Глава 23. Что не так на фриланс-биржах?

Антон вдруг резко вскочил со своего места, схватил со стола ноутбук и вернулся обратно. Он плюхнулся на диван, распахнул свой ноут и открыл какой-то сайт.

– Дима, пока ты здесь. Давай разберемся с фриланс-биржами. Ты сказал, что это тема для отдельного разговора. Так вот, время для этого отдельного разговора настало, – заявил Антон.

– Хорошо, давай, – согласился Дима.

– Я оформил профили на двух фриланс-биржах, заполнил информацию о себе и добавил портфолио. Начал откликаться на задания, и меня ни разу не выбрали как исполнителя. Когда я откликаюсь на очередное задание, там уже куча исполнителей, которые оставили свой отклик, даже если задание опубликовано всего пару минут назад. Как это объяснить? Они что, печатают еще и пальцами ног? – Антон изобразил, как это было в его представлении. Дима рассмеялся в ответ.

– Кхм, нет. Они печатают как все нормальные люди. Ну, давай по порядку. Сначала закроем вопрос, почему на фриланс-биржах такая дикая конкуренция, на первый взгляд.

– Вот только не говори мне, что на биржах нет конкуренции, я все видел сам! – перебил его Антон.

– Хорошо, я вижу, что на словах тебя переубедить не удастся. Давай докажу на практике. – Дима достал из рюкзака свой макбук последней модели. Антон с завистью посмотрел на этот ноутбук. Он знал, что это дорогая техника. Дима открыл веб-сайт той же фриланс-биржи.

– Какой странный личный кабинет, у меня он выглядит не так, – заметил Антон.

– Все верно. Просто ты зарегистрирован только как исполнитель, то есть фрилансер. А я еще завел аккаунт как заказчик, – ответил Дима.

– А зачем?

– Понимаешь, иногда мне тоже нужны исполнители. Например, на те задачи, в которых я не силен. Тут-то и пригождается мой аккаунт как заказчика. Еще так можно найти партнеров, но это уже обсудим отдельно.

– Хорошо, – кивнул Антон.

– Вот тебе задание. Создай заявку на фриланс-бирже в качестве заказчика. Допустим, что у тебя есть небольшая фирма и тебе нужно сделать сайт. Представил? – Дима пристально посмотрел на Антона и, дождавшись кивка, продолжил: – Значит, создай на бирже заявку на разработку дизайн-макета будущего сайта. На твое задание будут откликаться фрилансеры, а тебе нужно выбрать одного-двух с наилучшими условиями. Не указывай бюджет и сроки, это должны будут сделать сами исполнители. Задание понятно?

– А что, так можно? Это же будет обман. Мне ведь никакой сайт не нужен! – возмутился Антон.

– Но мы проводим эксперимент, изучаем рынок. И в качестве исключения можно, – ответил Дима.

– Ну, хорошо, – согласился Антон.

– Итак, запиши себе, чтобы не забыть выполнить это задание. Напишешь о результатах завтра вечером. Договорились?

– Договорились, – подтвердил Антон.

– Только я попрошу тебя оценивать их ответы не как фрилансер и не как дизайнер. Представь, что у тебя есть кровно заработанные деньги, на которые ты закупаешь каких-нибудь плюшевых медведей и собираешься продавать их через интернет, и ты абсолютно не разбираешься в сайтах. Тебе хочется найти специалиста, на которого можно положиться, окей? – Дима сделал акцент на последнем слове и сделал паузу, дожидаясь ответа своего подопечного.

– Договорились. Я не дизайнер. Я – бизнесмен, продающий мишек, – еле сдерживая свой смех, сказал Антон.

– А пока давай разберем другие твои вопросы по фриланс-биржам. Ты сказал, что никто не выбрал тебя исполнителем?

– Да, чаще всего меня просто игнорировали, а иногда со мной обсуждали детали проекта, а потом я просто узнавал, что на этот проект назначили другого исполнителя. Это обидно, – пожаловался Антон.

– А покажи мне задания, на которые ты откликался, и тексты твоих откликов, – попросил Дмитрий.

– Да, конечно. – Антон показал на своем экране всю историю откликов на заявки. Дима выбрал первую попавшуюся и ткнул в нее пальцем.

– Покажи вот эту, – попросил он.

– Хорошо.

В этой заявке было необходимо нарисовать дизайн-макет главной страницы сайта по продаже роботов-пылесосов и еще нарисовать рекламные баннеры на ту же тему. Бюджет не был обозначен, а это означало, что фрилансеры сами предлагают цену и назначают срок работы.

Прочитав всю переписку, Дима нахмурил брови. Последнее сообщение от заказчика было коротким. Оно содержало только одно слово. Это было слово «дорого», что означало, что заказчика явно не устроила цена, которую предложил Антон.

– А почему ты не ответил ему на сообщение? – возмущенно спросил Дима. Его брови сдвинулись к центру лба.

– Ну он же написал, что ему не подходит моя цена. Это дорого для него. Через полчаса он выбрал другого исполнителя, который, видимо, предложил ему цену ниже, – ответил Антон.

– Ты серьезно? – продолжил возмущаться Дима. – Ты понимаешь, что ты просто так отпустил клиента, с которым мог работать?

– Но он же… – начал было Антон, но Дима перебил его:

– Ты помнишь, как ты мне сказал, что пятьдесят тысяч за обучение – это дорого?

– Помню. Это было в коворкинге, – ответил Антон.

– Я же не встал в тот же момент и не вышел из коворкинга молча. Это было бы странно, согласись?

– Да, было бы неловко, – заметил Антон.

– А ты поступил именно так. Ты не спросил у клиента, что стоит за словом «дорого». Я же говорил тебе, что дорого не бывает. Бывает выгодно и не выгодно.

– Но не буду же я на него давить и спрашивать, что ему выгодно, а что нет, – ответил в свое оправдание Антон.

– Вот ты если будешь покупать орехи на рынке и скажешь продавцу, что дорого. Что он тебе скажет?

– Да начнет торговаться со мной, – сказал Антон и изобразил кавказский акцент.

– Именно. Он же не отвернется от тебя после слова «дорого», – заметил Дима. – И так везде. Рынок я привел просто для примера.

Дима сел на диван так, чтобы смотреть прямо в глаза Антону. Он собирался сказать ему очень важную информацию.

– Антон, пойми, есть такая штука, как «возражения», – это то, что говорит тебе клиент, когда его что-то не устраивает в твоем предложении. Например, «дорого», «у меня нет времени», «слишком долго» и так далее. Но не всегда слова клиента стоит воспринимать буквально.

Например, под словом «дорого» может скрываться несколько причин. Скажем «мне предложили цену лучше», или «у меня есть всего сто рублей», или «я не знаю, сколько это на самом деле стоит, помогите понять» и так далее. Но ты этого никогда не узнаешь, если просто прервешь диалог.

Дима разгорячился в рассказе, он активно жестикулировал во время объяснения и случайно смахнул кружку с журнального столика. Она упала, но не разбилась. Антон подскочил, поднял ее и поставил на место.

– Продолжай, – сказал он, не желая прерывать Диму.

– Это навыки переговоров, и если ты думаешь, что они нужны только бизнесменам и менеджерам по продажам, ты сильно ошибаешься. Если ты не научишься вести переговоры, тебе будет сложно находить новых заказчиков. Если у клиента есть возражения их нужно раскрыть и «отработать» – так это называется на языке переговорщиков.

Например, отработок возражения «дорого» может быть несколько. Можно ответить клиенту: «Дорого по сравнению с чем?» – а затем сразу уточнить, такую же ли услугу ему предлагают за эту цену. Или можно предложить скидку, но урезая свою услугу. Скажем, «я сделаю вам дизайн-макет дешевле, но тогда в нем не будет версии для смартфонов», понимаешь ход мысли? – Тут Дима перевел дыхание и посмотрел на своего собеседника.

Антон только ответил: «Понимаю» – и продолжил с жадностью смотреть на Диму, ожидая продолжения.

– Так вот, отработок для возражений можно подобрать кучу, – продолжил он. – Но как правильно выбрать подходящую? – Дима вопросительно посмотрел на своего ученика.

– Хм, взять универсальную отработку? – предположил Антон.

– Какую еще универсальную? Такой не существует. – Дима улыбался. – В каком случае твоя отработка возражения сработает?

– Когда она попадет в точку! Если я угадаю истинную причину, по которой заказчик написал мне слово «дорого», верно? – спросил Антон.

– Ты экстрасенс? – Дима улыбнулся еще шире. – Как ты собрался угадывать истинную причину?

– Хм, ты прав. Надо просто спросить у заказчика, – сказал Антон.

– Ну вот, а говоришь «угадать». Если ты будешь разгадывать заказчика, ты просто-напросто можешь не угадать, – серьезно заявил Дима.

