Вознаграждение

Никакой финишной черты

Награда за хорошо сделанное дело – его завершение.

Ральф Уолдо Эмерсон.

«Реформаторы Новой Англии»

Я занималась медитацией несколько месяцев подряд без единого перерыва – и перестала чувствовать себя несколько смешной, каждое утро опускаясь на подушку. Однако не замечала в себе особенных перемен, и эти пятиминутные медитации становились все более и более гнетущими и скучными. Однажды утром, усевшись в позу и заведя будильник в телефоне, я ощутила мощное желание немедленно встать.

Я этого не сделала, но мои попытки опустошить разум в то утро были испорчены размышлениями о том, почему я все-таки не вскочила. Я сидела в тусклом свете раннего утра, не медитируя, а размышляя об этой своей привычке. Я придерживалась ее по двум причинам. Во-первых, понимала, что не следует отказываться от хорошей привычки, поддавшись импульсу. (Надо решить, а потом не решать.) Во-вторых, поскольку медитация вошла у меня в привычку, без нее у меня возникнет ощущение, что я встала не с той ноги. Такова сила привычки. Это кандалы, которые помогают привязаться к хорошим действиям, равно как и к плохим.

Может быть, медитация все-таки исподволь меня меняет. Может быть, мои старания медитировать показывают, насколько сильно она мне нужна. Возможно, если мне удастся сохранить эту привычку, я испытаю прорыв… А может быть, и нет.

Поскольку я – «поборник», аргументы типа «ты была такой старательной, возьми себе выходной!» меня не особенно искушают. Но у меня действительно мелькнула мысль: «Может быть, стоит вручить себе какую-нибудь награду за то, что я упорно медитирую». Это направление мыслей почему-то казалось мне опасным, и я сама не понимала почему. Разве вознаграждение не поможет поддержать собственную мотивацию?

И так далее и тому подобное… пока я с величайшим облегчением не услышала стрекотанье «сверчков», которое означало, что я могу встать.

Эта цепь размышлений, а также короткий разговор с подругой заставили меня сосредоточиться на вопросе вознаграждения – и его рисках. Моя подруга объявила: «Я сижу на диете, но как только достигну намеченного веса, собираюсь вознаградить себя роскошной порцией шоколадного торта». Даже если не считать того очевидного факта, что ее план противоречил всем целям диеты, эта мысль показалась мне неудачной. Но почему?

Стратегия вознаграждения – очень распространенный и популярный метод поощрения желательного поведения. В сущности, настолько привычный и распространенный, что легко прийти к убеждению, что он эффективен. Совершил утром пробежку – выпей пива.

Но действительно ли привычки работают именно так? Вознаграждение хорошего поведения кажется разумной идеей – на первый взгляд. Но чем больше я думала о вознаграждениях – о прочитанных мною исследованиях и, что еще важнее, о тех наблюдениях, которые я вынесла из общения с людьми, – тем более скептическим становился мой настрой. Как выяснили писатели Элфи Кон в «Наказанных наградами» и Дэниэл Пинк в «Импульсе», вознаграждения имеют очень сложные последствия.

В конечном счете я пришла к выводу, что вознаграждения могут быть опасны для формирования привычек. Если я хочу сформировать привычку, следует использовать поощрения очень осторожно и ограниченно. Я отметила иронию ситуации: изучение стратегии поощрений сводилось к изучению причин, почему лучше избегать использования вознаграждения.

Вознаграждение затрудняет формирование привычек по трем причинам. Во-первых, оно дает мне понять, что я стану заниматься некой деятельностью не ради нее самой, а только ради того, чтобы заработать награду; следовательно, я учусь ассоциировать эту деятельность с навязыванием, депривацией или страданием. Это хорошо задокументированное, но часто игнорируемое последствие вознаграждений связано с различием между внешней и внутренней мотивацией.

Мы мотивированы внешне, когда выполняем деятельность, чтобы получить внешнюю награду (морковку) или избежать внешнего наказания (палки); мы внутренне мотивированы, если занимаемся деятельностью ради нее самой. Опора на внутренние мотивы помогает нам с гораздо большей вероятностью придерживаться привычки и получать от нее удовлетворение.

Теоретики-организаторы Томас Мэлоуни и Марк Леппер определили несколько источников внутренней мотивации:

• Вызов: мы находим личный смысл в преследовании цели, которая трудна, но не недостижима.

• Любопытство: мы заинтригованы и получаем удовольствие, узнавая больше.

