Выкладываем карты на стол

Настала пора и вам сделать встречное предложение с учетом той информации, которую удалось выудить из начального предложения другой стороны. Как мы уже говорили в предыдущей главе, формулируя свои реалистичные ожидания принципиально важно оценить, сколько хотела бы получить (или заплатить) другая сторона. Эти ожидания будут отражены в вашем встречном предложении.

Ваша реакция на первоначальное предложение должна выполнить три основные функции:

• во-первых, задать определенный диапазон цен, внутри которого обе стороны смогут с помощью контролируемого процесса взаимных уступок приблизиться к исполнению ваших реалистичных ожиданий;

• во-вторых, подать другой стороне сигнал, который повлияет на ее ожидания (в ваших интересах);

• в-третьих, побудить другую сторону сделать повторное, более конструктивное предложение, которое станет значительным продвижением по сравнению с начальной ценой.

И с точки зрения всех трех функций важнее всего привести убедительные объяснения. Например, вы должны сделать выбор между двумя вариантами ответа. Первый вариант не столь агрессивен, зато подкреплен сильными и убедительными аргументами. Второй вариант больше в вашу пользу, но аргументы к нему придется «придумывать». В нашем случае стоит предпочесть первый вариант, поскольку убедительное объяснение – наиболее существенный фактор.

Встаньте на место Бет. Стэн просит за свой магазин $120 000, настал ваш черед предложить свою цену. С учетом его запроса, вы уточняете свои реалистичные ожидания: не $90 000–95 000, а уж никак не меньше $95 000 придется заплатить. Стэн просит много, но не переступает черту. Сколько вы предложите? $50 000? С точки зрения перечисленных выше трех функций такая сумма имеет определенные преимущества: задает больший резерв для торговли и откровенно заявляет вашу жесткую позицию. Но вряд ли на такое предложение последует конструктивный ответ. Стэн может попросту сказать: «Ну же, Бет, будем говорить всерьез», – и откажется снижать цену, пока вы не сдвинетесь с места. К тому же под такое предложение не подогнать никаких доводов.

$90 000? Конструктивный ответ на такое предложение вы точно получите, но слишком мал зазор до той цены – $95 000 – на которой вы хотели остановиться, в то время как у Стэна остается до нее изрядный путь.

Предложив $80 000, вы оставляете себе достаточный резерв и вместе с тем можете рассчитывать на позитивный ответ Стэна. Лишь бы у Стэна не сложилось ложное впечатление, будто вы готовы заплатить $100 000 – удобное, круглое число, как раз на полпути между запрошенной и предложенной суммой. К сожалению, люди склонны воспринимать подобный ответ именно так, и раз сложившееся впечатление трудно будет переломить.

Итак, с учетом всех трех задач вам нужно назвать сумму от $70 000 до $75 000, при условии, что у вас найдется к ней подходящее обоснование. И помните: если обосновать вы сумеете только $80 000 (или даже $85 000), лучше позабыть обо всех остальных соображениях и сразу назвать более крупную сумму. В таком случае нужно сопроводить это щедрое предложение кратким комментарием, предостерегающим: вы не собираетесь долго торговаться, вы сразу называете справедливую цену за магазин и т. д. Необходимо, чтобы Стэн понял, как вы близки к предельной сумме.

Поиграем теперь за Стэна. Допустим, Бет дает $80 000, а вы хотите получить $100 000. Не стоит парировать ее предложение требованием $150 000 – она сочтет его смешным и не станет набавлять цену. С другой стороны, если вы сразу попросите $105 000, то сами себя загоните в слишком узкий диапазон между запрашиваемой и окончательной ценой. Встречное предложение в $120 000 даст понять, что вы надеетесь сойтись на $100 000. Но я бы советовал просить чуть больше – $125 000, – чтобы оставить себе резерв и не показаться во время торга слишком неуступчивым. Вопрос в том, сумеете ли вы подкрепить этот запрос доводами. Если наилучшее «оправдание» имеется для суммы в $115 000, я бы на ней и остановился, дав при этом понять, что вы приближаетесь к своему лимиту.

Реакция и ответы по пунктам, не связанным с ценой

А как вести себя, когда речь идет не о цене? В принципе, и процесс, и соображения тут те же самые. Постарайтесь как можно скорее определиться с реалистичными ожиданиями и первоначальной позицией – даже если не вы открываете переговоры, – тогда, если другая сторона не уложится в отмеренный вами диапазон, у вас будет готов ответ.

Например, если вы – Бет, а Стэн начинает и заявляет:

– Я прошу сто двадцать тысяч долларов и не стану давать никаких гарантий, ни явных, ни подразумеваемых. Берите, что видите, – покупатель решает сам.

То вы, Бет, округлив глаза от изумления, отвечаете:

– Стэн, это же нелепо! Вы же не поддельный «Ролекс» на углу прохожим втюхиваете. Это ваш бизнес, вы несете за него ответственность. Только на таких условиях я готова заплатить за магазин семьдесят пять тысяч долларов – я считаю эту цену справедливой по следующим причинам…

Конечно, в ходе переговоров вы пойдете на значительные уступки, обсудите, какие гарантии от Стэна требуются, а по каким пунктам вы готовы взять риск на себя. Но принцип нужно определить с самого начала, и вы сами себе роете яму, если сразу же начинаете оговаривать возможные исключения. Своим клиентам и коллегам я то и дело твержу: «Пусть об этом хлопочет другая сторона». Не делайте за того парня его работу.

Подведем итоги

Основная мысль

Второй важный момент в плане игры: решить, с чего начать процесс торговли, кто сделает первое предложение и как на это предложение реагировать. Необходимо выбрать такой исходный пункт, чтобы не показалось, будто вы запрашиваете чересчур много, но вместе с тем и не сыграть против самого себя. Избегайте крайностей необузданной агрессии и неуместной скромности. Вы не хотите обозлить другую сторону, не хотите получить столь же абсурдный ответ, но надо оставить и себе пространство для маневра, чтобы без затруднений прийти к своей цели.

Просчет

Слишком часто переговорщики уступают другой стороне право высказаться первой, а в результате слышат совершенно немыслимую цифру, – причем из упрямства та сторона принимается грызть землю зубами и не поддается. Если вы имеете дело с подобным упрямцем, берите переговоры под контроль и сами открывайте их тщательно взвешенным первым предложением.

Слабость

Главное упущение в этой сфере – неумение поддержать свое первоначальное предложение (и последующие позиции) убедительными доводами, чтобы они не казались случайными.