– А как спросить, чтобы точно попасть? – спросил Антон

– Можно напрямую задать вопрос про бюджет, например: «Скажите, на какой бюджет вы рассчитываете, чтобы я мог предложить вам вариант работы под этот бюджет?» Если у заказчика есть определенный бюджет, то он скажет его без проблем. Мне часто отвечают так: «Нужно уложиться в пятнадцать тысяч» или «У меня есть на все про все пятьдесят тысяч рублей» и так далее, – сказал Дима.

– Вот так прямо? – поинтересовался Антон.

– Да, так прямо. Заказчики тоже люди. С ними можно говорить по-человечески, – начал Дима. – Но тебе скажут бюджет, только когда у заказчика он четко обозначен. Бывают случаи, когда он не знает, что сколько стоит, и даже приблизительно не представляет, сколько можно потратить денег на проект, – заключил он, перевел дыхание и налил чаю, заранее отодвинув кружку от края стола.

– А как быть, если заказчик не знает, что сколько стоит?

– Помочь ему понять это. Объяснить, почему твоя работа стоит именно столько. Показать, как складывается цена за твои услуги. А еще можно предложить «вилку цен». – Дима изобразил вилку пальцами правой руки.

– Вилку? Что это значит? – переспросил Антон.

– Это когда ты предлагаешь несколько вариантов цены за одну и ту же услугу. – Дима снова взял свой блокнот и ручку и начал рисовать. Он нарисовал точку, из которой выходило три линии. – Например, самый дорогой, средний и дешевый. – Он провел три линии к этим вариантам. Получилось нечто похожее на вилы. – Скажем, дорогой вариант включает в себя разработку дизайн-макета и мобильную версию сайта. Средний вариант дешевле, потому что из работы убирается мобильная версия сайта. А самый дешевый… – Дима задумался. Он не сразу подобрал пример для дешевого варианта.

– А для самого дешевого можно использовать какой-то готовый шаблон и только слегка переделать его для заказчика! – воскликнул Антон.

– Супер! Это совсем не трудоемко и может получиться дешево. Теперь ты можешь подстроиться под бюджет заказчика, не скидывая цену, а урезая ее.

– Выглядит супер! – обрадовался Антон.

– Получаться начнет не сразу. Сразу редко что получается легко. Придется несколько заказов слить в неудачных попытках подобрать нужные слова. Но это нормально. Заказчиков от этого меньше не станет, – успокоил Дима.

– А есть еще какие-то фишки? То, что ты сейчас рассказал, очень ценно, – похвалил Диму его ученик.

– А! Вот что еще я хотел тебе сказать. Я тебе показываю не фишки. Мне важно, чтобы ты понял общий принцип и дальше мог работать так самостоятельно, без моей помощи. Фишки рано или поздно заканчиваются. Но если твой мозг настроен определенным образом, он может сам генерировать такие фишки сколько угодно раз.

– А какой «общий принцип» я должен усвоить? – спросил Антон, слегка расстроившись оттого, что больше фишек не будет.

– Ну, если бы меня попросили обозначить этот принцип одним словом, я бы назвал это «заботой», – ответил Дима.

– Что? Заботой? Как это понимать? – Антон всем видом показал, что не понял фразы своего наставника.

– Ну, представь, что ты хочешь построить дом. Ты ничего не понимаешь в этом и обратился в специальную компанию. Ты заходишь в офис, а все сотрудники этой фирмы смотрят на тебя как на мешок с деньгами. Прям у них на месте глаз такие большущие знаки доллара. – Дима изобразил руками большие глаза.

– Хех, да уж, приятного мало, – усмехнулся Антон.

– И все, что делают эти ребята, – высасывают из тебя деньги разными способами, добавляют какие-то услуги, приписывают дорогостоящие материалы и так далее. Ну, в общем, накручивают тебя по полной.

– Мерзавцы! – воскликнул Антон.

– Да, я тоже так считаю. А теперь представь, что ты сбежал от них и зашел в другую компанию. Тебя там усадили в кресло и начали тебя расспрашивать, какой дом ты хочешь и почему именно такой. Они внимательно тебя слушают. Ты говоришь им, что хочешь кирпичный двухэтажный, а они тебе такие – раз! – и говорят, что тебе не нужен кирпичный. Они начинают тебе говорить, какие подводные камни есть у кирпичного дома и что он не подходит под твои задачи, а под твои задачи подходит деревянный одноэтажный. И что материалы тебе нужны привезенные из Канады. Они стоят дорого, но эти ребята готовы выбить у поставщика скидку для тебя. Они обычно не заказывают такие материалы, но они видят, что если наштампуют тебе обычный кирпичный дом, ты будешь несчастлив в нем. А когда они построят тебе дом, войдя в него, ты увидишь на столе огромную корзину с фруктами. Просто так, ни за что.