• Контроль: нам нравится чувство превосходства.

• Фантазия: мы играем в игру; мы пользуемся воображением, чтобы сделать деятельность более стимулирующей.

• Сотрудничество: мы наслаждаемся удовлетворением от работы с другими.

• Состязательность: мы радуемся, когда можем сравнивать себя с другими и сравнение оказывается в нашу пользу.

• Признание: нам приятно, когда другие признают наши достижения.

Четыре описанные выше склонности позволяют определить, какие внутренние стимулы могут быть для нас наиболее привлекательными. Для «поборника» особой привлекательностью может обладать вызов и удовлетворение от самоконтроля; для «скептика» – любопытство; для «должника» – сотрудничество; для «бунтаря» – вызов.

Несмотря на бо́льшую силу внутренней мотивации, люди часто полагаются на внешнюю мотивацию – те самые морковку или палку, – чтобы побудить самих себя или других к действию. Но оказывается, упование на внешние стимулы подрывает внутреннюю мотивацию, так что игры с вознаграждениями могут превратить вдохновенных энтузиастов в ленивых наемных работников, а удовольствие – в докучливую работу.

Одно исследование показало, что дети, получавшие вознаграждение за то, что раскрашивали раскраски фломастерами (а дети обожают это занятие), впоследствии меньше времени проводили за раскрасками, чем те, которые вознаграждения не получали. Дети начинали думать: «Зачем я буду заниматься раскрасками, если ничего за это не получу?» Более того, вознагражденные дети предъявляли рисунки существенно худшего качества, чем «бескорыстные художники». Как-то раз я была в гостях в крупной корпорации, администрация которой, чтобы поощрить работников посещать лекции о здоровье, начисляла за это баллы, которые впоследствии можно было обменять на призы; так зачем же работникам ходить на лекции, если они таких баллов не получают? Как сказала однажды моя мудрая сестра, «тебе нужны волонтеры, а не наемные работники».

Многие считают, что предложение вознаграждения помогает людям быстро усвоить здоровые привычки, которые останутся в силе и после того, как вознаграждение исчезнет. Это не так. Часто в этих случаях, как только исчезает вознаграждение (а иногда и раньше), полезное поведение прекращается. Если людям доплачивают за посещение спортзала, употребление лекарства или прекращение курения, они поначалу ведут себя правильно, но когда награда получена, полезная деятельность тоже может прекратиться. Если работодатель выделяет работникам по 120 долларов за прохождение диспансеризации, зачем им в следующий раз делать это бесплатно? Если я скажу Элизе, что она сможет час посмотреть телевизор, если проведет час за чтением, я не воспитаю в ней привычку читать, а лишь дам ей понять, что смотреть телевизор приятнее, чем читать. Разумеется, некоторые виды деятельности будут продолжаться и после того, как вознаграждение прекратится. Я вручала маленькой Элеоноре по одной конфетке M&M’s всякий раз, как она успешно пользовалась горшком; но я была совершенно уверена, что она продолжит им пользоваться и после того, как я перестану вознаграждать ее шоколадками.

Вознаграждения меняют мотивацию, и, что еще хуже, мы часто выбираем такое поощрение, которое напрямую подрывает нужную привычку, – как та моя подруга, выбравшая в качестве приза шоколадный торт. Когда я сказала ей, что, на мой взгляд, вознаградить себя тортом – неудачная идея, она запротестовала:

– Но какой же будет моя награда за то, что я сбросила 10 фунтов?

Я рассмеялась:

– То, что ты сбросила десять фунтов!

Извращенные вознаграждения подрывают наши усилия и учат нас презрительно относиться к тому самому поведению, которое мы хотим усвоить. Мне нравится телесериал «Друзья», и в одной серии речь идет как раз об этой проблеме. Чандлер снова начал курить, и Фиби говорит: «Но ты же целых три года был таким хорошим!»

Чандлер с сигаретой в руке поясняет: «И вот моя награда!»

Вторая причина, почему вознаграждения представляют опасность для привычек, заключается в том, что они требуют решения. Привычка, по моему определению, – это то, что мы делаем, не принимая решений. Принятие решений (например, ответ на вопрос «я сегодня получу свою награду?», «я это заслужила?», «достаточно ли я сделал, чтобы заслужить бонус наличными?» или «а это время считается?») истощает драгоценную психическую энергию, смещает фокус внимания с самой привычки на вознаграждение и, так или иначе, мешает формированию привычки.

