Глава 5
Диссоциативные способы построения фраз
Считается, чтобы что-то уметь, этому сначала нужно научиться, но эксперименты с гипнозом показывают обратное. Например, гипнотизер внушает человеку, что он великий бизнесмен, и тот через несколько лет делает состояние, несмотря на то что его душа никогда к деньгам не лежала. Это яркое подтверждение того мнения, что все, чему мы учимся, уже давно заложено в нас от самого рождения и теперь достаточно искренне поверить в то, что ты умеешь.
НИИ прогрессивной психологии и инновационных технологий
Из практики эриксоновского гипноза
Диссоциативные способы построения фраз уходят корнями в практики эриксоновского гипноза. Если упрощенно описать суть этих практик, то они сведутся к тому, что человека погружают в состояние транса с помощью настроек его дыхания, расслабления тела, интонации голоса гипнотизера, а главное – за счет специальным образом построенных диссоциативных фраз.
Цель погружения человека в состояние транса заключается в том, чтобы «усыпить» на время его контролирующее сознание и дать бессознательному позитивные установки для решения проблем, улучшения состояния и любой другой внутренней психической работы.
Эффективность практик такого гипноза обусловлена базовой идеей о структуре нашей психической сущности. Идея в том, что есть поверхностный, сознательный слой психики и глубинный, бессознательный слой.
Задача сознания – ставить цели, контролировать и уберегать нас от опасностей. Поэтому сознание действует в рамках привычных и понятных шаблонов, имеет много ограничений, условных концепций и сдерживающих установок.
В то время как задача бессознательного – вести нас к нашим целям, открывать для нас новые горизонты и расширять рамки представлений о наших возможностях.
ВЫВОД. Базовая идея эриксоновского гипноза заключается еще и в том, что бессознательное человека является его безграничным ресурсом и источником новых решений, знаний, состояний и стратегий.
Проявляется работа бессознательного в неожиданно появляющихся образах, возникающих вопросах и найденных на них ответах. В неожиданно сложившемся разговоре и даже случайной встрече с человеком. В интуитивных догадках и импульсивных неординарных идеях. Если у бессознательного есть «заложенная в гипнозе» задача и сознание ему не мешает своими ограничивающими «убеждениями», то оно будет ее исподволь решать, чтобы человек мог воспользоваться результатами этого решения. На этом основан психотерапевтический эффект эриксоновского гипноза.
Пока я мыслю, я существую
Ваше подсознание – огромный банк данных. Его мощь практически ничем не ограничена. В нем сохраняется все, что постоянно с вами происходит. К тому времени, как вы достигнете возраста двадцати одного года, вы накопите в себе количество информации, более чем в сто раз превышающее содержимое полной Британской энциклопедии.
Б. Трейси
Диссоциация означает разделение. Диссоциативными фразами мы разделяем два потока восприятия – сознательный и бессознательный. То есть одновременно даем две команды: одну для сознания, вторую – для бессознательного.
В гипнозе диссоциативные фразы носят прямой характер, например «пока ваше сознание прислушивается к моему голосу, пытаясь как можно внимательнее уловить каждое слово, ваше бессознательное погружает вас в состояние транса, чтобы совершить полезную для вас внутреннюю работу». Или, если бы я писала сейчас такую диссоциативно-трансовую фразу для вас, она могла бы быть такой: «пока ваше сознание читает эти строчки, пытаясь осмыслить прочитанное и разглядеть диссоциативность фразы, ваше бессознательное уже настраивает внутренние ресурсы таким образом, чтобы обучение новым инструментам влияния происходило быстро и с удовольствием».
При всей моей любви к такого рода фразам, я все-таки не рискнула бы начать бизнес-презентацию словами из практики гипноза. Напримет: «Пока ваше сознание будет смотреть и слушать эту презентацию, ваше бессознательное будет совершать для вас важную внутреннюю работу по поиску ресурсов для решения существующих задач, по обучению новым стратегиям мышления и улучшению вашего состояния». Причем слушателям было бы полезно услышать такую фразу, которая запустила бы работу бессознательного в позитивном направлении. Но принятые рамки делового общения не позволяют этого.
ВЫВОД. В деловой коммуникации мы диссоциируем сознание другими методами, давая ему то, что оно любит, обходя тем самым сознательный контроль и одновременно транслируя сообщение для бессознательного.
Что любит сознание
Логика – это, видимо, умение доказывать какую-то истину, а красноречие – это дар, позволяющий нам овладевать умом и сердцем собеседника, способность втолковать или внушить ему все, что нам угодно.
Ж. де Лабрюйер
Что любит сознание? Чем его можно увлечь?
Во-первых, это логика. Логика восхищает любого человека, способного мыслить.
Когда мы предоставляем сознанию логичное по форме изъяснение, оно успокаивается, перестает сопротивляться и начинает с нами соглашаться.
В этот момент мы можем сформулировать нечто, что не является логичным, но сознание уже не так протестует, так как перед этим его «все устраивало», было все разумно и естественно. Далее мы будем разбирать примеры фраз, иллюстрирующих это.
Во-вторых, сознание любит нечто интересное: увлекательную историю, захватывающий сюжет, накал страстей. Именно поэтому рекламы по телевидению бывают такие яркие и даже остросюжетные.
