Глава 22. Работать головой, а не руками

– Скажи, ты сейчас какие задачи для заказчика решаешь? За что тебе платят? – спросил Дима, наливая чай себе и своему подопечному.

– Я делаю дизайн. Объясняю я обычно так: я делаю «красоту», за это мне платят деньги, – ответил с гордостью Антон.

– Да, я видел твои работы. Некоторые действительно красивые. Правильно я понимаю, что тебе платят за твою ручную работу? Ну то есть ты – это руки, которые могут сделать красиво, – пояснил Дима.

– Если все упростить, то да. Я – это те руки, которые быстро справляются со своей задачей по веб-дизайну, – ответил Антон и заискивающе посмотрел на Диму. Было непонятно, к чему тот клонит.

– Скажи, а ты знаешь боли своих клиентов? – Слово «боли» Дима выделил двумя кавычками, показав это пальцами.

– Какие еще боли? – начал Антон. – Я же не врач!

– А зря, – расстроился Дима. – Под болями я понимаю проблемы заказчиков, которые они хотят решить. Давай подумаем, почему заказчик заказывает у тебя дизайн.

– Ну, потому что нужно сделать, например, красивый сайт, – ответил Антон.

– А сайт ему зачем? – продолжал Дима.

– Чтобы его фирма была в интернете и покупатели могли зайти на этот сайт, – сказал Антон. Он все еще не понимал, куда идет разговор.

– А зачем нужно, чтобы посетители зашли на сайт? – терпеливо продолжал Дима. Он был спокоен.

– Да блин, Дима, мы так и до Бога дойдем. Посетители на сайт заходят, чтобы увидеть, какие есть товары и услуги, – раздраженно ответил Антон.

– Замечательно, а дальше что делают эти пользователи на сайте? – Дима решил зайти немного по-другому.

– Заказывают услуги или покупают товары! – уже переходя на громкий тон, ответил Антон.

– А что это даст твоему заказчику?

– Деньги это даст ему! Бабки, е-мое, ну чего ты у меня спрашиваешь такие очевидные вещи? Я не понимаю, что ты хочешь услышать. Ты же сам все это знаешь! – взорвался Антон.

– Я-то знаю, Антон, а вот ты, похоже, нет, – хлебнув чая, ответил Дима.

– Что ты имеешь в виду?

– Скажи, что для заказчика важнее: дизайн или чтобы люди покупали товары на сайте? – провоцировал Дима.

– Конечно, заказчик все это делает из-за денег, и поэтому ему нужны продажи, поэтому ему они важнее. Но когда он понимает, что ему нужны продажи через сайт, появляется потребность в тех людях, которые этот сайт сделают. Он начинает искать и в какой-то момент находит меня, я делаю свою работу, он доволен, – ответил Антон, немного сбавив громкость.

– А как ты думаешь, за что заказчик охотнее отдаст деньги: за дизайн или за сайт целиком? – спросил Дима.

– Что за глупый вопрос? Конечно за сайт целиком, – ответил Антон.

– А что выберет заказчик: просто сайт или сайт, который приносит продажи? – продолжал сыпать вопросами Дмитрий.

– Тот, который приносит продажи, – ответил Антон.

– Я хочу объяснить тебе вот какую штуку: когда ты работаешь только руками, то есть заказчик приходит к тебе и говорит: «Сделай мне вот эту работу», ты будешь получать деньги только за каждый час своей работы или за объем работы, – начал Дима. – Но как только ты начнешь выходить за рамки простого ручного труда, ты начнешь получать гораздо больше денег.

– Пока я не понимаю, о чем ты говоришь. – Антон закрыл лицо рукой и протер его, будто умывался.

– За сайт, сделанный целиком, тебе заплатят больше, чем просто за дизайн. Но за сайт, который еще и клиентов приносит, тебе заплатят на порядок выше! – Дима показал жест руками, изображая деньги.

– Так я не умею программировать, а для создания сайта нужно программирование, – возразил Антон.

– А что, если у тебя будут коллеги-партнеры, те люди, которые делают задачи, которые ты сам не можешь сделать? – спросил Дима.

– Ну, тогда я смогу сделать сайт целиком, – согласился Антон.

– Так почему бы не начать делать это? Я понимаю, что сейчас у тебя знаний для этого недостаточно, но теперь тебе можно копать в эту сторону и развивать себя всесторонне, – подытожил Дима.

