщем деньги с их должников. Когда же выяснилось, что это не так, пошла волна разочарований. Проект пришлось закрыть. Для меня это был урок: никогда ничего невозможно просчитать до конца. На рынке всегда есть место какой-то потребительской магии. Если бы было иначе, вся Земля уже давно была бы населена одними миллионерами.
В тот раз мне хватило ума остановиться. Но так бывает не всегда. Да, я тоже делаю ошибки, но, слава богу, в отношении своего бизнеса, а не клиентов. Обычно я фокусируюсь на двух-трех проблемных областях и «долблю» их, ни на что больше не отвлекаясь. Возможно, я упускаю какие-то возможности, возникающие вокруг. Но я не хочу терять фокус. Я так устроена. Кто-то действует по-другому. Не устаю повторять: мы все разные. Сегодня моя задача номер один — это маркетинг. Двадцать лет я работала без рекламного бюджета, и это было предметом моей гордости, я считала, что лучший рекламный носитель — это счастливый клиент. Но пришло время, и я поняла, что это было глупо и недальновидно. Я не наработала за эти годы соответствующие навыки, не набила шишек, не обросла подрядчиками, которым можно доверять. Вопросы, которые у молодых предпринимателей вообще не считаются проблемой, у меня вызывают головную боль и тихое отчаяние. Но я знаю, что это временно.
Признать, что был неправ, очень тяжело. Что-то резко изменить в своей жизни (а у предпринимателей бизнес и есть жизнь) исключительно трудно. Но без этого не обойтись, если не хочешь однажды упасть и не встать. Я очень люблю мудрое высказывание персидского поэта-философа Джалаладдина Руми: «Попробуйте не сопротивляться изменениям, которые приходят в вашу жизнь. Вместо этого пусть жизнь живет через вас. И не волнуйтесь, что она переворачивается вверх дном. Откуда вы знаете, что жизнь, к которой вы привыкли, лучше, чем та, которая настанет?»
Шпаргалка для мозга
Взгляд клиента
«Главный вопрос — насколько твоя модель жизнеспособна и нужно ли вообще тебе этим бизнесом заниматься…»
Сергей Косенко, основатель Kosenko Retail Group и Kosenko Media Group
У начинающего предпринимателя главная задача — заработать деньги. Каким-либо образом, просто чтобы выжить на рынке. На старте я не думал о том, что нужно с самого начала правильно выстраивать учет. Подраскрутившись, я нанял бухгалтера, у нее даже были внештатные помощницы, и у нас не возникало никаких проблем с налоговой — до 30 декабря 2016 года. В этот день со счета моей компании было списано налогов почти на миллион рублей больше, чем я предполагал. Сумма для бизнеса была некритичная (у нас к тому времени имелось три розничных одежных бренда — Sleepy, Siberia, «Бабушка вяжет», более 1000 франчайзи и годовая выручка около 300 миллионов рублей). Но заметная. Когда впервые попадаешь в такую ситуацию, то вообще не представляешь, что делать. И я набрал номер Аллы Милютиной. Наверное, у каждого предпринимателя записаны координаты экспертов, с которыми можно проконсультироваться, если что, — хоть по маркетинговым, хоть по финансовым вопросам. Я уже не помню, каким образом у меня оказался номер Милютиной, но по теме бухгалтерии и налогов он был единственным.
Алла Борисовна порекомендовала, куда идти, кому звонить, что спрашивать. Оказалось, мой бухгалтер подала неверно составленный отчет, и поэтому налогов с нас взяли больше, чем полагалось. Эти деньги нам не вернули, но оставили на депозите в счет будущих платежей. Проблема разрешилась вполне терпимо. А через год я снова обратился к Алле за помощью. Бизнес разросся, появился новый проект — Boutique de l’Arome. Ни по одному направлению он уже не укладывался в лимит по упрощенке. Было ощущение, что оргструктура у меня неправильная, я что-то теряю, зарегистрировав много разных юрлиц.
Команда A. White & G. Hedges за несколько дней нарисовала схему, как должна выглядеть наша бухгалтерия и, соответственно, структура группы. Нарисовала с запасом, учитывая, насколько может вырасти наш оборот через два года. Мне такой подход очень понравился. Количество юрлиц мы сократили с пяти до трех — сейчас в группе есть ИП, ООО на общей системе налогообложения и ООО на упрощенке. Я понял, что налоговая оптимизация путем дробления бизнес-процессов между кучей юрлиц — это тупиковый путь. Сложностей и проблем от такого учета больше, чем предполагаемая выгода. Ты неизбежно что-то не так рассчитаешь, не вовремя заплатишь, пойдут штрафы и доначисления. Какие-то расходы не получится зачесть, в какой-то момент понадобится перекинуть деньги с одного юрлица на другое, все это цепляется друг за друга. Через год смотришь: а у тебя в учете такая путаница образовалась, что проще заплатить, сколько требует налоговая. Или тратиться на юристов (хотя не факт, что спор получится выиграть). Но самое главное: ты становишься зависимым от такой сложной схемы и тех финдиректоров и бухгалтеров, что ее обслуживают.
Погружение во все эти вопросы открыло мне глаза на собственный бизнес в целом. Когда в моменте у тебя есть много денег, то возникает иллюзия успешности: ведь основные обязательства, в том числе налоговые, закрываешь по завершении года, а выручка — вот она, в кассе или на счету. Вынимай и трать любую сумму, это же твой доход! Но долги-то никуда не исчезнут. Только после того как рассчитаешься по долгам, можно оценивать маржинальность бизнеса. И делать выводы, насколько твоя модель жизнеспособна, прибыльна и нужно ли вообще тебе этим бизнесом заниматься.
После консультаций Аллы Милютиной у меня созрело решение оставить то, во что вкладывал средства и душу целых пять лет. Я люблю свои розничные проекты, но конкурентов здесь очень много, и бизнес-модели довольно легко скопировать. Конечно, можно бороться за свое место на рынке, что-то придумывать, но это будет один и тот же велосипед каждый месяц, каждый год. Крутить велосипед интересно, когда тебе 20 лет и нет никакого опыта. Когда опыт есть, то лучше сосредоточиться на том, где ты сильнее с точки зрения ноу-хау. Весной 2018 года я создал Kosenko Media Group — агентство по продвижению в соцcетях с участием популярных блогеров. Его месячная прибыль уже выше, чем в розничном бизнесе. Вероятно, к марту 2019 года я по частям продам Kosenko Retail Group. Я верю, что капитализация медийного направления будет расти быстрее. В любом случае не попробуешь — не узнаешь. Как в жизни, так и в бизнесе.
Войти с помощью соц. сетей: