Глава 4
Дай мне послушать, что ты говоришь, и я скажу, как ты живешь
Мысль – слово – эмоция – жизнь
Мы являемся тем, что делаем постоянно.
Аристотель
Известная фраза в эпиграфе, которую приписывают Аристотелю, как нельзя лучше предвосхищает следующий раздел.
Психологи провели эксперимент. Людей просили в течение нескольких суток записывать на диктофон, который был в постоянном доступе, произносимые фразы, а также озвучивать по возможности свой внутренний диалог. Потом эти записи переводили в тексты и анализировали.
Цель эксперимента – определить силу влияния слов на происходящее в реальности. И понять, есть ли связь между словами, которые конкретный человек использует для внутреннего монолога и для высказываний вслух, и качеством его жизни.
Для анализа использовали только один критерий: количество позитивных и негативных слов в сутки. Например, «приятные каникулы» – это позитивные слова. Причем слово «каникулы» тоже воспринимается как позитивное, потому что стоит рядом со словом «приятные». Более того, фраза «я провел в деревне приятные каникулы» тоже является позитивной, даже весьма нейтральное слово «деревня» предстает в наилучшем свете, потому что мозг обобщает и распространяет эмоциональную окраску на все соседние смысловые слова.
Ведь если представить себе «грустные каникулы», то все слова, которыми можно эти каникулы описать, включая время и место действия, понесут на себе груз печальных событий.
Эксперимент был проведен с людьми разных социальных категорий: средний класс, люди с травмированной психикой и неустроенной жизнью и, наконец, богатые и при этом счастливые.
Результаты эксперимента наводят на серьезные размышления о жизни и, честно говоря, немного шокируют.
Оказалось, что среднестатистический гражданин, ничем особенно не выдающийся, среднего финансового достатка, имеющий приличное образование и стабильную работу, негативных слов при разговоре и внутреннем диалоге использует в десять раз больше, чем позитивных.
Этот факт удивляет, потому что, если нормальный человек произносит вслух и мысленно так много негативных слов, но остается при этом «нормальным человеком», то в чем же, казалось бы, причина для волнения и тем более для исследований?
Но на втором этапе эксперимента испытуемыми были пациенты реабилитационных центров для людей, борющихся с психическими недугами, нарко- и алкогольной зависимостью. Они также в течение нескольких дней честно записывали на диктофон все, что думали и говорили.
И оказалось, что люди из этой социальной группы употребляют негативные слова в сто раз чаще, чем позитивные. То есть в десять раз интенсивнее, чем «среднестатистические граждане».
На третьем этапе исследователям удалось договориться с определенным количеством людей, которых можно отнести к категории богатых и счастливых. Это были люди, создавшие своими руками капитал и сохранившие способность радоваться простым вещам. У них, как выяснилось, равное соотношение позитивных и негативных слов. То есть позитивные слова они произносят гораздо чаще, чем люди, имеющие серьезные проблемы в жизни.
Таким образом, существует прямая корреляция между эмоциональным подтекстом произносимых слов и качеством жизни человека. Весь мой опыт общения с людьми в качестве психолога подтверждает тот факт, что человек, использующий много негативных слов, имеющий унылое представление о мире, часто жалующийся на других людей, ругающий политиков, священников, полицейских, ситуацию на дорогах, погоду, собак, насекомых слушающий в машине песню «Гуф, ты умер? – Да нет, меня убило…» имеет в жизни гораздо больше неприятностей, проблем, аварий, обмана и зла, чем человек, использующий позитивные слова! Причем бессознательному неважно, кто их произносит: вы или кто-то рядом.
Если слово прозвучало – оно работает для всех, кто его слышит.
Позитивная новостная лента
Я уверена, что в будущем ты станешь очень успешным программистом, но тебе всегда будет казаться, что ты не нравишься девушкам, потому что ты – компьютерный маньяк. Я должна тебя разочаровать, Марк, это совсем не так. Это потому, что ты – полный придурок!
Из фильма «Социальная сеть», Эрика Олбрайт объясняется с молодым Марком Цукербергом
Если мы хотим влиять на людей и вызывать в них позитивные эмоции, нам следует помнить важную вещь: окружающие при общении с нами должны чувствовать себя хорошо! Это необходимо для того, чтобы они в принципе хотели с нами общаться, слушать нас и следовать нашим рекомендациям.
Известно, что человек в позитивном настроении более созидателен и менее критичен, он более расположен к продуктивной дискуссии, чем к негативному отрицанию всего нового.