Особенно это актуально, когда рекламируется что-то само по себе малопривлекательное. Например, вы решили создать рекламу какой-то вкусовой добавки к горячим блюдам. Сама по себе добавка без блюда вряд ли кого заинтересует. Поэтому в первые секунды рекламы вы увидите счастливую семью за столом, шкварчащее масло на сковороде, аппетитные на вид кусочки мяса, картошки и т. п. И только тогда, когда процесс слюноотделения зрителя обеспечен (если конечно вы не являетесь, как и я, сторонником здорового питания), то есть когда сознание полностью поглощено мыслями о еде, проходит второй поток информации, больше для бессознательного, о рекламируемой приправе, как будто бы она и обеспечивает все это счастье. А потом вы идете в магазин, не собираясь покупать эту приправу, но случайно она попадается на глаза, и откуда-то из глубин бессознательного появляется чувство удовольствия, которое подталкивает к импульсивной покупке.
Реклама заставляет нас мечтать о том, о чем мы раньше даже не подозревали.
Из фильма «99 франков»
На любви сознания к интересному построена высокоэффективная группа мощных инструментов КГ – рассказывание историй, прием кавычек и т. п. Мы об этом поговорим в следующей главе.
ВЫВОД. Увлекая сознание логикой или интересом, вы снижаете его контроль и оно «пропускает» в бессознательное то, что вы хотите ему адресовать.
Наше бессознательное имеет обширные возможности к восприятию информации, оно и впитывает все, что человек слышит и видит, кроме того, что сознание остановило своим контролем. С одной стороны, в этом сила нашего бессознательного, потому что мы можем всегда обратиться к нему за ответом и подсказкой (мы называем это интуицией, озарением). Внутри нас всегда есть ответы на те вопросы, которые мы задаем. С другой стороны, это и уязвимая его черта, потому что оно «впитывает» без разбора все подряд и становится открытой мишенью для всех внешних источников информации.
Например, вы решили, что хотите купить красный спортивный автомобиль. И сразу же вслед за этим вы начинаете видеть красные автомобили на каждом шагу. Запланировав зарубежную поездку, вы начинаете везде наталкиваться на статьи, информацию и плакаты о международных путешествиях. Ваше подсознание работает таким образом, чтобы привлечь внимание к нужным вещам для [сознательного] осуществления ваших желаний…
Б. Трейси
На самом деле, многие психологические процессы происходят в глубинах нашего подсознания. Поэтому в технологиях влияния большой акцент делается именно на управлении бессознательными процессами человека. Почему? Есть области, четко контролируемые сознанием, и с этим трудно что-либо поделать. Это – поведенческие процессы, когда вы должны сделать или не сделать что-то очень конкретное. Если вам скажут «не сиди на этом стуле» или «съешь это яблоко», «подпиши этот документ», то сознание будет четко контролировать эти процессы, исходя из своих целесообразных представлений.
Но есть внутренние бессознательные процессы, не всегда управляемые и контролируемые сознанием, такие как представление, воспоминание, забвение, желание или нежелание, симпатия или антипатия, расслабление, погружение в транс.
Силой воли мы не способны, например, заставить хотеть или перестать хотеть. Именно поэтому те самые образы в воображении человека, о которых мы уже говорили, являются хорошими инструментами КГ. Появление образов не поддается сознательному контролю. Попробуйте препятствовать появлению образов в ответ на слова «яблоко» или «розовая обезьянка». Это невозможно. Сказано слово – появился образ, а образ предоставляет доступ к бессознательному человека.
Резюме
• Цель погружения человека в состояние транса заключается в том, чтобы усыпить на время его контролирующее сознание и дать бессознательному позитивные установки для решения проблем человека.
• Когда мы предоставляем сознанию логичное по форме объяснение, оно успокаивается, перестает сопротивляться и начинает с нами соглашаться.
• Внутри нас всегда есть ответы на те вопросы, которые мы задаем.
• Появление образов не поддается сознательному контролю. В воображении человека образы являются хорошим инструментом мотивации. Сказано слово – появился образ!
Последовательность принятия
Речь должна начинаться и завершаться самым сильным аргументом, поскольку необходимо овладеть умами в начале и победить их в конце.
Цицерон
В последующих 8 главах я представлю вам 8 речевых приемов, построенных по диссоциативному принципу.
Отмечу заранее, что рассматривать их я буду раздельно и каждому посвящу главу. Но некоторые из них на практике имеет смысл использовать вместе, тогда они усиливают друг друга. Вы это увидите на примерах.
Я вам предложу готовый алгоритм составления мотивирующей речи, основанный на использовании группы приемов.
Начнем с приема «Последовательность принятия». Он известен в популярной литературе под названием «Правило трех «Да» и поэтому не сильно отличается от него. Прием заключается в последовательном «продвижении» в сознание собеседника фактов, идей, точек зрения, положений, с которыми ему трудно не согласиться. Почему? Потому что они интригуют и возбуждают интерес (а это любит сознание), потому что согласие с ними делает собеседника лучше в ваших глазах и его собственных.
И когда вы получаете от сознания человека гласное или невербальное устойчивое согласие с вашими постулатами, а бдительность сознания усыплена, вы можете переходить к основной задаче этого приема – формулировать ту идею, ради которой создается такая лингвистическая конструкция.
ВЫВОД. Задача приема «Последовательность принятия» – донести до человека неочевидную для него идею, постепенно завоевывая его согласие.