Что касается моих собственных привычек, я решила не принимать никаких решений. Я совершаю поступок без внутренних споров, без оценки и без вознаграждения. Так же, как я не вознаграждаю себя за то, что чищу зубы или пристегиваю ремень безопасности, я не считаю «час силы», тренировку или записи в блоге выдающимися достижениями, заслуживающими награды. Это действия, которые срабатывают автоматически.

Какова же третья опасность, которую создают вознаграждения? Мне потребовалось гораздо больше времени, чтобы ее распознать: это риск «финишной черты». Установление сроков финишной черты действительно помогает людям достигать конкретных «одноразовых» целей, но это не касается привычек. Вознаграждение за промежуточные достижения может даже подрывать их.

Я непрестанно работаю, стараясь понять, что происходит прямо у меня перед носом, и когда я впервые заметила, что «финишная черта» склонна подрывать привычки, это меня озадачило. Я обратила внимание на этот феномен после того, как несколько человек слово в слово повторили мне то же самое, что я услышала от своего приятеля по колледжу. Он сказал мне: «Когда я готовился к марафону, я прекрасно относился к бегу. Мне это очень нравилось. Я воспринимал бег настолько серьезно, что разговорами о нем сводил с ума всех окружающих. Я считал себя бегуном. Потом я пробежал марафон, устроил себе двухнедельный перерыв, который вроде бы и полагается устраивать… и каким-то образом без бега прошло три года».

Этот шаблон меня озадачил. Разве не должна работа ради конкретной цели создавать привычную практику и приносить эмоциональное удовлетворение, которое будет усиливать привычку? Разве вознаграждение пересечения финишной черты не должно давать людям еще больше эмоциональной энергии, чтобы продолжать усилия? Я была удивлена – почти до неверия, – увидев, что финишная черта в действительности не дает такого эффекта.

Наконец все стало совершенно ясно. Финишная черта отмечает точку остановки. Как только мы останавливаемся, мы должны начинать сначала, а начинать сначала труднее, чем продолжать. Я видела это, изучая стратегию «первых шагов». Чем более впечатляющей выглядит цель, чем более решительным выглядит конец, – тем больше усилий требуется, чтобы начать заново. Обеспечивая конкретную цель, временную мотивацию и требуя нового «начала» после достижения, достижение важной вехи может помешать формированию привычки.

Совершенно верно, вознаграждение может помочь человеку достичь конкретной цели; но в области формирования привычек цель состоит в стабильности – усвоить привычку навсегда, изменить стиль жизни. Не просто завершить эту конкретную научную работу, а писать каждый день, до конца жизни; не просто пробежать марафон, а заниматься спортом всегда. В одном исследовании изучали людей, пытающихся бросить курить. И участники, которым предлагали приз за еженедельную сдачу отчетов о своем прогрессе, в долгосрочной перспективе показывали худшие результаты, чем те, которых ничем не награждали. Аналогично, когда водителей вознаграждали за пристегивание ремней безопасности, результаты в долгосрочной перспективе были хуже, чем у участников программы без вознаграждения.

Помимо того что требуется дополнительная энергия, чтобы после пересечения промежуточного финиша начать все заново, сам факт достижения некой вехи тоже создает проблемы. Решив, что добились успеха, мы склонны переставать двигаться вперед. Вот прекрасная иллюстрация. Один мужчина сказал мне:

– Я поставил себе цель – «шесть к тридцати». Я хотел добиться появления шести «кубиков» пресса до своего тридцатого дня рождения, и приблизительно в это же время я собирался жениться.

– Погодите, – перебила его я, – дайте-ка я угадаю, чем все кончилось. Вы достигли этой цели, но не сумели удержать результат.

– Совершенно верно, – признал он. А ведь он бихевиоральный терапевт по роду деятельности!

Хотя легко допустить, что, если мы выполняем действие последовательно, оно становится привычкой, часто этого не происходит. Я знаю одного человека, присоединившегося к программе «Национальный месяц написания романов» (National Novel Writing Month), в ходе которой участники писали по 1667 слов в день, чтобы за месяц завершить роман объемом в 50 000 слов. Он без усилий держал темп, заданный программой, и думал, что это войдет у него в привычку, но когда этот месяц закончился, перестал писать. Он стремился к финишной черте, а не к созданию привычки. Как написала одна читательница в моем блоге, «достижение финишной черты обычно означает, что я отказываюсь от привычки, сложившейся у меня во время Великого поста. Ежедневное чтение розария? Я собиралась продолжать его читать, но перестала это делать после Пасхи».