Если у вашего подчиненного хорошее настроение, то это качественно другой работник, чем тот же работник в плохом настроении. Если вы собрались провести вечер с друзьями или родными, то намного приятнее оказаться в кругу позитивно настроенных людей, чем весь вечер ругать политиков, наших футболистов, инфляцию, потом повздорить друг с другом и разойтись в размышлениях: а хочу ли я еще раз встречаться с этими друзьями.
Как я уже неоднократно отмечала, произносимые и слышимые слова влияют на наше настроение и эмоции помимо нашего сознания. Поэтому если вы пришли в гости в прекрасном расположении духа, но стали свидетелем негативного разговора с использованием большого количества неприятных слов, то ваше настроение изменится в худшую сторону, даже если вы не участвовали в разговоре. Потому что бессознательному неважно, кто произносит те или иные слова.
Именно в этом заключается опасность воздействия на человека телевидения и неуправляемых интернет-ресурсов. Вы включаете телевизор, а там – новостная лента, сплошь забитая негативными происшествиями: разрушение, взрыв, авария, катастрофа, кража, арест, убийство, провокация, теракт и т. п.
И даже на детских, безобидных, казалось бы, каналах вечером начинается поток рекламы фармацевтических препаратов, а в ней сначала подробно описываются симптомы болезни, показывается образ больного человека, только затем предлагается название лекарства и «путь к спасению». Я уверяю, что просмотр симптомов болезни срабатывает для нашего бессознательного как команда на запуск этого болезненного состояния. Вы никогда не обращали внимание, что после просмотра рекламы лекарства через несколько дней вдруг осознаете, что оно вам понадобилось?
Как-то раз я зашел в библиотеку Британского музея, чтобы навести справку о средстве против пустячной болезни, которую я где-то подцепил, – кажется, сенной лихорадки. Я взял справочник и нашел там все, что мне было нужно, а потом от нечего делать начал перелистывать книгу, просматривая то, что там сказано о разных других болезнях…
…Так я добросовестно перебрал все буквы алфавита, и единственная болезнь, которой я у себя не обнаружил, была родильная горячка.
Джером К. Джером («Трое в лодке, не считая собаки»)
Каждый раз, когда я случайно нахожусь рядом с работающим телевизором, то у меня возникает желание создать телевизионный канал «Позитив плюс», где непрерывно будут передавать хорошие новости: о гениальных открытиях, о помолвках и свадьбах, о талантливых детях, о лучших школах и учителях, о компаниях, где сотрудники гордятся своей работой, о дружных семьях, в которых растут здоровые и счастливые дети, о городах нового поколения, из которых не уезжает молодежь. Сюжетов нашлось бы много. Я уверена, такой канал пользовался бы успехом у зрителей!
БИЗНЕС-ИДЕЯ! Создание мегапозитивной новостной ленты.
Резюме
• Когда вы произносите множество положительных слов, то насыщаете свою повседневность позитивными чувствами и эмоциями.
• Окружающие при общении с вами должны чувствовать себя хорошо!
• Бессознательному неважно, кто произносит те или иные слова.
Упражнение на закрепление
Внимательно прислушайтесь и присмотритесь к тому, что происходит вокруг вас, – какие новости крутятся по радио, телевидению, какие посты всплывают в Интернете, социальных сетях, какие сообщения (в том числе и спам) приходят вам в электронную почту и т. д. Выделяйте положительные моменты во всем перечисленном и будьте транслятором позитивных новостей, передавая их другим людям. Заметьте, насколько позитивнее станет фон вашей жизни.
Мне часто рассказывают мои клиенты, которые перешли на «позитивный лад общения», что в команде или в семье не только кардинально меняется фон настроения, но даже улучшается физическое самочувствие.
Осторожно: курение вызывает чувство удовольствия
Мужчина покупает сигареты. Продавец достает наугад пачку с надписью «Осторожно: курение является причиной импотенции». Мужчина возвращает пачку со словами: «Нет, мне лучше дайте с раком легких».
Анекдот из жизни
Несколько лет назад под эгидой борьбы с курением стали размещать на пачках сигарет всякие угрожающие надписи, пророчащие людям страшные последствия курения. Теперь добавляются внушения про болезни.
Каждый раз, когда человек берет в руки пачку сигарет, его бессознательное получает негативную команду с упаковки. Даже если человек сознательно не обращает на надписи внимания, бессознательное все равно это схватывает и воспринимает как инструкцию к действию.
Психологический вред от регулярного просмотра таких надписей может оказаться сильнее, чем вред от курения. Эти фразы – самый настоящий гипноз, воздействие на бессознательное человека косвенными командами.
Что делать, если вы хотите остановить этот гипноз и даже превратить его в позитивный? Конечно, я не буду на страницах этой книги убеждать курящих бросить курить. Но уменьшить количество психологического яда можно.
