Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Мысленное путешествие от предположения к выбору и обратно
Мой приятель Тим работает в туристическом интернет-агентстве. На каждое Рождество компания дарит ему особый подарок – бесплатную поездку. Он может отправиться туда, куда пожелает. Австралия, Таиланд, Италия, Египет, Гавайи, Лас-Вегас – весь мир к его услугам. Каждый год с начала зимы Тим мучительно размышляет над одной и той же проблемой: где лучше провести зимние каникулы? «Панама, – объявляет он сегодня, – в это время года там прекрасная погода». Завтра он говорит: «Нью-Йорк великолепен в праздничные дни», а через несколько дней меняет Нью-Йорк на Лаос. Минимум дважды Тим мысленно совершает кругосветное путешествие, пока не оказывается перед выбором: либо он принимает решение немедленно, либо в переполненном самолете праздничного сезона для него просто не останется свободного места. В прошлом году он в конце концов выбрал Индонезию, а сейчас обсуждение вариантов в самом разгаре. Я пишу эти слова в первых числах декабря, так что у моего друга еще есть время снова перебрать в уме все 195 государств .
Когда после составления длинных списков «за» и «против», а также чтения многочисленных туристических путеводителей Тим в конце концов делает свой выбор, происходит нечто любопытное. Забронировав перелет и получив билеты, он приобретает абсолютную уверенность в том, что принял лучшее из возможных решений. За несколько дней до сбора чемодана и прибытия к месту назначения неуверенность исчезает, и ей на смену приходит твердая убежденность. Индонезия – прекрасный выбор, утверждает он, там не только тепло, но и есть на что посмотреть: завораживающая культура гарантирует новые впечатления. Нью-Йорк, конечно, прекрасный город, но в январе там будет слишком холодно.
Должна признать, что, когда дело доходит до моего собственного зимнего отдыха, никаких мучений не возникает: я еду домой. К счастью, погода дома прекрасна круглый год, и пара недель у Средиземного моря перевешивает все другие варианты. Однако я тоже знаю, что такое колебания. Мне понадобились годы (да, годы!), чтобы определиться с местом работы после окончания учебы. Я снова и снова перебирала американские университеты на Восточном и Западном побережьях. Я меняла решение «в самый последний раз»… миллион раз, а в итоге отправилась на другой континент, в страну, известную своей монархией, безвкусной едой и дождливой погодой. Разумеется, теперь я считаю этот свой выбор безусловно лучшим, и вам было бы очень сложно убедить меня в обратном.
Наша склонность изменять свое отношение к вариантам, когда решение уже принято, весьма значительна. Сделав сложный выбор между двумя равными по ценности возможностями, например между двумя прекрасными предложениями работы или местами отдыха, люди впоследствии оценивают выбранную альтернативу выше, чем раньше, а отвергнутую – ниже. Этот феномен первым открыл психолог Джек Брем в 1956 году. Тогда он только что женился и спонтанно решил не совсем обычным образом пустить в дело свадебные подарки. Он хотел проверить, как процесс выбора (всего лишь выбора!) изменяет наши предпочтения. Новым кухонным принадлежностям и другим бытовым приборам суждено было внести исторический вклад в наше понимание психики человека.
Чтобы задание задевало за живое, Брему потребовалось набрать участников, заинтересованных в предметах, которые он мог предложить, то есть в тостерах, радиоприемниках и кофеварках. Брем решил отобрать для исследования тех, кто занимается домашним хозяйством. Одним прекрасным утром он пригласил в свою лабораторию группу домохозяек, показал недавно полученные свадебные подарки и попросил женщин определить, в какой степени им хотелось бы иметь каждый из этих предметов. Насколько их порадует набор бокалов для вина? А радио? А ручной миксер? Затем участницам эксперимента предложили сделать выбор между двумя предметами, которые они оценили примерно одинаково, и объявили, что один из них можно будет забрать домой. Что они выберут? Бокалы для вина или радио? Тостер или кофеварку?
Решение оказалось нелегким, но его нужно было принять. Зельда выбрала бокалы для вина, а не радио. Беатрис предпочла тостер, а не кофеварку. Когда они определились с выбором, Брем попросил своих участниц еще раз составить рейтинг всех предметов. Насколько их порадует набор бокалов для вина? А радио? А ручной миксер? Изменились ли их предпочтения после принятия решения?
