Я научил вас, как обеспечить, чтобы ваш бизнес стал прибыльным немедленно – начиная с ваших следующих поступлений. Теперь я собираюсь научить вас, как немедленно прекратить накапливать долги и уничтожить долг, который у вас есть. Я называю метод, который вы собираетесь изучать, Замораживанием долгов. Он будет направлять ваш бизнес в направлении быстрой выплаты накопленной задолженности и замораживания новых долгов, при этом продолжая вашу новую привычку Profit First.

Теперь не паникуйте. Я не прошу вас все продать и перебраться в фургон на берегу реки. Я даже не прошу вас полностью прекратить расходы. Это может нанести непоправимый урон вашему бизнесу. Я просто прошу вас согласиться на замораживание расходов, которое освободит вас от изнурительной задолженности.

Цель здесь – сократить расходы, а не компрометировать бизнес. Вы можете уволить всех своих людей, закрыть свой веб-сайт, отказаться от всех выплат и на полном серьезе переселиться в фургон на реке и вместе с вашим новым соседом по комнате бороться с мотивационным оратором Мэттом Фоли… но вы будете вне бизнеса. Вы хотите удалить жир из своего бизнеса, ликвидировать вещи, которые не генерируют или не поддерживают доход вашей компании. Но вы не хотите вырезать мышцы – вещи, абсолютно нужные, чтобы производить ваш продукт или услугу.

Для тех из нас, кто счастлив, когда экономит, «замораживание долгов» – восторженная вечеринка. Вот шаги, которые помогут вам начать свой праздник. Вам понадобится только ручка.

1. Распечатайте свой текущий отчет о доходах за последние двенадцать месяцев, а также отчет по текущей платежной ведомости, выписки по кредитным картам, заявления о ссудах и любые другие документы, связанные с задолженностями, и ваши последние двенадцать месяцев платежей, произведенных с каждого из банковских счетов вашего бизнеса. Если у вас нет готовой декларации о доходах, просто соберите другие документы.

2. Пройдитесь по строчкам каждого расхода (прошлого и настоящего), даже если сейчас данный расход не актуален, и ручкой пометьте буквой П любые расходы, которые непосредственно генерируют (П) рибыль; буквой З отметьте любые расходы, которые при необходимости могут быть (З) аменены на менее дорогую альтернативу; и поставьте Н для любых расходов, которые (Не) необходимы для ведения вашего бизнеса.

3. Рассмотрите каждый расход, включая зарплаты, комиссионные и бонусы для сотрудников, аренду офиса, оборудования, медицинские страховки, сырье, подписку на Spotify вашего офиса. Все. Если деньги уходят из бизнеса, мы должны классифицировать их как П, З или Н. Я понимаю, что эти вещи могут оказаться очень субъективными, как манера точить карандаш. Поэтому рассмотрите возможность принять внешнюю помощь, чтобы помочь вам разобраться в этом.

4. Теперь обведите любые повторяющиеся расходы, даже если это происходит с разными суммами, что означает, что это произойдет снова, по крайней мере, один раз в следующем году или чаще, например, ежемесячно или еженедельно. К вашему сведению, вот почему мы классифицировали все ваши расходы, в том числе те, которых у вас какое-то время не было; они являются индикаторами того, что может произойти.

1. Сложите все расходы за год. Это включает в себя все, что вы отметили и / или обвели в кружок. Исключите любые налоговые платежи и доли или зарплаты владельца. Теперь разделите это число на двенадцать, чтобы определить свой ежемесячный «ОПЕР» – общую сумму необходимых, по вашему мнению, ежемесячных трат.

2. Определите разницу между реальными текущими месячными операционными расходами и числом, которое должно быть в соответствии с вашей Мгновенной оценкой. Например, если ваши средние ежемесячные расходы в настоящее время составляют 52 тысячи долларов, а ваша Мгновенная оценка показывает, что ваши ежемесячные расходы должны быть 30 тысяч долларов, вам необходимо сократить операционные расходы на 22 тысячи долларов. Не будет оправданий прошлых ошибок в расходах, не будет слов: «Но мне нужно все». Вы этого не сделаете. Ваш здоровый, быстро развивающийся конкурент выяснил это. Вам пора надеть трусики для больших девочек, повзрослеть и принять, что вы потратили слишком много и сегодня тот день, когда мы это исправим. (Какая-то жуть, что я знаю, что вы носите трусики для больших девочек, не так ли?)

3. Пластырь легче оторвать постепенно. Поработайте над планом сокращения расходов до тех пор, пока вы не окажетесь на уровне 10 % ниже целевого показателя вашего ЦРП для операционных расходов в Мгновенной оценке. Начните с сокращения расходов Н в первую очередь. Затем найдите способы уменьшить затраты З с заменой или альтернативами. И оцените затраты П, чтобы увидеть, можете ли вы структурировать расходы более выгодно.

