Переоценка ожиданий в ходе переговоров

Переговоры начались. В ответ на первоначальную цену, запрошенную мистером Эдисоном ($20 000), миссис Фингерфуд предлагает ему $9000. Эдисон сдержался и не выскочил сразу из-за стола переговоров, но теперь он опасается не получить даже той «урезанной» суммы, на которую понадеялся. Однако далее происходят два события, которые не могут не повлиять на ожидания той и другой стороны. Во-первых, некая третья сторона – производитель бытовых приборов (назовем его «Харди») – узнала о «Джизмо» и предложила Эдисону совместно продвигать его изобретение, причем все расходы берет на себя «Харди».

Теперь у Эдисона появилась альтернатива, но это не то же самое, что другой покупатель: сделка, предлагаемая «Харди», окупится лишь в будущем, и Эдисону еще нужно убедиться, в какой мере «Харди» может удовлетворить его неотложную нужду в наличных. На переговорах с «Харди» ему этот вопрос затрагивать неудобно, поскольку тем самым он выдаст ценную информацию, вручит другой стороне «рычаг». Эдисон ловко выходит из положения, сообщив «Харди» о существовании покупателя – миссис Фингерфуд. «Харди», понимая, что Эдисону требуются наличные для решения текущих проблем, выражает готовность одолжить ему денег на льготных условиях, если они станут партнерами.

Нелегко оценить преимущества той и другой потенциальной сделки, сравнить яблоки с апельсинами. (Покупатели часто попадают в сходное положение, когда начинают переговоры сразу о двух товарах с различными характеристиками, а купить хотят только один.) Допустим, Эдисон приходит к следующему выводу: если миссис Фингерфуд не даст ему $16 000, выгоднее будет согласиться на совместное предприятие с «Харди». Наличие конкуренции позволяет Эдисону повысить уровень ожиданий с $14 000 до $16 000, и это снижает шансы на заключение сделки с миссис Фингерфуд.

Эдисон поставил миссис Фингерфуд в известность о том, что он получил альтернативное предложение и что он «склоняется принять его», особенно когда миссис Фингерфуд предлагает столь смехотворную цену за «Джизмо». Умный ход. Миссис Фингерфуд ощутила, как дышит ей в затылок конкуренция. Теперь она переоценит достижимое и откорректирует свои реалистичные ожидания. В результате миссис Фингерфуд понимает, что ей вряд ли удастся приобрести «Джизмо» за установленный ею минимум – $12 000.

Второй фактор: чем больше миссис Фингерфуд присматривается к «Джизмо», тем больше убеждается в огромном потенциале этого изобретения, в возможности его лицензировать (возможно, «Харди» подогрел ее интерес). Поскольку желание миссис Фингерфуд возрастает, а баланс изменился не в ее пользу, она пересматривает свои ожидания и сдвигается к более высокой цене из первоначально установленного диапазона: она предлагает Эдисону $15 000.

Забрезжила возможность заключить сделку. Вполне вероятно, что миссис Фингерфуд постепенно дойдет и до $16 000, то есть до суммы, которую Эдисон считает достаточной, чтобы предпочесть предложение миссис Фингерфуд партнерству с «Харди». Или же Эдисон сократит свои запросы до $15 000, если продажа покажется ему привлекательнее идеи совместного предприятия. А может быть, они встретятся на полпути.

При другом раскладе – если бы «Харди» сделал свое предложение, но интерес миссис Фингерфуд к «Джизмо» тем временем ослаб, – два фактора рычага, конкуренция и желания, не усиливали бы друг друга, а противодействовали бы. В таких обстоятельствах едва ли миссис Фингерфуд согласилась бы заплатить назначенную Эдисоном цену. Как я уже говорил, в рациональном мире не всякую сделку стоит заключать.

В любом случае вы видите, что оценка ожиданий не статична. Нельзя врасти в свою первоначальную оценку и в ней закаменеть. Нет ничего постыдного в том, чтобы изменить свою позицию, когда появляются новые факторы, влияющие на общий баланс ситуации. Но это должны быть реальные факторы рычага, а не эмоции, например не возбуждение, охватывающее участников аукциона (мы называем это «жаром торга»), иначе покупатель рискует существенно переплатить, или, наоборот, случается так, что один из участников впадает в депрессию, отказывается от новых шагов и, таким образом, срывает сделку.