– Мне для этого нужно собрать команду, – начал было Антон.

– Не обязательно. Ты можешь делать это и один. Вообще, ты можешь быть как многорукий многоног, то есть человек, который умеет все подряд. Это распространенная практика на фрилансе, – прервал его Дима. – На старте этого будет достаточно. Естественно, потом это должно будет вылиться во что-то более серьезное.

– Например? – спросил Антон.

– Например, в свою собственную веб-студию, которая занимается разработкой сайтов. И тогда ты станешь предпринимателем. – Дима нарисовал в своем блокноте кружок и назвал его «сейчас» и нарисовал стрелку, которая вела к слову «веб-студия», потом он провел еще одну стрелочку. – Ты можешь выбрать одно из направлений – скажем, веб-дизайн или веб-разработка – и развиваться в этой теме настолько глубоко, что ты станешь чуть ли не единственным специалистом в этой теме, и тогда стоимость часа вырастет запредельно. – Он дописал фразу «узкий специалист» на листочке.

– А что еще из этого может получиться? – с интересом спросил Антон.

– А еще ты можешь стать менеджером и вообще не делать какую-либо работу и только находить клиентов на разработку сайтов и передавать этих клиентов другим фрилансерам. – Дима дополнил свою схему стрелочкой и словом «менеджер».

– Стать посредником? – уточнил Антон.

– Можно назвать это как угодно. Суть от этого не поменяется. Если ты умеешь круто находить клиентов на разработку сайтов, а кто-то умеет круто делать сайты, то почему бы не делать дело, от которого выиграют все? – Дима открыл крышку чайника и убедился, что чай закончился.

– Хм, я, как всегда, не посмотрел на ситуацию с разных сторон, – подметил Антон.

– Представь: ты нашел клиента, которому нужно разработать сайт. Но ты дизайнер, ты умеешь делать только дизайн. Заказчик готов заплатить за разработку сайта пятьдесят тысяч рублей. За дизайн тебе заплатят, скажем, двадцать тысяч рублей. Если бы ты умел программировать, то тебе сверху упало бы еще тридцать тысяч рублей. Но представим, что у тебя есть знакомый, который умеет программировать, и он бы с радостью взялся за разработку, он, например, как раз сидит без заказа. Как ты думаешь, будет ли он рад, если ты приведешь ему клиента, который заплатит ему тридцать тысяч рублей? – спросил Дима.

– Конечно, он будет рад. Он меня расцелует, – посмеялся Антон.

– Целовать ему тебя не обязательно, но как ты думаешь, в качестве благодарности может ли он с тобой поделиться деньгами с заказа, который ты ему привел? – Дима приподнял брови, ожидая ответа.

– Я думаю, да, – неуверенно ответил Антон.

– Он будет согласен тебе заплатить от двух до пяти тысяч рублей. Размер вознаграждения зависит от того, на какой процент от заказа вы договорились заранее. Понимаешь, к чему я клоню?

– Теперь я понял. Если бы я не привел ему заказчика, то он сидел бы без работы. Но у меня этот заказчик есть, и я передаю его разработчику. И у разработчика теперь есть работа на тридцать тысяч рублей. Гениально! – Антон даже привстал из-за стола. – У меня даже были такие ситуации. Заказчики у меня просили контакты разработчиков, но я почему-то подумал, что ничем им не смогу помочь. – Он схватился за голову.

– Ты даже не вспомнил про меня? – возмутился Дима. – Я же вообще первый разработчик в твоей жизни! – Он взорвался своим раскатистым смехом.

– Прости, – произнес Антон.

– Забей, я пошутил. Заказов у меня столько, что я бы твоего заказчика, скорее всего, не смог бы взять в работу, – успокоил его Дима.

– Но схема действительно простая как три копейки, – заметил Антон.

– И принесла тебе дополнительных пять тысяч рублей. Притом что это никак не загружает тебя дополнительной работой, понимаешь?

– Понимаю! Черт подери! – Антон улыбался до ушей, как будто он уже взял такой заказ и деньги от него.

– А стоило-то всего лишь немного пофантазировать, – заметил Дима.

– У меня фантазировалка еще не так развита, как у тебя, – ответил Антон, и они засмеялись уже вдвоем.