Но зачем вырабатывать план по сокращению дополнительных 10 % за пределами ЦРП? Потому что, когда вы сокращаете расходы, вы можете понять, что что-то негативно сказывается на вашем бизнесе и вы не можете заменить его своевременной альтернативой. Возможно, вам придется сохранить некоторые расходы. Я называю этот расход «отскоком назад». Это случается – нам просто нужно подготовиться к нему.

Затраты на рабочую силу, как правило, являются самой дорогой частью работы любого бизнеса. Ваши затраты на рабочую силу при суммировании могут получить рейтинг расходов П. Конечно, вам нужны некоторые из этих людей, но, вероятно, не все. Поэтому оцените свои затраты на рабочую силу на индивидуальной основе и отделите П от З и Н.

Если ваша компания терпит долги, это слишком часто происходит из-за того, что стоимость рабочей силы слишком высока. Проблема с сокращением затрат на рабочую силу состоит в том, что наш ум быстро начинает защищать и оправдывать то, почему люди должны остаться: я владею компанией, я не могу сам выполнять эту работу, мне нужно руководить своей командой для выполнения этой работы. Кроме того, им нужна работа (это правда); они являются неотъемлемой частью компании (возможно, также верно); компания без них пойдет ко дну (крайне маловероятно); и если я избавлюсь от них, у меня не будет людей, чтобы выполнять работу (вряд ли когда-либо).

Предприниматели с избыточным штатом сотрудников либо пытались как можно быстрее сами избавиться от работы (им нравится думать, что они теперь менеджеры, или еще лучше, им нужно потратить экстраординарное количество времени на корпоративное «видение»), или они считают, что системы не являются основой для бизнеса (а они являются). Вы должны отпустить сотрудников. И вы должны понимать, что переход от работы в бизнесе к работе на бизнес не похож на переключение света. Он происходит постепенно. Часто самым недоиспользуемым сотрудником в компании с избыточной зарплатой являетесь вы – ее владелец. Пришло время вам вернуться к тому, чтобы на самом деле выполнять работу, и в будущем мы постепенно переместим вас с «в» на «на».

Теперь вернемся к вашей «перенаселенной» компании. Оцените каждого сотрудника и определите, является ли эта роль обязательной для продолжения деятельности компании (оцените не человека, а роль). Если человек «носит несколько шляп», то есть выполняет разную работу (например, ваш секретарь на ресепшн также является внутренним продавцом), спросите себя, является ли каждая роль обязательной для продолжения деятельности.

Затем оцените своих штатных сотрудников. Если они не получили рейтинг П, им необходимо либо переместиться в пределах вашего бизнеса, чтобы помочь ему стать более прибыльным, либо их, возможно, придется удалить из компании. Теперь пришло время планировать увольнения. Прежде чем я углублюсь в это, я хочу, чтобы вы знали, что мне известно, как это происходит. Я знаю, как вы будете сопротивляться этому, потому что я сам сопротивлялся. Был день, когда мне пришлось уволить десять человек из моего штата в двадцать пять сотрудников. Это был самый трудный день моей профессиональной жизни. Мне пришлось уволить почти половину сотрудников, и не потому, что они сделали что-то не так, но потому, что это я сделал – я неправильно понял цифры; я нанимал их быстро, часто и без необходимости.

Я также хочу, чтобы вы знали, что, независимо от того, насколько это болезненно, увольнение людей необходимо. Попытка сохранить несколько сотрудников, которых ваша компания не может себе позволить, только приведет к ухудшению ситуации, тем самым гарантируя, что все служащие потеряют работу. И, поскольку вы уделяете приоритетное внимание увольнению плохо работающих сотрудников и людей, выполняющих роли, которые не являются основной потребностью вашей компании, вы не просто сберегаете расходы на зарплату; вы также создаете более эффективную инфраструктуру.

Имейте в виду, что, позволяя этим людям уйти, вы освобождаете их, чтобы найти работу, которая лучше им подходит. Да, это жесть, что вы вынуждены уволить людей, которых честно наняли, но было бы хуже, если бы вы удерживали их на тупиковой работе. Я знаю это из собственного опыта. Только этим утром я просмотрел на LinkedIn профили десяти человек, которых мне пришлось уволить в тот ужасный день. У всех сейчас есть лучшие рабочие места.

Когда вы увольняете сотрудников, выберите второго человека (возможно, вашего делового партнера, вашего директора по персоналу или пригласите своего адвоката – это один из немногих расходов, которые вам придется понести), чтобы свидетельствовать о необходимости увольнений и помочь вам объяснить ситуацию на встрече с каждым сотрудником. С одобрения вашего адвоката (1), объясните причину увольнения сотруднику и (2) окажите максимальную поддержку, которую вы можете себе позволить, например, распространите его резюме или предоставьте выходное пособие.