Да, случилось именно так. Каждая женщина теперь утверждала, что выбранная ею вещь лучше, чем она думала раньше, а та, которая была отвергнута, в конце концов, не так уж и хороша. Беатрис, остановившая свой выбор на тостере, а не на кофеварке, во второй части эксперимента оценила его значительно выше, тогда как раньше обе вещи получили у нее одинаковый рейтинг. Зельда посчитала, что иметь дома радио не так прекрасно, как она указала в первый раз.
Когда эксперимент завершился, женщины принялись весело обсуждать, куда лучше поставить новенький тостер и какое вино они нальют в эти чудесные бокалы. Увы, настало время Брему признаваться: он не может отдать свадебные подарки. Его жена никогда не простит ему такого поступка, а он, скажем так, не готов к разводу. Участницы встретили новость без энтузиазма.
Наверное, Брем потерял популярность у представительниц местного населения, однако с того времени он получил широкое признание психологов всего мира. Его эксперимент, известный как парадигма свободного выбора (free-choice paradigm), воспроизводился сотни раз, и идея о том, что действия людей влияют на их предпочтения, с тех пор подтверждается огромным массивом данных. Один из самых увлекательных экспериментов в этой области был проведен на весьма своеобразных участниках – волосатых созданиях, имеющих пристрастие к бананам и орехам, известных как обезьяны капуцины. Лори Сантос, профессор сравнительной и эволюционной психологии, руководит лабораторией с обезьянками в Йельском университете. Ее целью было выяснить, действительно ли черты поведения, которые многие из нас считают характерными только для человека, присущи исключительно нам или они уходят корнями в психику наших волосатых прародителей.
Чтобы проверить, изменяют ли обезьянки, подобно людям, свою оценку предметов после того, как сделан выбор, Лори Сантос организовала для приматов «продовольственный рынок», где они могли обменивать разные продукты. Наблюдая за действиями капуцинов, исследователи быстро выяснили, какова для них ценность разных лакомств. Одна штучка из кукурузных хлопьев Cheerios, например, стоила пяти рисовых хлопьев Rice Krispies. Конфетка из суфле маршмеллоу, завернутого в вяленые фрукты, расценивалась приматами как настоящий деликатес, и экспериментаторы могли выменять его только на целую чашку другого продукта. Покрытое шоколадом банановое угощение капуцины ценили примерно как мы – блюдо в ресторане с тремя мишленовскими звездами. Арахис можно сопоставить с джелато в летний день. Ценность семечек подсолнуха для обезьян равнялась, скажем, кусочку пиццы для человека. При помощи такой системы ученые из Йельского университета измерили предпочтения капуцинов.
Подумайте о пачке M&M’s, маленьких шоколадных конфеток всех цветов радуги с буквой М. Многие из нас имеют свои цветовые предпочтения: одни любят коричневые драже больше, чем желтые, или красные больше, чем зеленые. Но есть и те, у кого нет конкретных пристрастий. Если вам все равно, какого цвета драже, у вас есть нечто общее с капуцинами. Пользуясь системой продовольственного рынка, исследователи заметили, что капуцины одинаково ценят M&M’s разного цвета. Обезьян совершенно не заботил внешний вид конфетки. Это было ценной информацией для ученых. В таком случае они имели возможность выяснить, изменит ли выбор между двумя M& M’s разного цвета предпочтения капуцинов относительно маленьких круглых шоколадок.
Они заставили обезьян выбирать между желтым и синим драже. Подумать только, после мучительного выбора (скажем, обезьянка в итоге остановилась на желтой M&M’s) ценность отвергнутой (синей) вдруг резко падала. Точно так же как люди, обезьяны привели собственные предпочтения в соответствие со своими действиями. Если раньше им был не важен цвет шоколадки, то теперь они хотели желтую больше синей и при обмене требовали за желтую больше хлопьев Cheerios, чем до процедуры выбора. Если обезьяны проявляют обусловленное выбором изменение в предпочтении, то каков же вывод? Одно из двух: либо обезьяны способны на сложный логический анализ, либо, что более вероятно, повторная оценка регулируется относительно бессознательными процессами нижнего уровня – процессами, которые не зависят от высокоразвитых когнитивных механизмов. Считать, что тостер лучше кофеварки, после того как мы его выбрали (притом что эти вещи казались одинаково ценными, пока не пришлось выбирать между ними), – склонность, которую мы унаследовали от наших ближайших родственников.
А вот помнили ли обезьяны, какого цвета M&M’s выбрали, или нет? Важно ли это для перемены во взглядах? Если бы Тим неожиданно потерял память и забыл, что решил ехать в Индонезию, он по-прежнему ставил бы эту страну выше других вариантов?
