В конечном итоге успех прайс-менеджмента зависит от реализации цен. Соответствующие задачи: это четко определить ответственность за ценовые вопросы, разработать системы поощрений, соответствующие корпоративным целям, наладить эффективную ценовую коммуникацию и, наконец, осуществлять мониторинг реализации цен.

Ниже мы обобщили для вас основные выводы.

• Компания должна распределять ответственность за каждую из разнообразных задач и функций процесса прайс-менеджмента.

• Каждая часть процесса и каждое организационное подразделение должны быть как можно оптимальнее встроены в корпоративную бизнес-модель.

• В целом рекомендуется делегировать полномочия по принятию ценовых решений на высокие уровни оргструктуры. Существуют особые условия, когда это специально рекомендуется делать.

• Обязательным условием ценообразования является обеспечение сотрудничества и плавного потока информации между рыночными и внутренними бизнес-функциями.

• Всё больше компаний учреждают должность менеджера по ценообразованию, создают специальные департаменты и пользуются услугами ценовых консультантов.

• Специальное программное обеспечение и искусственный интеллект (машинное обучение) всё шире применяются в прайс-менеджменте.

• Роль CEO в прайс-менеджменте начинает приобретать особую значимость. CEO должен обеспечить такое положение, чтобы цели достигались, процессы были оптимально разработаны, а компания строила культуру, ориентированную на прибыль и основанную на ценообразовании.

• Важнейшую роль в реализации цен играет группа продаж. Вопрос делегирования полномочий принятия ценовых решений специалистам по продажам неоднозначен. Здесь следует соблюдать предосторожность.

• Если группа продаж наделена полномочиями в принятии ценовых решений, система их вознаграждения не должна исходить из обеспеченного ими дохода. Комиссионные и другие поощрения должны быть основаны на контрибуционной марже.

• Системы поощрений должны учитывать эффективность реализации цен продажниками и их соответствующее вознаграждение.

• Системы скидок и условий дисконтирования обеспечивают необходимую гибкость цен, даже если у группы продаж нет совсем или есть очень мало полномочий. Эти системы обеспечивают ценовую дифференциацию для управления и влияние на поведение потребителей.

• Эффект цены сильно зависит от ценовой коммуникации, поскольку клиенты реагируют на цену в соответствии со своим субъективным восприятием и оценкой.

• Существуют многочисленные инструменты, возможности и случаи для внешней ценовой коммуникации. Сюда относятся прайс-листы, ценовая реклама, использование сложных ценовых структур и (в широком смысле) определение условий оплаты.

• Нужно наладить внутреннюю коммуникацию по ценам и их обоснованию. Это повышает мотивацию группы продаж и ее способность объяснять и отстаивать цены.

• Эффективный контроль цен жизненно важен, однако для этого необходима продвинутая информационная технология.

• Компании должны обладать проверенными инструментами для анализа реализации и дифференцирования цен, практик дисконтирования, каскадов цен, функций и обязанностей.

• В идеале подразделение контроля цен должно принимать участие во всем процессе прайс-менеджмента, но отвечать только за результаты мониторинга.

Любая стратегия хороша настолько, насколько хорошо она реализована. Это утверждение справедливо и для прайс-менеджмента. По мере повышения профессионализма прайс-менеджмента высшее руководство должно уделять больше внимания реализации цен. Сюда относятся организационные инновации, например, включение в оргструктуру менеджеров и департаментов по ценообразованию, системы поощрений и принятия решений на основе целеполагания и современные методы контроля и мониторинга цен.