После увольнений проведите собрание с оставшимися сотрудниками. Объясните, что вы сделали и почему вы это сделали. Объясните, как трудно было это сделать и что вы берете на себя ответственность как за финансовую проблему, которую вы создали в компании, так и за ее устранение. Убедите свою команду в том, что все остальные остаются на своих местах и что вы предприняли действия для немедленной стабилизации компании.

Категорически не просите людей принять сокращение зарплат. Я сделал это с ужасными последствиями. Просить всех ваших людей продолжать работать так же интенсивно, как всегда, за меньшие деньги, хуже для эмоционального благополучия компании, чем позволить еще одному человеку уволиться. Когда я это делал, это удручало всю команду. Почти половина моих оставшихся сотрудников начала искать новую работу в более стабильной компании. Внезапно стало много больничных, а один из моих ключевых оставшихся сотрудников решил устроиться на работу в другое место.

Теперь, когда самая сложная часть закончилась, позвоните в ваш банк, чтобы отменить все автоматические списания со всех ваших счетов, за исключением расходов, которые вы наделили статусом П. Затем сообщите своим поставщикам, что вы прекращаете снятие средств и будете платить по чеку вперед. Я ни в коем случае не предлагаю, чтобы вы не платили за то, что вы должны, или нарушили обязательство. Я просто хочу, чтобы вы были в курсе всех ваших платежей.

Позвоните в каждую из компаний, чьи кредитные карты вы держите, и попросите выпустить новую карту с новым номером. Сообщите компании, что никакие платежи, которые обрабатывались по вашей старой карте, не должны переходить на новую. (Многие компании, выпускающие кредитные карты, предоставляют это как удобство, вам это удобство не нужно.) Вам нужно сделать это, потому что ваши карты были скомпрометированы. Этот шаг остановит автоматические платежи. Затем, как и в предыдущем шаге, сообщите каждому поставщику, что вы отменяете автоматические платежи. Это простой и эффективный способ поймать любые расходы, которые вы, возможно, пропустили при маркировке «П», «З» и «Н».

Эти повторяющиеся сборы могут быть коварными. Я попал в ловушку возобновляемого членского взноса в спортзал. Я видел это списание со своей кредитной карты, но потому, что это было «только двадцать девять долларов» в месяц, я оставил его. Я больше не ходил в спортзал, но я сказал себе: «Я сохраню платеж, потому что в этом месяце я пойду в спортзал».

Затем в один прекрасный день моя кредитная карта была заменена из-за подозрительной активности. (Возможно, моя кредитная карточка была подозрительной в том, как ее обладатель может быть членом спортзала так долго и завсегдатаем «Макдоналдса».) В тот день, когда карта была заменена, плата за членство в спортзале прекратилась.

Но история здесь не заканчивается. Когда я понял, что я недостаточно уделяю внимания спорту, я позвонил друзьям и начал заниматься с ними. Один из них имеет членство в спортзале и может приглашать бесплатного гостя один раз в неделю. Угадайте, кто идет с ним? Я посещаю примерно пятьдесят с лишним тренировок в год в том же тренажерном зале, бесплатно. И он тоже тренируется больше, потому что у него есть мотивированный партнер по тренировкам.

Дело в том, что сокращение расходов очень легко отложить на следующий день. Это манана-синдром, или «я займусь этим завтра». И для меня (и для вас тоже, я подозреваю) такие отложенные дни очень быстро и легко множатся до года или более. Вы не сможете больше откладывать сокращения расходов, просто перевыпустив свои кредитные карты.

Вот что может подождать еще один день: это покупка, которую вы планировали на сегодня. Вспомните историю о том, как я потерял свое первое состояние, став Ангелом Смерти? Вы можете вспомнить, что в конце концов все, кроме одной из компаний, в которые я вложил деньги, всплыли брюхом вверх. Единственной выжившей была Hedgehog Leatherworks. Ее владелец, Пол Шейтер, замечательный парень. Я считаю его своим лучшим другом.

Несколько лет назад я отправился в одну из поездок, чтобы навестить его в Сент-Луисе, в штате Миссури. Мы проехали мимо магазина Home Depot по дороге в его магазин кожаных изделий. Когда мы проезжали мимо, Пол сказал: «О, мне нужно получить здесь кое-какое электрическое оборудование для офиса». Затем он улыбнулся и продолжал вести машину.

– Почему бы нам не забрать его? – спросил я.

– Я сделаю это, – ответил он. – Через один день.