В 2001 году группа психологов из Гарварда решила проверить, сохраняются ли изменения в предпочтениях после принятия решений у людей, страдающих амнезией, если они даже не могут помнить, что именно выбрали. У пациентов с потерей памяти поврежден гиппокамп, поэтому они не в состоянии запоминать новую информацию. Как вы, вероятно, помните, гиппокамп – это структура мозга в центре височной доли, участвующая в формировании и закреплении воспоминаний, которые можно сознательно восстановить. Пациенты с повреждением гиппокампа могут удерживать в голове информацию несколько минут, но если они отвлекутся, то эта информация «улетит» навсегда.
Гарвардские ученые предложили страдающим потерей памяти людям не M&M’s или домашнюю утварь, а постеры с репродукциями произведений абстрактной живописи. Теперь вы уже знакомы со схемой эксперимента. Пациентов просили расположить картинки по порядку – от той, что нравится больше остальных, до той, которая совсем не нравится. Потом им предложили выбрать одну из двух, оцененных одинаково. Пациенты сделали свой выбор, а исследователи вышли из кабинета. Через 30 минут они вернулись. К этому моменту пациенты уже не узнавали ученых и даже не могли вспомнить, что полчаса назад участвовали в эксперименте. Нечего и говорить, что у них не было ни малейшего представления, какую картину они выбрали, а какую отвергли. Однако, когда их снова попросили оценить все постеры, пациенты поставили выбранную картину выше, чем в первый раз (даже не зная, что когда-то она им приглянулась), а отвергнутую – ниже. Это означает, что нам не нужно осознанно помнить, что мы делали какой-то выбор, для того чтобы принятое однажды решение действительно меняло наши предпочтения.
Полученные данные позволяют понять, какие механизмы мозга вызывают феномен, некогда обнаруженный Бремом. Во-первых, ясно, что гиппокамп в этом процессе не участвует. Во-вторых, он зависит от эволюционно древних структур мозга (иначе бы обезьяны не выбирали схожим образом M&M’s). В какой части человеческого мозга происходит изменение наших предпочтений? Действительно ли акт выбора вносит поправки в картину ценности вещей, которая существует в нашем мозгу? Неужели желтые драже и правда начинают нравиться нам больше, чем синие, после того как мы их выберем, или это просто самообман? Может, мы говорим, что тостер лучше кофеварки, чтобы казаться последовательными и не волноваться по поводу своей ошибки в выборе? Или, напротив, эмоциональная реакция на тостер в самом деле изменилась – и даже навсегда? За ответами на эти вопросы мы с коллегами обратились к сканеру МРТ.
Ежегодные мучения Тима при выборе поездки произвели на меня настолько сильное впечатление, что я захотела выяснить, что происходит в мозгу человека, когда он обдумывает возможные места отдыха, принимает решение, а затем его прежняя оценка вариантов изменяется. В группу исследователей кроме меня вошли всемирно известный нейробиолог Рэй Долан и восходящая звезда мира науки Бенадетто Де Мартино. Мы модифицировали классическую парадигму свободного выбора Брема для нейровизуализации. Замысел был прост. Мы попросили испытуемых обдумать отпуск в 80 разных местах (например, Таиланд, Греция, Флорида и Рим) и расположить их по степени предпочтительности.
Представьте себя в Париже. Не торопитесь. Насколько вам нравится проводить отпуск в Париже по шкале от 1 (не очень нравится) до 6 (очень нравится)? Теперь подумайте о Бразилии. Представьте картину во всех красках. Насколько вам хорошо в Бразилии? По этой схеме наши участники работали 45 минут, а тем временем аппарат МРТ сканировал их мозг.
Можете догадаться, что было дальше? Именно! Мы дали людям два направления с одинаковой оценкой и попросили выбрать, куда бы они поехали, случись им выбирать из этих двух вариантов. В Париж или в Бразилию? В Таиланд или в Грецию? Затем испытуемые снова проделали всю процедуру с самого начала. Как и ожидалось, при повторном обдумывании выбранные направления участники оценили выше, чем в первый раз, а отвергнутые – ниже. Ключевой вопрос состоял в том, как эти изменения отображались в мозгу.