Для моих клиентов, которые получают от курения удовольствие и не хотят его лишаться, мы придумали два способа минимизировать атаку бессознательного негативными командами. Существуют в продаже непрозрачные коробочки, в которые можно вставить пачку сигарет и не видеть надпись. Это можно сделать на стадии покупки, попросив продавца спрятать пачку. А еще – завести портсигар и перекладывать в него сигареты. На портсигаре можно сделать гравировку либо поместить наклейку с позитивной командой, например «сосредоточься на важном» или «дай себе минутку для отдыха».
Мышка не роет ямку
Приглашаем посетить наши курсы:
Курс «Как стать богатым и известным» – 350 долларов.
Курс «Как стать богатым и неизвестным» – 3 500 долларов.
Умная реклама
Меня часто спрашивают, а что же делать с негативной информацией, которая неизбежно присутствует в нашей жизни? Как передать негативное отношение к чему-либо или описать неприятное событие?
Я конечно не призываю вас стать «искусственным» оптимистом, выражать только позитивное отношение, всему подряд радоваться и игнорировать негативные события или эмоции. Но можно научиться передавать не самую приятную информацию, сохраняя позитивное сообщение для бессознательного восприятия.
Прием достаточно прост – надо задействовать удивительные возможности отрицательной частицы НЕ.
Все объясняется тем, что наше восприятие на бессознательном уровне данную частицу «не читает». Например, если я скажу – «НЕ надо сейчас представлять золотую осень», или «НЕ нужно сейчас вспоминать, где вы провели прошлое лето», или «НЕ думайте о вашем любимом человеке» и т. д. Что в таком случае происходит? Бессознательное выполняет команду так, как если бы для него она звучала без частицы «не». И заметьте, мельком представив золотую осень, вы принялись смаковать прошедшее лето, улыбнувшись мысленно любимому образу.
Наше бессознательное не видит разницы между командами «Не думайте о любимом человеке» и «Думайте о любимом человеке». Для него, в отличие от сознания, это совершенно два равнозначных запроса.
С человеческим сознанием все происходит гораздо проще. Если, например, попросить человека: «НЕ закрывайте окно», то его сознание даст телу команду выполнить это несложное действие. Почему же бессознательное не разделяет эти, на первый взгляд, очевидные вещи? Если глубже копнуть внутрь всех наших логических структур, то обнаружится, что у нас нет жизненного опыта чего-то НЕ делать.
Например, когда человек находится в состоянии глубокого гипнотического транса, его сознание дремлет, а он пребывает в бессознательном контакте с гипнотерапевтом, то все команды с частицей НЕ исполняются им с точностью наоборот. Например, команды «Не размахивай ногой», или «Не кивай головой», или «Не шевели рукой» – тут же начинают исполняться без частицы НЕ.
На использовании отрицаний построена одна из техник эриксоновского гипноза, имеющая название «негативно-парадоксальное внушение». Чтобы снять «блокировку» сознания, человеку не говорят напрямую «закрой глаза», так как подобная команда вызовет внутреннее сопротивление и желание установить собственные правила, а говорят: «Нет никакой необходимости закрывать глаза прямо сейчас». Заметьте, совершенно иная фраза, минующая сознательный контроль и дающая бессознательному команду – «закрой глаза прямо сейчас».
Проведем для наглядности небольшой эксперимент. Давайте я вас попрошу: «Не сидите на том стуле, на котором вы сидите сейчас». Если вы захотите исполнить мою просьбу, то подниметесь со стула. Запечатлейте себя как «не сидящий на стуле».
Теперь позовите в комнату приятеля, не догадывающегося о нашем эксперименте, и спросите у него: «Что я делаю? Чем занимаюсь?» Он отшутится или начнет гадать, чем вы заняты. Например, «смотришь в окно», «разминаешься», «разговариваешь со мной». Но не ждите от друга такого ответа: «Ты не сидишь на этом стуле».
Вменяемый и адекватный человек никогда так не скажет, потому что у нас нет такой лингвистической конструкции в мышлении. «Ты не сидишь на этом стуле» – с таким же успехом можно бесконечно перечислять то, что сейчас не делает этот человек.
Именно по этой причине вы никогда не нарисуете картину «Мышка не роет ямку». Безусловно, вы можете так назвать свою картину и подписать название маслом на обороте холста. В общем, так же можно подписать пустой холст. Но ни один зритель не даст вашей картине такого названия, потому что изобразить то, чего мышка не делает, невозможно.
Если у вас это получится и большинство людей сразу скажут, что на картине изображена мышка, не роющая ямку, то прошу прислать мне ее копию.
ВЫВОД. Отрицательная частица «НЕ» на бессознательном уровне нами НЕ воспринимается.
Резюме
• Можно оставаться позитивными, когда сообщаете человеку не самую приятную информацию.
