Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Давайте вспомним ваш ПИК. Вряд ли ваш клиент 24 часа в сутки сидит дома. Может быть он гуляет в парке или у него есть друзья и он ходит на вечеринки. Вероятно у него есть дети, а это обязывает к посещению некоторых заведений, начиная от учебного учреждения и заканчивая студиями детских праздников и парков развлечений. Может быть он посещает какие-то городские специализированные мероприятия или занимается спортом.
Когда вы поймете, где обитает ваш клиент – появится инструмент для первого контакта или касания. Не стоит, конечно, вставать посреди тренажерного зала и орать: «Я фотограф! Купите меня!». Я предлагаю вам сделать так, чтобы клиент сам смог выйти на вас. Я расскажу вам два способа, как можно это сделать без денежных затрат.
• Win-Win-Win. Создание партнерских отношений.
• Спонсорство конкурсов и мероприятий.
С опытом я все больше убеждаюсь в том, что по личным отношениям о человеке многое можно сказать. То, как человек проявляется в личных и партнерских отношениях не сильно отличается. В любом случае, когда выстраиваются отношения, идет такая же «притирка» двух людей друг к другу, только темы для разговоров другие. Не зря при приеме на работу и в политических кругах факт того, что ты женат или замужем уже о многом говорит, а точнее о многом говорит, если человек не состоит в отношениях – вероятно он не уживается и не умеет выстраивать отношения.
В отношениях человек учится слышать другого, совершенствует навыки эмпатии, учится чувствовать и уважать личные границы партнера, невербально калибровать внутреннее состояние другого и выбирает как вести себя, уходя в конфликт или помогая и проявляя заботу. В отношениях человек учится идти на риск и давать искреннюю любящую обратную связь, связанную с развитием партнера, а ведь это почти всегда сложно. А иногда приходится слышать что-то неприятное про себя. Так и происходит рост в отношениях.
У партнеров по бизнесу происходит примерно то же самое – выживают те союзы, которые построены на умении слышать друг друга, на взаимоуважении, чувстве такта и готовности не промолчать, а высказаться и учиться работать вместе. Адекватно воспринимать любую критику, которая нужна для обоюдного развития. Точно так существуют самые долговечные творческие группы, например музыкантов. Творческим людям, часто зацикленным на себе сложнее всего научиться прислушиваться к любым высказываниям со стороны других, даже когда вы об этом просите. Быть открытым всегда полезно.
Прежде, чем идти в партнерство – убедитесь, что вы способны отношения не только создавать, но и поддерживать. Как? Отзеркальте на бизнес свои личные отношения – все ли у вас там в порядке? Общаетесь ли вы со своим любимым человеком при возникновении сложностей или выбираете умалчивать о них?
Существует система создания плодотворных и эффективных партнерских отношений «win-win-win», «по-англ. win – выигрыш». Это означает, что от вашего продукта или предложения выигрывают сразу три стороны:
• фотограф, то есть вы;
• ваш партнер;
• клиент, конечный потребитель услуги.
При такой схеме вы не ищете клиента самостоятельно – он приходит от партнера. От вас не требуется финансовых вложений или они минимальны.
• Понять, зачем люди покупают фотосессии? Найти скрытую причину покупки, чтобы затем влиять на эту причину.
• Создание win-win-win предложения
• Найти партнеров. Дать партнерам возможность почувствовать контент изнутри – сделайте им фотосессию для их салона, студии и т. п.
• Создание релевантных партнерских отношений. Реализация идеи win-win-win и создание с партнерами сервиса по обмену клиентами.
Мы уже обсуждали варианты скрытых причин покупки фотосессии. Давайте вспомним некоторые из них и рассмотрим варианты создания партнерских схем. Тщательно выбирайте партнеров. Уровень качества ваших фотографий, уровень клиентуры партнера, его личный вкус должны совпадать. А лучше, чтобы ваш уровень был выше, тогда проблем с созданием договоренностей точно не будет.
1. Внешние изменения: новая прическа или новый нос, или вообще новый имидж после похода к стилисту-имиджмейкеру.
Возможные партнеры: стилисты-имиджмейкеры, пластические хирурги, салоны красоты.
2. Расширение или сужение семьи – свадьба или развод, рождение ребенка
Возможные партнеры: фотостудии, где нет штатного фотографа.
3. Хочется сделать подарок родному/близкому человеку.
Возможные партнеры: магазины подарков.
4. Сделать приятный подарок себе лично. Фототерапия. Поднять самооценку и уверенность в себе.
Возможные партнеры: психологи.
5. Создание семейного фотоархива. Повышение его уровня и качества за счет профессиональных фотографий – делают как для себя так и на показ. Это еще и желание оставить о себе память и страх быть забытым.