Наши данные показали, что изменение происходило в области мозга, отвечающей на вознаграждения вроде пищи, секса и денег, – в хвостатом ядре. Группа нейронов глубоко в мозгу, называемая хвостатым ядром, является частью более крупной структуры – полосатого тела. Известно, что хвостатое ядро обрабатывает вознаграждения и сигнализирует об их ожидании. Если мы рассчитываем, что скоро съедим сочный стейк, получим стодолларовую купюру или займемся сексом, то наше хвостатое ядро показывает это ожидание. Оно, как диктор в новостях, передает другим частям мозга информацию, которая только что поступила снизу: «Будьте готовы к чему-то хорошему». Когда мы получаем ужин или месячную зарплату, представления об этих стимулах быстро обновляются в соответствии с ценностью обретенной награды. Если мы ждем 100 долларов, а в итоге нам выдают 110, то новая, более крупная ценность отразится в активности полосатого тела. Если стейк окажется суховатым, то пониженная ценность тоже будет отмечена, и в следующий раз, когда мы соберемся съесть стейк, наши ожидания будут не столь высоки, как раньше.
Результаты анализа снимков МРТ свидетельствуют, что в момент размышлений о будущем отпуске активность хвостатого ядра участников реагировала в соответствии с их оценкой каждого конкретного направления. Когда люди воображали, что отправляются в очень заманчивое для себя место, например в Грецию или Таиланд, сигнал в хвостатом ядре был сильнее, чем при мыслях о Шеффилде или Огайо, не в обиду им будь сказано. После принятия решения хвостатое ядро быстро обновляло сигнал, который представлял ожидаемое удовольствие. Если изначально, когда человек воображал себя в Греции и Таиланде, хвостатое ядро объявляло, что он думает о чем-то очень хорошем, то после выбора в пользу Греции шел сигнал «воображает нечто грандиозное!» – для Греции и «думает о хорошем» – для Таиланда. Это, по всей видимости, означает, что наш истинный гедонистический ответ на стимул изменяет простая приверженность этому стимулу.
Интересно следующее: для того чтобы выше оценить нечто после выбора, нам сначала требуется сделать этот выбор. Если за нас выбирает кто-то другой, то изменения в ценности не наблюдается. К примеру, вспомним эксперимент с обезьянами. Если экспериментатор сначала давал обезьянке желтую M&M’s, потом – синюю, а затем – снова желтую, то она не ценила желтую больше, чем раньше, и не предпочитала ее синей. Другими словами, обезьяны не изменяли своих предпочтений, если делали выбор не сами. Однако, когда исследователям удавалось убедить обезьян, что именно они выбрали определенный цвет (чего на самом деле не было), тенденция появления новой оценки была налицо.
При помощи какого трюка умники из Йеля заставляли капуцинов поверить в то, что они сами сделали выбор? Обезьянам показывали желтую и синюю M&M’s. Затем делали вид, что кладут обе конфетки в непрозрачный ящичек, и разрешали капуцинам не глядя доставать из ящика сладкую радость. На самом деле исследователи… не складывали туда драже разного цвета. В ящике находились M & M’s только одного вида (скажем, синие). Таким образом, хотя обезьянки думали, что выбирают между желтыми и синими конфетками, им не предоставлялось никакого выбора и оставалось хватать что было. Тем не менее, однажды вытащив из ящика синюю M&M’s, капуцины начинали ценить их выше желтых.
Вы можете сказать: да, но обезьяны есть обезьяны. Людей конечно же нельзя обманом убедить, что они предпочитают что-то, когда в действительности они этого не выбирали. Или можно?
Мы с моей студенткой Кристиной Веласкес решили посмотреть, можно ли заставить неглупых студентов Лондонского университета считать, что одно место для отдыха лучше другого, просто убедив их, что именно они остановили на нем свой выбор, тогда как в действительности это направление выделит за них компьютерная программа абсолютно случайным образом. Сначала добровольцы оценили, насколько они будут счастливы провести каникулы в тех или иных местах. Затем мы свели в пары пункты с одинаковой оценкой и сказали людям, что они должны выбрать одно место из этих двух. Однако (здесь кроется небольшой обман) мы объявили студентам, что будем представлять оба варианта на подсознательном уровне, то есть показывать их очень быстро, всего в течение нескольких миллисекунд, и обозначать в виде ряда произвольных символов. Так, вместо чего-то вроде «Греция/Таиланд» они увидят «*%%A/***&A» и должны будут выбрать первое или второе. Мы разъяснили добровольцам, что, хотя представление вариантов будет закрытым и слишком коротким для сознательного восприятия, им следует действовать подсознательно и принять решение, основанное на предпочтении.
Это была ложь. Мы не представляли варианты даже на несколько миллисекунд, а показывали только хаотичные символы. После того как человек делал выбор (скажем, выбирал первое в ответ на ряд «*%%A/***&A»), мы раскрывали настоящие названия вариантов: «Греция/Таиланд». Теперь участники эксперимента думали, что предпочли Грецию Таиланду, тогда как на самом деле их выбор был случайным.
