Глава 7. Подготовка к съемке
Психологические подходы
В этой части книги мы поговорим о психологических тонкостях работы с клиентом. Фотографы, которые просто нажимают на кнопочку постепенно уйдут в прошлый век. Останутся те, кто решает реальные проблемы клиентов, закрывает их боли.
Что делать, чтобы клиент всегда оставался доволен? А точнее, каким важно быть фотографу, чтобы клиент оставался доволен вашей съемкой?
Перед началом фотосессии важно четко понимать, зачем клиенту нужны фотографии. Заказчик в любом случае приходит к вам с какими-то незакрытыми проблемами. И если он уходит от вас, а они так и остаются открыты – скорее всего клиент к вам не придет снова. Он поймет ли почувствует, что вы не смотрели в глубь его ситуации. Может быть вы отнеслись безразлично к его сложностям, а может у вас просто нет этого навыка. В первом случае я не могу вам помочь, а вот развить навык – это пожалуйста.
Встаньте на место клиента. Вот вы захотели фотосессию. У вас есть на это какая-то причина. Иногда клиенты просто сами не знают чего хотят, а иногда надеятся что фотографы в пылу конкуренции эволюционировали и развили в себе гены телепатических способностей и сами поймут, что клиент от них хочет.
Держите фокус своего внимания на клиенте
Что подсознательно хочет получить родитель, выпускающий своего ребенка из школы? К примеру, во время «последнего звонка» была пасмурная погода. Но ведь каждый клиент хочет увидеть яркие фотографии в своем семейном альбоме, то есть в переводе на язык фотографа – насыщенные и контрастные.
Наверняка, вы подозреваете, что у десятка фотографов, которые работают с вами на одной площадке и снимают другие классы – сделают примерно одинаковые фотографии. Ведь как мыслят большинство фотографов? «Мне было важно сохранить общую атмосферу. Было пасмурно, поэтому фотографии ненасыщенные, тусклые. Я художник – я так вижу. Задания делать ярко не было». Такие фотографы думают о себе, а не о клиенте, хотя очевидно, чего хотят родители. Через 5—10 лет люди не вспомнят, что там было пасмурно, да и скорее всего им сразу будет по барабану, какая там была погода. Им важен приятный глазу результат.
Это и есть ваш шанс. Выделяйтесь, чтобы потом родители, обсуждая между собой говорили в кулуарах с восхищением именно про ваши фотографии. Но выпускные вечера и школы – это лишь одна из ниш фотографии. В разных нишах правила отличаются, как и скрытые причины покупки, как и результат, которого ждет клиент. Если у вас есть свой стиль съемки и обработки, то клиенты могут прийти именно на него и будут ожидать получить от вас именно ваш уникальный подход, а не какой-то массовый продукт, в среднем удовлетворяющий потребностям большинству землян.
Чаще всего клиенты, которые первый раз выбрались на фотосессию говорят: «У меня нет идей, предложи что-нибудь». И это нормально. Человек не знает, чего хочет. Он готов довериться вам как профессионалу и вашему видению. В таком случае важно уточнить цель съемки, чтобы понять для чего вы делаете фотографии.
Если к вам приходит мужчина и просит сделать снимки для своего личного бренда, инстаграма, то важным будет уточнить чем он занимается и возможно сделать ему не просто портреты где он красивый брутальный, позитивный, но и какие-то сюжетные фотографии в красивом интерьере или с оригинальной задумкой, чтобы он смог выделиться среди специалистов города и заявить громко о себе при помощи ваших фотографий. Тут у вас в голове рождаются идеи, ассоциативный ряд вашего уровня красоты. И он появляется только когда у вас есть эрудированность и насмотренность. Идеи не могут родиться в пустой голове.
Если девушка пришла фотографироваться, чтобы сделать подарок мужу – скорее всего это будет фотосессия с элементами эротики, вы будете стараться в процессе общения вызвать на ее лице нужные эмоции, например страстные или загадочные. Одежда будет демонстрировать достоинства девушки. Если она стройная – платье будет облегающее, может с вырезами или открытой спиной. В общем, ваша цель сделать такие фотографии, чтобы муж увидел на фотограиях новые грани красоты своей жены. Представьте себе, что вы муж этой женщины – найдите в ней самое лучшее, сексуальное, привлекательное и покажите это. Только не забудьте из этой роли потом выйти.
Поэтому прежде чем приступить к разбору процессов фотосъемки, давайте разберем скрытые причины, по которым клиент заказывает фотосессии в разных нишах. Эти причины и есть те самые проблемы, которые вам предстоит решить. Они формируются из целей, страхов и текущих задач клиента, которые нуждаются в решении прямо сейчас.
Варианты скрытых причин покупки фотосессии для клиента (B2C):
1. Желание выглядеть красиво на глазах у знакомых и подруг. Максимально раскрывать себя и показывать максимум возможностей своей красоты через макияж и укладку, платья, костюмы и тд. Для инстаграмма и социальных сетей – желание быть на виду и страх остаться без внимания.
2. Желание угодить любовнику или мужу
3. Внешние изменения: новая прическа или новый нос, или вообще новый имидж после похода к стилисту-имиджмейкеру.
4. Прошел/прошла новые психологические мастер-классы и хочется запечатлеть себя нового/новую.
5. Расширение или сужение семьи – свадьба или развод или рождение ребенка
6. Хочется сделать подарок родному/близкому человеку.
7. Сделать приятный подарок себе лично. Фототерапия. Поднять самооценку и уверенность в себе
8. Создание семейного фотоархива. Повышение его уровня и качества за счет профессиональных фотографий – делают как для себя так и на показ. Это еще и желание оставить о себе память и страх быть забытым.
9. Сделать красивое деловое фото для резюме. Необходимо учесть требования.
10. Невеста хочет чувствовать себя королевой и быть уверенной в своем выборе специалистов – она все делает правильно.
Варианты причин покупки фотосессии для бизнеса (B2B):
1. Для сайта и социальных сетей личного бренда главы компании/лица фирмы.
2. Для оформления сайта компании соц сетей, для визиток.
3. Для создания рекламной продукции: буклетов, брошюр.
4. Для подготовки презентации фирмы перед партнерами/акционерами/директоров и т. п.
5. Для оформления и упаковки франшизы
Причин существует сильно больше, чем в этих списках. Я назвал самые основные. Ваша задача, по итогу встречи, четко понимать истинную причину покупки при помощи наводящих вопросов. Тут главное не интерпретировать самостоятельно и не «додумывать» причины за клиента. Так вы можете начать решать одну проблему, а она на самом деле другая.
Вот варианты наводящих вопросов для клиентов:
• Для чего делаете съемку?
• Для кого съемка?
• Есть ли какие-то пожелания ко мне? Что для вас важно показать в процессе съемке?
• Как будете в дальнейшем оформлять?
• Кто еще будет участником фотосессии?
Если вы чувствуете, что цель съемки деликатна – задавайте вопросы аккуратно, не в лоб. Не факт, что человек скажет вам правду, зачем он пришел. Скорее всего даже не скажет. Будет что-то вроде «для инстаграма» или «для себя» и тд. Это тоже нормально. Пока что вы – чужой человек и видимо пока не расположили к себе клиента, чтобы он мог открыться и сказать для чего на самом деле нужны фотографии. Пока что нет доверия, лояльности. Но вы можете понять цель съемки и другими путями, например по тому, какую одежду подбирает клиент для съемки и какие образы готовит.
Для бизнес-фотосессий фирмы или корпорации требуется составить полноценный бриф. и чем больше фирма, которая к вам обратилась – тем больше тонкостей в подготовке к съемке. Если вы организовываете целую команду специалистов, то необходимо продумать все до мелочей, количество уточняющих вопросов может доходить до сотни. Чтобы продумать все детали бизнеса, позиционирование, учесть целевую аудиторию, брать ли профессиональных моделей, актеров и т. п. Есть фотошколы, которые проводят специализированное обучение по направлению B2B. Но если у вас не крупный заказ, то основные вопросы все те же.
В дальнейшем ответы клиента, его нужды превращаются в ваше техническое задание, или как в народе говорят «ТЗ». Снимайте с учетом пожеланий клиента, дайте ему то, что он хочет и хорошее сарафанное радио вам обеспечено.