Эта идея не является для собеседника очевидной. Иначе зачем нам нужны какие-то конструкции, озвучили идею – и договорились.
Если у вас есть яблоко и у меня есть яблоко и если мы обмениваемся этими яблоками, то у вас и у меня остается по одному яблоку. А если у вас есть идея и у меня есть идея и мы обмениваемся этими идеями, то у каждого будет по две идеи.
Дж. Бернард Шоу
Приведу пример. В нем помимо этого приема используются и другие. Поэтому после изучения всех приемов вернитесь к этой фразе и найдите приемы в ней.
Например, я хочу донести до собеседника, интересующегося темой лидерства, что главной лидерской компетенцией в XXI веке является управление энергией. И надо развивать в себе новые компетенции и способности для управления энергией как своей, так и своей команды. Идея сама по себе спорная, потому что в сознании менеджмента укоренилось представление о лидерстве как о наборе несколько других качеств.
«Мы с вами живем в сверхскоростном веке (первая идея, первое ДА, потому что с этим нельзя не согласиться), поэтому, чтобы успеть сделать как можно больше, мы учимся «утрамбовывать» наше время и находиться одновременно в нескольких местах (вторая идея, «2-е ДА», разумеется, все согласны!). И уже для многих очевидно, что, каким бы четким ни было наше расписание, оно не гарантирует наличия сил и энергии осуществить запланированное (третья идея, «3-е ДА», это всем ясно). Отсюда следует, что у нас есть «два выбора» (неочевидный вывод): продолжать действовать в старой парадигме лидерства, тренируя силу воли и умение планировать свое время, или перейти в новую парадигму XXI века и начать учиться управлять своей энергией, чтобы жить на максимально высоком уровне активности и достижений».
Эффективность приема «последовательность принятия»
Идеи должны работать посредством умов и рук хороших смелых людей, или они останутся ничем иным, как мечтами.
Р. У. Эмерсон
Что гарантирует эффективность приема «Последовательность принятия» в КГ в отличие от его предшественника – приема «Трех «Да»?
Во-первых, надо предлагать собеседнику интересные, не банальные идеи. В варианте «Трех «Да» сознание человека примитивизируется и ему предлагаются в качестве «проводников» главной мысли совсем уж простые формулировки типа «сегодня понедельник, а завтра будет вторник, а поскольку вчера было воскресенье, то это лучший повод купить у меня мой продукт подороже».
Во-вторых, наполненность мыслей-проводников должна затрагивать ценностный уровень человека, отвечать его потребностям, не оставляя его равнодушным.
В-третьих, прием основан на инертности восприятия человеческого сознания. Ему (сознанию) достаточно три раза что-то классифицировать как правильное, чтобы четвертое высказывание в этой цепочке по инерции классифицировалось как правильное.
И наконец, в‐четвертых, у сознания есть свойство обобщения. Если трем идеям/поступкам сознание дает положительную оценку, то все последующие идеи/поступки оцениваются менее критично и обобщаются как хорошие.
Пока думаешь, что сказать, – делай реверанс! Это экономит время.
Л. Кэрролл («Алиса в стране чудес»)
Пример
Вы обращали внимание, как построены рекламные кампании фирмы IKEA? Заметьте, ее билборды рекламируют всегда какие-то весьма дешевые предметы. Обычно это чашка, стульчик или коврик по очень низкой цене. Вы никогда не увидите рекламный щит с дорогой кухонной мебелью.
Реклама рассчитана как раз на склонность сознания к обобщению и инертности. Человек видит первую рекламу – чашка. «Хм, дешево», – думает про себя он. И тут вторая реклама – какая-нибудь яркая и почти бесполезная ароматизированная свеча, она еще дешевле. «Ого, у них тут действительно все дешево», – отмечает про себя человек. И тут третья реклама – полотенце за бесценок. «Да, правду говорят, что IKEA – магазин низких цен», – думает человек и теряет критичность по отношению к ценам IKEA.
В завершение описания приема «Последовательность принятия» приведу пример еще одной фразы, построенной по его принципу.
Предвосхищая следующие главы, скажу, что в нижеприведенном примере используется помимо «Последовательности принятия» приемы «Учеными доказано» и «Слова-связки». О них речь пойдет позже.
Кейс
Уже становится очевидным (очевидно), что эффективность сотрудников в огромной степени зависит от того, кто и как ими управляет (1-е ДА, с которым готовы согласиться и руководители, и сотрудники), и вы, наверное, согласитесь (учеными доказано), что чем большим количеством инструментов владеет руководитель, тем (используются слова-связки «чем… тем») больших успехов он достигает (2-е ДА, с которым хочется соглашаться). И по мере того как (слова-связки) компании обучают своих руководителей компетенциям операционного и эмоционального управления, становится все более и более наглядным, что немаловажную, а иногда и решающую роль играет способность лидера управлять энергией, сначала своей, а потом и своей команды (3-е ДА). Отсюда следует (слова-связки), что лидерство XXI века – это не что иное, как управление энергией (главная идея, к которой следовало подвести читателя).
Учеными доказано
Исследователи из Иранского Университета медицины «Шираз», понаблюдав за 14 студентами, пришли к выводу, что излучение мобильных телефонов разрушает зубные пломбы. Они же обвиняли мобильные телефоны в том, что они вызывают рак мозга и слюнных желез, во время беременности мешают нормально развиваться плоду и останавливают работу кардиостимуляторов. Ни одно из исследований не было доказано, однако ученые не унывают и продолжают искать негативные стороны в сотовой связи.