Тем не менее после процедуры выбора люди ставили «избранный» вариант выше, чем на первой стадии эксперимента. Они указывали, что отдыхать в Греции им будет приятнее, чем в Таиланде, тогда как раньше оценивали обе страны одинаково. И снова изменение в оценке наблюдалось только в том случае, если участники верили, что самостоятельно сделали выбор. Когда мы рассказывали им, что за них выбирал компьютер, переоценки вариантов не происходило.
Результаты экспериментов ясно говорят, что когда мы что-то выбираем (пусть даже гипотетически, пусть даже то, что у нас уже есть, пусть даже только думаем, что выбираем!), то начинаем ценить это больше. Последствия этого феномена отражаются на всем, начиная с розничной торговли и заканчивая работой и личной жизнью. Представьте такую ситуацию: к одаренному работнику приходят представители конкурирующей компании и пытаются переманить его с текущего места работы. Он получает очень интересное предложение, которое, возможно, обдумывает некоторое время, но в итоге принимает решение остаться там, где работает сейчас. Мое профессиональное мнение: несмотря на то что человек решил остаться на прежней должности, с такой же зарплатой, с теми же привилегиями и коллегами (то есть ничего объективно не изменилось), теперь он будет ценить свою работу несколько больше, чем раньше, просто потому, что снова сам ее выбрал.
Возьмем другой пример: кафе неподалеку от меня проводит рекламную акцию. Покупая кофе до 11 часов утра, вы бесплатно получаете круассан или какой-то фрукт на свой выбор. Немного руководствуясь чувством вины и тем фактом, что я, как ни странно, не большой любитель круассанов (предложите мне шоколадное пирожное с орехами, и, полагаю, мой выбор может измениться), я выбираю яблоко. Мне очень приятно каждое утро получать бесплатное яблоко. Я беру зеленое, сорта «Гренни Смит». Испытывала бы я такую же радость, если бы в кафе предлагали только круассан? Наверное, нет. Хотя вы, конечно, не удивились моему ответу, ведь я сама только что призналась, что предпочитаю яблоки. А если бы в кафе не предлагали фрукты на выбор, а только яблоки? Было бы удовольствие от бесплатного яблока таким же, если бы мне просто его давали? Подозреваю, что я меньше была бы довольна, получая его без выбора. Я больше радуюсь яблоку после того, как сама предпочла его круассану, банану и апельсину. В обоих случаях я получаю одно и то же яблоко, но тот факт, что я рассматривала варианты и выбрала именно его, делает фрукт немного вкуснее.
Какой же из этого следует вывод? Если вы хотите повысить преданность работников вашей компании, приумножить заинтересованность ваших студентов в учебе, повысить оценку клиентами ваших услуг, время от времени напоминайте им о свободе выбора! Напоминайте об их собственном решении работать на вашу компанию, учиться в этом институте и пользоваться предлагаемыми вами услугами. Авиакомпания, которой я часто летаю, поступает именно так. В конце каждого перелета пилот говорит через репродуктор: «Мы знаем, что, когда вы собирались в путешествие, у вас были разные варианты. Спасибо за то, что вы выбрали нас. Надеемся снова увидеть вас на борту нашей компании». Я совершенно убеждена, что, раз я выбрала эту авиакомпанию, значит, она лучше остальных и мне, наверное, следует и дальше пользоваться ее услугами.
Может быть, институт брака остается сегодня настолько популярным, потому что люди начинают больше ценить своего избранника после официального подтверждения чувств? Тот же человек, которого вы давно знали, а возможно, и жили вместе с ним несколько лет, может показаться чуточку привлекательнее, когда вы официально выберете его для того, чтобы провести с ним всю жизнь. У меня нет данных по этому специфическому вопросу, но, если бы проводились исследования по знакомой нам схеме до помолвки и после свадьбы, бьюсь об заклад, оказалось бы, что рейтинги супругов поднялись! Конечно, оценки со временем могут понизиться, но уровень разводов точно не был бы таким высоким, как сейчас. Снижение, однако, может происходить, потому что с годами оба супруга меняются. Например, женщина иной раз чувствует, что человек рядом с ней уже не совсем тот мужчина, кого она выбрала. Точно так же она может почувствовать, что и сама перестала быть той собой, которая делала выбор. С течением времени чувство, что был сделан самостоятельный выбор, может улетучиться и появится потребность в принятии нового решения.