Неденежные ожидания

Применим те же принципы ко множеству других споров – не о цене, – которые возникают при продаже и иных транзакциях. Тут, чтобы оценить свои реалистичные ожидания, нужно принять во внимание не только обсуждавшиеся выше факторы, но и конкретные проблемы. Например, превратимся еще раз в миссис Фингерфуд и рассмотрим три проблемы, возникшие с появлением «Харди».

• Конкуренция. Если вы покупаете «Джизмо», вам требуются гарантии того, что Эдисон не попытается усовершенствовать свое изобретение и запатентовать новый аппарат, который вытеснит с рынка ваш.

• Компенсация ущерба. Вы попросите Эдисона компенсировать ваши расходы в случае, если обнаружится аналог его изобретения – созданный до подписания сделки и основанный на том же принципе работы – и вы вынуждены будете подать иск о нарушении патентного права.

• Обязательства. Эдисон перекладывает на вас долги по «Джизмо» – всего около $1500.

С вашей точки зрения принципиальное различие между первыми двумя пунктами заключается в том, что условие о конкуренции является «голубой фишкой» (и даже не просто жесткой, а неколебимой позицией, согласно классификации, приведенной в главе 4). Если Эдисон отказывается дать вам требуемые гарантии, сделка отменяется. Напротив, требование оплатить ваши гипотетические судебные расходы – расхожая фишка, тут ваша позиция колеблется между гибкой и уступчивой. Нет оснований опасаться появлений аналога, рассуждаете вы, да и вряд ли вы станете тратить время на тяжбы, если такой прибор все же появится. К тому же трудно будет возлагать на Эдисона обязанность отстаивать патентные права на «Джизмо» после того, как он уступит эти права вам.

Что касается вопроса о конкуренции, тут – как всегда, когда речь идет о «голубых фишках» – ваши реалистичные ожидания должны быть чрезвычайно высоки, даже если имеются основания подозревать, что Эдисон не захочет предоставить вам подобных гарантий или что у него имеются какие-то рычаги. Вам нужна такая гарантия. Вы занимаете неколебимую позицию и не станете заключать сделку без такого условия, хотя и готовы обсуждать конкретные сроки и регионы, на которые будет распространяться гарантия. Скорее всего, эти ваши ожидания в ходе переговоров не претерпят существенных изменений, разве что вы получите новую информацию и поймете, что такого рода защита вам не нужна.

С другой стороны, в вопросе о судебных издержках, как и всегда с обычными фишками, для вас важнее учесть достижимое, то есть вероятные ожидания Эдисона и баланс сил по данной ситуации.

Возможно, Эдисон сразу дал понять, что он не хочет брать на себя обязательства, которые «повиснут» на нем после заключения сделки. И стоило появиться «Харди», как равновесие сместилось, и теперь вы понимаете, что в этом вопросе вам не добиться своего. Вы умеряете свои ожидания и уже не требуете полной гарантии в этом вопросе. К примеру, пусть Эдисон возмещает судебные издержки лишь в том случае, если ему было известно о наличии конкуренции и он утаил эти сведения от вас. И помните: по таким «обсуждаемым» вопросам многое может измениться в ходе переговоров с поступлением новой информации, и вам еще не раз придется пересматривать свои ожидания. Например, если Харди отступится, равновесие вновь сдвинется в вашу пользу, и вы сможете проявить большую жесткость.

Вопрос о долгах по «Джизмо» решается иначе. Это в конечном счете денежный вопрос, какими в скрытом виде являются многие вопросы «не о цене». Заплатив $15 000 за «Джизмо» и приняв на себя обязательства еще на $1500, вы на самом деле купите аппарат за $16 500. Итак, формулируя свои ожидания, нужно учесть помимо цены еще и это. Если бы «Джизмо» продавался за $14 000, можно было бы взять на себя эти обязательства, а при цене в $15 000 вы, наверное, согласитесь уплатить долг пополам с Эдисоном.

Слишком часто дополнительные денежные вопросы оставляют на потом и пытаются решать их в вакууме, когда уже достигнуто соглашение по цене. Так поступать неразумно. Если Эдисон хочет обсудить цену прежде, чем заняться другими вопросами, дайте ему понять, что при обсуждении цены вы исходите из предположения, что никаких других расходов вам нести не придется, поскольку любые дополнительные обязательства должны быть учтены при назначении цены.