Дмитрий Ткаченко

Работа c возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч

#маркетинг #реклама #продвижение_в_социальных_сетях

Холодный звонок – это звонок, которого потенциальный клиент не ждет и чаще всего относится к нему холодно. Вспомните свою реакцию на подобные звонки и вы поймете, как трудно звонить «на холоде».

Трудно, но нужно. Холодные звонки – эффективное средство продвижения продукта или товара. При условии, что все делается правильно.

Дмитрий Ткаченко, опытный тренер по продажам, специализирующийся на игровом обучении активным продажам, написал бестселлер, посвященный работе с возражениями при холодных звонках и личных встречах. Эта книга будет полезна руководителям компаний, сотрудникам, занимающимся продажами, а также всем, кто хочет улучшить свои коммуникативные навыки.

Ткаченко учит волшебству в прямом смысле этого слова. А как еще можно назвать превращение твердого «нет» в уверенное «да»? Только волшебством.

«Работу с возражениями», как и большинство книг этого раздела, нужно не просто читать, а прорабатывать. Ткаченко объясняет читателям, что его книга не сделает их асами продаж, если они ограничатся простым прочтением. Такой подход может дать только общее представление, не более того. Каждый прием, из двух сотен, нужно «попробовать на зубок», несколько раз применить на деле для того, чтобы он стал частью вашего собственного опыта. В работе с книгой вам может сильно помочь партнер, на котором вы станете оттачивать свои навыки. Согласитесь, что вести диалог с реальным собеседником гораздо удобнее (и эффективнее), чем с воображаемым.

«Работа с возражениями» – не свод канонических правил, а руководство, которое каждый продавец должен адаптировать к конкретным условиям своей деятельности. Понятно же, что кондиционеры продаются несколько иначе, нежели абонементы в фитнес-клуб. Кто хочет, тот справится, уверен автор. Продажи вообще работа для тех, кто привык думать.

Вот несколько советов от Дмитрия Ткаченко.

Продавайте по телефону не «сотрудничество» в целом, а конкретную причину, по которой лицу, принимающему решение, следует встретиться с вами.

Встречу нужно «продавать», то есть не просто информировать о своем возможном приезде, а вызывать к ней интерес, обозначать выгоды, которые она может принести лицу, принимающему решение.

Вспомните, как Шехерезада рассказывала свои сказки. Она останавливалась на самом интересном месте, создавая интригу. Берите с нее пример – останавливайтесь во время телефонного разговора на самом интересном месте, чтобы с вами захотели бы встретиться.

Сначала нужно, чтобы собеседник принял вас по внешнему виду, затем следует продемонстрировать уверенность и открытость, после чего нужно вызвать у него интерес, и только тогда вы получите шанс донести до него ваше предложение (идею). Если произойдет сбой на одном из первых трех этапов, собеседник вас не услышит.

Вместо того чтобы продавать товар или услугу, продавайте клиенту выгоду, которую он может получить от вашего предложения.

Фраза: «я бы на вашем месте» вызывает сопротивление и агрессию. Вместо нее лучше говорить: «на месте человека, который…». Разница небольшая, чего нельзя сказать о результатах.

Ценность вашего предложения нужно формировать, опираясь на важные для вашего собеседника критерии. Если какие-то критерии свидетельствуют не в вашу пользу, то меняйте их или повышайте значимость тех, по которым ваши позиции сильны.

Каждый прием, направленный на работу с сопротивлением собеседника, должен заканчиваться не утвердительной фразой, а вопросом. Тем самым вы «перебрасываете мяч» на его сторону.

Маленькая скидка для клиента оборачивается огромной потерей прибыли для компании. Скидка в 5 %, при условии работы компании с наценкой в 10 %, означает сокращение прибыли наполовину.

Скидки просто так не даются, а уступки просто так не делаются. Если собеседник намерен выторговать себе дополнительные скидки или льготы, выставляйте встречное требование, выгодное для вас.