Интернет-портал «Здоровье»
Вы, наверное, заметили в двух предыдущих кейсах, что «идеи-проводники» сопровождаются, а скорее предвосхищаются словами типа «для вас уже очевидно», «никто не сомневается в том, что…», «уже стало общеизвестным», «ученые сходятся во мнении», «стоматологи всего мира пришли к выводу», «на Востоке говорят», «мудрость гласит», «наверное, весь ваш жизненный опыт подсказывает» и т. п. Вариантов такого типа фраз бесчисленное множество.
Этот прием носит условное название «Учеными доказано» и используется опять-таки для усыпления сознания логикой, для придания убедительности последующему за ним высказыванию.
Согласитесь, что по-разному звучат фразы, одинаковые по содержанию, но разные по форме. «Коллеги, нам надо удвоить показатели в этом квартале» и «Коллеги, сейчас уже очевидно, что нам надо удвоить показатели в этом квартале».
Этот прием можно использовать в отдельно взятой фразе для придания ей большей убедительности. Например, «очевидно, что эффективность большинства сотрудников зависит от того, кто и как ими управляет». Или «уже никто не будет оспаривать тот факт, что в больших и сложных продажах ключевую роль играют личность продавца и его эмоциональный статус». Также прием «Учеными доказано» можно использовать совместно с приемом «Последовательность принятия», предвосхищая им каждую идею-проводник.
Рекомендую вам вернуться в предыдущую главу, еще раз прочитать 2 приводимых в ней «кейса» и отметить в них использование приема «Учеными доказано».
Резюме
• Когда вы получаете от сознания человека гласное или невербальное устойчивое согласие с вашими постулатами, вы можете переходить к основной задаче этого приема – формулировать ту идею, ради которой пришли на переговоры.
• Надо предлагать собеседнику интересные и небанальные идеи.
• Наполненность мыслей-проводников должна затрагивать ценностный уровень человека, резонировать с его потребностями, не оставляя его равнодушным.
• Сознанию достаточно три раза что-то классифицировать как правильное, и тогда четвертое высказывание в этой цепочке по инерции будет тоже зачислено в правильное.
Слова-связки
– Это дорого, – говорит клиент.
– Да, дорого, но поверьте, вы этого достойны.
Лучший из известных мне ответов на распространенное возражение клиентов
Когда вы перечитывали примеры в предыдущей главе, вы обратили внимание, что «идеи-проводники» сопровождаются не только приемом «Учеными доказано», но и союзами и частицами «потому что», «поэтому», «именно поэтому», «и», «отсюда следует», «чем… тем» и т. д. В русском языке они играют связующую роль, благодаря чему «привязанное» высказывание кажется логично вытекающим из предыдущего.
Это еще один прием – «Слова – связки».
Даже если логика как таковая отсутствует, что в общем-то и является поводом для использования этого приема в мотивационной речи, сознанию легче воспринимать связную фразу, чем обособленные идеи.
Сравните: «Сегодня идет дождь. Завтра будет солнце». Или «Сегодня идет дождь, поэтому завтра будет солнце». Логики нет, но сознание готово ее увидеть благодаря связке «поэтому».
Если бы это было так, это бы еще ничего. Если бы, конечно, оно так и было. Но так как это не так, так оно и не этак. Такова логика вещей.
Л. Кэрролл («Алиса в стране чудес»)
Слова-связки являются прекрасным инструментом для работы с возражениями. Часто, снимая возражения в переговорах, человек пользуется противопоставляющими союзами и частицами – «но», «при этом», «все-таки», «тем не менее», «зато». И работа с возражениями выглядит так. Один человек говорит: «Это дорого». Если с ним спорят и пытаются доказать, что это не дорого, что ему так просто показалось, то на этом контакт и доверие заканчиваются, не начавшись.
Иногда работают с возражениями по следующему шаблону: «Да, я с вами согласен, но зато вы покупаете хорошую, качественную вещь». То есть шаблон заключается в следующем: согласиться с человеком и затем предложить опровергающий аргумент.
Слова-связки при работе с возражениями позволяют избегать конфронтации и, соглашаясь с правом человека иметь свое мнение (а не собственно с его мнением!), связывать высказывания с нелогичным, но привлекательным выводом.
«Это дорого». – «Да, на первый взгляд это может показаться недешево, именно поэтому я подобрал вам этот вариант, а не какой-либо иной». Или «именно поэтому я гарантирую вам результат, который вас удивит», или «именно поэтому вы получите максимальное впечатление от происходящего», или «именно поэтому с вами будут работать наши лучшие специалисты» и т. д.
ВЫВОД. Вместо противопоставляющих союзов и частиц активно пользуйтесь словами-связками, отвечающими за логику.
При работе с возражениями и ответами на каверзные вопросы рекомендую также использовать союз-связку «чем… тем». Он позволяет связывать то, с чем человек уже согласен, потому что оно является видимым фактом, с тем, что может вытекать из этого факта, но в этом человек не вполне уверен, так как для него оно выглядит нелогично. Пример: «Я сомневаюсь», – говорит человек. – «Это хорошо, – отвечаете вы, – потому что уже проверено опытом (прием «Учеными доказано»), что чем больше сомнений бывает у человека на старте, тем больше удовлетворения он получает в процессе работы». Наличие сомнений на старте – это очевидный факт, а наличие удовлетворения – не очевидный. Но, связанные связкой «чем… тем», оба факта приобретают для сознания логическое звучание.
