Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Основная мысль
Третьим этапом предлагаемого мной метода умных переговоров – плана игры – станет разработка и осуществление конструктивной схемы уступок. Чтобы побудить другую сторону сдвинуться с места, нужно самому сдвинуться с места. Используйте резерв, который вы оставили себе, делая первоначальное предложение, чтобы подтолкнуть другую сторону к конструктивным переговорам. Уступки надо тщательно продумывать, чтобы обе стороны сблизились, преодолели первоначальный разрыв и пришли к компромиссу.
Просчет
Не следует слишком жестко торговаться, допуская лишь редкие и незначительные уступки. Хотите что-то получить – давайте сами.
Слабость
Хуже всего – дать другой стороне (пусть нечаянно) неверное представление из-за вашей реакции или отсутствия реакции на ее очередной ход. Подготовьтесь заранее и сразу же дайте собеседнику понять, что именно вы думаете по этому поводу.
Наступает, говоря языком шахматистов, эндшпиль. Вы определили свои реалистичные ожидания, обозначили первоначальные позиции, провели несколько раундов конструктивного торга, делая и получая уступки, собирая ценную информацию, следя за распределением сил, излучая убедительность, при необходимости корректируя свои ожидания. И все же вы пока еще не сошлись с другой стороной в вопросе о цене или по каким-то другим весомым пунктам. Движение постепенно замедляется и порой вовсе останавливается, когда обе стороны упираются на своем.
В этой ситуации вероятны (я несколько упрощаю) четыре исхода переговоров:
1) вы разойдетесь по домам, так ни о чем и не договорившись;
2) вы примите позицию другой стороны и заключите соглашение на ее условиях;
3) другая сторона примет вашу позицию в качестве основы для окончательного соглашения;
4) вы вместе найдете компромисс где-то «между» вашими позициями.
Как видите, в трех случаях из четырех сделка все же будет заключена – и это хорошая новость. Плохая новость заключается в том, что в большинстве вариантов (кроме третьего) она будет заключена, однако не на самых выгодных для вас условиях.
Салли решила продать процветающее агентство по найму персонала («Рука помощи») и превратить свое хобби – портретную живопись – в основное занятие. Она оценивает «Руку помощи» примерно в $500 000–1 000 000, но плохо себе представляет, кто бы мог заинтересоваться ее бизнесом. Общий друг знакомит ее с Феликсом, чья работа как раз и заключается в том, чтобы находить покупателей на такой товар. Салли обсуждает с Феликсом условия, на которых он возьмет на себя продажу ее агентства. Основной камень преткновения – гонорар Феликса. Обычно гонорар ему выплачивается по результату, и сумма напрямую зависит от объема сделки.
Начнем с первого из четырех перечисленных выше вариантов – сделка не состоится. Допустим, Феликс требует 5 % комиссионных, стандартное по его понятием вознаграждение при такой работе. Салли поступали предложения от других посредников, готовых работать из 3 %, и хотя она верит, что Феликс работает лучше других, платить ему настолько больше ей не хочется. Феликс не опускает цену до 3 %, Салли отказывается поднимать ее до 5 %, и никто не идет на компромисс.
В некоторых обстоятельствах вполне закономерно отказаться от сделки. Салли отказывается заплатить Феликсу ту сумму, в которую он оценивает свои услуги, поскольку имеются более бюджетные предложения. Феликс также не страдает из-за отсутствия клиентов, готовых платить ему привычный гонорар, и не собирается уступать в этом вопросе.
И, между прочим, приступать к переговорам нужно именно с таким пониманием: как бы ловко вы ни провели процесс, как бы умело ни изобретали компромиссы, сделка может так и не состояться. Не все сделки заключаются на небесах. Если стороны не сошлись в принципиальном вопросе – например, в цене, в гонораре за услугу – и если их ожидания слишком далеки друг от друга, имеет смысл прервать переговоры – не стоит зря тратить время и силы.
Но бывает и так, что сделка вполне вероятна, вот только стороны никак не могу договориться. Возможно, одна из сторон блефовала, а когда блеф был разоблачен, не пожелала в этом признаться, страшась потерять лицо. Если Феликс поначалу и блефовал, заявляя, что ниже 5 % не опустится, теперь он уже так привязался к этой цифре, что не может от нее отступиться, хотя и понял, что такого гонорара ему не видать.
Другой вариант: можно было бы найти промежуточную позицию, устраивающую обе стороны, однако никто не желает сделать первый шаг. Казалось бы, они могли бы сойтись на компромиссе, назначив четырехпроцентные комиссионные, однако и Феликс, и Салли ждут уступок от другой стороны. А бывает и так, что промежуточный вариант, пригодный для компромисса, не столь очевиден, и обе стороны его попросту не замечают.
Я готов отказаться от сделки, если у сторон нет той срединной точки, на которой они могли бы сойтись, но обидно, если сделка не состоится лишь оттого, что стороны не видят эту срединную точку. Валить все на другую сторону – слабое утешение. Надо задать правильный вопрос: можно ли было выстроить переговоры по-другому и добиться совпадения взглядов?
Итак, вы ведете переговоры, и сделка, по всей видимости, может быть заключена. Вопрос в том, на каком уровне: на том, который сейчас предлагаете вы, на том, которого требует ваш партнер, или же вы достигнете компромисса где-то посередине?
Применим аналитический подход. Прежде всего нужно разобраться с самим собой: насколько вы тверды в своей позиции, готовы ли на компромисс, готовы ли, если придется, пройти весь путь и принять позицию другой стороны? Затем вы оцениваете другую сторону: сложилось ли у вас впечатление – с учетом доступной вам информации, распределения сил, убедительности вашего собеседника, – что другая сторона пойдет на компромисс или даже примет вашу позицию?
Проблема в том, что никогда нельзя быть в точности уверенным, каков лимит у другой стороны. Знай вы наверняка, что собеседник пойдет на компромисс, вы бы не согласились принять его позицию, даже если бы она вас устраивала; знай вы, что он в итоге примет вашу позицию, вы бы и на компромисс не пошли – разве что затем, чтобы ускорить ход переговоров или сохранить добрые отношения. Но вы этого знать не можете. Можете лишь делать более-менее обоснованные предположения.
Потренируемся на «Руке помощи». Поставьте себя на место Феликса. Хотя вы, конечно, предпочли бы получить обычные свои комиссионные, за 4 % тоже можно поработать, и вы предполагаете, что Салли могла бы сдвинуться с 3 до 4 %. Если вы будете отстаивать свой обычный гонорар, а Салли на такую уступку не пойдет, сделка, скорее всего, сорвется. И вы не можете надеяться на то, что Салли сама предложит компромисс, ведь вы объявили свои 5 % «неприкасаемыми», и Салли верит, что никакой компромисс вас не устроит. Обидно думать, что в один прекрасный день Салли позвонит вам с неприятным сообщением: она подписала контракт с кем-то из ваших более «дешевых» конкурентов.
Та же проблема возникает и в случае, если Салли могла бы в итоге и согласиться на 5 %, но думает, что нужно проявить неуступчивость и дождаться от вас встречного предложения. Обе стороны выжидают, пока другая предложит компромисс или капитулирует, а в результате сделка подвергается величайшей опасности.
Войти с помощью соц. сетей: