Как должным образом подать первоначальное предложение

Первоначальное предложение нужно не только подкрепить обоснованием, но и подать его уместными словами, с правильной интонацией. Здесь опять же неприемлемы крайности. Не нужно провозглашать первую же сумму «неприкасаемой» или называть ее «лучшим», «окончательным» предложением, если все эти эпитеты – ложь, которую другая сторона вскоре разгадает. С другой стороны, какую бы сумму вы ни предлагали, не следует за нее извиняться. Часто приходится наблюдать, как переговорщик прямо-то излучает беспокойство насчет того, не оскорбит ли его начальное предложение другую сторону. Он утыкается взглядом в пепельницу, избегая смотреть глаза в глаза. Бормочет свое предложение, заикаясь, пальцы дрожат, язык тела прямо-таки вопит: «ИЗВИНИТЕ!». Не допускайте такого. Если вам настолько не по себе, так подкорректируйте сумму заранее, только не давайте другой стороне понять, что вы сами не воспринимаете свое предложение всерьез.

Я сторонник прямого разговора, без лишних запросов, но и без самоуничижения. Если вы окажетесь на месте Бет и вам придется первому называть цену, советую сказать примерно так: «Полагаю, семьдесят пять тысяч – приемлемая цена», – и затем подкрепить эту сумму разумными доводами. Но если другая сторона напряженно ждет ваших слов, лучше будет прежде, чем называть цену, объяснить, на основании каких критериев вы ее назначаете. Сперва доводы, а потом: «С учетом всего этого, я хочу предложить вам семьдесят пять тысяч».

Такой вариант я бы предпочел по двум причинам: во-первых, собеседник внимательно слушает лишь до тех пор, пока не прозвучит сумма, а потому имеет смысл привести доводы, пока вас еще могут услышать. Во-вторых, тем самым вы демонстрируете, что к этой сумме пришли логическим путем, а не подгоняете доводы под нее, – даже если на самом деле все обстоит наоборот!

Кстати говоря, первая сумма непременно должна быть круглой, какие бы сложные и точные расчеты не подводили вас к ней. Будучи покупателем, округляйте в большую сторону, покажите продавцу, что вы не жметесь. Особенно полезно округлить на существенную сумму, оставив при этом достаточный зазор между предложением и той цифрой, к которой вы намерены в итоге прийти. Можете откровенно сказать продавцу: «Я сразу набавляю бонус, чтобы поскорее прийти к соглашению».

Некоторые покупатели, начиная с низкой ставки в расчете на затяжные переговоры, стараются при этом не отпугнуть продавца. Понимаю их озабоченность, но все же неприятно слышать от покупателя: «Вот сколько я предлагаю, но я, безусловно, готов к торгу». Никогда не подрывайте так собственное предложение. Подойдите к делу тоньше, пусть представитель покупателя скажет агенту продавца: «Для начала мой клиент предлагает семьдесят пять тысяч, и я уверен, что некоторый резерв для переговоров у нас есть».

Перейдем теперь на сторону продавца. Стэн может подать свое первоначальное предложение с различными формулировками (и, непременно, с внятной аргументацией). «Я хотел бы получить сто двадцать тысяч» – открывается возможность для торга. «Полагаю, сто двадцать тысяч – справедливая цена» – тоже хорошо, пусть теперь покупатель скажет, что на его взгляд будет «справедливо». «Начну со ста двадцати тысяч» – это уже слабее: подразумевается, что продавец готов на существенные уступки. Впрочем, и такой вариант допустим, если запрашивается предельно высокая цена. Только, пожалуйста, не бормочите: «Вот моя первоначальная цена, слишком большая, конечно, я готов уступить».

В такой ситуации, когда почему-либо приходится начинать с суммы, вплотную близкой к вашим реалистичным ожиданиям, нужно постараться дать это понять. Скажите, например: «Вот сколько я предлагаю, и должен вас предупредить, что это практически предел для меня», – и тут же поясните, почему это так. Помните: в этом случае ключевую роль играет убедительность. Если же до предела еще далеко, ни в коем случае не прикидывайтесь. Вы же не хотите, чтобы другая сторона заподозрила вас во вранье: тем самым вы лишитесь доверия и по всем остальным пунктам.

Реакция на предложение другой стороны

Еще раз переменим позицию и предположим, что начальное предложение исходит от другой стороны. Теперь ваш черед занять исходную позицию. Как вы это сделаете? Процесс начинается с реакции на предложение другой стороны. Если вы имеете дело с переговорщиком, он будет внимательно следить за вашей реакцией в надежде получить искренний ответ и тем самым полезную информацию.

Если, к примеру, покупатель предложил вам заведомо низкую цену, он ожидает увидеть резко негативную реакцию, и если такая реакция не последует, он может прийти к выводу, что в ваших глазах эта цена не так уж низка. Точно так же продавец, запросивший абсурдно высокую цену, смотрит, отвергнете ли вы ее как абсурдную или ввяжетесь в переговоры на таких условиях. То же самое происходит и при обсуждении вопросов, не связанных с ценой.

Итак, даже если первое предложение делает другая сторона, вы должны подготовиться, чтобы правильно отреагировать на него. Не подавайте неверных сигналов и не упускайте возможность передать другой стороне «сообщение», которое вам уже не удастся столь же эффективно сделать позже: только сейчас ваша реакция будет выглядеть спонтанной, а не сфабрикованной.

Я твердо придерживают правила: полученное предложение обязательно нужно прокомментировать, чтобы умерить аппетиты другой стороны и подготовить ее к вашему встречному предложению. Так поступать надо даже в том случае, когда другая сторона не слишком-то и запрашивает. Даже к самому умеренному предложению всегда можно придраться! Например, если вы продавец, а первым делает предложение покупатель, вот несколько готовых ответов на более-менее приемлемые предложения: «На такую цену я вряд ли соглашусь», или: «Я отказывался и от более выгодных предложений» (только если это правда), или: «Надеюсь, нам удастся прийти к более разумным условиям» (подходит для начала переговоров).

Тем более важно правильно сформулировать ответ, когда вам предлагают «совсем не ту» цену. Тут нужно не только дать собеседнику понять, что с первоначальным предложением он здорово промахнулся, и не допустить, чтобы он истолковал ваше молчание как знак согласия, – нужно еще и вынудить его торговаться с самим собой. К примеру, Стэн назначает за «Добрый спорт» $150 000. Бет имеет смысл не называть встречную цену, а ответить: «Ничего себе, вот так сумма! Лучше по-честному, сколько вы хотите получить?» Таким образом, Бет вынуждает Стэна умерить свои запросы еще до того, как она сделает встречное предложение.

Точно так же, если Бет вздумает начать с $50 000, Стэн может ответить: «Право, Бет, это несерьезно. Сделайте разумное предложение, и я готов обсуждать его». Он, разумеется, хочет, чтобы покупательница назвала более высокую цену еще прежде, чем он назовет свою.

Ни продавцу, ни покупателю такая попытка не пойдет во вред. Вы ничем не рискуете – даже если ваша отповедь не сработает, сигнал, который вы подали другой стороне (что она чересчур отклонилась от реальной суммы), будет воспринят и, скорее всего, повлияет на ее дальнейшие шаги.