• Наше восприятие на бессознательном уровне «не читает» частицу «НЕ».
• У нас нет жизненного опыта чего-то не делать.
Применение отрицаний и частицы «не» на практике
Стоматология: без боли, без страха.
Рекламная «раскладушка» перед входом в стоматологическую клинику
Использование отрицаний – это прием, который используется в КГ для передачи негативной информации без использования негативных слов.
Это дает автору слов и его слушателям возможность находится в позитивном эмоциональном состоянии, несмотря на необходимость донести не очень приятную информацию.
Представьте себе, что вы врач-стоматолог и вам неизбежно надо разговаривать с человеком о боли, страхе и проблемах. Как это сделать более мягко, чтобы на эмоциональном уровне остался все-таки если не приятный, то хотя бы нейтральный осадок?
Нужно подменить негативное слово на позитивное с отрицательной частицей, например: вместо «больно» – «не очень комфортно», вместо «страшно» – «невесело», вместо «проблема» – «непростая задача».
Если вы на совещании должны сообщить подчиненным или коллегам нечто неприятное, но хотите остаться в позитивном эмоциональном состоянии и не сгущать красок, – замещайте «ужасные» слова, прикладывая к «хорошим» словам частицу НЕ.
Тогда вместо «трудностей» возникнут «непростые задачи», вместо «опозорились» – «показали себя не с лучшей стороны», вместо «лоботрясы и бездельники» – «сотрудники, не соответствующие уровню поставленных задач», вместо «умереть от скуки» – «не сохранять интерес и вовлеченность»…
То же самое и с оценками в адрес оппонентов. Ведь не назовешь в профессиональной ситуации человека дураком, гораздо мягче и вместе с тем проще – «не очень умный… я не могу его назвать одаренным… он не соответствует моим ожиданиям…».
Заметьте, мы выражаем тот же смысл, только позитивными словами, прибегая к частице «не», и при этом на бессознательном уровне мы транслируем очень даже позитивные слова: «умный, нравится, приятно, с лучшей стороны, интерес и вовлеченность» и т. д.
Если вы заболели, то лучше сказать: «Я не совсем здоров…» или «Я не очень хорошо себя чувствую». И, с помощью грамотно проставленных акцентов, вы с точностью передадите другому весть о своем состоянии, но зато человек получит от вас положительную установку на здоровье и хорошее самочувствие.
ВЫВОД. Можно передавать негативную информацию, используя частицу «НЕ» и последующее позитивное слово.
Пример из жизни
Это произошло на одном из семинаров по КГ. Один из участников довольно сильно опоздал. На вопрос, что с ним приключилось, он рассказал, как попал в аварию, однако преподнес данное происшествие таким образом, что у всех слушателей на эмоциональном уровне сохранилось легкое и спокойное состояние.
Он использовал в своем рассказе только позитивные слова и смешные выражения, отчего аудитория, сопереживая событию, не могла удержаться от смеха.
Он рассказывал примерно так: «Какой-то весельчак на желто-рыжей «Ибице» решил с третьего ряда совершить невероятный маневр… И, хотя трюк его, конечно, был великолепен, это не вызвало во мне бурного восторга. Ведь он не улучшил состояние моей машины, а точнее, не прибавил ей красоты – моя машинка перестала быть похожей на конфетку!»
Несмотря на то что минуту назад человек сообщил нам пренеприятнейшее известие, присутствующие в зале не почувствовали на себе негативного воздействия. И это очень важно. Ведь, когда мы делимся с людьми нашими проблемами и трудностями, это само по себе – малоприятное действие, но если мы вдобавок за счет негативных слов будем запускать у слушателей поток негативных ассоциаций, то не надо удивляться, если люди начнут избегать общения с нами.
Теперь вы знаете, как сделать не самые позитивные сообщения комфортными для восприятия и эмоционально нейтральными.
Резюме
• Не всегда удобно назвать человека дураком, гораздо мягче и вместе с тем полезнее сказать: «Не совсем умный…».
• Когда мы делимся тяжелыми для нас моментами, мы запускаем в сознании слушателей весь их прошлый опыт, связанный с негативными эмоциями.
Не забыть или помнить?
«Сны не ведают отрицания. Ну, если вы, например, весь день думали о том, как вам не хочется ехать в Мексику, ночью во сне вас обязательно забросит в ее столицу. Вашему телу будет наплевать на «не» и «нет», оно среагирует только на основной предмет размышлений. Мне кажется, мы целыми днями только о том и думаем, как уберечься от несчастий и как избежать потерь…»
Д. Коупленд («Пока подружка в коме»)
Так ли универсальна и безобидна частица «не», что вы можете всегда ее использовать для более позитивной лексики?