Специалист по межличностным отношениям Уоллес Годдард, кажется, соглашается со мной: «Укрепление и поддержание верности в браке требует ежедневного и постоянного выбора, когда мы снова и снова выбираем того же супруга». Годдард не называет причины, почему вера в то, что сегодня утром мы снова выбрали своего супруга, сделает нас счастливее в браке. Однако вы, наверное, догадываетесь: каждый раз, когда мы принимаем это решение, пусть даже в определенном смысле условно, ценность партнера в наших глазах немного, но растет.
Как же получается, что мы начинаем ценить вещи больше после того, как выберем их? Что на самом деле запускает тенденцию изменять оценку вариантов после принятия решения? Почему, прежде чем купить новую машину или пару обуви, мы можем буквально часами ходить по магазину, оценивая варианты, а потом бегать туда-сюда между двумя, которые понравились больше других, однако, покинув магазин с новым приобретением, чувствуем полное удовлетворение и свято верим, что новые красные «лодочки» на высоком каблуке гораздо больше отвечают нашим потребностям, чем черные, а «мини-купер» принесет нам больше счастья, чем семейный автомобиль.
Чтобы объяснить, что с нами происходит в таких случаях, психолог Леон Фестингер предложил теорию когнитивного диссонанса (cognitive dissonance theory), которой суждено было стать одной из самых значимых теорий современной психологии. Согласно этой концепции, необходимость делать выбор между двумя одинаково привлекательными вариантами вызывает психологический дискомфорт. Это происходит потому, что нужно отказываться от желательных качеств отвергнутого варианта и мириться с нежелательными аспектами выбранного. Если вы решаетесь купить «мини-купер», а не большую машину, то ваше решение сталкивается с тем фактом, что в семейном автомобиле есть место для детей, а в «мини-купере» – нет. По теории когнитивного диссонанса, когда мы изменяем оценку вариантов в пользу принятого решения, снижается психологическое напряжение. Таким образом, подписав договор на покупку «мини-купера», вы можете сказать себе, что эта машина прибавит вам молодости, что ее будет легче парковать в городе и что она меньше загрязняет окружающую среду, чем огромный семейный автомобиль.
Существуют и другие точки зрения на этот процесс. Основная известна под названием теории самовосприятия (self-perception theory). Согласно этой концепции, люди догадываются о своих предпочтениях, анализируя собственный выбор. Другими словами, я могу сделать вывод, что, если я купила красные «лодочки», это должно означать, что они нравятся мне больше черных. Может, я уже даже не помню, почему остановилась на этих экстравагантных туфельках; тем не менее тот факт, что я спустила на них кругленькую сумму, по определению говорит, что они мне очень нравятся. А из того факта, что другая пара по-прежнему стоит на полке магазина, я заключаю, что не так уж и хотела ее купить. Результат? Моя оценка купленных красных туфель растет, а отвергнутых черных – понижается.
Ключевое различие между двумя этими теориями заключается в том, что они принимают за движущую силу изменений в оценке. Согласно теории когнитивного диссонанса, эту роль играет возникающее у человека в ситуации выбора неприятное чувство негативного возбуждения, а теория самовосприятия утверждает, что негативная эмоция не обязательна. Характер этого различия позволяет психологам точно протестировать обе теории, управляя чувством негативного возбуждения. Оказывается, что, когда в процессе выбора не возникает физиологического возбуждения, изменений в оценке тоже не наблюдается. И это не все. Если негативное возбуждение возникает, но люди ошибочно приписывают его чему-то другому в окружающей обстановке, а не процессу выбора, переоценки вариантов тоже не происходит. Например, когда людям перед принятием сложного решения давали таблетку и говорили, что от нее они могут почувствовать легкое недомогание (на самом деле это был просто витамин С), испытуемые не меняли своих предпочтений после трудного выбора. Хотя, выбирая, участники эксперимента ощущали неприятное физиологическое возбуждение, они ошибочно думали, что его причиной является таблетка. Таким образом, у них не было необходимости снижать негативное возбуждение за счет изменения собственных предпочтений.
Есть и другая потенциальная причина феномена переоценки ценностей. Если бы мне предложили отдых в Бразилии и на Сицилии, то я бы ужасно радовалась обоим вариантам и без раздумий расположила их одинаково высоко на своей шкале желаний. Однако если бы мне пришлось выбирать между ними, то я бы стала обдумывать решение со всех сторон. Раньше отдых в Бразилии просто вызвал бы во мне мысли о веселье и хорошей погоде. А теперь, когда мне нужно сделать выбор между двумя направлениями, я бы подумала о Бразилии – «хорошая погода, но сложновато добираться», а о Сицилии – «хорошая погода и всего пара часов полета от Лондона!». Сложный выбор заставляет людей чуть больше размышлять о достоинствах и недостатках существующих вариантов. Он выдвигает на первый план специфические аспекты альтернатив (например, время дороги до места назначения, как в случае с Бразилией и Сицилией), которые раньше, возможно, совсем не принимались в расчет.
