Несколько лет назад меня попросили выступить на церемонии вручения премий Global Student Entrepreneur Awards в Вашингтоне, округ Колумбия, где собираются ведущие коллегиальные предприниматели со всего мира и получают признание за их невероятное влияние. На завтраке в день события я оказался рядом с Грегом Крэбтри. Грег – автор книг «Simple Numbers, Straight Talk, Big Profits!: 4 Keys to Unlock Your Business Potential». Грег сразу привлек мое внимание разговором с другим джентльменом за нашим столом о футболе в колледже. Я включился в дискуссию («Поддержим наших!»), и вскоре разговор перешел к предпринимателям и прибыльности. Я помню, что подумал: «Держись – мы говорим о футболе в колледже и прибыльности. Есть Бог!»

После того как Грег рассказал о некоторой информации, которой он делится в своей книге о том, как максимизировать прибыльность, я спросил: «Существует ли такая вещь, как слишком большая прибыль? Есть ли потолок?»

«Вы всегда хотите увеличить прибыль, – ответил Грег. – На самом деле вы должны этого хотеть, потому что есть внешние силы, которые будут постоянно снижать вашу прибыльность – в этом ваше соревнование. Когда вы находите способы повысить прибыльность, или даже если вы этого не делаете, ваша конкуренция делает то же самое. Все пытаются стать более прибыльными. И по мере того как предприятия становятся более прибыльными, возникает сложное давление и цены снижаются, чтобы привлечь больше клиентов. Когда вы обнаружите большой скачок в прибыльности, конкурент обнюхает его, и это всего лишь вопрос времени, прежде чем они сделают то же самое. Затем кто-то снижает цены, чтобы привлечь больше клиентов, и все остальные, включая вас, должны сделать то же самое, чтобы оставаться в бизнесе. Именно так прибыль давит на вас».

Мы видели феномены, о которых говорил Грег, снова и снова. Рассмотрим, например, телевизоры с плоским экраном. Они стали коммерчески популярными в начале 2000-х годов, но все еще были предметом роскоши до 2005 года, когда стоимость телевизоров с большим экраном начала снижаться на 25 % каждый год. К концу десятилетия поставщики значительно снизили цены настолько, что казалось, что ретейлеры практически сдались. Тогда, поскольку производство телевизоров становилось все проще и проще, прибыль подскочила, но только на короткое время. Это было незадолго до того, как все начали снижать цены снова, чтобы стимулировать спрос, до такой степени, что теперь кажется, что розничный торговец должен приплатить вам за небольшую или прошлогоднюю модель с плоской панелью. Джеймс Ли, главный исполнительный директор Syntax Groups Corporation, производитель панельных телевизоров марки Olevia, сказал о своих конкурентах: «Если они дойдут до трех тысяч долларов, я дойду до 2999 долларов».

Прибыль – это скользкое животное. Когда нормы прибыли большие, обычно в 20 % случаев, люди вынюхивают и почти сразу начинают дублировать то, что вы делаете, и при этом они ищут способы сделать это лучше, быстрее и, прежде всего, дешевле, чем ваша компания. Я никоим образом не говорю о том, что вы должны прекратить инвестировать в эффективность и тем самым (временно) увеличить прибыль. Я говорю, что, даже если вы думаете, что у вас все в порядке с прибылью, вы не правы.

Конкуренция раздавит вас в конце концов, и довольно скоро, так что продолжайте искать способы делать то, что вы делаете, лучше, быстрее и дешевле. Приятно, что, поскольку вы сохраняете свой процент распределения прибыли, вы автоматически будете вынуждены найти способы сделать это возможным. Например, когда конкуренция наступает и цены падают, ваше распределение прибыли будет ощущать сжатие, а это значит, что пришло время снова внедрять инновации.