– Какие заботливые ребята, – прервал рассказ Антон.

– Именно. И все их действия пропитаны заботой и профессионализмом. К кому ты обратишься в итоге? А кого будешь рекомендовать друзьям?

– Естественно, вторых! – ответил Антон.

– То же самое будет с тобой, если ты начнешь проявлять заботу о заказчике. Не предлагать ему те варианты, которые ему не подходят по бюджету. Помогать ему разобраться в теме. Поддерживать его в тех вопросах, которые он не понимает. Если ты будешь экономить его время, деньги, нервы и другие ресурсы исходя из заботы, ты станешь лучшим исполнителем. Тебя будут передавать из рук в руки.

– Не надо меня передавать по рукам! – открестился Антон, смеясь. – Нет, конечно, я шучу. Я хочу, чтобы клиенты рекомендовали меня друг другу.

– И еще, по поводу рекомендаций. Есть такая тема, я называю ее «свой парикмахер», – сказал Дима. – Это когда у тебя и твоих друзей есть специалисты, к которым вы обращаетесь постоянно. Полетел движок – обращаетесь к «своему автомеханику Лехе», нужно вылечить зуб – для этого есть «свой стоматолог Степа» и так далее. Понятно объяснил? – спросил Дима, пристально глядя на Антона.

– Да, и получается, я могу стать для кого-то «своим дизайнером», – заметил тот.

– Именно. Задача любого фрилансера – стать таким своим специалистом для определенного круга лиц. Но ты же понимаешь, что «свой» никогда не сделает «какашку». – Дима акцентировал на этом слове свое внимание. – Свой человек никогда не будет преследовать сиюминутную выгоду, он всегда действует долгосрочно.

– Играет в долгую, – поддержал его Антон.

– Вернемся к отработке возражений. Открой еще заказы, на которые ты откликался на этой фриланс-бирже, – попросил Дима.

Антон прокрутил историю заказов вниз и открыл несколько переписок в разных окнах – так, чтобы между ними было удобно переключаться.

– А теперь покажи мне, где ты слил клиентов, не отработав их возражения, – указал Дима.

Антон нашел несколько переписок с клиентами, где он бросил беседу на полпути или просто не смог добиться от заказчика внятной причины отказа. Антон видел свои ошибки сам, и уже он рассказывал Диме, как он мог исправить положение. Дима похвалил его за смышленость.

– Я заметил у тебя еще одну особенность, – сказал Дима, просматривая отклики, которые оставлял Антон на заказы.

– Какую? – спросил Антон, не скрывая своего интереса.

– Ты используешь «пластиковые фразы», – ответил Дима. Антон уже не удивлялся смешным названиям, которые Дима вешал на все подряд. Ему стало интересно, что это значит.

– Как это понимать? – спросил он у своего наставника.

– Все просто. Ты пытаешь насытить свои сообщения стандартными и универсальными фразами, которые ничего не значат. У тебя часто встречаются слова «качественно», «быстро» и «индивидуальный подход». За этими словами не стоит абсолютно ничего.

– Как это ничего?! – возмутился Антон и даже поднял руки вверх в знак своего искреннего удивления.

– А так. Скажи, что значит «качественно»? – передразнивал его Дима.

– Ну, это значит, что я качественно делаю работу, – ответил Антон.

– А что-нибудь, кроме слова «качественный», описывает твою работу? Как раскрыть понятие качества? – продолжал сыпать вопросами Дима. Когда он разгонялся, его было не остановить. Он чувствовал, как зерно истины проклевывается в голове Антона. Нужно было только его подвести к правильным ответам. Но в открытую доносить тезисы было нельзя, иначе все это будет бесполезно.

– Ну, я не так силен в синонимах и вообще в русском языке, – начал жаловаться Антон.

– А я и не прошу от тебя назвать синонимы слова «качественно». Просто объясни, что это значит для тебя, – попросил Дима.

– Это значит, что у меня прямые руки и за мной не нужно будет переделывать работу по десять раз! – вдруг не удержался Антон.