Мы уже знаем, что она на бессознательном уровне не воспринимается. Поэтому, когда вы используете частицу «НЕ», важно подмечать, что вы произносите вслед за ней.
Есть несколько популярных, «любимых» мотивационных команд, которые люди дают друг другу, не задумываясь об их реальном действии. Это такие команды как «НЕ забудь», «НЕ волнуйся», «НЕ переживай», «НЕ болей», «НЕ кашляй», «Это НЕ смертельно», «Это НЕ страшно» и т. д. Все вышеперечисленное называется мотивирующим общением.
Почему?
Потому что, если вы человеку скажете «не забудь!», для бессознательного, не воспринимающего частицу «НЕ», поступает команда – «Забудь!». Да, бесспорно, сознание человека может включить контроль, но я вас уверяю, что бессознательное сделает все, что в его силах, чтобы выполнить данную команду.
Чаще всех «мотивирующим синдромом» злоупотребляют врачи, когда своим пациентам выдают тираду: «вы только не волнуйтесь», «это не больно… не страшно… не смертельно» – и тем самым дают отнюдь не положительную установку.
Тем же «грешат» родители, когда посылают целый ряд деструктивных внушений собственным детям: «не заболей», «не бойся», «не плачь», «не опозорься», «не упади», «не потеряй», «не разлей», «не споткнись, а то упадешь в лужу и промокнешь». Такое мы встречаем в жизни на каждом шагу.
Когда о худшем слышать не хотите, – Оно на вас обрушится неслышно.
У. Шекспир («Король Иоанн»)
Пример из жизни
Соседский мальчишка, первоклассник, задумчиво сидит перед дверью подъезда. Спрашиваю у него: «Ты чего?», он отвечает – «Я забыл дома ключи…». Я предлагаю ему подождать маму у себя. Но на следующий день история повторяется… он снова замечен мной перед подъездом. На третий раз, когда за ним приходит мама, я интересуюсь у нее: «Что ж такое? Почему ребенок забывает ключ?» И тут мама выдает свой секрет: «Сколько раз я ему говорила – не забудь ключ! Я весь вечер напоминала и все утро твердила – «не забудь ключ, не забудь ключ, не забудь ключ!..», а он его все равно забывает… Сколько ж можно говорить?»
ВЫВОД. Когда мне говорят: «НЕ забудь!», я в шутку переспрашиваю – «Мне не забыть прямо сейчас или можно к вечеру?»
Распространенные не работающие лозунги с частицей «НЕ»:
«НЕ курить!», «НЕ мусорить!», «НЕ отвлекать водителя», «НЕ заходить!», «НЕ опаздывать», «Занавесками в бане НЕ вытираться», «БЕЗ стука НЕ входить», «НЕ проходите мимо…».
Антимотивация
Очень жизненный пример. Однажды я присутствовала на дне рождения моего давнего клиента, уже ставшего другом. Мужчине исполнялось сорок лет, и за столом сидели, как принято в таких случаях, друзья и коллеги.
И вот очередной тост поднял его добрый приятель: «Дорогой друг, поздравляю тебя с днем рождения! Ну, что я хочу тебе пожелать? Конечно же, НЕ болеть… годы уже не те… поэтому давай, чтобы БЕЗ проблем со здоровьем… БЕЗ катаклизмов и ужастиков… Чтобы дети тебя НЕ разочаровывали, чтобы жена НЕ обижала и НЕ ругала, чтобы никогда НЕ предали тебя друзья, чтобы с работы НЕ уволили раньше времени…» – и в том же духе.
Честно признаться, на середине тоста я незаметно для всех удалилась – тяжеловато было слушать пожелания, оснащенные мощной негативной установкой. Потом вернулась и добавила к тосту те же пожелания, но по-другому: «Чтобы ты всегда оставался таким же здоровым и энергичным, какой ты есть. Чтобы дети тебя по-прежнему радовали, вдохновляли и были всегда для тебя источником прекрасных эмоций. Чтобы в твоем доме была любовь! Чтобы в твоей карьере тебя ожидали большие перспективы!..» и в том же духе, заменяя деструктивные команды на положительные установки.
Реальность такова, что с антимотивационными пожеланиями мы сталкиваемся довольно часто, да и что скрывать, сами щедро раздаем их друзьям.
Что же делать?
Как не подвергать себя негативному гипнозу?
Необходимо заменять отрицательное слово с частицей «не» на позитивный или нейтральный аналог. Вместо команды «НЕ забудь» сказать человеку – «запомни, пожалуйста», вместо предостережения «НЕ волнуйтесь» говорим – «сохраняйте спокойствие» или «будьте спокойны». Вместо фраз «это НЕ больно» и «НЕ страшно» – «эта процедура легко переносится». Вместо пожеланий «НЕ кашляй», «НЕ болей» – «дыши свободно!» и «будь здоров!».
