Мне еще предстоит встретиться с предпринимателем, который не хотел бы нанять шамана, такого волшебного продавца, который обеспечит вам одну большую продажу за другой. Не обращайте внимания на то, что мы, владельцы и руководители, которые любят свои компании и то, что мы делаем, – мы опытные заклинатели дождя; именно этот главный подход к разрешению кризиса потока наличности сдерживает компании. Свертывание команды продаж во имя дождя не поможет вашей компании, если у вас нет эффективности, потому что, в конечном счете, любой доход от нового клиента повлечет за собой соответствующие затраты. И они, скорее всего, не будут контролироваться.

Если вы хотите повысить рентабельность (а вам лучше сделать это), вы должны сначала повысить эффективность. Сосредоточение исключительно на увеличении объема продаж – это все равно как поставить кучу дождевых бочек рядом с вашим домом и совершить какой-то безумный танец дождя в набедренной повязке, игнорируя при этом мощный источник воды под ногами.

Например, возьмите Айдахо. В Айдахо в среднем выпадает 432 мм осадков каждый год, а в среднем по стране 508 мм. Следовательно, 95 % водоснабжения штата поступает из-под земли. Река Биг Лост, длиной в 217 км, собирает воду со Скалистых гор, когда она проносится через Айдахо, а затем просто исчезает, когда она течет под землей. Вода из рек Биг Лост, Снейк и других подземных источников собирается в водоносный слой Снейк-Ривер шириной 644 км. В нем достаточно воды, чтобы удовлетворить большинство сельскохозяйственных потребностей Айдахо. Так что картофель из Айдахо вы жуете благодаря подземному водоснабжению, а не магическому «танцу дождя», который некоторые обитатели штата нашли в интернете (они знают, как выйти из ступора).

Какое вам дело до Айдахо и его подземных озер? Потому что 95 % прибыльности вашей компании зависит от того, что происходит под поверхностью (после продаж), а не от того, что происходит на небесах (сами продажи). И именно то, что происходит «под землей», поможет вам «найти» кучу денег.