На следующий день мы ехали мимо того же самого Home Depot. Пол посмотрел на рекламу, ухмыльнулся от уха до уха, затем отвернулся и поехал дальше. Я спросил:

– Разве нам не нужно электрооборудование?

– Совершенно верно. Еще один день.

Эта картина продолжалась всю неделю. В конце моего визита, когда Пол отвез меня в аэропорт, я спросил его, почему он все еще не купил необходимое ему электрооборудование. Именно тогда он поделился своей техникой «всего еще один день». Когда Полу нужно что-то купить, он бросает вызов самому себе, побуждая обходиться еще один день без этой вещи. Каждый раз, когда он не использует возможность купить все, что ему нужно, он получает удовольствие. Он получает максимум от того, чтобы обходиться без данной покупки еще один день.

Иногда, играя в эту игру, Пол обнаруживает, что ему больше не нужен продукт или услуга, которые он намеревался купить. Эта игра открывает новые возможности и действительно проверяет, как сильно вам что-то нужно. Иногда вы не можете обойтись без этого – вы должны потратить деньги, потому что вам это действительно нужно. Но, ожидая «еще один день», вы не только сохраняете наличные деньги на своем аккаунте еще на один день; вы даете себе еще один день, чтобы придумать альтернативы.

1. Сократите все перечисленные Н-расходы. Если вы сомневаетесь, можете ли вы действительно отрезать их, отрежьте их. Затраты всегда легко вернуть обратно. Для расходов З пришло время переговоров. Когда что-то может быть (З) аменено, оно ставит вас в ситуацию переговоров. Для обсуждений подходят ваша арендная плата, ваши тарифы и долги по кредитным картам, счета ваших поставщиков, лицензия на программное обеспечение, счет за интернет, ваш вес, ваш рост, возраст, все. Теперь ваша задача – связаться с каждым продавцом и снизить ваши затраты самым значительным образом без ущерба для отношений. Но не просто позвоните, а сначала выполните некоторые исследования. Найдите альтернативных, менее дорогостоящих поставщиков и будьте готовы перейти к сотрудничеству с ними.

2. Начните с обсуждения небольших, необходимых расходов. Вам надо тренировать свою переговорную мышцу. Выстройте свой путь к большим расходам.

Переговоры – это отдельная тема, но на данный момент попробуйте просто осознать, что быть жесткой задницей – это не всегда самый эффективный подход. Быть информированным, твердым и готовым уступить, чтобы обе стороны выиграли, – лучший метод. Цель состоит в том, чтобы получить те же результаты по более низкой цене. Это не значит, что вам нужно придерживаться того, что у вас есть, и стремиться получить его дешевле; вы также можете найти альтернативы – возможно, что-то другое, дешевле. Например, одни гостиницы взимают плату за интернет в номере, а другие – нет. Если вы не можете заставить отель уменьшить стоимость интернета в номерах, получите пароль в лобби и работайте там.

3. Вычеркните каждый счет, от которого вы можете отказаться навсегда. Вычеркните каждый расход, который вы уменьшите. Теперь сложите все цифры экономии, чтобы узнать, достигли ли вы нужного числа. Помните, что цель на 10 % меньше, чем ЦРП операционных расходов. Если вы еще не получили нужных цифр, не беда. Мы вернемся. На данный момент работа выполнена. И если вы сократили ваши целевые расходы и не ударились в запой, я говорю, что работа выполнена хорошо. Передохните несколько мгновений. Почувствуйте, как стресс от давящих расходов оставляет вас. Это был тяжелый день, но, завершив его, вы подготовились к крупным прибылям.

Теперь вы готовы эффективно развивать свой бизнес.

Сокращение расходов всегда смущает. У вас есть репутация. Вы всегда платите за обед или ездите на хорошем автомобиле. Вы «хороший» босс, который устраивает вечеринки с пиццей и дает сладкие праздничные бонусы. Позвольте мне заверить вас, что облегчение, которое вы почувствуете, когда закончите Замораживание долгов, намного мощнее, чем смущение, которого вы боитесь.

Независимо от того, сколько у вас долгов, знайте, что есть выход. Более того, знайте, что вы не первый человек, который столкнулся с такой ситуацией. Многие люди оправились от тяжелых финансовых ситуаций, и ключ к этому – в ваших руках.

Новое определение успеха касается не большинства доходов, сотрудников и офисных площадей, а самой большой прибыли, полученной от нескольких сотрудников и с наименее дорогостоящими офисными помещениями. Сделайте игру выигрышной на основе эффективности, бережливости и инноваций, а не по размеру, таланту и внешности. Мы стремимся изменить перспективу успешного бизнеса, чтобы «многое сделать», чтобы «сэкономить». Мы выполняем миссию по искоренению нищеты предпринимателя, и для достижения этой цели Замораживание долгов – то, что нужно.