Почему маркетплейсы так нравятся покупателям?
Первый раз мы были в США в далеком 2006 году.
В то время, к примеру, в Ульяновске не было ни одного гигантского торгового центра. Нам доставляло удовольствие иногда на выходных ездить с друзьями закупаться в моллах (когда мы не жарились на пляже на берегу океана).
Они произвели огромное впечатление первый раз. Тысячи и тысячи квадратных метров торговых площадей. Невероятное обилие выбора.
Не только нам, но и почти всем американцам моллы казались чем-то нерушимым. Частью ДНК американского общества.
Многие из тех прекрасных огромных торговых центров уже закрыты.
Советуем найти на YouTube канал Дэна Бэлла. Он снимает и выкладывает видео из опустевших и уже совсем заброшенных торговых центров в США.
Там, где всего пятнадцать лет назад бурлила жизнь… сегодня зачастую просто никого нет.
В США площади опустевших торговых центров исчисляются десятками миллионов. Покупатели просто больше не хотят ходить за покупками в моллы.
Основные причины: развитие электронной торговли и банкротство ключевых арендаторов.
Sears и Kmart – крупнейшие сети, по которым мы гуляли, открыв рот. Эти ритейлеры казались незыблемыми. С 2011 года они закрыли подавляющее большинство своих магазинов.
Мы пишем об этом, чтобы подчеркнуть, насколько кардинально меняется ландшафт торговли в целом. Здесь, в России, не заглянув в эти опустевшие огромные американские торговые центры, сложно поверить, что такое вообще реально.
Многие глобальные игроки на ритейл-рынке сейчас испытывают большие финансовые трудности. Зачастую непреодолимые, как в случае Sears и Kmart.
Они просто не успели измениться.
Согласно недавнему исследованию, проведенному аналитическим центром Retail Week, 44 % крупных ритейлеров уже запустили и развивают либо собираются запустить свой маркетплейс.
48 % отметили, что для них основная выгода модели маркетплейса – отсутствие необходимости договариваться о ценах и марже с поставщиками (вендорами).
68 % заявили, что более широкий ассортимент продукции, который способен представить держатель маркетплейса становится причиной, по которой клиенты остаются с ними.
48 % ритейлеров уже начали или планируют активно использовать модель дропшиппинга (когда товар до покупателя доставляет непосредственно торговец, а маркетплейс обеспечивает контроль качества и обработку претензий).
А вот несколько названий тех, кто измениться успел и сейчас делает ставку на скорость изменений: Walmart, Best Buy, Auchan, Darty, Leroy Merlin.
Что общего у этих традиционных ритейловых компаний?
Сегодня все они делают ставку на развитие собственных маркетплейсов. Иначе их просто сметет с рынка. Незыблемость стала менее незыблемой, чем десять лет назад.
Эти компании, с огромным ассортиментом и представительствами по всему миру, сейчас делают ставку на развитие модели онлайн-маркетплейса потому, что клиенты все больше предпочитают совершать покупки онлайн. И выбирают именно маркетплейсы.
Причины, почему клиенты предпочитают закупаться в онлайн-маркетплейсах
1. Широта ассортимента.
2. Более низкие цены.
3. Сервис, включая надежность и доверие, которые более мелкие игроки не в состоянии дать клиенту. Маркетплейс имеет инфраструктуру, технологическую экосистему для взаимодействия покупателя и продавца, и поэтому выступает гарантом сделки.
В целом глобальный тренд сейчас таков: мы что-то захотели, щелкнули пальцами, и это у нас появилось.
Мы не хотим лазить по сайтам разных интернет-магазинов, не хотим изучать все сайты гостиниц, звонить в разные службы такси и узнавать, есть ли такси рядом и сколько это стоит.
Мы хотим зайти в какое-то волшебное онлайн-место, где есть все, что нам нужно. Пощелкать фильтрами, зная, что там действительно есть все, и нажать «оплатить заказ».
Маркетплейсы гораздо лояльнее к требованиям клиентов, чем отдельно стоящие интернет-магазины. Потому что они действительно воюют за долю рынка. И репутация для них невероятно важна. Они действительно пекутся об LTV (Life Time Value) и стремятся закрепить клиента за собой на максимально возможное время.
Недавно одна хорошая девушка заказывала на AliExpress джинсы. Сделала все по инструкции, прислала свои размеры продавцу, и ей подобрали размер. Но, когда джинсы пришли, оказалось, что они не налезут, даже если ее обильно смазать маслом. При этом она очень стройная девушка.
Джинсы были, по ощущению, на ребенка. Девушка написала в службу претензий AliExpress. Прислала переписку и подтверждающие фото. Через день ей вернули деньги. Джинсы сказали оставить себе.
Маркетплейс может позволить себе такой уровень сервиса. Клиенты это невероятно ценят и чувствуют себя защищенными.
А продавцы вынуждены играть по правилам маркетплейса, потому что через него получают невероятное количество заказов. И стоимость заказа гораздо ниже, чем загон трафика на свой сайт и конверсия покупателя там.
У нас есть товарищ в Китае. Мартин. Конечно, его зовут по-другому, но все китайцы берут сейчас себе второе имя, европеизированное.
Мартин развивал свой интернет-магазин почти десять лет: ownta.com.
Это был хороший магазин, работающий по классической модели. Мартин договаривался с производителями, благо все они рядом. Размещал товар у себя на сайте, держал склад. Он развивал свой интернет-магазин по SEO, делал контекстную рекламу и все такое. В общем, делал то, что делают остальные владельцы интернет-магазинов.
Разумеется, все заказы у него приходили из англоязычных стран. Потому что в Китае нет того понимания интернет-коммерции, как у нас. Никто не идет в поиск и не ищет десять магазинов из ТОП-10 выдачи поисковой системы, не выбирает и не сравнивает цены.
Все китайцы сразу идут на AliExpress. Даже молоко заказывают домой.
Поэтому интернет-магазины китайцы в подавляющем большинстве своем держат только для того, чтобы дотянуться до западных клиентов.
Китай – это вообще отдельная тема. Другой мир. Там все по-другому. Будто другая планета.
Так вот. Недавно Мартин свой интернет-магазин, раскрученный по трафику, законтрактованный с поставщиками, складом и отделом продаж… закрыл.
Как так?
Год назад он получил выход на… французские марктеплейсы. Там у него появились партнеры, которые взяли на себя все юридические вопросы, и он получил возможность торговать на Priceminister, Fnac, Pixmania и La Redoute.
Объем заказов, который он получает с этих маркетплейсов не идет ни в какое сравнение с тем, сколько заказов он получал со своего сайта. При этом ему не нужно думать про SEO, контент, склад.
Он просто набирает заказы, берет их у своих знакомых производителей на реализацию и отправляет заказчикам.
Деньги, которые он стал зарабатывать, торгуя на маркетпейсах, не идут ни в какое сравнение с тем, сколько он получал чистой прибыли со своего сайта.
В итоге он принял нелегкое решение закрыть сайт, в который вкладывал почти десять лет свое время и деньги.
Так просто выгоднее.
Правда звучит чудесно? В целом, так и есть, хотя у этой «волшебной таблетки» есть и оборотная сторона, о которой поговорим чуть позже.