Но всегда ли два варианта изначально действительно равны? Или небольшие различия в предпочтениях в итоге склоняют решение в ту или иную сторону? Вы, конечно, понимаете, что я имею в виду, если когда-нибудь не спали всю ночь, обдумывая важный вопрос (переезд в другой город, переход на новую работу, женитьбу, развод), и в конце концов принимали решение, к которому почему-то склонялись с самого начала. Много раз интуиция – если хотите, шестое чувство – подсказывает нам, какой путь мы в итоге выберем. Однако, когда ставки высоки, мы часто полагаем, что должны хорошо подумать, прежде чем действовать. Поступая таким образом, мы пытаемся усилить собственную уверенность в правильности выбора. Иногда ценность вариантов настолько близка, что различия в предпочтении даже не осознаются. Может ли активность мозга проявить это различие?
Хотя мы с моими коллегами не ставили себе цели получить ответ на этот вопрос, именно его мы и нашли, рассматривая полученные в нашем эксперименте снимки головного мозга. Обнаружилось, что, когда наши испытуемые воображали отпуск в разных местах, активность их мозга предсказала, какую страну они потом выберут. Это было так, когда они даже не знали, что их попросят сделать выбор. Например, хотя Мэри (одна из участниц нашего эксперимента) сказала, что Греция и Таиланд для нее одинаково желательны, хвостатое ядро ее мозга поведало совсем другую историю. Когда она представляла себя в Таиланде, активность хвостатого ядра была несколько выше, чем во время мечтаний о Греции, указывая на то, что Таиланд нравится Мэри больше. Конечно, когда наступило время принимать решение, она выбрала Таиланд. После принятия решения степень предпочтения Таиланда стала выше.
Что все это значит? Полученные данные наводят на мысль, что, когда мы вынуждены выбирать из двух вариантов, которые мы называем одинаковыми, решение в действительности вовсе не случайно. Наш выбор определяется различием в ценности, которая, возможно, не всегда выражается словесно, но может прослеживаться в активности нашего мозга.
Прежде чем вы начнете волноваться и помчитесь к ближайшему центру МРТ, чтобы спросить свое хвостатое ядро, какой скутер вам покупать – синий или желтый, ехать или нет на работу во Флориду, брать на ужин мясо или макароны (а может, и то и другое?), мне придется умерить ваш энтузиазм: техника МРТ не способна «читать» ваши мозги. Полученные нами данные показывают, что в среднем активность, фиксируемая сканером МРТ, может указывать на вероятный выбор человека с точностью выше статистической погрешности. Однако это становится возможным только при выведении среднего показателя по другим эпизодам, когда человек делал выбор, и по активности мозга десятков испытуемых. Магнитные помехи не позволяют делать точные прогнозы на основе проб. Сегодня и, наверное, в предстоящие годы вам придется искать ответы только в самих себе.
Тем не менее, если мы в состоянии предсказывать в среднем выбор людей при помощи отслеживания активности в хвостатом ядре, когда они обдумывают варианты, то, может, существует возможность изменять их решения, оказывая влияние на этот сигнал? Можем ли мы скорректировать ожидаемое удовольствие от имеющихся вариантов? Простая логика говорит, что это должно быть осуществимо. Мы с моими коллегами Тамарой Шайнер и Рэем Доланом решили попытаться воздействовать на ожидания наших испытуемых, управляя активностью их мозга, когда они размышляют о планах проведения отпуска. Есть несколько разных способов повлиять на процессы в головном мозге. Можно использовать глубокую стимуляцию. Это требует вживления «мозгового стимулятора», который посылает электрические импульсы в определенные структуры мозга и контролируемым образом изменяет их активность. Метод используется, чтобы помочь пациентам с болезнью Паркинсона, людям, страдающим от хронической боли, а с недавних пор применяется и в лечении депрессии, как было описано в главе 6. Второй метод – транскраниальная магнитная стимуляция головного мозга, при которой без вмешательства извне слабые электрические потоки вызываются в тканях мозга с помощью переменного магнитного поля. Мы, однако, предпочли старомодный способ – не стали имплантировать стимулятор мозга и возбуждать электрические токи, а прибегли к более традиционному фармакологическому воздействию.