Или другой пример: «Коллеги, чем больше вы выскажете сомнений и зададите вопросов, тем лучших результатов нам удастся достичь совместными усилиями». Сомнения и вопросы в процессе обсуждения – это вполне естественно и очевидно. Лучшие результаты – не очевидно, поэтому мы используем связку «чем… тем» – и получаем вполне логичную конструкцию.
Резюме
• Даже если логика как таковая отсутствует, сознанию легче воспринимать связанную фразу, чем обособленные идеи.
• Слова-связки в работе с возражениями позволяют избегать конфронтации в общении.
• Наличие сомнений на старте – это очевидный факт, а наличие удовлетворения – не очевидный. Но, связанные связкой «чем… тем», оба факта приобретают для сознания логическое звучание.
Выбор без выбора
– Сначала нужно установить правила! И правила таковы… что нет никаких правил!
(Сильно ударяет случайно попавшегося под руку парня по плечу.)
– Идиот! Я не тот, кто тебе нужен!
– Может, пора уже нужным становиться? Поэтому тебе и досталось. У тебя неправильный настрой!»
Фрагмент из комедии «Всегда говори «ДА!»
Чем больше приемов вы сочетаете, тем более гипнотичной получается фраза. Во всех предыдущих примерах прослеживается такая схема:
«учеными доказано», первое ДА, слово-связка, «учеными доказано», второе ДА, слово-связка, «учеными доказано», третье ДА, слово-связка, выбор без выбора.
Вот простой пример, построенный по этой схеме:
«Очевидно, что времена года сменяют друг друга, и это означает, что природа соглашается с тем, что любой совершенный процесс цикличен по своей сути.
Отсюда следует, что и человек, следуя законам природы, должен чередовать периоды максимальной активности с периодами максимальной расслабленности.
Что для нас это значит?
Что у нас есть выбор: пытаться обмануть природу, активно себя нагружая, пока тело и мозг не отказываются служить, либо обеспечить себе периоды максимальной включенности за счет чередования их с регулярным отдыхом и «выключенностью» из активного процесса».
У вас есть отличный выбор! Либо вы пойдете по своему пути и не встретите на нем конкурентов, либо вы станете в ряд вместе со всеми и будете ждать оглашения результатов лотереи.
А. Шам
Таким образом, подводя людей к какому-то обоснованному заключению, вы предлагаете человеку самостоятельно сделать выбор, который носит больше ценностный характер, нежели реальный. Например, вы обращаетесь к своим сотрудникам: «Коллеги, мы стоим перед выбором: либо мы сдаемся и не достигаем цели, либо мобилизуемся и получаем желанный результат», но вся ваша логика предыдущего повествования приводит к тому, что вы отрезаете им путь к капитуляции.
Часто приходится встречать в специализированной литературе, посвященной инструментам продаж, ссылку на метод «Выбор без выбора». И люди почему-то воспринимают его буквально, задавая не готовому к покупке человеку вопрос: «Вы хотите оплатить наличными или картой?», как будто от этого вопроса возникнет желание купить то, что не очень-то удается продать, и клиент внезапно воскликнет: «Да, пожалуй, заплачу по карте!»
Теоретически, речь идет об этом методе, но на деле получается совершенно иначе, потому что нельзя примитивизировать сознание клиентов. Человеческий разум – не бытовая техника, он не отключается по команде. Поэтому давайте обособимся от теорий и сразу к перейдем к практической части.
Предлагаю вам рассмотреть готовую речь, в которой используется «Выбор без выбора» вкупе с тройкой других приемов. Слова принадлежат руководителю, который обращается с мотивационным посылом к своим подчиненным, чтобы вдохновить их на достижение экстрарезультатов, потому что перед департаментом поставлены такие задачи. Конечно же, можно было просто вызвать сотрудников на совещание и прямо сказать о требованиях руководства, но, как правило, это вызывает сопротивление и неприятие работников, а вслед за тем – кучу оправданий, почему сделать подобное невозможно. Поэтому лучше заранее подготовиться к эффектному выступлению.
Все мы знаем (учеными доказано), насколько непростым был для нас прошедший сезон и какой ценой мы удерживали наши показатели (1-я идея «последовательности принятия»). И (союз «и» – слово-связка) уже все в компании знают (учеными доказано), что руководство ставит наше подразделение всем в пример как образец того, что может сделать настоящая команда (2-я идея «последовательности принятия»). Для меня это означает только одно: (слова-связки) когда один человек ставит себе цель, это придает ему силы. А когда общую цель имеет команда, эта сила увеличивается (3-я идея). Да, мы все понимаем (учеными доказано), что поставленные перед нами в этом сезоне задачи на первый взгляд кажутся неподъемными (4-я идея). Поэтому (слова-связки) у нас с вами сейчас есть «два выбора» (выбор без выбора): убедить себя в собственном бессилии и сдаться, потратив все силы на стремление доказать невозможность этих результатов (1-й путь). Или принять вызов, выйти за рамки привычных стереотипов поведения и мышления и найти общие силы для рывка, мотивируя и вдохновляя друг друга (2-й путь). Поэтому я предлагаю сделать следующее… (далее следуют прямые команды или конкретные предложения к действиям).
