К настоящему времени вы выяснили, что сосредоточение исключительно на главной мысли (продажи, продажи, продажи!) не приводит к прибыльности. Фактически рост продаж без эффективности приводит к дальнейшей неэффективности. Другими словами, увеличение объема продаж делает вас менее прибыльным. Это порочный круг. Таким образом, вам может потребоваться замедлить или приостановить продажи, пока вы ищете новый способ повысить эффективность – прежде чем вы сможете сосредоточиться на продажах, вы должны сначала набрать Эффективность 101. Помните аналогию с тюбиком зубной пасты? Подумайте об этом процессе, как о переходе с обычного тюбика с зубной пастой к тюбику для путешествий. Как вы собираетесь сделать так, чтобы его хватило как можно на более долгое время? Помните, закон Паркинсона – ваш союзник. Полного тюбика зубной пасты может хватить на четыре недели, и почти пустого тюбика – тоже. Это просто требует баланса бережливости (консервативное использование) и инноваций (скручивание, поворот и сжатие ваших идей), чтобы выдавить то, о чем раньше и не думали.

Эффективность увеличивает вашу прибыль или сумму денег, которую вы зарабатываете в качестве прибыли на каждом предлагаемом вами продукте или услуге. Увеличение маржи от прибыли приведет к увеличению прибыли вашей компании без необходимости увеличения продаж. И тогда, когда вы снова нажмете на газ продающей машины, о которой мы поговорим позже, прибыль будет расти. Таким образом, метод прост: сначала повышайте эффективность, затем продавайте больше, потом повышайте эффективность еще больше, а затем продавайте еще больше. Со временем сокращайте интервал между этими двумя процессами до тех пор, пока они не произойдут одновременно.

Повышение эффективности вашей компании – это не просто отмена лишних кофе-брейков и сокращение ваших расходов. Чтобы погрузиться в реку прибыли, протекающую прямо под поверхностью вашей компании, вам нужно взглянуть на эффективность во всех аспектах вашего бизнеса. Обслуживание тех же самых (больших) клиентов с теми же или очень похожими проблемами и совершенствование решений, чтобы вы могли последовательно использовать их, чтобы решить свои проблемы, – вот два пути эффективности. Вы хотите увеличить количество ваших лучших клиентов, тех, у кого есть постоянная потребность в ваших услугах; и, в свою очередь, вы хотите уменьшить разнообразные вещи, которые вы делаете для нескольких клиентов, чтобы наилучшим образом удовлетворять потребности лучших клиентов. Рассмотрим пример «Макдоналдса». Эта компания является денежной машиной, потому что они кормят голодных людей, которые, по крайней мере на данный момент, не заботятся о своем здоровье – их волнует голод – всего несколькими продуктами: картофель фри, гамбургеры и цыплята. Самое меньшее, что вы можете периодически делать, чтобы удовлетворить постоянную потребность в основном клиенте, – это верить в эффективность заклинаний.

Я хочу, чтобы вы поставили перед собой огромную цель. Посмотрите на каждый аспект вашего бизнеса и определите, как получить вдвое больше результатов, затратив половину усилий. Это важно, так что я скажу еще раз:

Как вы получаете вдвое больше результатов при половине усилий?

Усилия – это финансовые и временны́е затраты (ваше время, время ваших сотрудников, время вашего программного обеспечения, время работы вашей машины). Например, если у вас есть компания по снегоочистке и в настоящее время они чистят одну стоянку за час, я попрошу вас выяснить, как очистить две парковочные площадки (в два раза больше результатов) за тридцать минут (половина времени).

Ваша первая мысль может быть: «Легко вам говорить! Это невозможно, Майк! Вы не знаете моего дела! Вы с ума сошли!» Я не обижаюсь на критику, даже от тех, кто бранится, так никогда и не открыв мою книгу, потому что знаю, что большинство скептиков просто напуганы. Может быть, вы тоже испугались. Возможно, вы принесли личные жертвы для своего бизнеса, жертвы, которые вы больше не сможете оправдать, потому что у вас будет время для вашей семьи и друзей. Возможно, вы боитесь, что если делать больше за меньшее время, то ваша роль станет менее значимой. Возможно, вы беспокоитесь о том, что ваши клиенты могут не захотеть платить вам столько же, как сейчас, если окажется, что вы можете делать больше с меньшими затратами.

Какова бы ни была причина, если вы считаете, что невозможно увеличить эффективность таким образом, вы попадаете в ловушку «пусть другой парень выяснит это». Дело в том, мой друг, что другой парень это выяснит. Это только вопрос времени.