Существует множество благотворных, позитивных команд, которые можно и даже нужно давать людям вместо привычных внушений, произносимых бездумно, почти автоматически, и несущих вместо добра вред!
«Вешать лапшу» или создавать ценность
Если на деловое предложение банкир отвечает «да», это значит «может быть»; если он отвечает «может быть», это значит «да»; а если он не задумываясь отвечает «нет», значит, это плохой банкир.
А. Костолани
Я никогда не занимался маркетингом. Я просто любил своих клиентов.
З. Давидофф
Однажды я работала с менеджерами банка, который занимался ипотечным кредитованием населения. Я проводила там тренинги по КГ в процессе продажи банковских услуг. Моими учениками были менеджеры двух отделов продаж с похожим набором продаваемых услуг.
Перед подготовкой тренинга я обычно задаю участникам вопросы об их целях, задачах и желаниях. И, обратившись к руководителю первого отдела с вопросом, какие он ставит перед тренингом задачи и зачем им нужны психотехнологии КГ, я услышала ответ: «Вы понимаете, мы ведь продаем весьма сомнительный продукт, потому что ипотечное кредитование является услугой, для людей очевидно непонятной. Они берут у банка под бешеный процент энную сумму денег, а потом десять, а то и двадцать лет находятся в финансовой кабале: то есть за первые пять-шесть лет клиенты выплачивают основной долг, а последующие годы платят непонятно за что.
Нам очень сложно «впаривать» людям данный продукт, так как все прекрасно видят в нем надувательство. Поэтому научите нас вешать народу лапшу на уши, чтобы они не подозревали, как банк их откровенно берет в рабство, отчего они вынуждены много лет подряд платить нам гораздо больше того, чем банк дал им в долг…».
И это высказывал руководитель отдела продаж, который должен вдохновлять своих подчиненных на то, чтобы они привлекали клиентов. Абсурд!
К счастью, в той же организации существовал другой отдел продаж, у которого по непонятным для руководства причинам были лучшие показатели по продажам. Руководители попросили меня разобраться в этих причинах: почему сотрудники проходят те же самые тренинги и семинары, однако результативность разная?
A дело вот в чем! Когда тот же самый вопрос о преследуемых целях я задала второму руководителю, то он ответил мне следующее: «Мы представляем замечательнейший продукт – ипотечное кредитование! Это счастье для людей – иметь возможность купить свою собственную квартиру и при этом не скитаться по съемным, не ютиться по чужим углам, а моментально поселиться в своем собственном жилище! Конечно, у молодых семей чаще всего не хватает денег, чтобы таким образом, враз, собрать нужную сумму и обзавестись жильем, но ведь они работают и в перспективе средства у них найдутся… заработают! Наша организация оказывает им замечательную услугу: она дает им возможность сразу зажить с комфортом! Безусловно, за предоставленные удобства и преимущества банк хочет вознаграждений. Согласитесь, оно того стоит! Но нам не всегда удается донести до клиентов ценность той услуги, которую им оказывает банк. Научите нас, пожалуйста, максимально эффективно, доходчиво и убедительно сообщать людям о пользе ипотечного кредитования, чтобы народ с легкой душой брал кредиты и с благодарностью их выплачивал!»
Казалось бы – одна и та же организация, инфраструктура, одни и те же программы, компьютеры, поток клиентов, одни и те же сотрудники, которых, быть может, иногда перемещали из кабинета в кабинет, – по сути, все одинаково, но совершенно разный подход к делу. Несложно из представленного примера догадаться – весь фокус в словах, образах и посылах, которые несут руководители своим подчиненным.
Когда вы ощутите пользу от этой книги, дайте мне знать
Пример из жизни
Когда я проходила учебную практику по клинической психологии, то присутствовала в качестве стажера на приемах врача-психиатра. У врача имелась парочка «коронных» фраз, которые он выдавал своим пациентам после того, как назначал им лечение: «Если вам станет хуже, то вы мне позвоните». Это он произносил в качестве «постгипнотического внушения», помните? Это та самая команда, которая крепко оседает в подсознании и начинает эффективно работать.
И второй «перл» врач говорил, когда пациент, например, жаловался, что у него от принимаемых таблеток против депрессии развивается бессонница и он совсем не спит по ночам. «Это не страшно, – говорил врач, – от этого еще никто не умирал».