В этом примере набор приемов – «последовательность принятия», «учеными доказано», «слова-связки» – подводит к тому, что наличие двух вариантов выбора выглядит логичным. Но в этот момент для человека уже не остается вариантов. Естественно, здесь присутствует некоторая манипуляция, так как совершенно понятно, никто из сотрудников не захочет сдаться. Но без подготовительной части, в отдельно взятом исполнении, «Выбор без выбора» не работает.
Резюме
• Подводя людей к какому-то обоснованному заключению, вы предлагаете человеку самостоятельно сделать выбор, который носит больше ценностный характер, нежели реальный.
• Нельзя примитивизировать сознание потенциальных клиентов.
• Человеческий разум – не бытовая техника, он не отключается по команде.
• Без подготовительной части, в отдельно взятом исполнении, «Выбор без выбора» не работает.
Промежуточный итог
Итак, мы рассмотрели четыре приема – «последовательность принятия», «учеными доказано», «слова-связки» и «выбор без выбора», которые вместе образуют хорошо работающую речевую конструкцию.
В четырех предыдущих главах я привела несколько примеров речевых конструкций, построенных на этих приемах.
Поэтому мы можем продолжать диссоциативные «игры» с сознанием.
В последующих четырех главах я познакомлю вас с другими приемами, которые могут использоваться самостоятельно, а могут укреплять любую речевую конструкцию. Это будут приемы: «Очевидная неочевидность», «Вопросы без ответов», «Мыслеформа», «Кавычки».
– А что будет в конце спектакля?..
– В конце будет хорошая заварушка. Ты что, никогда не бывал в спектакле?
Из фильма «Банды Нью-Йорка»
Сделать неочевидное очевидным
– Что бы ты сказал человеку, который сообщил бы тебе, что ты – в психиатрической больнице, что ты здесь пациент, а он – твой психиатр?
– Я бы сказал, что он ограничен и не творчески смотрит на всю ситуацию.
Из фильма «Дон Жуан де Марко»
Прочитайте внимательно следующие фразы: «Когда вы дочитаете эту книгу до конца, вы узнаете, как великие ораторы человечества интуитивно использовали многие из описанных здесь приемов».
«По мере того как будете радоваться новым достижениям в вашей жизни, вы будете с довольной усмешкой вспоминать свои сомнения, которые были у вас на старте нашего взаимодействия».
«Не рассказывайте друзьям об этой книге, пока не дочитаете ее до конца».
«Перед тем как вы начнете активно использовать прием «Очевидная неочевидность», осознайте, насколько увеличится сила вашего влияния, как только вы станете мотивировать людей совершать правильные поступки».
В каждой из этих фраз есть две части: одна для сознания, вторая – для бессознательного. Для бессознательного мы сообщаем правильный вариант поведения, на который мы хотим мотивировать человека. Например, «дочитать книгу до конца», «радоваться новым успехам», «активно использовать прием» и т. д.
Для сознания мы даем интересную, неожиданную, парадоксальную, интригующую информацию, на которую сознание отвлекается и начинает об этом размышлять, потому что оно это любит. Тем самым мы отвлекаем сознание от контроля над теми фразами, которые являются для нас главными.
Каждый прием усиливает другие приемы и при этом усиливается ими.
Вопросы, не требующие ответов
– Каков ответ на 99 вопросов из 100? – Деньги!
Из фильма «Ванильное небо»
«Замечаете ли вы, как растет в вас уверенность в усилении возможностей вашего влияния на людей?»
«Интересно, сколько дней вам понадобится после прочтения книги, чтобы начать получать удовольствие от применения в своей речи этих инструментов…»
«Коллеги, я не знаю, какую задачу вы начнете решать в первую очередь, но я уверен в вашем профессионализме».
«Знаете ли вы, что усиление эффективности любой команды напрямую зависит от уровня человеческой зрелости лидера этой команды?»
В каждой из этих фраз есть вопросительная часть, обращенная к сознанию. Вопрос может быть явным – «замечаете ли вы?», «знаете ли вы?» или неявным «интересно, как вы…», «я не знаю, как вы будете…». Поскольку сознание очень любит отвечать на поставленные и непоставленные вопросы, то любой вопрос сам по себе увлекает его в размышления над ответом. И в данном случае пусть оно даже сопротивляется и спорит, пусть отвечает негативно, мол, «не замечаю», «не знаю», «а с чего вы взяли, что я прочитаю книгу до конца». Это неважно. Лишь бы оно не спорило о том, что является главным посылом в этих предложениях, а именно «растет уверенность», «получать удовольствие», «решать задачу», «усиление эффективности» и т. п.
Резюме
• Для бессознательного мы сообщаем правильный вариант поведения, на который хотим мотивировать человека.
• Мы отвлекаем сознание от контроля над теми фразами, которые являются для нас главными.
• Сознание очень любит отвечать на поставленные и непоставленные вопросы, поэтому любой вопрос сам по себе увлекает его в размышления над ответом.
Мыслеформа
– Итак, что же будем делать дальше?
– Оставлять след в истории.
Из фильма «Джобс: Империя соблазна»
Мыслеформа – это короткая мысль, которая сформулирована от лица другого человека. Мысль становится мыслеформой, если она содержит некий посыл, некую идею, которую вы хотите оставить в бессознательном человека, без сопротивления его сознания.