– Во-о-от, так и пиши. Ну не про прямые руки, а про то, что ты делаешь работу так, что не придется переделывать за тобой, – похвалил его Дима. – А еще качество может проявляться в том, что ты, например, настолько уверен в качестве, что если заказчик найдет хоть одну ошибку, ты вернешь ему часть суммы.

– Да ты офонарел? Я так вообще без денег останусь, – взорвался Антон. – Я и так работаю за небольшие суммы.

– Просто когда ты уверен в своем качестве, тебе ничего не стоит заявить о такой гарантии. В противном случае ты просто раскидываешься словами, которые ничего не значат. Слово «качественно» каждый понимает по-своему. Дай понять заказчику, что ты имеешь в виду под этим словом. Вот и все, о чем я прошу, – уверенно заявил Дима.

– Хорошо, я тебя понял. А что не так с моим «индивидуальным подходом»? – спросил Антон, но тут же продолжил: – Погоди! Я сам догадаюсь. Нужно дать понять, что это значит, чтобы это не было как пластмасса.

– Делаешь успехи, – похвалил его Дима, – продолжай!

– Однажды я работал с заказчиком с Дальнего Востока. У него был другой часовой пояс, и разница во времени была восемь часов. Так вот, я перестроился под его часовой пояс и работал ночами, чтобы быть на связи, пока мы не доделали дизайн его сайта! – с гордостью заявил Антон.

– Ого! Такого даже я не делал, – ответил Дима и похлопал Антона по плечу.

– Да, мне тогда понравилось, что мы с заказчиком быстро нашли общий язык и я смог ему угодить во всем. Это был настоящий индивидуальный подход. Офигеть, и этот смысл я скрывал за ничего не значащей фразой, которую каждый второй пишет в своем отклике!

Антона вдруг прошибло озарение. Он схватил свой блокнот и начал что-то быстро записывать.

– Что ты пишешь? – спросил Дима.

– Записываю все озарения от нашего с тобой разговора, – ответил Антон, не отрывая головы.

– О, хорошая привычка. Только не забудь поделиться этим со своими подписчиками. Кстати, можно поинтересоваться, почему ты полез на фриланс-биржи, у тебя ведь были клиенты и без них? – спросил Дима.

– Понимаешь… – начал Антон. – Я посмотрел видеоурок одного парня на YouTube, и он сказал, что фрилансер, которого нет на фриланс-бирже, – это не настоящий фрилансер. Плюс он сказал, что заказов просто море на фриланс-биржах. Он показывал свой профиль, свой заработок и показывал, что биржа – это быстрый способ выйти на стабильный доход.

– У каждого своя правда, – вздохнул Дима. – Но ведь у тебя были клиенты и без биржи. Откуда они приходили? – спросил он.

– Ну как откуда, они читали мой блог, писали, спрашивали, интересовались, что сколько стоит, – ответил Антон.

– А сейчас не пишут?

– Сейчас не пишут. Сейчас только иногда приходят клиенты, которым меня рекомендовали мои старые клиенты. Ну то есть клиенты по сарафанному радио, – похвалился Антон.

– А когда ты в последний раз публиковал что-то в блоге? – спросил Дима и открыл страничку с блогом Антона.

– Две недели назад, – потупив взгляд, ответил тот и ткнул пальцем в монитор Димы, указывая на дату последнего поста.

– Понимаешь связь, да? Перестал писать в блоге – перестали идти заказы. Это не магия, это обычная логика. Давай переключимся на твой блог и чуть подробнее разберем его. С фриланс-биржами на сегодня все, – сказал Дима.

– Погоди, но у меня еще осталась куча вопросов, – возразил Антон.

– Какие, например?

– Как писать отклики на заказы, чтобы меня выбирали исполнителем? Как конкурировать с таким огромным количеством людей на бирже? Как наработать отзывы и рекомендации, если меня не выбирают? – Антон захотел продолжить перечисление дальше, но Дима прервал его.

– Вот когда выполнишь мое задание, которое я дал тебе полчаса назад, тогда ты сам ответишь мне на эти вопросы, – произнес он спокойным тоном.

– Ты хочешь сказать, что на все свои вопросы я найду ответы сам, просто общаясь с другими исполнителями, которые откликнулись на мою заявку? – спросил Антон.

– Именно это я и хочу сказать. – Дима загадочно улыбнулся, будто предвкушая что-то интересное.

– Верится с трудом, но я сделаю с полной отдачей и погружением, – пообещал Антон.

– Итак, переключимся на твой блог? – предложил Дима.

– Давай.