«Работа с возражениями» – учебник по творчеству для творческих людей и мощный стимул к развитию своих способностей. Тем, кто хочет развиваться, нужно действовать. Дмитрий Ткаченко призывает своих читателей перестать быть «пылесосами», собирающими знания, перестать коллекционировать разные подходы и методики продаж ради самого коллекционирования. Знания не дадут результатов, результат дают действия.

Дамир Халилов

Маркетинг в социальных сетях

#маркетинг #реклама #продвижение_в_социальных_сетях

Дамир Халилов, владелец и генеральный директор первого в России smm-агентства GreenPR, заслуженно считается одним из главных отечественных специалистов по маркетингу в социальных сетях. «Маркетинг в социальных сетях» – уникальная, единственная в своем роде книга, которая рассказывает о действиях в российских реалиях, существенно отличающихся от зарубежных, и охватывает вопросы продвижения продуктов во всех социальных сетях, популярных у нас. Ничего отвлеченного в тексте вы не найдете, только описание того, что работает и как с этим работать. «Маркетинг в социальных сетях» заслуженно получил Книжную премию Рунета в 2014 году в номинации «Выбор пользователей». Пользователи зря не проголосуют.

Это книга для всех, кто занимается бизнесом и работает в сфере бизнеса. Прочитайте ее хотя бы для того, чтобы получить представление о предмете. В наше время стыдно считать себя деловым человеком, не зная о тех выгодах и преимуществах, которые могут дать социальные сети, и не умея ими пользоваться. Регулярное описание своих похождений в «Фейсбуке» или, скажем, ежедневное размещение селфи в «Инстаграме», не даст вам даже частичного представления о могуществе социальных сетей, об их поистине неограниченных возможностях. Ну а тем, кто так или иначе связан с продвижением в социальных сетях, эту книгу нужно не просто читать, а штудировать.

«Задача маркетинга – быть там, где есть аудитория», говорит Дамир в самом начале своей книги. Вот вам еще одно определение маркетинга: «наука о том, как быть там, где есть аудитория».

Вот основные темы, о которых идет речь в книге:

– общее понимание продвижения в социальных сетях как маркетингового инструмента;

– принципы разработки стратегии для продвижения в социальных сетях;

– специфика инструментов для работы в социальных сетях и оптимальный алгоритм их использования;

– возможные сложности при продвижении и методы их преодоления;

– мониторинг социальных сетей и блогов;

– оценка эффективности продвижения в социальных сетях.

Автор подчеркивает, что он не собирается рассматривать «серые» и «черные» методы продвижения – спам, постинг на стены, накрутка показателей и использование ботов. Это не только неэффективно, но приводит к потере репутации. Так что не стоит искать в этой книге каких-либо сомнительных инструментов. Их там нет.

Сначала автор рассматривает стратегию продвижения в целом. Стратегия состоит из 9 шагов:

Шаг 1. Определение целевой аудитории

Шаг 2. Определение ключевых задач кампании

Шаг 3. Подбор площадок с высокой концентрацией ЦА

Шаг 4. Определение поведенческих особенностей аудитории

Шаг 5. Разработка контентной стратегии

Шаг 6. Определение системы метрик

Шаг 7. Определение необходимых ресурсов

Шаг 8. Разработка календарного плана

Шаг 9. Оценка эффективности и коррекция кампании

Затем начинается «разбор полетов» по социальным сетям. Дамир объясняет, как продвигать продукт во «ВКонтакте», в Facebook, в Twitter, в Foursquare и других геосоциальных сетях. Затем он объясняет, как правильно проводить мониторинг и как оценивать эффективность продвижения, и разбирает различные способы реализации кампании по продвижению в социальных сетях. Главное достоинство этой книги в том, что она дает вам не только инструменты для работы в социальных сетях, но и помогает выбрать именно те, которые вам нужны.

Вдобавок к «Маркетингу в социальных сетях» Дамир Халилов советует прочесть еще 5 книг: «Анатомию сарафанного маркетинга» Эмануила Розена, «Маркетинг в «Твиттере» Марка Шефера, «Pinterest для бизнеса» Бета Хайдена, «Платформа: как стать заметным в интернете» Майкла Хайятта и «Контент-маркетинг» Майкла Стелзнера.