Проблема ограниченных полномочий

Если вы сами торгуетесь за себя, и вам задают прямой вопрос, прятаться некуда. Другая сторона знает, что все решения исходят от вас. Более того: большинство людей в такой ситуации не пожелают уронить свой авторитет и не прибегнут даже к защитной формуле: «Мне это нужно обдумать». И напротив, если у вас имеется посредник, чьи полномочия ограниченны, то остается немалое пространство для маневра. Агент может заявить, что у него нет права на очередную уступку («Мой клиент настаивает на такой цене и не уступит ни цента»), или сошлется на отсутствие главного героя («Сперва нужно узнать, как примет это моей клиент»). Агент располагает множеством способов отказать, не вызывая конфронтацию, а сам пока постарается выжать уступки из другой стороны. Многие бизнесмены при виде таких возможностей перепоручают ведение переговоров агентам и намеренно до крайности сужают круг их полномочий.

Возможно, я рассуждаю предвзято – ведь я сам посредник, – но мне кажется заранее проигранным сражение, в которое агента посылают, не дав ему прав хоть в чем-то уклониться от заявленной доверителем позиции. Если вы хотите продвинуться в переговорах, наделите своего представителя хоть какой-то гибкостью – ведь другая сторона имеет возможность торговаться и что-то предлагать. Только движение порождает встречное движение. Вы же не хотите, чтобы ваш агент упустил какую-нибудь удачную возможность, а такие возможности в ходе торгов возникают спонтанно. Пусть пойдет в чем-то навстречу другой стороне и взамен получит для вас что-то стоящее.

Если от вашего имени выступает посредник, а другая сторона ведет переговоры самолично, будет уместно откровенно указать другой стороне границу полномочий вашего представителя. Никогда не забуду один момент на переговорах о продаже Rainier Bank в Сиэтле корпорации Security Pacific. Мой клиент, глава Rainier, приболел и не смог явиться на переговоры. Ему хватило четырех слов, чтобы обрисовать ситуацию главе Security Pacific: «Джим говорит за меня». Тем самым я получил достаточную свободу, чтобы эффективно торговаться с руководством Security Pacific.

Совершенно иначе выстраивается ситуация, когда агент другой стороны не обладает полномочиями и старается лишь что-то получить, а дать не может. К примеру, Конрад отрядит на одну из встреч Ларри с поручением выведать у Алана как можно больше сведений о пожеланиях Филлис, раздобыть полезную информацию, подметить любые признаки слабости, намекнуть, где Филлис следовало бы проявить гибкость, и т. д. Затем, когда Алан попытается сдвинуть Consolidated с заявленной позиции, Ларри попросту пожмет плечами и скажет: «Это нужно обсудить с Конрадом». Алан может обладать всеми полномочиями для заключения сделки, но ему не с кем ее заключать. Такое положение неприятно не только Алану – в уязвимой позиции окажется также Филлис. Если юристы проведут переговоры и наметят какое-то соглашение, когда Ларри вернется за одобрением к Конраду, тот скорее всего (я каждый день сталкиваюсь с подобными людьми) внесет какие-то дополнительные условия, потребует новых уступок, «прижмет» Филлис. Итак, если станет ясно, что Ларри лишь подставное лицо, Алану следует остановиться. Имеет смысл даже прервать переговоры и твердо заявить: «Ларри, либо у вас будут полномочия, либо давайте сведем вместе Конрада и Филлис, а так мы никуда не продвинемся».

Однако на последних стадиях переговоров, когда позиции обеих сторон чересчур затвердевают, мозговой штурм двух посредников, лишенных права скрепить сделку, может пойти на пользу. Я имею в виду стратегию «пробных шаров», то есть один из агентов без нажима предлагает вариант компромисса, который «просто пришел ему в голову», и спрашивает другого: «Если бы я уговорил моего доверителя на это – кто знает, получится ли, – ваш на такое пошел бы, как вы думаете?»

