Переговоры с другой стороной

Теперь займемся переговорами с другой стороной. Первый и ключевой вопрос: кто начинает переговоры? Например, в ситуации со «Стартапом» должны ли Филлис и Конрад для начала пообщаться сами, или же в дело сразу вступают посредники, или им стоит сесть за стол переговоров вчетвером? У каждого расклада есть свои особенности, поэтому не оставляйте это на волю случая, а тем более на усмотрение другой стороны.

Вот вы – Филлис, и вам нужно принять решение по этому вопросу. Какие факторы стоит учесть? Прежде всего, наличие у вас способностей переговорщика – в абсолютном выражении и в относительном, по сравнению с Конрадом и Аланом. Если вы считаете себя в этой сфере слабаком, а Конрад известен как умелый переговорщик, и Алан крепче гвоздей, то пусть Алан ведет переговоры с Ларри. И напротив, если Конрад примерно так же оценивает ваши и свои навыки переговорщика, он захочет встретиться с вами с глазу на глаз и не подпускать к столу переговоров Алана.

А вот если вы – опытный переговорщик, а Конрад такой репутацией похвастаться не может, а что касается Алана, он скорее технический специалист по вопросам зарплаты и компенсации, тогда вам захочется взять дело в свои руки. Это тем более заманчиво, если вам представляется возможность обсудить с Конрадом приватные вопросы. И, конечно, следует учесть, какие именно вопросы вы будете обсуждать лично. Простые и понятные, как размер зарплаты, вам проще проговорить самостоятельно, однако технические вопросы, например, исчисление пенсии, лучше передоверить Алану.

Небольшое отступление: в сложных, с большими цифрами, сделках ваша сторона может оказаться в выигрыше, если юрист, представляющий другую сторону, не найдет общего языка с ее финансовым экспертом. Если вы заподозрите, что юрист другой стороны плохо разбирается в цифрах, поручите своему адвокату поговорить с ним с глазу на глаз, без специалистов по финансам или бизнесу, которые могли бы что-то подсказать незадачливому юристу. И наоборот, если проблемы имеются у вашего юриста, обеспечьте ему необходимую техническую поддержку.

Составляя список участников встречи, нужно принять во внимание еще один момент, которым часто пренебрегают: кто собирается затронуть трудные вопросы – вы или другая сторона? В нашем примере трудные вопросы – размеры зарплаты, льготы, перечень обязанностей – в основном исходят от Филлис. Конраду легче «отражать» их в присутствии своей команды.

Я часто замечал, что человек торгуется тем жестче, чем дальше он находится от стола переговоров. Сидя у себя в кабинете, Конрад вполне способен наставлять Ларри: «никаких уступок в этом вопросе», «обеспечьте мне такие-то и такие-то гарантии» и т. д. Но когда главные заинтересованные лица сойдутся лицом к лицу и Конрад непосредственно от вас выслушает ваши аргументы, ощутит ваши эмоции, его жесткие требования могут тут же и растаять, как дым.

Когда обоим заинтересованным лицам после заключения сделки предстоит, как нашим Салли и Конраду, многолетняя совместная работа, им не хочется сталкиваться на переговорах, чтобы не испортить личные отношения на будущее. В особенности Конрад предпочтет, чтобы о деталях контракта спорили юристы, а они с Филлис пока займутся более интересным делом – будут составлять бизнес-план «Стартапа».

Некоторые вопросы агенты даже лучше улаживают с глазу на глаз. Например, прошло несколько раундов торговли по поводу зарплаты Филлис: она для начала запросила $185 000, Consolidated предложила $115 000, и теперь, через ряд последовательных уступок, Филлис снизила сумму до $160 000, а Consolidated подняла ее до $140 000. Теперь черед за Филлис: она готова согласиться на $150 000, но не хочет так сразу уступать или – по причинам, которые мы обсуждали выше, – не решается взять на себя инициативу «разделить разницу».

Тут-то и пригодится посредник. Алан скажет Ларри, что Филлис готова снизить свои требования до $155 000. Ларри выразит неудовольствие, и тогда Алан ему скажет: «Послушайте, Ларри, Consolidated может выбрать одно из трех. Либо застрять на ста сорока тысячах, но тогда сделка едва ли состоится. Либо поднять предложение до ста сорока пяти, и это будет конструктивный шаг, но все равно останется разрыв, который нужно будет преодолеть. Или – и этот путь я считаю наиболее правильным – вы сейчас обсудите ситуацию с Конрадом, вернетесь и скажете мне, что Consolidated предлагает сто пятьдесят тысяч и рассчитывает на согласие Филлис. Если вы добьетесь от своего клиента такой уступки, думаю, и я смогу склонить Филлис к соглашению. Как видите, Ларри, я не уговариваю вас изменить свою позицию и подняться до ста пятидесяти: если Конрад пойдет на это, а Филлис нет, вы продолжите торг от ста сорока».

Вопрос о том, кому следует вести торг, возникает в ходе переговоров вновь и вновь, а ответ на него меняется от раунда к раунду, иногда и от встречи к встрече, поскольку нужно учитывать текущее положение дел и повестку дня. Естественно, решающий вопрос – какой расклад обеспечил наилучший (и наихудший) исход предыдущих заседаний.

«Убьем всех юристов»

Когда в роли посредников выступают юристы, немаловажным фактором становится отношение клиента к представителям этой профессии. Посмотрим правде в глаза: многие бизнесмены чувствуют себя свободнее без юристов, им кажется, что сами они скорее обо всем договорятся и никого не обидят. По их мнению, от юристов исходит негатив, они раздувают любую мелочь в проблему, избегают малейшего риска и из-за этого возникают конфликты. (Ничего нового: уже Шекспир именовал юристов «ораторами скорбей».) «Все было хорошо, пока не вмешались юристы» – знакомое присловье, а еще известней песенка, что юристы чаще срывают сделки, чем приводят их к благополучному концу. В результате многие бизнесмены предпочитают не привлекать юристов на ранних этапах переговоров, когда, по их мнению, отношения с другой стороной следует осторожно взращивать, а не портить.

Эти чувства вполне понятны. Из лучших побуждений поверенные застревают на технических подробностях, или в тот самый момент, когда можно было бы прийти к взаимопониманию, вдруг громоздят препятствия. Однако не стоит так негодовать на юристов: деловые люди, договорившись по цене и срокам, тем и удовлетворяются, не замечая множества подвохов, таящихся практически в любой сделке. И тут настает пора юристам задать несколько вполне обоснованных вопросов. Стороны задумчиво всматриваются друг в друга, и адвокат – пресловутый гонец с дурными вестями – превращается в козла отпущения. Или же сторонам кажется, что они в чем-то согласились, а при этом они упустили из виду ключевой момент. Юрист стремится устранить недопонимание и указывает на оставшийся открытым вопрос – и все ощетиниваются. Заметим также, что если бизнесмен не проконсультируется с юристом до того, как пожмет руку представителю другой стороны, а затем попытается ввести подсказанные ему юристом дополнительные условия и оговорки, он навлекает на себя обвинение в попытке сорвать сделку. Консультации юриста требуются с самого начала переговоров, но даже если вам удастся найти конструктивного и понимающего реалии бизнеса советчика, его присутствие на переговорах побудит другую сторону тоже пригласить адвоката – и что, если этот адвокат явится прямиком из эры динозавров? Так что я вам рекомендую советоваться с юристом на каждом этапе сделки, но с учетом обстоятельств вы можете предпочесть не предъявлять своего консультанта, а совещаться с ним приватно.