Я это услышала раз, потом второй и третий, наконец не выдержав, решилась предложить ему другие фразы-шаблоны для постгипнотического внушения, настраивающие на выздоровление: «Пожалуйста, когда вы начнете принимать все прописанные мной лекарства и почувствуете, что вам становится лучше, то позвоните мне и сообщите об этом!» А как ответ на жалобы о бессоннице: «Это хорошо, действие препарата протекает правильным образом, вы выздоравливаете».
Действительно, в результате таких пожеланий количество негативных звонков уменьшилось, а положительных – увеличилось. Более того, настроение самого врача значительно улучшилось, атмосфера приема пациентов в кабинете стала позитивной, настраивающей на выздоровление. Вскоре врач сам это прочувствовал и признал, потому что ему начали звонить довольные пациенты и делиться радостными моментами процесса выздоровления.
Упражнение на закрепление материала
Хочу вам предложить упражнение, чтобы знание о важности поддержания позитивного фона в процессе общения с людьми закрепилось не только в вашем сознании, но и в вашем бессознательном.
Ниже я предлагаю вашему вниманию негативный текст.
Текст учебный, воспроизводящий вполне типичные фразы медицинского работника, который собирается делать процедуру пациенту и уговаривает его.
Упражнение для вас состоит в том, чтобы переписать этот текст так, чтобы, не меняя смысла фраз, выразить их позитивными или нейтральными словами.
Когда вы выполните задачу, можете сверить ваш вариант с моим – вы найдете его далее в книге.
«Вам не стоит переживать. Это не страшная процедура. Вам не будет больно. Не напрягайтесь, а то можно в обморок упасть. И к тому же от напряжения может начаться кровотечение.
Тут нечего бояться. Оборудование нас не подведет. И руки у нас не кривые.
Это раньше, когда работали с ужасными материалами, а технологии были описаны бестолково, врачи часто делали ошибки.
И это, конечно, раздражало всех: и врачей, и пациентов.
A сейчас волноваться не надо. Никаких проблем не предвидится. Главное – не пугайтесь, когда я начну.
Ну что, не боитесь? Правильно, никто еще от этого не умер.
У вас, конечно, ситуация сложная и есть некоторые проблемы, но мы не боимся трудностей и не собираемся сдаваться.
И я не хочу, чтобы мне было стыдно за проделанную работу».
Будьте здоровы, богаты и счастливы
Это прекрасное постгипнотическое внушение придумано не мной. Оно принадлежит моему учителю английского языка, влюбленному в филологию и лингвистику и передающему ученикам сначала это состояние влюбленности и живого интереса, а только потом – знания. Эту фразу он произносил каждый раз после урока, когда я уже выходила за дверь. Иногда он менял слова местами или менял сами слова, говорил их то по-русски, то по-английски, но в любом случае я слушала их каждый раз с удовольствием и поэтому уходила всегда после урока с отличным настроением и желанием вернуться.
Два примера
Сотрудники уходят в основном от начальников, а не из компаний.
Р. Саттон
Какое бы мероприятие я ни проводила с корпоративной командой – тренинг, совещание по выработке решения, стратегическую сессию – я всегда предлагаю руководителю сказать несколько заключительных слов. Считаю это очень важной практикой, потому что люди действительно хорошо запоминают самые последние эпизоды.
Эти моменты могут скрасить погрешности самого мероприятия, настроить людей на будущие шаги, внести эмоциональный позитив. Не случайно в театре после спектакля зрители чествуют актеров аплодисментами, это как будто добавляет впечатлений от спектакля и оставляет в целом приподнятое настроение, даже если вы не были от спектакля в восторге.
Поэтому завершающее напутственное слово руководителя – это то, с чем на бессознательном уровне уходят «бойцы на фронт» и начинают работать.
Впечатление от заключительных слов определяет ценность проведенного мероприятия.
Такая практика появилась после одной проводимой мной непростой сессии по выработке решений в команде руководителей. Сессия имела угрозу провалиться из-за внутренних конфликтов в команде, но прошла успешнее, чем предполагали, и главный руководитель, заказчик этой сессии, сказал в завершение экспромтом речь.
Комментировать ее не буду, т. к. если вы внимательно читали книгу до этой страницы, то и так все поймете: и мой ужас в этот момент, и вытянутые лица слушателей, и даже некоторое ощущение бессилия, накрывшее аудиторию).
Вот она:
«Коллеги, признаюсь честно, я был настроен скептически относительно возможных результатов нашей рабочей встречи. Я боялся, что будет как обычно: мы поругаемся, попереливаем из пустого в порожнее и ни с чем разойдемся. Но мы не опозорились в этот раз, как обычно. Все получилось не так плохо, как я предполагал. Теперь самое главное, чтобы мы не потеряли запал и чтобы энергия в нас не угасла».
Привожу вам в качестве упражнения пример, как изменить эту речь так, чтобы частица «не» сослужила нам добрую службу.
