Подведем итоги

Основная мысль

Первым шагом в плане игры станет определение реалистичных ожиданий по цене и другим ключевым вопросам – до начала переговоров. В таком случае вы будете знать, с чего начать, какие шаги предпринимать по пути и на чем остановиться.

Просчет

Большой ошибкой будет формулировать первоначальное предложение до того, как вы определите реалистичные ожидания. В результате вы окажетесь либо слишком близко от финальной цели, либо слишком от нее далеко.

Слабость

Основным недостатком в данной сфере будут нереалистичные ожидания, неумение приправлять свои лучшие надежды дозой достижимого – то есть учитывать желания другой стороны и распределение рычагов.

8. Определяем исходный пункт

Разобравшись с реалистичными ожиданиями по цене и другим ключевым вопросам, вы должны решить, с чего начать торги. Вот как я советую отнестись ко второму важному этапу в плане игры: по важным вопросам, в том числе по цене, где различные устремления двух сторон оказываются сильнее общего их интереса, вам придется в ходе переговоров менять позицию, чтобы в итоге прийти к соглашению. Учитывая это, благоразумно будет оставить себе достаточно пространства для маневра, чтобы, уступая, все же реализовать свои ожидания.

Некоторые люди приравнивают первоначальное предложение к окончательному: «Торговаться не стану. Предлагаю столько-то: берите или отвалите». Но, по моему опыту, таким переговорщикам никто не верит, даже если они излучают искренность. Против них вся традиция переговоров, проистекающее из множества прежних сделок убеждение, что какие-то компромиссы возможны. Нельзя ждать от другой стороны согласия на первое же предложение, тем более не соответствующее ее ожиданиям.

Кроме того, тут, мне кажется, задействован и существенный психологический фактор. Каждая сторона получает удовлетворение от того, что вынуждает другую на уступки. В таком случае люди чувствуют, что итоговое соглашение выработано в результате правильно проведенных переговоров. Если вы не поддаетесь, другая сторона чувствует разочарование в себе, как в переговорщике, а такое настроение угрожает сорвать сделку.

На старт: спортивные товары

Стэн, владелец магазина спорттоваров «Добрый спорт» из небольшого города на северо-востоке, отпраздновав шестидесятипятилетие, решил продать свой бизнес и переехать во Флориду. Бет, любительница спорта и нелюбительница скучного бизнеса своей семьи, наткнулась на объявление Стэна: «Раскрученный магазин спорттоваров – разумная цена». Они встретились. Бет осмотрела «Добрый спорт», получила нужную информацию и подтвердила, что заинтересована в покупке.

Кто первым назначит цену?

Кто первым назовет цену: Стэн-продавец или Бет-покупатель? В магазине Стэн привык назначать цену сам – вот, например, лыжи с наклейкой: $250. Но как осуществить продажу целого магазина? Не повесишь же ценник на дверь. Как, по-вашему, имеет смысл Стэну первому назвать сумму, а если он этого не сделает, должна ли Бет настаивать на том, чтобы он высказался, прежде чем она сделает встречное предложение? От ответов на эти вопросы зависит весь ход переговоров.

Традиционная мудрость предоставляет другой стороне сделать первый шаг: сначала разберемся, на что рассчитывает другая сторона, тогда и станет ясно, как действовать. Вполне логичное рассуждение. Если вы продавец, покупатель может предложить вам больше, чем вы решились бы попросить. Если вы покупатель – вдруг продавец ценит свой товар ниже, чем вы готовы заплатить. Тот, кто называет цену первым, так и не узнает, что могло бы быть. И даже если предложение окажется не столь выгодным, из него вы уже почерпнете полезную информацию, прежде чем сделать встречное предложение.

Порой я соглашаюсь с традиционной мудростью. К примеру, если у покупателя недостает информации, чтобы сделать обоснованное предложение, ему лучше придержать коней. И если продавец пока что демонстрирует (искренне или наигранно), что еще не вполне решился продавать, ему имеет смысл предоставить покупателю первое слово, тем самым подчеркнув, что лишь из ряду вон выходящее предложение может побудить его к переговорам. Но в отсутствие подобных соображений я обычно советую клиентам сразу выкладывать карты на стол. Рекомендую продавцам сообщать, сколько они хотели бы получить, и покупателям советую сразу называть приемлемую на их взгляд цену.

Почему я расхожусь в этом вопросе с традицией? Потому что считаю, что переговорщику имеет смысл контролировать вопрос о цене. Поставьте себя на место искушенного покупателя (Бет таковым не является). Вам же лучше, чтобы продавец спорил с вашим первоначальным предложением, а не вы с его. Сделав предложение, вы показываете другой стороне: хотите играть – вот границы площадки. Или (сменим, смешаем метафоры), стреляя первым, вы помешаете продавцу прицелиться в Луну.

По моему опыту, крайне редко продавец запрашивает меньше, чем предложил бы для начала покупатель. В реальном мире переговорщику следует опасаться другой крайности: продавца, который загонит цену в поднебесье и будет держаться за нее клыками и когтями, сам себе устроив ловушку, из которой непросто будет выбраться. В такой ситуации переговоры идут с огромным трудом. А если вы продаете, зачем же позволять покупателю занижать первоначальное предложение, ведь столько сил уйдет, чтобы с низкого старта добраться до разумных условий! Вы сами себе роете яму, предлагая покупателю первым назвать цену – и безо всяких вводных.

Но все же нужно и предостеречь вас: не берите слово первым, если понятия не имеете о цене, не получили совета на этот счет и не выработали реалистичных ожиданий, с которыми могли бы сверяться на переговорах.

Как все эти советы применимы к сделке по «Доброму спорту»? На месте Стэна вам следовало бы, как я полагаю, назвать первоначальную цену, опираясь на объективные критерии. Бет, никогда не покупавшая магазины, будет, скорее всего, торговаться с осторожностью. Если предоставить ей назвать первоначальную цену, она сильно ее занизит, а потом будет отстаивать назначенную сумму до последнего издыхания.

На месте Бет я бы посоветовал вам сначала узнать цену Стэна и причины, по которым он называет именно эту цену. Стэн гораздо лучше разбирается в товаре, который он продает, чем вы в том, что вы покупаете. Названная Стэном цена, приведенные им резоны, язык тела многое подскажут вам. Вы сможете даже уловить полезную информацию по таким пунктам, как: насколько Стэну важно продать магазин, какие у него сроки, имеются ли другие предложения и сколько он готов уступить, – все это вы будете знать, еще не взяв на себя никаких обязательств.