9. Конструктивная схема уступок

Теперь, когда первоначальные предложения прозвучали, следующая задача – продумать шаги, которые подведут обе стороны к вашим реалистичным ожиданиям настолько близко, что с помощью стратегии, описанной в главе 10, вы сможете заключить сделку.

Главное – процесс

Предположим, Виктор продает свой бизнес. Виктория предлагает $60 000. Виктор говорит: «Извините, я прошу сто тысяч». Виктория возражает: «Это слишком много – мне даже нет смысла торговаться от такой исходной позиции». Виктор говорит: «Хорошо, берите за шестьдесят». Виктория в ужасе оборачивается к своей команде: «Что тут не так? – восклицает она. – Что продавец скрыл от меня о своем бизнесе?»

Преувеличение, разумеется, но разумная суть в этом примере есть. Возможно, Виктор как раз и рассчитывал получить $60 000, но из-за столь поспешной уступки он рискует сорвать сделку, потому что он вызвал у другой стороны серьезные подозрения. Уж поверьте: Виктория предпочла бы заплатить $72 000 после упорной торговли, чем «преуспеть» с первой попытки. Для того, чтобы обе стороны остались довольны результатом, нужен долгий процесс переговоров, множество взаимных уступок.

Столь же неправильно будет со стороны Виктора, обменявшись с Викторией первоначальными предложениями (она дает $60 000, он просит $100 000), сказать: «О’кей, поделим разницу: восемьдесят тысяч». Даже если он нацеливался именно на такую сумму, все-таки спешить не надо. Переговорщик обычно идет к своей цели извилистым, а не обрывистым путем.

Я убежден, что в переговорах о деньгах, недвижимости, услугах, контрактах и прочих аспектах бизнеса очень важен сам процесс. Виктория должна прочувствовать, что она сделала свою работу, вынудила Виктора к нелегким для него уступкам. Слишком быстрое согласие по тем пунктам, по которым Виктория ожидала столкнуться с отчаянным сопротивлением, может ее насторожить: либо она (если она продавец) мало запросила, либо (если она покупатель) приобретает нечто сомнительное. Компромисс нужно предлагать вовремя, да еще уметь его правильно обставить. Слишком ранний или опрометчивый компромисс не достигает цели.

Умение эффективно провести процесс предложений и уступок и подготовить таким образом заключительный компромисс составляет существенный элемент плана игры. Этот путь нельзя отдать на волю случая. Можете прокатиться в Европу, не заказывая номера в отелях и билеты, и надеяться что-нибудь найти непосредственно в тех городах, куда вы попадете, – а все-таки намного спокойнее устроить все заранее, хотя и с оговоркой (как применительно к европейскому путешествию, так и к переговорам), что вам может захотеться подольше задержаться в одном городе и побыстрее убраться из другого.

Обычно каждый шаг этого процесса именуется «уступкой», и это слово сбивает с толку, поскольку «уступка» понимается как отказ от прав и привилегий. Многие люди так и считают, что им придется чем-то жертвовать и вынуждать к жертвам другую сторону, для них каждый этап переговоров – напряженная, недобрая борьба. Я считаю этот подход принципиально неверным. Уступка в смысле «жертвы» происходит лишь в том случае, когда вам приходится отступиться от своих реалистичных ожиданий. Все остальное – лишь часть привычного обряда переговоров, тактическое взаимодействие и взаимоприспосабливание, в результате которого обе стороны придут к удовлетворительному решению.

Итак, если вы запросили за свой бизнес $100 000, чтобы продать его за $80 000, не рассматривайте зазор между $100 000 и $80 000 как свою законную территорию. Это скорее ничейная земля. Если вам удастся оккупировать какую-то ее часть, продав бизнес за $85 000, значит, вам повезло. Но если, цепляясь за такое дополнительное преимущество, вы ставите под угрозу всю сделку, то такие завоевания не стоят и гроша. Ваша задача – заключить сделку и получить $80 000.

Поймите меня правильно. Все это вы знаете про себя, но не демонстрируете другой стороне. Пусть та сторона думает, что вам нелегко далось согласие уступить в цене. Если она сообразит, что вы особо и не напрягались, она заставит вас опустить цену ниже, до $75 000. Помните разницу между тем, что вы чувствуете на самом деле, и тем, как вы изображаете свои мучения.

Чтобы подчеркнуть необходимость иметь план игры для столь важного процесса, я использую термин «схема уступок», обозначая путь от исходного пункта к ожидаемому. Схему уступок легче всего себе представить применительно к цене и другим вопросам, измеряемым в долларах: $100 000, $90 000, $85 000, $82 500 и т. д. Но и неденежные вопросы нужно откалибровать таким же образом, определив промежуточные позиции, которые помогут вам придвинуться к решению, но оставят достаточно пространства для маневра.

Движение вместо неподвижности

Специальная литература бомбардирует читателя указаниями о том, как не надо делать уступки, в таком примерно духе: «Никогда не уступайте без выгоды для себя», «Не сдавайтесь перед дедлайном», «Пусть другая сторона сделает первый шаг», «Уступайте редко и понемногу» и т. д. По большей части это советы в стиле «жесткой позиции».

Что меня смущает в такой позиции? Да, вы не уступите ни на йоту, но ведь и от другой стороны тем самым ничего не добьетесь (разве что все рычаги у вас в руках). Переговоры – это взаимность, движение навстречу друг другу. Жесткий подход не поможет свести к минимуму первоначальный разрыв между запрошенной и предложенной ценой, так, чтобы его можно было одолеть прыжком и достичь завершающего компромисса.

Так не давите на другую сторону в надежде, что она поддастся, а следуйте конструктивной схеме уступок. Используйте то пространство для маневра, которое сами себе отвели. Не позволяйте вашему первоначальному предложению зажить собственной жизнью – ведь это всего лишь исходный пункт. Без особой поспешности сдвиньтесь с этого места – вынудив и другую сторону сдвинуться с первоначальной позиции – и продолжайте движение к компромиссу.

Хотя в основном уступки рассчитаны на получение взаимных уступок, иногда приходится уступать и без такого расчета, если вы понимаете, что не стоит бесконечно биться за тот или иной конкретный пункт, но лучше уж подвести итоги и перейти к следующему. Уступки придают процессу движение, и если этого не делает другая сторона, приходится это делать вам. Когда процесс замедляется, я иногда советую клиенту существенно пойти навстречу другой стороне по малозначащему вопросу или же сделать жест доброй воли по важному пункту, не обуславливая эту уступку никакой «платой».

С другой стороны, когда я стараюсь продемонстрировать твердость в действительно важном вопросе, мне кажется, что суетливые уступки по менее значительным пунктам ослабляют мою позицию. Я как бы даю понять, что в итоге пойду на уступки и в главном. В таких ситуациях я стараюсь выразить уверенность, что с этими деталями мы сумеем разобраться, когда и если наступит подходящий момент, и нет смысла тратить силы на эти мелочи, пока мы не договоримся о главном – «а в этом, как вы понимаете, наша позиция непоколебима».