«Коллеги, признаюсь честно, я не был настроен оптимистично относительно возможных результатов нашей сессии. Я не был уверен, что мы сможем по-другому провести это мероприятие. Обычно в спорах у нас бывали случаи неуважительного отношения друг к другу, что влекло за собой непродуктивные дискуссии и дефицит взаимных договоренностей. Но в этот раз мы показали себя с лучшей стороны. Все получилось гораздо лучше, чем я предполагал. Теперь самое главное, чтобы мы сохранили этот запал и поддерживали энергию для реализации спланированного».
И еще один пример заранее подготовленной речи руководителя своим подчиненным для произнесения после 3-дневного обучающего рабочего мероприятия. В ней есть и много других приемов КГ, о которых пойдет речь в книге дальше, поэтому вы в любой момент можете вернуться к этому фрагменту и перечитать его.
«Дорогие мои! И после этих трех дней даже могу сказать – любимые! Завтра у нас начнутся рабочие будни и мы перейдем в формат бизнес-общения. И вы, наверное, уже поняли, что я буду весьма определенно и, может быть, даже жестко спрашивать с вас результаты работы. И не всегда это будет комфортно и приятно, как было здесь, на нашем тренинге.
Именно поэтому я прошу вас помнить, что в душе я остался таким же, что я так же люблю и уважаю вас, как это чувствуется сейчас.
Поэтому, когда вы окажетесь на своем рабочем месте и у каждого начнутся маленькие и большие победы, я хочу, чтобы вы как можно чаще напоминали себе: «Я работаю в лучшей компании, в лучшей команде, поэтому у нас все получится».
Резюме
• Когда вы используете частицу «НЕ», важно замечать, что вы произносите вслед за ней.
• Чтобы не подвергать себя негативному гипнозу, необходимо производить замену с отрицательного на положительный полюс, ведь у каждого слова с частицей «НЕ» есть соответствующий синоним.
• От качества произнесенных заключительных слов зависит в том числе и ценность проведенного мероприятия.
Я хочу, чтобы вы вспоминали меня только добрым словом
В этом разделе я даю свой вариант выполнения упражнения, заданного в главе «Когда вы ощутите пользу от этой книги, дайте мне знать». Напомню, я предложила вам переписать негативную речь врача-стоматолога из общения с пациентом, заменяя неприятные слова на нейтральные или позитивные формулировки.
Обычным шрифтом идет заданный негативный текст, затем курсивом предлагается ее трансформированный вариант.
Вам не стоит переживать. Это не страшная процедура.
Вы можете расслабиться, это хорошо известная и отработанная в деталях процедура.
Вам не будет больно. Не напрягайтесь, а то можно в обморок упасть.
Вам будет абсолютно комфортно, отдыхайте. В расслабленном состоянии легче контролировать процесс.
И к тому же от напряжения может начаться кровотечение.
Если вам удастся сохранять расслабленное состояние, вы мне очень этим поможете.
Тут нечего бояться. Оборудование нас не подведет. И руки у нас не кривые.
У нас есть полная уверенность в результате. Оборудование здесь отличное, руки у нас золотые.
Это раньше, когда работали с ужасными материалами, а технологии были описаны бестолково, врачи часто делали ошибки.
Это раньше, когда материалы только разрабатывались, а технологии адаптировались и не были так отточены, врачи, конечно, не могли сделать это так профессионально, как сейчас.
И это, конечно, раздражало всех: и врачей, и пациентов.
И это, конечно, не вдохновляло ни врачей, ни пациентов.
A сейчас волноваться не надо. Никаких проблем не предвидится.
Сейчас можно быть спокойным и уверенным. Все в точном соответствии с хорошими технологиями.
Главное – не пугайтесь, когда я начну.
Я дам вам знать, когда начну, чтобы вы расслабились.
Ну что, не боитесь? Правильно, никто еще от этого не умер.
Ну что, все отлично? Конечно, пациентам обычно даже нравится эта процедура.
У вас, конечно, ситуация сложная и есть некоторые проблемы, но мы не боимся трудностей и не собираемся сдаваться.
У вас, конечно, ситуация непростая, есть над чем поработать, поэтому мы настроены оптимистично и смотрим с уверенностью в будущее.
Я не хочу, чтобы мне было стыдно за проделанную работу.
Я хочу, чтобы вы меня вспоминали только добрым словом.
Те врачи-стоматологи, которые, используя прием на практике, научились во время работы с пациентом его подбадривать, делать ему позитивные внушения, хвалить его, отмечают, что резко снизилось количество «потерявшихся» пациентов, которые начинали запланированное длительное и непростое лечение и исчезали, не закончив его.