Если вместо этого вы скажете: «Хм… позвольте мне подумать об этом. Позвольте мне найти способ», – вы поставите свою компанию на путь стремительного роста прибыльности. Почему? Потому что инновации происходят небольшими шагами, большими прыжками и любыми промежуточными способами. Чтобы удвоить результаты, совершив половину усилий, надо поставить перед собой большую цель, которая заставляет задуматься, и это приводит к небольшому и большому прогрессу – все это в итоге ведет к главной цели.

Значительное влияние на мой бизнес оказала идея делать больше с меньшим количеством ресурсов. Я очень активен в Hedgehog Leatherworks, и, используя Profit First, достиг степени инноваций, которой, я сильно подозреваю, не достиг никто в кожевенной промышленности. Отказ от привычки покупать традиционное дорогостоящее оборудование, используемое в кожевенной промышленности, заставил нас найти новые более дешевые способы получить те же (и во многих случаях, лучшие) результаты. Удивительно, что вы можете получить, прочесывая Home Depot, Hobby Lobby и случайные свалки, чтобы найти то, что вам нужно. (Небольшая катушка клейкой ленты прошла долгий путь, приятель.) Мы изобрели новые системы, с которыми добились лучших результатов, чем отраслевые стандарты, за одну сотую стоимости. Поскольку мы внедряли Profit First, мы осуществили сотни инноваций: хитрости, хаки, совершенно новые системы и все, что было между ними, потому что мы должны были сделать это. Мой редактор умолял поделиться подробностями о том, что мы обнаружили, но поскольку наш процесс является проприетарным, мне пришлось оставить его вопрос без ответа. Извините, Каушик, я не хочу, чтобы вы покинули книжную индустрию, чтобы начать конкурирующий кожевенный бизнес!

Большинство предпринимателей сосредоточены только на незначительных улучшениях: «Как мне это сделать на пару минут быстрее?» Небольшие вопросы дают лишь небольшие ответы. Вам нужны как дополнительные улучшения, так и тотальные открытия, и вы найдете и то и другое, задавая масштабные вопросы.

Уборка снега на стоянке на пять минут быстрее не повлияет на ваш результат. Как и то, что вы пропустите свой кофе-брейк или просто «потерпите», когда вам нужно пойти в туалет.

Но чем больше вы сосредоточены на существенном повышении эффективности, например, снегоочистителя, который может перемещать снег в два раза быстрее, тем вероятнее вы достигнете двойного результата с половиной усилий. И вы обнаружите все небольшие шаги, которые в совокупности приближают вас к большой победе. Это усиление эффективности возрастает по мере того, чем больше вы продаете. Это сила процентов. Поскольку вы теперь более эффективно очищаете каждую парковочную площадку, каждый новый счет – это возможность увеличить прибыль.

Помните мистера Новатора? Он спросил: «Как я могу сократить расходы на одну треть и все еще обслуживать такое же количество клиентов?» Разделите грузовик. Разделите грузовик. Разделите грузовик.

Вот еще одна история с грузовиком. Знаете ли вы, что грузовики United Parcel Service (UPS) почти всегда поворачивают направо? В 2006 году UPS осмелился задать вопрос об эффективности использования топлива. Они обнаружили, что чем меньше времени водители UPS проводили в левых полосах перед поворотом, тем меньше топлива они сжигали, ожидая смены светофора на перекрестках, и тем меньше времени простоя приходилось на каждого водителя. UPS теперь имеет экономию в размере шести миллионов долларов в год от этого изменения.

Компания «коричневых грузовиков» не прекратила своих открытий, впервые добившись эффективности. В следующий раз, когда вы увидите водителя, который привез вам пакет, посмотрите на него и попытайтесь определить, где его ключи. Позвольте мне дать вам подсказку: они не в кармане (это банан). Водители UPS обнаружили, что нашаривание ключей в карманах, когда они возвращаются в грузовик, стоило им от пяти до десяти секунд (или более) каждый раз. UPS выяснили, что более эффективно держать ключи на мизинцах. Теперь водитель UPS делает быстрое движение запястьем, и ключи уже находятся в его руке. Умножьте сэкономленные пять-десять секунд на пятьдесят остановок в день и пять водителей, и у вас действительно получатся очень большие сбережения.

Но и на этом они тоже не остановились. UPS также обнаружили, что они могут экономить миллионы, моя свои грузовики один раз в два дня, а не каждый день. Со временем это дало им огромные сбережения во времени, энергии и воде, а грузовики выглядели столь же блестящими.

Послушайте, это может показаться невозможным, когда вы впервые услышите мой вызов, но если вы никогда серьезно не задавались вопросом: «Как я могу получить вдвое больше результатов, затратив половину усилий?», откуда вы знаете, что не сможете? Вы могли бы пропустить свой собственный левый поворот, щелчок мизинцем и чудо мытья через день, даже не осознавая этого.