Из нашего исследования с использованием МРТ мы знали, что активность в хвостатом ядре во время процесса воображения конкретных альтернатив отражала ожидания удовольствия и предсказывала, какой выбор люди сделают впоследствии. Мы подумали, что эта активность свидетельствовала о работе допамина, поскольку в хвостатом ядре много допаминергических входов. Допамин – нейромедиатор, который вызывает чувство удовольствия; он необходим для осознания и обработки различных видов вознаграждений, включая вкусную еду, секс и деньги.
Чтобы повлиять на активность в хвостатом ядре, мы решили внести изменения в работу допамина в мозгу наших участников во время размышлений о вариантах отдыха. Для этого мы дали им леводопу – натуральную аминокислоту, содержащуюся в продуктах питания. В головном мозге она преобразуется в допамин. Это средство часто прописывают пациентам с болезнью Паркинсона, потому что в результате заболевания уровень допамина у них снижается. Когда используются малые дозы, как те, что мы давали участникам эксперимента, существенных побочных эффектов при приеме леводопы не возникает. В Соединенных Штатах травяные добавки с этим веществом продаются без рецепта.
Когда наши добровольцы пришли в лабораторию, мы первым делом попросили их оценить, насколько они будут счастливы провести свой отпуск в восьмидесяти разных местах. Затем половину мест они оценивали после приема леводопы, а другую половину – после плацебо (мы использовали витамин С). Участники эксперимента не знали, какая из таблеток содержала леводопу. Потом мы отправили их домой и попросили вернуться на следующий день. Когда люди возвратились через 24 часа, их попросили выбрать из двух вариантов, которые они вчера оценили одинаково, а затем вновь проделать всю работу с самого начала.
Изменила ли леводопа ожидаемое удовольствие от отпуска у участников эксперимента? Да, изменила. Люди оценивали места, которые они представляли себе после приема леводопы, выше, чем в первый раз. Например, если в первый день Рим получал оценку 5 баллов («я буду счастлив»), то на следующий день под влиянием леводопы люди ставили Риму 6 баллов («я буду исключительно счастлив»). Неудивительно, что рейтинги мест отдыха у тех участников, которые получили витамин С, не изменились: во второй день они были такими же, как в первый.
А будут ли люди склонны предпочитать варианты отпуска, которые они воображали под воздействием леводопы, тем, которые обдумывали после приема витамина С? Хотя этот эффект был не слишком значительным, ответ – все-таки «да». Большинство участников (67 %) предпочли больше стран из той половины, которая обдумывалась после приема леводопы, чем из другой. Поскольку леводопа усилила ожидаемое удовольствие от отпуска, участники чаще выбирали именно эти направления.
Современное общество ставит людей перед выбором гораздо чаще, чем в прежние времена. Теперь многие из нас в состоянии выбирать из практически неограниченного количества возможностей: где поселиться, с кем вступать в брак, какую профессию освоить, что употреблять в пищу, как проводить свободное время. Чувствительные к допамину нейроны хвостатого ядра сигнализируют о прогнозируемой ценности разных вариантов. Проследив эти сигналы, мы можем узнать о выборе, который люди сделают с наибольшей вероятностью.
После выбора принятое решение полностью изменяет наши оценки удовольствия, повышая ожидаемую радость от выбранного варианта и понижая – от отвергнутого. Не будь мы склонны быстро обновлять ценность вариантов так, чтобы они соответствовали нашему выбору, то, вероятно, закритиковали бы себя до безумия. Мы бы без устали взвешивали, что и кто лучше – Греция или Таиланд, тостер или кофеварка, Дженни или Мишель. Постоянные сожаления мешали бы нормальной жизни и давали отрицательный эффект. Мы бы чувствовали тревогу и беспокойство, раскаяние и печаль: правильно ли мы поступили? Не следует ли изменить решение? Результатом таких мыслей стали бы нескончаемые колебания. Мы были бы сбиты с толку (в буквальном смысле), не уверены в себе и не способны двигаться вперед. А вот переоценка альтернатив после сделанного выбора, напротив, повышает уверенность в правильности принятого решения и помогает двигаться дальше.
Вернемся к Тиму. После продолжительных размышлений он решил провести рождественские каникулы в Коста-Рике. Теперь он уже мог представлять себе, как расслабляется на роскошном песчаном пляже, встречает в джунглях обезьян, обожающих шоколадные драже, и катается на волнах Тихого океана. Эти картины обеспечивают выброс зажигательных допаминовых нейронов в его хвостатое ядро. О да, мой друг предвкушает великолепный отдых.
Войти с помощью соц. сетей: