ПИК: Портрет Идеального Клиента
Портрет идеального клиента – это одна из составляющих вашей точки Б.
Когда мне был 21 год, я впервые описал портрет своего идеального клиента и только через 4 года у меня начали появляться такие. Хоть у меня и была достаточно высокая планка желаемых клиентов, тем не менее 4 года на мой взгляд – большой срок. Он обусловлен моим возрастом, ведь тогда я не понимал каким нужно быть и что делать, чтобы приблизиться к такому клиенту. У меня не было жизненного опыта. Сегодня у вас есть все инструменты, чтобы сократить этот срок до 1—2 лет. И чем вы старше, тем срок будет короче.
Упражнение. Опишите портрет вашего идеального клиента: такого человека, кого на сегодняшний день вам было бы максимально комфортно фотографировать. Напишите портрет клиента под тот жанр фотосъемки, который вы любите снимать. Ваша цель сейчас – описать не аудиторию, а реальную личность, или такого человека, который может существовать на самом деле. Если вы хотите работать в сегменте B2B, тогда опишите предпринимателя.
Вот пункты, которые важно указать при описании портрета:
1. К какому классу клиентов по пирамиде Маслоу он относится (эконом/бизнес/джет)
2. Каков этот человек по типажу?
3. Имя
4. Возраст
5. Чем он занимается? Почему он этим занимается?
6. Что еще ему интересно?
7. К чему он стремится? Чего хочет?
8. Есть ли у него семья? Дети?
9. Что сейчас происходит у него в жизни? Ситуация на сегодняшний день
10. Чем ему могут помочь Ваши фотографии? Какую решить задачу? В чем потребность клиента?
11. Ищет ли он уже решение этих проблем?
12. Если да: Почему до сих пор не нашел нужного фотографа?
13. Если нет: Почему еще не ищет? У него еще не сформировалась потребность? Что вам следует сделать, чтобы в нужный момент он обратился именно к вам? Описывайте человека, который нуждается в ваших услугах. Прописывать портрет клиента, который не нуждается в услугах фотографа – странная стратегия.
14. Есть ли другие фотографы: которые уже умеют закрывать подобные потребности клиента? Как они это делают?
15. Как именно вы можете закрыть запрос этого клиента?
16. Почему ему стоит выбрать именно вас? С кем вы конкурируете и чем отличаетесь?
17. Есть ли такие качества бытия, которых вам не хватает для того, чтобы работать с этим человеком? Если да, то какие на ваш взгляд? Что вам важно проработать, если вы видите эти вещи уже сейчас – напишите их. Если нет – вернитесь к этому позже.
Теперь, когда вы его подробно описали портрет своего клиента, ответьте себе на вопрос. Интересен ли этот человек для вас? Нравится ли он вам как человек? Хочется ему помочь? Если да – отлично. Задание выполнено успешно. Портрет идеального клиента меняется во время вашего личностного роста. Рекомендую время от времени возвращаться к этому описанию и корректировать его при необходимости.
Поздравляю! Прямо сейчас вы уже послали правильные сигналы во вселенную. Конечно, вряд ли к вам сразу после описания портрета попрут именно такие клиенты, но их однозначно будет больше, со временем. Законы природы работают так, что вселенной нужно время, чтобы перестроиться под ваши новые желания и открыть перед вами этот путь.
Принцип зеркала
Теперь Вы точно знаете кого хотите снимать и где этого клиента найти. Но важно помнить про свою точку А и осознавать дельту, то есть разницу между вашими «хотелками» и текущим положением дел. И осознание точки А как правило самое неприятное занятие. Тем не менее для адекватного движения и роста ее важно понять и прописать.
Упражнение «Точка А».
а) Пропишите вашу точку А. Какие у вас сейчас есть преимущества. Пишите любые, в чем вы хороши. Не обязательно нечто уникальное. У фотографов вообще тяжело найти что-то крайне уникальное, тем более в начале пути.
б) По аналогии с ПИК не менее подробно опишите кого вы снимаете сейчас? В чем разница между ними и теми, кого хотелось бы снимать? Чего им не хватает? В чертах характера, личностных качествах?
В начале творческого пути фотографы часто думают, что к ним приходят «не те клиенты», а порой и полная противоположность описанному ПИК. У меня тоже такое было и я иногда отказывался от заказа. Отказываться вообще стоит только в крайнем случае, когда человек ну просто невыносим, зачем себя насиловать? Отказываться сразу как только возникла любая даже самая малая неприязнь – глупо, потому что вы
а) рискуете остаться без денег
б) никогда не придете к своему ПИК
Когда к вам приходят неугодные клиенты, с которыми не хочется работать – важно понять почему это происходит. В любом случае важно оставаться приверженным своему выбору. Но…
…дело в том, что к вам приходят «зеркала».
В психологии существует «принцип зеркал», согласно которому все люди являются отражениями друг друга. То есть, когда вы видите в другом человеке, что он плохо себя ведет или что-то с ним не так и у вас это вызывает внутри злость и раздражение это означает, что у вас есть то, что заставляет вас так реагировать. Это необходимо изменить, чтобы у вас было больше энергии и рост был стремительнее.
В итоге, формула идеального уравновешенного человека могла бы звучать примерно так:
Я сам следую этой закономерности и как только чувствую, что мне что-то не нравится в людях – я не спешу их обвинять, реагировать или вешать ярлыки. Вместо этого я задаю себе вопрос:
Почему я так реагирую?
Отвечая на этот вопрос вы узнаете еще больше про себя. Любые ваши психологические реакции происходят быстро и неосознанно. Важно вытащить их из подсознания на уровень понимания причины и следствия. И это на мой взгляд самый эффективный механизм саморазвития. По этому принципу вы можете сделать вывод, что прямо сейчас, выполняя упражнение «Точка А» Вы прописали для себя те вещи, которые вам самим следует в себе проработать.
То, что вас не устраивает в клиентах – скорее всего есть и внутри вас. Эффективнее меняться самому вместо того, чтобы обвинять своих клиентов какие они глупые и недалекие. Исправив эти нюансы вы сами станете лучше и будете привлекать больше интересных, эрудированных, если угодно «высокоранговых» клиентов. И да, чаще всего речь не только о развитии своих качеств характера, но и о развитии эрудиции.
Принцип зеркал так же работает если говорить о положительных проявлениях людей. То, что нам нравится в человеке вызывает приятные эмоции и мы испытываем к нему симпатию.
Умный образованный клиент не выберет себе глупого фотографа, с которым не о чем поговорить. Разглядывая портфолио, анализируя соц сети, клиент ищет такого специалиста, с кем у него резонирует внутри, то есть по тому же принципу зеркал будет больше положительных чувств.
Это первый и главный аргумент в пользу утверждения, что клиент выбирает не только по фотографиям. Он выбирает в первую очередь личность и поэтому так важно выстраивать свою упаковку, свой личный бренд.
Мы зеркалим всех людей каждый день. Если у меня все в порядке – я не буду реагировать на что-то плохое в людях, это просто не вызовет у меня негативных эмоций. Наверняка вы продолжите замечать проблемы у людей, вероятнее всего вы даже станете видеть их сильно больше, но это не будет вызывать желания оказать срочную психологическую помощь. Та жизненная ситуация, в которой находится человек – его рук дело и его жизненный урок, из которого ему важно найти выход самостоятельно, иначе он не будет расти над собой.
Упражнение: «Шпионаж».
Поместите себя в шкуру клиента: закажите себе фотосессию у профессионала, особенно если вы ни разу этого не делали. Я рекомендую проводить их себе регулярно. Выберите того специалиста, на которого вы бы сами хотели ровняться. Но закажите того, кого можете себе позволить, то есть если ваша точка Б в развитии зарабатывать 10 тр/час, а сейчас вы берете только 500, то не обязательно сразу заказывать фотографа за 10тр/час. У вас с ним слишком большая дельта, то есть разница в сервисе, развитии и уровне ценностей. Поэтому есть шанс, что вы просто не поймете всех смыслов, что он несет в своей работе. Я рекомендую постепенный рост. Сперва того, что берет 3 тр/час, потом 5, 8, 10 и так далее параллельно вашему росту.
