Передаем сообщение

Каждая ваша уступка передает другой стороне какое-то сообщение. Это сообщение может быть явным, выраженным словами, которыми вы описываете свои действия и дальнейшие планы, может быть и подразумеваемым, когда ваши дела говорят яснее слов. Всегда задавайте себе вопрос: как другая сторона поймет эту уступку, какие выводы о моем умонастроении и дальнейшем поведении сделает, исходя из размеров этой уступки, момента, когда я ее делаю, пункта, о котором идет речь?

Я бы хотел явно или намеком передать вместе с уступкой тройное сообщение: 1) это серьезная уступка; 2) вряд ли стоит ожидать от меня еще много таких; 3) в особенности, если не будет взаимности.

Если вы уступите слишком быстро, другая сторона не оценит вашу уступку по достоинству. Конечно, я не советую делать вид, будто каждый пустяк вы от себя с кровью отрываете, но все же другая сторона должна видеть, что это не вовсе безболезненно, что это вам чего-то стоит, иначе вы не получите взамен ничего ценного.

Предупреждение, что больше уступок может и не быть, должно звучать все громче по мере того, как вы приближаетесь к своим реалистичным ожиданиям, а сигнал, что без взаимности уступки быстро иссякнут, должен и вовсе звучать с самого начала. «Чтобы ускорить заключение сделки, я готов на такой-то и такой-то шаг, – говорите вы, – и я надеюсь, что вы примете это с пониманием и ответите взаимностью».

Не извиняйтесь за то, что уступаете лишь частично. Когда речь идет о цене, доказывайте разумными аргументами, что очередной шаг вывел цену на должный уровень. В неденежных вопросах старайтесь показать, каким образом частичная уступка решает ключевую для другой стороны проблему. Разумеется, вы не пойдете навстречу полностью, не согласитесь на занятую другой стороной крайнюю позицию. Но вам и самим эта крайность ни к чему, объясняете вы той стороне.

Если вы делаете уступку в одном вопросе, рассчитывая на встречную уступку в другом, подчеркните эту связь: «Если вы готовы закрыться до конца года, я не стану требовать аудиторской проверки». При такой формулировке, если другая сторона не захочет закрываться в этом году, вы сможете настоять на аудиторской проверке (и напротив, отказ от уже сделанной необусловленной уступки вызовет негодование). Конечно, теперь другая сторона знает, что при определенных обстоятельствах вы готовы отказаться от аудита, и постарается выяснить, не удастся ли получить уступку, не соглашаясь при этом на преждевременное закрытие.

Когда уступка совершается не по принципу обмена, я советую исходить из принципов справедливости. Допустим, другая сторона подкрепила свою позицию достаточно вескими доводами. Я скажу моему собеседнику, что он убедил меня в справедливости своих требований. Не из лести (вовсе не хотелось бы, чтобы он подумал, будто я подлизываюсь, хотя иной раз комплимент не повредит), а чтобы он видел, как действенны в наших переговорах законы разума. И пусть он отнесется к моим разумным доводам по другому вопросу с таким же уважением, с каким я отнесся к его.

И снова «Добрый спорт»

Чтобы проиллюстрировать процесс уступок, продолжим переговоры, начатые в прошлой главе. Бет хочет купить у Стэна магазин «Добрый спорт». Сейчас вы будете Бет, но на этот раз – Бет, хорошо разбирающейся в стоимости того, что она приобретает. Вы готовы заплатить $90 000–95 000 и считаете свои ожидания вполне реалистичными. Не дожидаясь первоначального предложения Стэна, вы перехватываете инициативу и называете сумму $75 000: так вы помешаете ему назвать абсурдно большую сумму, от которой он бы потом не смог отступиться. Вы подозреваете, что Стэн хочет выручить за свой магазин не менее $100 000. Продолжим переговоры с этого места: Стэн собирается назвать свою цену.

Реакция на встречное предложение

Сосредоточимся прежде всего на вашей реакции на встречное предложение Стэна. Здесь действуют те же принципы, что и при реакции на первоначальное предложение – их мы обсуждали в предыдущей главе, – и на этих же принципах основаны все реакции на те предложения, которые последуют в процессе переговоров.

Когда Стэн назовет свою цену в ответ на предложенные вами $75 000, эти две цены – предложенная и запрошенная – обозначат границы для дальнейших переговоров. Достаточно часто (хотя и не неизбежно) в результате переговоров стороны соглашаются на среднюю цену между их первоначальными предложениями. В таком случае для Бет было бы идеально, если бы Стэн запросил меньше $115 000. Назови он $105 000, и шансы остановиться на $90 000–95 000, как хотела того Бет, будут очень высоки; от суммы $125 000 плясать уже сложнее, а при $145 000 надежды завершить сделку на приемлемой сумме практически не останется (на самом деле, если вы подозреваете, что Стэн может так задрать планку, лучше не спрашивайте у него пока цену, а продолжайте какое-то время односторонние переговоры).

Реакцию на встречное предложение Стэна вы должны продумать заранее. На импровизацию не полагайтесь. Если Стэн умеет вести переговоры, он будет пристально за вами следить и, подметив вашу счастливую улыбку (еще бы, он запросил всего $105 000!) без труда вычислит, на что вы рассчитываете. Вы бы не стали так радостно улыбаться, если бы хотели заплатить всего $85 000, поскольку запрошенная им сумма сделала такой исход маловероятным. Вы себя выдали, Стэн получил ценную информацию о ваших ожиданиях – а ведь вы не хотели, чтобы он знал.

Еще хуже будет ненамеренно подать неверный сигнал. Например, Стэн запросит $130 000, а вы примете это спокойно и не станете сразу возражать (некоторые люди ведут таким образом переговоры, подхватив где-то идею, будто нужно сохранять внешнее бесстрастие, как при игре в покер). Поскольку запросы Стэна вас вроде бы не шокировали (а это возможно лишь в том случае, если вы готовы дать ему $105 000–110 000), Стэн будет ожидать и добиваться от вас куда большего, чем вы согласны заплатить.

Как реагировать в таких случаях? Если вы считаете требование свыше $115 000 заведомо неконструктивным, ответьте с горячностью (но без раздражения): «Что вы говорите, Стэн? Как может “Добрый спорт” стоить сто тридцать тысяч? Разве вы не заинтересованы в продаже? Но так мы никогда не доберемся до взаимоприемлемого результата». Стэн получает предостережение: не стоит рассчитывать на сумму, близкую к той, которую он назвал. А вы ничем не рискуете, потому что если Стэн не слезет со своей вершины, сделка все равно не состоится.

И наоборот: как поступить, если Стэн попросил всего $105 000? Это хороший вариант, теперь вы уверены, что сделка состоится и будет для вас выгодна. Однако не следует проявлять неумеренную радость, иначе Стэн ударит по тормозам и не станет спускаться до нужного вам диапазона $90 000–95 000. Но хотелось бы дать ему понять, что вы оценили его умеренность: тем самым вы поощрите Стэна вести себя так же и впредь.

Я в таком случае советую назвать предложение другой стороны «конструктивным» и дать при этом понять, что вы надеетесь и на дальнейшие существенные шаги вам навстречу. Можно сформулировать примерно так: «По-моему, это конструктивное предложение, хотя еще далеко не окончательное. Мне хотелось бы услышать ваши доводы в пользу этой цифры: возможно, я что-то упускаю из виду». А если зазор между названной ценой и той, что вы готовы уплатить, совсем мал, скажите: «Конечно, мы придем к соглашению. Может быть, оставим на время вопрос о цене и рассмотрим другие пункты?»

Промежуточный случай: Стэн просит $115 000 – не абсурдная сумма, но и не идеальная для вас, однако вполне адекватная, чтобы с этого места продолжить переговоры. На такое предложение не следует отвечать негативно, или вы рискуете сорвать переговоры, особенно если Стэн считает, что и так уж из кожи вон вылез и сделал вам самое что ни на есть разумное предложение. С другой стороны, называть это предложение «конструктивным» тоже язык не поворачивается. Нужно дать понять, что при такой разнице в ваших подходах сделка может и не состояться, но пока что вы готовы продолжать переговоры в надежде, что удастся к чему-то прийти.

Итак, вы говорите: «Полно, Стэн, сто пятнадцать тысяч за “Добрый спорт” – это чересчур много. Назовите более реальную цифру, иначе у нас с вами дело не выгорит». При этом вы не выражаете голосом неудовольствия, язык тела остается нейтральным. Вы даете понять, что вы знаете: это он «торгуется», а когда наиграется вдоволь, вы ждете более серьезного разговора.