Кто высказывается первым по вопросам, не связанным с ценой?

Что касается вопросов, не связанных с ценой, тут действует такое правило: если вам важен какой-то пункт, затроньте его первым. К примеру, аренда помещения под «Добрый спорт», заключенная на выгодных для владельца магазина условиях, истекает менее чем через два года. Для Бет чрезвычайно важен вопрос о том, что будет дальше. Сможет ли она сохранить за собой это помещение? Не повысит ли хозяин существенно плату? Можно ли прямо сейчас пересмотреть этот договор и продлить его? Бет должна теребить Стэна такими вопросами. Напротив, Стэн, после того как продаст бизнес и переедет во Флориду, и знать не захочет, что там будет с помещением, поэтому он этот вопрос затрагивать не станет.

Из этого общего правила есть кое-какие исключения. Во-первых, не стоит затрагивать какой-то вопрос, если вы не хотите, чтобы ваш собеседник догадался, как он для вас важен (при условии, что этот вопрос все равно всплывет в ходе переговоров). Во-вторых, бывают такие проблемы, которые, если их специально не оговорить в соглашении, решаются в вашу пользу законом. Тут уж и впрямь молчание – золото, поскольку обсуждение поведет к ненужной вам конфронтации. А вот если закон окажется в случае чего против вас, то вы сильно рискуете, обходя эту тему.

Когда следует затрагивать проблему

Решив, что вам нужно затронуть ту или иную проблему, далее вы решаете, когда ее следует затронуть. Правильный выбор момента скажется на результате. В большинстве существенных сделок имеется начальный период торгов, который в случае успеха завершается соглашением по ключевым вопросам, в том числе по цене (мы выделяем эту часть переговоров в качестве «переговоров по цене»). Затем наступает второй раунд: улаживаются детали, которые войдут в письменное соглашение («переговоры по контракту»). По всем вопросам, не связанным с ценой, нужно определиться, затрагивать ли их до первоначального соглашения или после. Включить ли спор по этому вопросу в переговоры по цене или придержать его до переговоров по контракту?

Предположим, у «Доброго спорта», как у большинства компаний, имеются свои скелеты в шкафу. Стэн понимает, что ему придется в итоге признаться во всем Бет, но ему нужно решить, когда это сделать – до соглашения по цене или после. Раннее разоблачение может отпугнуть Бет, пока она еще не вложила время и силы в переговоры. К тому же она, скорее всего, воспользуется этой информацией, чтобы снизить цену. Из страха перед такими последствиями многие продавцы придерживают негативную информацию до более поздних этапов переговоров.

Но выжидание также может вызвать у Бет негативную реакцию: «Почему меня не предупредили, когда мы обсуждали цену?» Ей покажется, что Стэн играл нечестно, а поскольку контракт еще не подписан, Бет имеет возможность отказаться от сделки. Стэну стоит призадуматься, не станет ли запоздалое признание для Бет поводом либо отказаться от сделки, либо пересмотреть цену.

Поставьте себя на место Стэна. Скажем, Джордж Грип, бывший продавец «Доброго спорта», уволенный в этом году, грозится подать на компанию в суд – ему, мол, причитаются какие-то деньги. Вы не признаете требований Грипа, но если он в самом деле подаст иск, исход тяжбы не ясен. Вам придется рано или поздно сказать Бет о требованиях Грипа. Когда это сделать: при обсуждении цены или уже на стадии переговоров по контракту?

В целом для продавца обычно лучше самому сообщить дурные вести, чем дожидаться, пока на них где-нибудь наткнется покупатель. Если покупатель сам обнаружит пресловутый скелет, он решит, что продавец собирался утаивать эту информацию до конца, и не помогут запоздалые протесты, что он, мол, «как раз собирался об этом поговорить». Так что если Бет просит показать ей документацию компании, перебирая которую она обязательно увидит и дело Грипа, расскажите ей все сами, не дожидаясь, пока она сделает неприятные для вас открытия.

А что, если у Бет нет шансов самостоятельно узнать о претензиях Грипа на стадии переговоров о цене? Как поступить в этом случае? Вижу, вы принимаете благоразумное решение пока что помолчать. В конце концов, тяжбы пока нет, исход неизвестен, и непонятно, на кого лягут дополнительные обязательства: передадите ли вы их Бет вместе с магазином или же в контракт будет включен пункт, ограждающий Бет от подобного рода претензий.

И вообще, вы пока не готовы иметь дело с «побочными эффектами» дела Грипа. Сделка с Бет окажется под угрозой, если она призадумается, не приобретает ли она вместе с магазином тяжбу. А вдруг Стэн допустил еще какие-то промахи, и последуют также другие иски? Может быть, Стэн вообще склонен нарушать свои обязательства? Сколько у него таких недовольных служащих? А вдруг Грип создал «Доброму спорту» недобрую репутацию? Обдумав все это, вы, Стэн, решаете затронуть данный вопрос после того, как будет достигнуто принципиальное соглашение, но до того, как слухи достигнут ушей Бет. Если повезет, вам удастся объяснить ей все и показать, сколь ничтожна данная проблема на общем фоне.

А теперь слегка поменяем условия. Допустим, Грип требует большую сумму, хотя законных оснований у него, в сущности, нет. И допустим также, что вы не хотите иметь никаких проблем после того, как продадите магазин. В таком случае вы, наверное, предпочтете затронуть эту тему в разговоре с Бет как можно раньше, даже до предварительного соглашения. Ваша задача – убедить ее в том, что претензии Грипа безосновательны. «Пусть ваш юрист сам все проверит, Бет, – скажете вы ей, – потому что когда вы купите магазин, разбираться во всем предстоит только вам».

Такая откровенность с вашей стороны может убедить Бет в том, что этот риск вполне приемлем, и претензии Джорджа Грипа никак не отразятся на переговорах о цене. И напротив, если вы отложите этот разговор, возникнет подозрение, что вы утаивали эту проблему, то есть, вероятно, она вас всерьез беспокоит – и тогда и у Бет появятся причины для беспокойства. Она станет с подозрением ревизовать все полученные от вас сведения – правда ли это, вся ли правда и ничего, кроме правды?