Финишная черта делит поступки, которые мы хотели бы совершать бесконечно (бегать, писать, читать), на «начало» и «конец», и нередко этот самый конец бывает окончательным. Я с изумлением прочла, что в течение полугода после рождения ребенка от 60 до 70 % женщин, которые бросали курить на время беременности, начинают курить снова. Вроде бы они не курили в течение многих месяцев, и за это время химическая зависимость «выветривалась» из организма, но когда они пересекали заданную финишную черту, снова возвращались к этой привычке.

Эффект финишной черты оказывает особенно скверное воздействие на людей, соблюдающих диету. Несмотря на свою популярность (в 2012 г. примерно каждый пятый американец сидел на диете), диеты дают мизерные результаты. Согласно обзору исследований по долгосрочным результатам ограничивающих калории диет, от одной до двух третей людей, которые сидели на диете, со временем набирают больший вес, чем изначально сбросили. Почему? Возможно, потому, что людей побуждают задавать себе целевой вес, и как только они достигают этой финишной черты, сползают к прежним привычкам. Одна читательница объяснила это так: «Я следовала диете Аткинса, чтобы надеть свадебное платье, – и надела его, а потом стала есть все, что хотела. Вес вернулся, но мне было очень трудно вновь сесть на диету. Впереди не было свадьбы, которая могла бы меня мотивировать». Поддержание нормальной массы тела требует, чтобы мы не просто следовали временной диете, а изменили свой рацион навсегда.

Действительно, у некоторых людей хватает энергии неоднократно начинать сначала, по крайней мере если цели кажутся им достаточно ценными. Одна подруга рассказала мне, что перенесла операцию на колене и вытерпела несколько месяцев необходимой лечебной физкультуры.

– Должно быть, реабилитационный период был для тебя трудным, – предположила я. – Я знаю, ты никогда не любила ходить в спортзал.

– Не любила. Но теперь я делаю это регулярно.

– Как тебе удалось не бросить? – поинтересовалась я.

– У меня была цель – ходить на лыжах вместе с детьми. Я знала, что если не пройду реабилитацию, то никогда не смогу этого сделать.

– Как ты думаешь, не будь у тебя такой цели, могла бы ты все равно заниматься упражнениями? В конце концов, без реабилитации ты утратила бы полную функциональность колена. А это очень важно.

– Не знаю, – призналась она. – Стала бы я ходить на физиотерапию по нескольку раз в неделю? Не думаю. Может быть, ходила бы только раз в неделю.

– Но в твоем случае вопрос решила цель – всей семьей ходить на лыжах.

– Да, и на прошлой неделе мы действительно поехали кататься всей семьей.

– А теперь, когда ты пересекла эту финишную черту, ты будешь продолжать ходить в спортзал?

Она замялась.

– Думаю, да, потому что у меня есть новая цель. Я хочу быть в хорошей форме.

– Это хорошо, что у тебя есть новая цель, но будь осторожна, – предостерегла я. – На основе моих изысканий, я сказала бы, что ты в зоне риска. Твое вознаграждение отмечает точку остановки – это означает, что ты должна начинать заново, а начинать заново тяжело. Поэтому как следует присматривай за этой привычкой.

Спустя несколько месяцев мне стало любопытно узнать, удалось ли ей успешно воспользоваться своей новой целью. Когда я спросила ее, ходит ли она еще в спортзал, она ответила: «Да! Потому что теперь моя новая цель – без проблем влезть в ту одежду, которую я носила в свой медовый месяц. Это помогает мне сохранять мотивацию».

Я восхищаюсь стойкостью своей подруги, и такой подход ей помогает. Похоже, некоторые люди – скорее «серийные целеполагатели», чем формировщики привычек. Кроме того, она из «скептиков», и возможно, последовательный ряд финишных вех помогает ей удовлетворить стремление к обоснованию и здравому смыслу. Мне же постоянное установление новых целей кажется излишней тратой усилий. Мне гораздо легче просто придерживаться привычки. Такова точка зрения «поборника».

Многим людям действительно проще быстрым спринтом устремиться к финишной черте. Напряженные, но ограниченные усилия «взрывного старта» могут помочь нам быстро завести новую привычку или влить новую энергию в существующую. Например, человек сосредоточивается на определенной привычке в течение месяца, помогая себе усвоить новый тип поведения. Однако после этого ему следует быть осторожным, достигнув финишной черты, и прилагать дополнительные усилия к сохранению хорошей привычки после того, как он эту черту пересек. Настоящим пробным камнем для 30-дневного «взрывного старта» будет то, что происходит на 31-й день.

