Мы, предприниматели, – оптимисты. Мы должны ими быть. Требуется много мужества и более одной пары розовых очков, чтобы делать то, что мы делаем. Этот оптимизм служит нам до тех пор, пока не перестает. Ловушка, в которую мы попадаем, – это уверенность в том, что наш самый лучший в финансовом отношении месяц теперь станет нашей новой нормой. Затем мы начинаем вести бизнес в соответствии с этой «нормой». Тогда в следующем месяце или через месяц мы подходим к концу, все рушится и нас застают врасплох.

Чтобы предотвратить близорукое поведение, но сохранить оптимизм, всегда смотрите на ваш двенадцатимесячный скользящий средний доход (и связанные с ним цифры). Сравнивая цифры, сопоставьте текущий месяц с тем же месяцем в предыдущем году. Сравнения и скользящие средние данные дадут вам более четкое представление о том, какова реальная ситуация.

Пока ваш лучший месяц не станет вашим средним месяцем, это не норма; это исключение. Если вы будете основывать решения на своем лучшем по доходу месяце, вы быстро исчерпаете деньги. Долг начнет накапливаться. И вы вернетесь в свой старый режим ожидания: «Продавать больше – расти, расти, расти!» Действовать так, как будто ваш лучший месяц – это норма, это верный способ сохранить себя в ловушке выживания.

На самом деле у бухгалтеров есть своя внутренняя шутка об этом. Я разговаривал с Эндрю Хиллом и Гэри Нанном, основателями Tax Tax & Bookkeeping в Фриско, в штате Техас, о привычках расходов предпринимателей, и они рассказали мне такую шутку бухгалтеров. Всякий раз, когда клиент мечтает о неожиданно свалившихся на него новых деньгах, он неизбежно скажет: «Я даже не знаю, как бы я потратил все эти деньги».

Каждый раз Эндрю и Гэри дают такой ответ: «О, вы найдете способ. И, вероятно, выясните это в течение следующего месяца».

Возможно, это шутка инсайдеров – не из серии «кататься по полу от смеха», не забавная для вас, но подходящая Эндрю и Гэри. Они все время слышат одни и те же комментарии от предпринимателей, и в каждом случае к следующему месяцу денег не оказывается.

Вот почему проценты являются таким ценным инструментом. Как у предпринимателя, ваш доход меняется. Несколько месяцев все здорово; несколько месяцев – полный трэш, и большинство из них – средние. Но типичное поведение для предпринимателей – посмотреть на лучший месяц и сказать себе: «Это моя новая норма», а затем начать соответственно тратить и брать средства из бизнеса.

Проценты основаны на реальных результатах – наличных деньгах в банке. Нет игр, никаких гипотез, никаких «Мы превысим его в следующем месяце». Прогнозы – это мнение. Денежные средства – это факт.

Проценты приносят разную сумму денег на ваши различные счета, такие как КОМПЕНСАЦИЯ ВЛАДЕЛЬЦУ каждого десятого и двадцать пятого числа. Затем вы забираете свою зарплату владельца с этого счета на основании оплаты, которую вы распределили. Если у вас больше денег на счету, чем ваша зарплата, разница остается и накапливается. Таким образом, когда (заметьте, я не сказал «если») произойдет замедление продаж, у вас будут накопившиеся деньги на счете КОМПЕНСАЦИЯ ВЛАДЕЛЬЦУ и ваша зарплата останется неизменной. Если денег на счету КОМПЕНСАЦИЯ ВЛАДЕЛЬЦУ недостаточно для выплаты вашей зарплаты, вы не можете ее взять. Вам нужно принять жесткое решение о сокращении других расходов, а также приподнять свою задницу и поискать отличных клиентов, которые увеличат ваш тотальный доход.

Итак, как вам спрогнозировать зарплату владельца, которую ваша компания, скорее всего, поддержит? Посмотрите на свои самые плохие три месяца и сравните их. Это самый низкий доход, который, вероятно, когда-либо будет. Затем определите процент от этого дохода, который будет выделен как КОМПЕНСАЦИЯ ВЛАДЕЛЬЦУ (35 %, например, раз это средний ежемесячный доход за три худших месяца). Каждый квартал мы будем повышать зарплату, исходя из того, сколько денег находится на зарплатном счете и накапливаются ли они быстрее, чем мы их расходуем. Возьмите значение, которое вы можете обоснованно принять, основываясь на вашем среднем значении за двенадцать месяцев. Пока на счету накапливается больше наличных денег или сумма остается неизменной, вы получаете здоровую зарплату (которую ваша компания может поддержать).