Использование дедлайна и злоупотребление им

Худшее, что может с вами случиться (сразу после самого страшного варианта, когда другая сторона прерывает переговоры и не возвращается за стол), – это наткнуться на человека, бесконечно затягивающего переговоры в расчете как-то все-таки улучшить свою позицию. Такого рода обструкционизм оказывается весьма соблазнителен для того, кто не может добиться желаемого. Справиться с этой проблемой помогает дедлайн, либо подсказанный самой ситуацией, либо назначенный вами специально по такому случаю.

Нетрудно изображать твердость и пребывать в неподвижности, когда над тобой не каплет, но отстаивать эту позицию с приближением дедлайна станет гораздо труднее. Мы часто видим это на профсоюзных переговорах: приближается назначенный для забастовки день, последствия для обеих сторон будут самые серьезные, и вдруг за считаные часы удается достичь куда большего, чем за недели затянутых препирательств. В коммерческих переговорах если кому-то нужно подписать контракт до конца года, добиться уступок от этой стороны будет легче сразу после Рождества, чем за весь декабрь.

Разумеется, дедлайны бывают разные. Простое соглашение сторон подписать сделку к определенному сроку не так уж давит, поскольку обе стороны понимают, что срок можно и перенести. С другой стороны, дата, навязанная внешними обстоятельствами, которые обе стороны признают значимыми (возможно, им даже грозят неприятности в случае нарушения такого дедлайна), послужит мощным стимулом для скорейшего соглашения.

Я же собираюсь рассмотреть случай, когда сроки поджимают одну сторону, а не другую. Время становится одним из факторов рычага (мы это обсуждали в главе 2). Вполне вероятно, что та сторона, которой нужно подписать соглашение к определенному сроку, с большей готовностью пойдет на уступки, когда этот срок приблизится.

На моих глазах самые поразительные примеры такого рода происходили при агрессивном поглощении одной компанией другой. Рейдеры получали односторонний тендер, и отсюда возникал дедлайн. Так Triangle Industries покусились на акции моего клиента, National Can: через двадцать рабочих дней Triangle мог скупить все акции по тендеру и захватить контроль над National Can. Поскольку никакие «рыцари на белом коне» так и не явились спасать моего клиента, National Can за несколько дней до истечения срока обратилась к Triangle в попытке заключить взаимовыгодное соглашение, но ни о каких разумных соглашения уже не могло быть и речи! Все рычаги были в руках у противника, и все, чего мы добились, – незначительное увеличение цены акций. Triangle согласился немного заплатить за то, чтобы придать сделке видимость добровольности.

Вы сможете использовать грозящий другой стороне дедлайн, если, конечно, вам о нем известно. Не вдавайтесь в обман: если переговорщик прикидывается хладнокровным, это еще не значит, что он не испытывает никакого давления. Другая сторона сама не признается в своих проблемах, и не всегда удается добыть точную информацию. Иногда вы начинаете догадываться благодаря тому, что ваш собеседник усиливает давление и начинает вас торопить. Если вы ничем не рискуете – например, вы единственный реальный претендент на желанный товар, – можете проверить свою догадку, замедлив темп переговоров: увеличит ли другая сторона давление? Возможно, вы так и не узнаете, отчего продавец заспешил, но достаточно знать, что он спешит, – это уже вам на пользу.

А если не другая сторона, а вы сами спешите? Возможно, у вас имеется личный дедлайн, неизвестный другой стороне, не имеющий отношения к этой сделке, но вам непременно требуется к определенному моменту понимание, будет ли достигнуто соглашение. Если другая сторона об этом знает, она может соблазниться потянуть время до самого дедлайна и добиться больших уступок, – чтобы успеть заключить сделку, вы будете вынуждены идти на компромисс. Значит, нужно скрыть вашу ситуацию от другой стороны. Однако вас может выдать ваше поведение: с приближением дедлайна вы заспешите, будете отказываться от условий, на которых прежде настаивали, и т. д. Не допустите этого. Планируйте наперед. Заранее задайте достаточно высокий темп переговоров, чтобы с приближением дедлайна уже не ускоряться.

Иногда человек сам себе устанавливает дедлайн и становится его рабом. Если вы чувствуете, что поспешность отражается на ваших действиях, приостановитесь и подумайте, так ли существенен для вас этот дедлайн. Заставьте себе представить себе немыслимое: что случится, если вы не успеете к сроку? Возможно, последствия будут отнюдь не так страшны, и неприятности перевешиваются заманчивой возможностью отмахнуться от дедлайна и вернуть себе свободу действий.

А как насчет дедлайна, который одна сторона пытается использовать в своих интересах против другой? Иногда это принимает форму угрозы (подробнее мы рассмотрим этот случай в главе 13): «Предложение действует лишь одни сутки!» Чаще это звучит как предостережение: «С 15 мая цены будут пересмотрены, и если до тех пор сделка не будет подписана, это отразится на ее условиях». Бывает и простая констатация факта: «Если мы не подпишем контракт к 15 марта, я не успею поставить продукт к 31-му, а вы говорили, что вам это непременно нужно». Или: «Эта сделка должна получить одобрение совета директоров, который собирается 15 октября. Если до тех пор мы не договоримся окончательно, придется ждать следующего собрания – 14 января».

При установлении дедлайна подкрепите его разумными аргументами, чтобы он не показался просто вашим капризом. Аргументы не только придают дедлайну убедительность – заодно у другой стороны не складывается впечатление, будто ее запугивают.

Если дедлайн навязывают вам, первым делом нужно разобраться, реальный это дедлайн или же уловка. Один из способов проверить – прямая конфронтация. Если назначенный срок неразумен, вы можете назвать его нереалистичным и заявить о своем несогласии, но даже разумный срок может быть не обусловлен какой-либо необходимостью, и тогда вы вправе ответить, что не считаете нужным его соблюдать. По реакции другой стороны вы поймете, действительно ли эта дата существенна или же названа только затем, чтобы манипулировать вами. Другой вариант: вы соглашаетесь с дедлайном, но предупреждаете другую сторону, что приближение назначенного срока само по себе не вынудит вас изменить позицию. Тем самым предпринятый другой стороной маневр лишается смысла, и ваш противник утрачивает иллюзию, будто этим способом он сумеет чего-то добиться от вас.

Еще один вариант – ответить на дедлайн дедлайном: «Я с вами безусловно согласен, к двадцатому нужно определиться, потому что у меня…» – и вы приводите собственные резоны, почему к этому сроку вам нужно достичь определенности. А еще лучше – назовите более раннюю дату! Если в целом на переговорах силы сбалансированы, вы помешаете другой стороне изменить равновесие в свою пользу.