Каждый из нас может сказать: «Я люблю Россию».
У нас есть пациент, который всегда говорит нам: «Благодаря вам я перестал бояться зубных врачей».
Мой учитель литературы часто говорил нам: «Чтение хорошей литературы – признак самоуважения».
Учитель всегда говорил нам, молодым специалистам: «Неважно, сколько вам лет и как вы выглядите. Важно, сколько в вас совести и часов бесплатной работы за плечами».
Это такое приятное чувство, когда после непростой работы ты можешь сказать себе: «Я сделал это».
Мой ирландский дядюшка любил говаривать: «Добрые люди всегда смогут договориться».
Расскажу одну забавную историю о том, как я узнала впервые о приеме «мыслеформа». Как это ни странно, он не обозначается отдельным приемом в гипнозе, а относится к приему «кавычки», о котором чуть ниже. Несколько лет назад, когда я активно использовала методологию эриксоновского гипноза для психологических упражнений и адаптировала вербальные приемы гипноза к деловой коммуникации, мне позвонил человек, представившийся президентом российского сообщества пикаперов, и предложил провести «для его парней» (он так и сказал) семинар на тему «Гипноз в пикапе».
Любопытство мое взяло верх над сомнениями, и мы встретились для обсуждения темы. Сначала президент рассказал мне об их правилах, потому что пикап – это игра для мужчин любого возраста и любого семейного положения, а любая игра подразумевает правила. Мне показалось (но действительно на уровне «показалось»), что эта игра на внутреннюю раскачку, на снятие коммуникативных барьеров, на внутреннюю психотерапию. И, по моему мнению, в этой игре фактор коммуникативной устойчивости для парней более ценен, чем факт сексуального контакта с девушкой.
В их правилах, например, запрещено иметь долгие сексуальные отношения с девушкой – только один раз. У них принято считать, что тратить время и деньги на ухаживания, дарить подарки – удел неудачников. Или, например, они убеждены – женщины любят быстрый секс и мечтают встретиться с мужчиной, который «раскрепостит» их стремительно и умело. Есть в их идеологической базе ряд моментов, вызывающих симпатию: к примеру, все пикаперы имеют по жизни серьезные цели – долгосрочные и краткосрочные. Это – обязательное условие качественного соблазнения, потому что парень, имеющий цели и ценности, энергичен во всем. У них существует негласный запрет на просмотр телевизора. Это тоже мне нравится! Они считают это занятие пустой тратой ценного времени, похищением у населения энергоресурсов, навязыванием агрессивных и ограничивающих убеждений. От себя лишь добавлю, что неконтролируемый просмотр ТВ – очень негативный «гипноз».
Ну, и самое интересное, что произошло во время нашей встречи. Они начали мне рассказывать о своих приемах быстрого соблазнения. И я поняла, насколько творчески и нешаблонно, живо и естественно подходят ребята к любимому делу. Вот у кого следует учиться мотивирующему общению!
Один из их приемов привлек мое внимание. Они его назвали «мыслеформа». Я попросила привести пример, как это работает.
На вечеринке парень присмотрел себе девушку. Он как бы неожиданно сталкивается с ней и радушно и очень естественно говорит:
– О, привет!
Она с легким недоумением спрашивает:
– A мы разве знакомы?
Он дружелюбно отвечает:
– Конечно, ты же вчера сама со мной познакомилась.
Девушка удивляется еще сильнее:
– Я? Вчера?? С тобой??? Ты ничего не путаешь?
Парень:
– Да нет… ты подошла ко мне, улыбнулась, посмотрела так загадочно и сказала: «Какой ты классный!».
И после небольшой паузы парень завершает:
– Но если что-то не так, то извини, не буду мешать.
И отходит в сторону. Но девушке фраза «какой ты классный» запала в душу. Она наверняка поглядывает на парня, прикидывает, насколько он «классный». И поэтому, когда он в следующий раз окажется рядом и заведет разговор, она будет гораздо больше к нему расположена, чем при первом контакте.
ВЫВОД. Мыслеформа – это использование коротких чужих фраз для донесения ключевой мысли, которая впоследствии сыграет предопределяющую роль в поведении человека.
В деловых переговорах вы можете использовать мыслеформы для донесения мыслей, которые не очень удобно высказать от своего лица. Например, вы говорите клиенту: «У нас есть один клиент, который всегда покупает именно этот продукт, и он как-то сказал нам: «Я знаю, что у вас гарантированное качество».
Вы всегда можете сослаться на слова вашего руководителя/учителя/шефа/авторитета, который говорил вам: «Главное, ребята, быть честными с клиентами».
В качестве мыслеформы можно вспомнить название книги «К черту все, берись и делай» и кратко донести мысль.
Прием кавычек
«Прием кавычек» – очень популярный и эффективный способ влияния и мотивации. В этом приеме, как и в приеме «Мыслеформа», вы используете чужие слова для донесения мысли и осуществления влияния. Разница в том, что если в мыслеформе мы формулируем мысль в чистом ее виде, так, как хотим ее зафиксировать в сознании человека, то в «Приеме кавычек» мы используем чужие слова, чтобы донести смысл своей мысли, чтобы лучше передать то, что мы хотим сказать.
