Игорь Манн, Анна Турусина и Екатерина Уколова

Инструменты маркетинга для отдела продаж

#маркетинг #менеджмент #реклама #продвижение_в_социальных_сетях

Игорь Манн – бизнесмен, совладелец издательства «Манн, Иванов и Фербер», специалист в области маркетинга. C одной из его книг вы можете познакомиться в разделе, посвященном саморазвитию, а с другой здесь. Эту книгу Манн написал в соавторстве с кандидатом экономических наук Анной Турусиной, генеральным директором компании «Маркетинг машина» и Екатериной Уколовой, основателем и генеральным директором консалтинговой компании компании Oy-li.

Нужно ли объяснять, о чем говорится в книге, которая называется «Инструменты маркетинга для отдела продаж»? Наверное, нет. Лучше сразу перейдем к конкретному разбору, а заодно поучимся у Манна давать своим продуктам «говорящие» названия, такие, чтобы потребитель сразу понимал, что ему предлагают.

По определению самого автора эта книга является оружием для менеджеров по продажам до встречи с клиентами, на встрече и после встречи с ними. Руководителям компаний, а не только директорам по продажам, она также будет полезна.

Уникальность этой книги в том, что в ней собраны абсолютно все известные на сегодняшний день инструменты маркетинга, которые должны использовать менеджеры по продажам. Чем перелопачивать сотни книг в поисках нужной информации, лучше читайте Манна, у него (как всегда) все просто и ясно.

Инструменты маркетинга Манн делит на 4 категории, оговаривая, что деление это условное, поскольку один и тот же инструмент может использоваться и до встречи с клиентами, и на встрече, и после нее (пример – рекламный буклет):

– инструменты, которые нужны до встречи с клиентами;

– инструменты, которые используются на встрече с клиентами;

– инструменты, которые можно или нужно использовать после встречи с клиентами;

– дополнительные инструменты.

– Каждый инструмент рассматривается автором с нескольких точек зрения:

– как он помогает продавать?

– насколько сложно им пользоваться;

– сколько он стоит?

– насколько трудоемко его изготовление?

– как его нужно использовать?

– как его можно сделать лучше?

В чем суть? В том, чтобы научить читателей пользоваться инструментами осмысленно, с полным пониманием принципов их работы, рентабельности и перспектив. «Думайте, когда продаете!», – призывают авторы этой книги.

«Инструменты маркетинга» буквально напичканы оригинальными идеями и методами. Вот, для примера, тест «мусорной корзины». Перед подготовкой и использованием печатных рекламных материалов следует задаться вопросом: «Что с ними сделает клиент, когда я уйду – оставит на столе или же выбросит в мусорную корзину?». Этот тест позволяет легко и эффективно отделить зерна от плевел, полезные рекламные материалы от бесполезных.

А как вам такой совет – никогда не отказывайтесь от предложенного на переговорах в чужом офисе напитка? Доказано, что принятие гостеприимства хозяев повышает вероятность заключения сделки. Так-то вот.

«Главное, помните: нужно не просто прочитать книгу – нужно обязательно внедрить прочитанное в компании, – говорит Игорь Манн. – Читайте. Думайте – что вам подходит. И делайте. Делайте. Делайте. А потом я еще что-нибудь напишу».

Глава IV

Книги по менеджменту

Термин «менеджмент» вошел в нашу жизнь четверть века назад. Обычно его считают синонимом термина «управление», но есть один концептуальный нюанс – менеджмент это управление людьми и только людьми, которое осуществляют только люди, а не компьютерные программы. Менеджмент – это когда люди управляют людьми. Водителя такси нельзя называть менеджером. Компьютер, управляющий каким-либо автоматическим конвейерным производством, осуществляет управление, но не менеджмент. В процессе менеджмента компьютеры конечно же используются (куда нынче без них?), но за ними все равно стоит человек – менеджер.

Термином «менеджер» у нас принято называть едва ли не весь офисный планктон. Любой низовой конторский работник носит гордое звание менеджера, но при этом никем не управляет. Это неверно. Менеджером может считаться и называться только тот, кто управляет – отделом, магазином, фабрикой, компанией. В книгах, которые вам предстоит прочесть, будет идти речь о подлинном менеджменте и настоящих менеджерах. О тех, кто управляет бизнесом и о том, как им управлять правильно и эффективно.

Люди, не знакомые с наукой менеджмента (а это именно наука, да), обычно делают две ошибки, впадают в две крайности.

Одни считают, что в менеджменте нет ничего сложного. Отдавай распоряжения, да контролируй их исполнение, вот и все. Эка премудрость! Какие распоряжения отдавать? Странный вопрос. Конечно же – правильные, вроде «покупайте как можно дешевле» или «продавайте как можно дороже». Короче говоря, если у человека есть голова на плечах, то есть – здравый смысл, то с управлением он справится замечательно.

На самом деле все не так. Не так уж и прост менеджмент, как думают некоторые. Процесс менеджмента состоит из множества «кирпичиков»: планирования, прогнозирования, создания организационных структур, руководства, координации деятельности подчиненных, стимулирования и мотивирования ее, контроля за исполнением распоряжений, аналитической работы… Менеджмент – это целая наука, скорее совокупность ряда наук. Менеджмент нельзя осуществлять чисто интуитивно, хотя интуиция помогает в управлении людьми. Менеджменту надо учиться.

Другая крайность – считать, будто менеджмент настолько сложен, что научиться ему невозможно. Не все дано. Нужно быть семи пядей во лбу, чтобы разобраться во всех тонкостях менеджмента. Не по зубам этот твердый орешек обычному человеку.

Что на это можно сказать? То, что было сказано еще в Древней Греции: «не боги горшки обжигают». Ничего непостижимого в науке менеджмента нет. При должной степени старания и наличии мотивации любой из вас, дорогие читатели, может стать акулой менеджмента и управлять своим бизнесом (или же чужим, не столь важно) самым наилучшим, наиболее результативным способом. Важно знать «как делать?», понимать «зачем делать?» и стараться, стараться, стараться сделать все как можно лучше.

Изучайте – и поймете!

Разумеется, те книги, которые мы вам порекомендуем, это всего лишь начало, азы, знакомство с менеджментом, которое при желании (а желание это непременно появится!), нужно будет углубить. Но прочитав их, вы получите представление о менеджменте, о его основных методах, о принципах его ведения и т. п. Образно говоря, вы получите удочку, банку с наживкой и знание того, где и в какое время лучше всего ловить рыбу. Остальное в ваших руках. Применяйте ваши знания, накапливайте опыт, который считается лучшим учителем, управляйте со знанием дела, управляйте старательно, ответственно, научно и…

И будет вам счастье в виде бизнеса, который работает, как хорошие часы и приносит постоянную прибыль.

Менеджмент – это волшебная палочка, при помощи которой можно сделать сверхприбыльным любой бизнес. Но это палочка о двух концах. Неправильным или нечестным менеджментом можно погубить любое процветающее, крепко стоящее на ногах, мегасуперприбыльное дело. Примером может служить история американского аэрокосмического гиганта Lockheed Aircraft Corporation, у которого в начале 70-ых годов прошлого века возникли большие финансовые проблемы из-за плохого и своекорыстного менеджмента. Компания была на грани банкротства, от которого ее спасла финансовая поддержка правительства США.

Три составляющие любого бизнеса это капитал, маркетинг и менеджмент.

Учитывайте это.

Полезного вам чтения!