Поскольку потребители промышленных товаров – это организации, необходимо изучить и понять их покупательское поведение, то есть то, как они принимают решения о покупке. Здесь центральную роль играет понятие закупочного центра (ЗЦ). Закупочный центр включает в себя всех, кто участвует в принятии решения о покупке. Эти лица оценивают различные предложения по своим критериям. Часто у них разная степень толерантности к риску и разные цели, которым они следуют. Чтобы составить и должным образом представить предложение «цена-ценность», необходимо определить участников ЗЦ и понять их соответствующие преференции и роли. Это могут быть такие роли, как «инициатор», «пользователь», «покупатель», «информационный скринер» или «лицо, принимающее решения». Подобный анализ позволит поставщику сделать важные выводы для разработки своего предложения в терминах цены и ценности. Ценовой отклик участников ЗЦ может быть разным, поскольку отдельные компоненты предложения могут по-разному восприниматься и оцениваться. Чтобы в результате ценовых переговоров добиться самой высокой цены, поставщику рекомендуется делать упор на разные аспекты своего предложения с учетом конкретного партнера на переговорах.

До начала переговорного процесса необходимо узнать, как участники ЗЦ понимают ценность. Далее следует знать, как будут оцениваться предложения или оферты от разных поставщиков. У них может быть разная степень свободы при назначении цен, в зависимости от процесса оценки, которому следует покупатель. Знание схемы оценки обязательно, если поставщик желает получить оптимальную цену. Forbis и Mehta [9] комментируют это следующим образом: «То, как клиенты воспринимают ценность, в такой огромной степени зависит от их метода оценки, что руководство должно обратить пристальное внимание на качество и тщательность этих оценок». Очевидно, все эти соображения должны использоваться при переговорах и коммуникации, а не только при подготовке предложения.

Рис. 11.2. Производный спрос

Многие поставщики ощущают, что попали в зависимость от ситуации под названием «производный спрос». Чтобы это пояснить, возьмем пример поставщика из автомобильной индустрии, который выпускает такие аксессуары, как зеркала для автомашин. Объем продаж этих аксессуаров целиком зависит от продаж соответствующей модели автомобиля, на которую устанавливается аксессуар. В случае зеркал заднего вида – с каждым автомобилем продается два и только два зеркала. Но цена на отдельные аксессуары не оказывает заметного влияния ни на конечную цену автомобиля, ни на количество проданных автомобилей. Иными словами, поставщик зеркал заднего вида поставлен перед требованием к объему продаж, повлиять на выполнение которого он не может. Для поставщика объем продаж – это данность. Эта ситуация отображена на рис. 11.2. Для простоты предположим, что поставщик только один, то есть это случай единственного источника поставок.

Функция «цена-отклик» изображена горизонтально, то есть объем продаж не зависит от цены аксессуара. Но получит ли поставщик контракт, как раз зависит от предлагаемой им цены. Контрибуционная маржа (и, следовательно, прибыль) увеличивается линейно вместе с ценой. Это происходит потому, что объем продаж фиксированный. Вызов, стоящий перед поставщиком, – реализовать самую высокую (максимальную) цену. Таким образом, тактика переговоров должна быть нацелена на стимулирование готовности клиента платить. Естественно, важную роль играют цены конкурентов. Но если клиент выбирает только одного поставщика, объем продаж аксессуара не зависит от цены.

Неважно, насколько высока цена или низка: автопроизводителю нужно только предустановленное количество зеркал. Ситуация несколько отличается, если покупатель намерен удовлетворить спрос за счет нескольких поставщиков. Чтобы снизить связанный с поставщиками риск и оказать давление на цены, многие промышленные клиенты практикуют мультисорсинг.

В большинстве случаев спрос распределяется по фиксированным процентным долям, например, 70–30. В пределах этих долей ситуация напоминает описанный вариант для единственного источника поставок.

На послепродажном рынке, то есть при продаже запчастей, ситуация другая. Это особенно верно при наличии конкуренции, то есть доступности запчастей от других компаний, помимо головного изготовителя. В этом случае аксессуар вписывается в функцию «цена-отклик» с отрицательным уклоном, что в свою очередь дает «нормальную» функцию прибыли.