Совместное присутствие клиента и посредника на переговорах

В тех сделках, в которых я участвую, чаще всего встречается именно такой формат: за столом переговоров собираются и главные представители обеих сторон, и их агенты. Дело в том, что агентам, когда они действуют в одиночку, недостает полномочий или уверенности в себе, чтобы существенно продвинуться, а главные заинтересованные лица опасаются идти на соглашение без своих советников из страха упустить какую-нибудь существенную деталь. Расширенная совместная встреча дает возможность обеим сторонам предстать во всеоружии. В результате удается достичь значительного прогресса.

Одно из преимуществ такого формата в моих глазах заключается в возможности напрямую общаться с теми, кто принимает решение. Когда агент беседует с агентом, он не знает, когда и в какой форме его предложение поступит другой стороне. Почти всегда эта весть меняется в передаче, упускаются или неверно формулируются ключевые моменты, многое искажается субъективным мнением агента другой стороны.

Разумеется, перед полноформатной встречей клиент должен обсудить с посредником вероятный ход переговоров: какую позицию они хотят занять, какой избежать, какие могут возникнуть вопросы, и кто из них будет говорить по тому или иному пункту. Однако не все можно предвидеть. Как поступить, если на встрече всплывут вопросы, которых клиент и агент не разбирали предварительно? Допустим, была назначена встреча Филлис и Конрада при участии Алана и Ларри. Большую часть вопросов намерена поднять Филлис. Они с Аланом договорились о распределении ролей: свою зарплату Филлис будет отстаивать лично, а в других вопросах, например, в условии об исключении конкуренции, положится на Алана.

Конрад попытается заранее – устроив предварительную встречу Ларри и Алана – выяснить, о чем пойдет речь. Таким образом, он заранее сформулирует свои ответы и не будет импровизировать за столом переговоров. Если же ему не удастся получить такую информацию, ему имеет смысл – самому или через Ларри – начать разговор с общего заявления такого примерно характера: «Мы собрались, чтобы выслушать все ваши требования, а затем мы посовещаемся между собой и ответим вам по всем пунктам». После такого предисловия Конрад может спокойно выслушать все требования, не выдавая себя и не проявляя реакцию, которой от него ждали бы в случае, если бы на каждый пункт следовало тут же дать ответ.

Алана беспокоит тот факт, что Филлис, как она сама признает, непривычна к такого рода переговорам. Она вряд ли сумеет с ходу оценить то или иное высказывание другой стороны, дать наилучший ответ. Алану же неудобно давать объяснения или реагировать на предложения другой стороны, не поговорив предварительно с Филлис. Но не могут же они молчать, словно воды в рот набрали, – в таком случае их запоздалая реакция не будет убедительна, особенно если они решат изобразить негодование по поводу предложений другой стороны.

Итак, если затронут какой-нибудь из таких пунктов, будет правильно, если Алан вмешается прежде, чем Филлис вынудят отвечать, и скажет, что этот вопрос они с Филлис хотят предварительно обсудить. При этом агент ни в коем случае не должен выставлять своего нанимателя простаком, которому не хватает понимания дела или способности оценить ситуацию. Поэтому когда мне приходится выступать в такой роли, я туманно ссылаюсь на «некоторые технические аспекты» или необходимость «увязать этот вопрос с другими».

Гораздо лучше ненадолго прервать встречу и побеседовать с клиентом, чем выяснять все на глазах у другой стороны. Но и тут нужна оговорка: если вас беспокоит какой-то вопрос, который обсуждается на данной встрече, постарайтесь не насторожить другую сторону, неудачно выбрав момент для тайм-аута (например, не выскакивайте из-за стола после особенно острой реплики противника). Проявите терпение, пусть разговор перейдет на другую тему, и тут-то попросите передышку («думаю, нам все пора немного отдохнуть») – так вы не проколетесь.