«Прием кавычек» наиболее эффективен в трех ситуациях.
1. Если прямой ответ на вопрос или прямой комментарий к ситуации вызовет сознательное сопротивление слушателей, поскольку, например, не совпадает с их картиной мира или попадает в спорную область. Поэтому лучше, если ответ будет исходить не от вас, а от вашего «ирландского дядюшки».
2. Если вопрос щекотлив и прямой ответ на него дать затруднительно. Будет лучше, если вы воспользуетесь цитатой – то есть за вас ответит другой.
3. Если из ваших уст прямой ответ будет звучать неадекватно, например, потому что вы слишком молоды. Прозвучит более весомо, если адресовать его авторитетному автору.
В одной из своих многочисленных историй Ричард Бендлер рассказывал, как однажды читал семинар психологам. К концу выступления он очень устал, так как присутствующие забрасывали его глупыми вопросами, ничего на самом деле не понимали, а лишь пыжились и делали умный вид. Ему было тяжело с ними общаться, и он вынужден был как-то отреагировать, чтобы вернуть себе способность быть в позитиве и двигаться дальше. И, поскольку Бендлер не слишком избирательно и деликатно подходит к выбору инструментов влияния, то он применил свой излюбленный «прием кавычек» и рассказал историю из жизни Милтона Эриксона.
Для любого психолога рассказ про Милтона Эриксона является захватывающим, потому что легенды и истории о нем, дошедшие до нас от учеников Эриксона, каждый раз заставляют сознание включаться в поиск скрытых смыслов, которыми наполнены слова или действия величайшего гипнотизера XX века.
История была такая. Однажды Милтон Эриксон жил в деревне в гостях у своих друзей, которые держали индюшачью ферму. Индюки, как известно, очень шумные, громко галдящие животные. И галдят они особенно по ночам. Первую и вторую ночь Эриксон промучился от их криков, на третью не выдержал и вышел к ним во двор. Животные побежали к нему навстречу и закряхтели во всю мощь. Милтон посмотрел на них с высоты человеческого роста и произнес: «Э-э-э-эх вы… Ну вы же просто индюки! Тупые индюки, которые только и умеют, что галдеть».
Истинный смысл его повествования никто из слушателей не разгадал, кроме ассистентов, которые, хоть и были привыкшими к его «шалостям», с опаской ожидали реакции аудитории. Как сказал сам Бендлер: «У ассистентов подкосились ноги, когда они услышали, что я со сцены называю триста человек, которые мне заплатили за семинар целое состояние, индюками». Но присутствующие на семинаре психологи не поняли, кому адресовалась данная история, потому что их сознание полностью увлеклось сюжетом про Милтона Эриксона.
Иногда паттерн «кавычек» очень выручает, когда надо выплеснуть эмоции, но в завуалированном виде. Однажды ко мне для консультации пришла семья: мама, папа и дочь тринадцати лет. Они считали, что у них сложные внутренние отношения, и хотели их наладить. Не успев войти, они начали ругаться, спорить, осыпать друг друга, мягко говоря, оскорбительными эпитетами, но похоже, для них это было привычным делом. Они меня не обманули: отношения у них действительно были… не очень.
Консультация как-то шла сама собой, потому что мне некуда было вставить и слова, так плотно они занимали собой пространство и время. Через несколько минут, набравшись храбрости, я все-таки перебила их и сказала: «Очень хорошо, что вы так яростно переживаете за судьбу друг друга и так открыто обсуждаете злободневные вопросы вашей жизни. Вы даже мне напомнили одну семейную чету – они во время консультации так орали друг на друга, что мне постоянно приходилось им говорить: «Закройте рот!»
Проведите черту на грани вашей совести
Однажды я присутствовала в качестве спикера на медицинской конференции и внимательно слушала выступления врачей из частных клиник. Большой интерес вызвало выступление именитого хирурга, посвященное современным и очень дорогим хирургическим технологиям. Его выступление спровоцировало вопрос из зала, больной вопрос для частной медицины: где грань между продажей пациентам хороших, качественных, современных, поэтому дорогих услуг и тем, чтобы просто «впаривать» что-то подороже, лишь бы заработать больше денег. И этот вопрос был адресован хирургу. Я наблюдала за разгоравшейся дискуссией в ожидании того, как выступающий сформирует свой ответ. Ведь с его стороны читать какую-то мораль о совести и порядочности означало потерять аудиторию, которая ждала совсем не этого. К моему удовольствию, доктор ответил, на мой взгляд, единственно правильным в данном случае образом, а именно с помощью «приема кавычек». «Уважаемые коллеги, – сказал он, – не мне вам говорить, где проводить грань между честным и нечестным бизнесом, между продажей по-настоящему профессиональной услуги и простым выкачиванием денег из пациентов. Эту грань вы проведите самостоятельно где-то на уровне вашей совести, и я вам тут не указчик! Но однажды, когда я учился в университете, у нас был преподаватель, авторитетный профессор и очень талантливый доктор, который отличался редкой искренностью и открытостью, он нас постоянно учил: «Ребята, если вы хотите просто зарабатывать деньги, а в этом нет ничего постыдного, то займитесь любым видом бизнеса, который приносит деньги. Но если вы хотите, чтобы на двери вашего кабинета висела табличка «Врач», то вы должны четко понимать – сначала вы врачуете, а потом – все остальное!».
