Пространство для маневра в вопросах, не связанных с ценой

Поскольку большинство не связанных с ценой вопросов также решаются в ходе торговли по позициям, имеет смысл и тут оставлять себе пространство для маневра, тем более что и эти вопросы зачастую имеют денежное выражение. Основная проблема заключается в том, что для каждой позиции по вопросам, не связанным с ценой, нужно подыскать разумное и выдерживающее критику объяснение.

Предположим, «Добрый спорт» прежде торговал оборудованием для пауэрлифтинга, которое не имело успеха. В прошлом году весь этот товар перекупил торговец Пекс, выдав расписку на $10 000. По расписке Пекс не расплатился, и магазин вынужден был подать на него в суд. Бет, считая ситуацию безнадежной, стоит на том, чтобы не включать в продажную цену магазина гипотетические поступления по той сделке. Стэн понимает ее, но все же считает, что воевать в суде с Пексом следует, и в этом Бет согласна со Стэном.

Без конкретной оговорки в контракте все, что удастся получить от Пекса после того, как магазин перейдет к Бет, достанется Бет. Поэтому Стэн вполне справедливо настаивает на своей доле в этом иске, раз Бет не желает «перекупить» тяжбу с Пексом. Это справедливо, но разумно ли требовать все 100 % компенсации по иску? Ведь от нового владельца «Доброго спорта» понадобятся какие-то усилия, судебные издержки и т. д. Вряд ли Стэн сумеет разумно обосновать такую позицию.

Думаю, Стэну не следует и начинать с такого запроса, хотя, завысив свои требования, он оставил бы себе больше пространства для маневра. Разумнее требовать сумму, которую удастся выручить, минус расходы, которые понесет Бет, добывая эти деньги. Эту позицию можно будет разумно отстаивать: Стэн хочет реализовать принадлежащий ему актив. Такой первоначальный запрос дает ему шанс получить по максимуму и оставляет зазор для вполне удовлетворительного компромисса – отдать Бет процент от полученной суммы: это поощрит ее активнее дожимать Пекса.

Многие не связанные с ценой вопросы оставляют значительно меньше пространства для маневра. Зачастую желанный для вас результат основан на принципе, который вы настойчиво вменяете другой стороне. Ряд вопросов имеют лишь одно типичное для подобных сделок решение или только один разумный исход, и в таком случае было бы попросту неверно занимать далекую от этого решения исходную позицию. Например, обычно расходы по оформлению сделки несет покупатель (более того, покупатель нередко берет на себя и расходы продавца или же компенсирует их ему из доходов, получаемых от приобретенного бизнеса). Если Бет потребует, чтобы Стэн оплатил ее издержки, такое предложение не только будет отвергнуто, но и отравит атмосферу переговоров: не стоит и пытаться изменить обычный ход вещей.

Наконец, если вопрос важен для вас, но не для другой стороны, и если другая сторона не подозревает о такой диспропорции, не советую вам требовать больше, чем вам действительно нужно. Если проявите алчность, другая сторона ощутит потребность скрестить шпаги и по этому пункту, а более скромный запрос может быть удовлетворен без дальнейших обсуждений.

Подкрепляем свою позицию рациональным объяснением

В большинстве переговоров, в которых мне довелось участвовать, стороны предпочитали рациональный подход и шли на уступки в обмен на встречные уступки, чтобы таким образом решить наиболее сложные проблемы. Обнаженная демонстрация силы – исключение, а не правило. В такой атмосфере благоразумия вы сможете подкрепить свою позицию рациональными и убедительными доводами. Когда вы на чем-то настаиваете, нужно указать, почему вы имеете на это право. Другая сторона может оспорить вашу точку зрения, но чем логичнее ваше обоснование, тем больше у вас шансов на успех, – разве что равновесие столь резко накренится в пользу другой стороны, что разум уже не сможет взять верх над силой.

Хорошее обоснование особенно важно (и тут-то им, как ни удивительно, особенно часто пренебрегают) при обсуждении цены. Когда вы пытаетесь приобрести недвижимость или бизнес, первоначальная цена без сопутствующего пояснения, как вы пришли именно к такой сумме, повисает в воздухе. Разумный же аргумент, если и не убедит другую сторону, по крайней мере вынудит его прислушаться к вашей позиции, а не попросту заявить свою, за миллион миль от вашей. Спор о разумности тех или иных доводов окажется намного конструктивнее спора о цифрах.

Разумно обосновать первоначальное предложение, применив любые достаточно объективные с виду критерии, особенно важно в том случае, когда ваше предложение намного ниже ожиданий продавца. Так вы уменьшаете риск того, что продавец попросту выйдет из-за стола переговоров, сердитый и разочарованный. Ваше объяснение вынуждает его ответить столь же разумными доводами, а именно это вам и нужно, чтобы начать переговоры всерьез. То же правило действует и в случае, когда первым называет цену продавец, – приведя разумное обоснование, он побуждает покупателя к ответному предложению. Полезны обоснования и при обсуждении вопросов, не связанных с ценой, когда много времени уходит на выработку максимально справедливого решения. По собственному печальному опыту могу засвидетельствовать, что если другая сторона располагает всеми разумными доводами и пускает их в ход последовательно и убедительно, противостоять очень трудно и приходится идти навстречу – по крайней мере, часть пути. Ловкий переговорщик ухитрится изобрести обоснование для своей позиции прямо на месте, однако тут как раз имеет смысл подготовиться заранее, особенно если вы не хотите выдавать реальную причину своих действий – например, потому, что в таком случае другая сторона ответила бы отказом.

Иногда рациональное объяснение придумывается задним числом. Бывает так, что человек инстинктивно чувствует, с чего следует начать, чтобы реализовать в итоге свои ожидания, а не подбирается к этой цифре путем логических выкладок. В таком случае доводы уже потом «подгоняются» в пользу этого исходного пункта. Впрочем, какой бы путь вы ни избрали, главное – подавать свои аргументы как неотразимые.

От аргументов есть и другая, более субъективная польза. В конечном счете вопрос о том, с чего начать, тоже решается субъективно: тут главное – чувствовать, что так будет правильно. И чем труднее подобрать логические аргументы в оправдание своей позиции, чем чаще приходится опираться на доводы, которые вам самим не кажутся убедительным, тем более следует опасаться, как бы и другая сторона не сочла, что вы чересчур много запрашиваете. Если вам удается найти убедительное объяснение, оно служит лакмусовой бумажкой, показывая, возможно ли отстоять позицию.