Дабы новый тип поведения стал привычкой, здесь следует использовать планирование по принципу «если… то» – заранее решить, как вести себя после финишной вехи. (Например, постоянно задавая себе новые цели, так же как сделала моя подруга, у которой было больное колено, – или определив, какими должны быть их ежедневные привычки.)

Поскольку вознаграждения могут подрывать формирование привычек, я не хотела сосредоточиваться на вознаграждениях; тем не менее каким-то образом привычку надо было поощрять, иначе я вообще не стала бы из-за нее беспокоиться.

Следовательно, моей задачей было сделать свои привычки вознаграждающими без помощи вознаграждений. Как же это сделать?

Найдя вознаграждение в самой привычке, которое заставит меня еще прочнее ее усвоить. Если я ищу внешнего поощрения за привычку, я ее подрываю. Если же я нацелена на внутренний стимул, я ее укрепляю.

Скажем, я решила, что «естественное следствие» упорной писательской работы – покупка нового, усовершенствованного ноутбука (я изнашиваю ноутбуки: у них начинают выпадать клавиши). Или другой пример. Раз в неделю, чтобы позаниматься силовыми тренировками, я иду в спортзал пешком, а на обратном пути беру такси. Ехать домой на такси, а не на метро, – баловство, но я решила: «Естественное последствие трудной тренировки – усталость, а поскольку я устала, я заслуживаю того, чтобы немного отдохнуть».

Я разговаривала об этом подходе с приятелем, и он сказал мне:

– Я хочу сократить количество выпивки, поэтому полностью отказываюсь от нее на месяц. В качестве награды куплю себе iPad.

– А хочешь, я предложу тебе другое решение, если ты действительно желаешь надолго изменить свои привычки? – спросила я.

– Конечно!

– Если ты бросишь пить, то будешь экономить деньги, верно?

– Разумеется. Я трачу целую кучу денег на рестораны и бары.

– Значит, естественное следствие отказа от выпивки заключается в том, что у тебя будет больше свободных наличных. Ты можешь решить потратить их на iPad или на что угодно. Покупка iPad не является вознаграждением за то, что ты не пьешь; это естественное следствие того, что ты отказываешься от выпивки и получаешь эти деньги.

– Я не очень понимаю, что ты имеешь в виду.

– Скажем, ты хочешь завести себе привычку на работу брать с собой обед. Вместо того чтобы думать: «В качестве награды за то, что я готовлю себе обед и экономлю, я устрою себе шикарный обед в дорогом ресторане в пятницу», ты думаешь: «Теперь, когда я каждый день ношу с собой обед из дома, я смогу потратиться на роскошный набор ножей, чтобы мне было еще приятнее готовить».

– И в чем разница?

– «Вознаграждение» меняет твое отношение к поступку. На каком-то уровне оно заставляет тебя думать: «Я не пью потому, что хочу iPad». Но ты можешь думать и так: «Я не пью потому, что хочу быть здоровее, энергичнее и лучше контролировать себя. Дополнительная выгода: у меня появляются лишние деньги, чтобы покупать то, что я хочу». Это совсем другое состояние ума, и оно действительно может повлиять на твое отношение к спиртному в будущем.

Вознаграждением за хорошую привычку должна быть сама привычка. Как-то раз я побывала в одной компании Fortune 10, где проводится блестящая здравоохранительная политика: любой служащий, который посещает спортивный зал компании как минимум 75 раз за год, получает членство в клубе на следующий год бесплатно. Это предложение поразило меня восхитительной комбинацией мониторинга, ответственности, удобства (потому что ощущение удобства возникает тогда, когда что-то кажется нам бесплатным) и вознаграждения. Причем назначенным вознаграждением за физическую нагрузку становится дополнительная физическая нагрузка. (Это напоминает мне старую шутку: стать партнером в юридической фирме – все равно что выиграть в конкурсе по поеданию пирогов и узнать, что призом будет еще один пирог.)

Вдобавок к преимуществам, обеспечиваемым привычкой, сам факт того, что я придерживаюсь полезной привычки, дает мне приятное ощущение развития. Прибавление еще одной монетки к растущей куче всегда приносит удовлетворение. Мой UP-браслет дарит мне чувство достижения – причем без риска, сопряженного с финишной чертой. Непрерывный прогресс – вот противоположность финишной черте.