Анализ риска и выгоды

Для решения многих вопросов на переговорах требуется анализ риска и выгоды. Скажем, путь А сулит большую выгоду, но и риск там больше, а путь В менее рискован, но и менее заманчив. В такой ситуации решение остается за клиентом. «Я человек азартный – выбираем путь А», или же наоборот. Например, компания предлагает Филлис контракт на три года и компенсационный пакет, рассчитанный на этот срок. Филлис предпочла бы подписать контракт на пять лет, два лишних года гарантированной работы. Конрад не готов зайти так далеко, но он согласится при условии, что соответственно будет снижена зарплата. Решать, устраивает ли ее большая безопасность при меньшей зарплате вправе только сама Филлис.

В таких ситуациях агент может помочь, указав клиенту на соответствующие риски и выгоды, но он должен также учесть, что его подход к рискам и выгодам может отличаться от позиции клиента. Вопрос ведь не в том, склонен ли сам посредник к риску и считает ли он, что в данном случае стоит рискнуть, – вопрос в том, как отреагирует его наниматель. Поэтому если Алан выскажет свое мнение («на вашем месте я бы поступил так-то»), то непременно с оговоркой: «но я не сторонник риска», ясно дав понять, что разные люди выбирают разные подходы. Филлис должна понимать, что и другой вариант действий вполне приемлем.

Участие агента в плане игры

Взаимодействием клиента и посредника зачастую определяется «план игры» на переговорах. Роль агента чрезвычайно важна при оценке реалистических ожиданий. Правда, в каждом конкретном случае это зависит от типа проблемы и от типа самого агента. Например, если корпорация нанимает инвестиционного банкира для продажи активов, цену которым она сама в точности установить не может, то вопрос о цене подпадает под первую категорию («специальные знания агента»), и от консультанта требуется стопроцентное участие в обсуждении этого вопроса. Чаще цена попадает во вторую категорию («от агента не требуется специальных знаний») – когда посредником выступает юрист, а цену клиент назначает по собственному разумению. И наоборот, когда речь идет не о цене, а о юридических заморочках, право первого голоса принадлежит адвокату (например, обсуждается пункт о возмещении ущерба), а выступающий в качестве посредника инвестиционный банкир промолчит. Многие не связанные с ценой вопросы относятся к третьей категории, той, где мнение агента выслушивается, но поступает клиент по-своему.

Опытный переговорщик может сыграть существенную роль в выработке первоначального предложения, даже если оценка реалистичных ожиданий относится ко второй категории, то есть не требует специальных знаний агента. Клиент знает, чего добивается, а агент объясняет, как этого добиться, – и тут важен исходный пункт. Обычно я не корректирую ожидания клиента по цене, однако почти всегда могу ему подсказать, с какого предложения следует начать или как ответить на предложение другой стороны. Решение, однако, полностью остается за клиентом.

Активно участвующий в переговорах посредник должен сыграть ключевую роль и при выработке схемы уступок. Он находится на передовой, кому, как не ему, судить, что сработает, что не сработает, какие уступки вынудят и другую сторону пойти навстречу, от каких не будет прока. Клиенту гораздо труднее судить об этом, получая информацию из вторых рук. Однако агент должен получить от своего заказчика согласие на любую сколько-нибудь существенную уступку. Убедитесь сразу, когда нанимаете посредника, что он понимает это правило: что может быть хуже, чем обнаружить вдруг, что агент сделал значительную уступку без вашей санкции, – даже если бы вы и сами на это согласились, догадайся он вас спросить!

И по условиям окончательного соглашения, тем более если приходится отчасти отказаться от первоначальных ожиданий, принимать решение может только клиент, сколь бы сведущ ни был в этом вопросе посредник. У агента, ведущего переговоры, обычно складывается ясное представление о том, во что обойдется заключение сделки (но констатировать этот факт не значит рекомендовать клиенту пойти на уступки или держаться твердо). Агент лишь описывает клиенту положение дел, а тот решает, заплатить ли (или принять) цену, которую агент считает неизбежной для заключения сделки, или же рискнуть сорвать сделку, если опасения агента сбудутся.

Последний шаг к компромиссу многим дается нелегко, но если рассматривать его в общем контексте переговоров, не примешивая эмоции и не считая, сколько усилий уже понадобилось, чтобы дойти до этого момента, сам по себе этот шаг обычно не так уж велик. И вам в качестве дошедшего до точки кипения клиента может понадобиться совет разумного посредника, сохранившего объективность и способного представить вам это решение на фоне общей картины.

И во всех остальных сферах, которые мы рассматривали, роль агента вполне существенна. Вспомним четыре основных навыка переговорщика: зачастую именно агент передает (и воспринимает) расстановку сил, собирает и комментирует информацию для своего клиента. Если агенту не хватает убедительности или проницательности, если здравый смысл изменяет ему в погоне за гонораром, он причинит своему клиенту немалый ущерб. В следующих главах мы увидим, что посредник-юрист становится ключевой фигурой при разрешении споров и заключении письменных контрактов.

«Переговоры» между клиентом и агентом

Нанимаясь на работу, агент старается заранее установить пределы своих полномочий, а клиенты зачастую не спешат признаться, сколько в итоге готовы заплатить или на какую цену согласятся. Например, Филлис может опасаться, как бы Алан, выяснив, на какой минимум зарплаты она согласна, тут же не предложил этот минимум, чтобы поскорее завершить сделку. (Разумеется, подобного агента не следует вообще подпускать к переговорам.) Из-за этого опасения Филлис придерживает информацию (не обязательно Алану знать обо всем, рассуждает она), и вынуждает Алана занимать на переговорах более жесткую позицию, выбивая для нее выгодные условия. Это кажется достаточно разумным, и многие клиенты поступают именно так, однако для того, чтобы эффективно вести переговоры, проконсультировать заказчика насчет первоначального предложения и возможных уступок, прокомментировать предложение другой стороны, посредник должен понимать, к чему стремится заказчик. Маленькие хитрости «начальника» могут породить большую проблему, которую нетрудно было предотвратить, пойди он на бóльшую откровенность. Серьезная опасность возникает тогда, когда агент цепляется за названный клиентом лимит, не ведая, что его наниматель согласился бы взять меньше (или заплатить больше). Упорство агента может сорвать сделку – другая сторона прервет переговоры, продавец найдет другого покупателя или снимет товар с продажи, покупатель решит вложить деньги во что-то другое, или, в рассматриваемом случае, Consolidated подыщет другого руководителя для своего филиала. Если б другая сторона всегда громко предупреждала о своем намерении отказаться от сделки, агент успел бы вовремя попросить своего нанимателя расширить его полномочия, позволить ему предложить бóльшую цену или принять меньшую, но с годами я убедился в одном: невозможно предсказать заранее, в какой момент другая сторона порвет с вами и заключит сделку с третьей стороной. Хуже того: агент усугубляет проблему, настолько убедительно отстаивая жесткую позицию своего клиента, что другая сторона утрачивает надежду на соглашение.

Если агент подозревает, что наниматель утаивает информацию, ему следует объяснить, насколько в их отношениях важна честность. В то же время нужно заверить клиента, что высказанный вслух лимит отнюдь не обернется самоосуществляющимся пророчеством. И даже если вы, клиент, пока не готовы сознаться, каков же ваш лимит, вы хотя бы дайте агенту понять, что у него имеется некоторый резерв на случай необходимости.