Возможные партнеры: студии детских праздников.
6. Невеста хочет чувствовать себя королевой и быть уверенной в своем выборе специалистов – она все делает правильно.
Возможные партнеры: все специалисты свадебной сферы, коллеги по цеху, но в первую очередь агентства по организации событий, ведущие, рестораны, где вы сами хотите фотографировать.
B2B (business to business) – съемки для компаний:
1. Для сайта и социальных сетей личного бренда главы компании/лица фирмы. Для оформления сайта компании соц сетей, для визиток.
Возможные партнеры: студии по созданию сайтов, дизайнеры-фрилансеры, программисты-фрилансеры в вашем городе в вашем ценовом сегменте.
2. Для создания рекламной продукции: буклетов, брошюр.
Возможные партнеры: студии полиграфии.
3. Для оформления и упаковки франшизы
Возможные партнеры: компании, которые занимаются созданием франшиз и упаковкой бизнеса.
Вариант win-win предложения для магазина подарков: подарочный сертификат с одним из 3-х ценовых пакетов на выбор дарителя.
Пакет 1:
• Фотосессия 1 час
• 2 образа
• 50 фото в цвето и светокоррекции
• 5 фото в ретуши
• фотографии в облако
Пакет 2:
• Фотосессия 2 часа
• 3 образа
• 100 фото в цвето и светокоррекции
• 10 фото в ретуши
• сдача работы на деревянной флешке
Пакет 3:
• Фотосессия 3 часа
• 4 образа
• 150 фото в цвето и светокоррекции
• 20 в ретуши
• сдача работы на деревянной флешке
Win для вас: реальный заказ, человек, который может стать постоянным клиентом и работать на ваше сарафанное радио.
Win для партнера: комиссия 10—20% с заказа.
Win для клиента: предложение дешевле, чем покупать у вас напрямую.
Вариант win-win для свадебного агенства: просто состоять в свадебном агенстве и выполнять заказы от их лица.
Win для агентства: помимо того, что вы качественно перекрываете потребность заказчика в фотографе, они получают один несколько из вариантов дополнительно:
• комиссию за заказ по договоренности (важно, чтобы стоимость вашей работы, если клиент придет к вам была та же, что и декларирует само агентство, дабы его случайно не дискредитировать);
• вы обязательно фотографируете в течение свадьбы работников агентства и показываете их работу на мероприятии, создавая контент для интернет-ресурсов с возможностью дальнейшей печати;
• вы тоже рекламируете агентство, когда клиент приходит к вам.
Win для клиента:
• Заказчик уверен в своем выборе, потому что видит работу команды и складывает полномочия на них, бережет нервы.
• Если агентство преподнесет вас как крутого фотографа – невеста поднимает себе самооценку и ей будет, чем похвастаться перед подругами.
• Дополнительно вы можете сделать бонус для клиента, который приходит от агентства на съемку например не менее 10 часов – получает фотосессию, длительностью 1 час в подарок. Это выделит вас среди других фотографов, которых предлагает агентство.
Win для вас: заказ, укрепление отношений с партнером, контакт с новым клиентом, который вероятно станет постоянным и приведет за собой своих знакомых и друзей. Но это уже зависит от вас.
Вариант win-win-win предложения для стилистов-имиджмейкеров: фотосъемка через пару дней после шоппинга (продается стилистом вместе с шоппингом) – клиент запечатлевает свою красоту на память сразу в одежде.
Перед фотосессией клиент делает макияж и укладку. Все это можно делать в едином партнерстве, как проект «преображение». Точно такую же команду можно создать в свадебной, да и в любой нише.
Win для вас:
• заказ
• стильно одетый клиент
• высокий шанс пополнения портфолио
Win для стилиста:
• комиссия 10—20% с заказа
• после фотосессии клиента вы 10—15 минут фотографируете стилиста
• более лояльный клиент, который получил дополнительный кайф, такой с большей вероятностью будет рекомендовать вашу команду своим друзьям, чем если бы обратился ко всем по отдельности.
Win для клиента:
• услуги под ключ, не нужно бегать и искать, все в одном месте
• возможно в купе вы оформите такое предложение с символической скидкой на каждую услугу.
Вы также можете предложить 3 варианта фотосессии, например: 30 минут, 1 час, 2 часа.
1. Выберите идею, близкую для вашей ниши или придумайте свою.
2. Создайте win-win-win предложение.
3. Найдите партнера, обсудите с ним сотрудничество и найдите точки пересечения интересов.
4. Реализуйте предложение.
Войти с помощью соц. сетей: